Natuurlijk is social media dé manier om jouw brand awareness te vergroten en in contact te komen met je huidige klanten. Maar, wanneer het juist ingezet wordt, kun je ook met sociale kanalen zoals Facebook, Twitter, LinkedIn en Instagram leads genereren voor jouw organisatie. Een bijkomend voordeel is dat het genereren van social media leads weinig kosten met zich mee brengt. De vraag is alleen: hoe maak je van je social media marketing campagnes, met customer service en branding als doel, een lead generation machine?

Vind aansluiting tussen social media en het genereren van leads

Voordat je social media en het genereren van leads met elkaar kan verbinden is het belangrijk dat je weet wat het genereren van leads is. Met het genereren van leads breng je mensen in de sales funnel. Dit is niet hetzelfde als verkopen. Het genereren van leads is het proces waarin je zoveel mogelijk informatie inwint over jouw klanten. Je ontdekt:

  • Wat de interesse is van je doelgroep.
  • Welke producten je mogelijk aan hen kunt verkopen.
  • Wat de pijnpunten zijn.
  • Hoe je ervoor kunt zorgen dat ze uiteindelijk betalende klanten worden.

Met de komst van internet is het genereren van leads volledig veranderd. Vroeger bestond lead generation uit het verzenden van enquêtes of het invullen van een formulier op de achterkant van een magazine. Tegenwoordig gaat het juist allemaal over gated content (content na het invullen van een formulier), video marketing, e-mail opt-ins en (betaalde) advertentiecampagnes die gericht zijn op het verkrijgen van potentiële klanten in je sales funnel. De mogelijkheden aan gegevens die je kunt verzamelen voor elke lead is verbazingwekkend. Het meest populaire stukje informatie om te verzamelen is een e-mailadres, waarmee een lead verder ‘genurtured’ kan worden.

Social media dé plek om met je doelgroep in contact te komen

Social media kan het verzamelproces nog makkelijker maken. Over het algemeen delen mensen al veel informatie op social media en sociale kanalen zoals Facebook en Twitter hebben veel gebruikers. Social media is voor veel mensen onderdeel van de dagelijkse bezigheden. Een steeds grotere groep mensen besteed meer tijd aan hun sociale contacten op social media dan dat ze elkaar echt zien. Het is dus onnodig om te zeggen, maar social media is de perfecte plek om je doelgroep te vinden en om te zetten in nieuwe sales leads.

Marketeers die social media leads willen genereren komen soms veelvoorkomende uitdagingen of fouten tegen:

Ken je doelgroep

Het klinkt vanzelfsprekend. Toch gebeurt het vaak dat organisaties hun publiek niet kennen. Wie probeer je aan te trekken? Zijn het jonge professionals of executives van middelbare leeftijd? Wat zijn hun interesses? Hoe actief zijn ze op social media? Weet je welke social media kanalen je doelgroep leuk vindt?

Het is van cruciaal belang dat jij de antwoorden op deze vragen weet. Het kennen van je doelgroep en weten op welke kanalen zij actief zijn is de eerste stap in het creëren van een strategie voor het genereren van social media leads. Dagelijks zijn er veel mensen die opzoek zijn naar hulpvolle content. Maar als je niet specifiek genoeg bent in tegen wie en waarover je praat, kun je oneindig veel content publiceren zonder resultaat.

Je content moet een echo zijn van de interesses binnen de door jouw geselecteerde markt. Weten wie je publiek is helpt je om relevant, grappig en kwalitatief materiaal te ontwikkelen.

Zorg voor conversaties op social media

Nu je de doelgroep hebt gedefinieerd is de volgende stap het bepalen wat ze willen. Dit doe je door een gesprek met hen aan te gaan. Dit kun je doen door regelmatig content te publiceren op het juiste social media kanaal.Het is een uitdaging om voor engagement te zorgen. Alleen content op social media plaatsen en wachten totdat iemand er uiteindelijk wat mee zal doen werkt niet. Het maakt dan niet uit hoe relevant, actueel of creatief je bericht is. Als je doelgroep niet deelneemt in het online gesprek, zullen ze niet uit zichzelf gaan engagen.Eén van de meest effectieve manieren om een online gesprek te beginnen is om een post met een open vraag te begeleiden. Bijvoorbeeld in plaats van alleen content over de zomer te plaatsen, vraag je aan je followers waar ze van plan zijn om tijd door te brengen in de zon. Mensen identificeren zich eerder met content die zich op lifestyle richt dan op business.

Een andere tactiek is om daadwerkelijk te praten met je klanten. Dit kun je doen met de @ handle. Het biedt een goede kans om je doelgroep te laten weten dat jouw merk luistert naar wat de doelgroep zegt. Het zorgt er ook voor dat je organisatie menselijker overkomt op social media.

Wees bewust van je omgeving

Niet iedereen die met je engaged is direct een koper. Al heb je een groot aantal social media volgers, het kan zijn dat volgers nooit iets van jouw bedrijf gaan kopen. Misschien willen ze het merk alleen steunen of vinden ze de tweets gewoon interessant. Houdt dus altijd in je achterhoofd dat het niet hoeft te betekenen dat mensen geïnteresseerd zijn in een aankoop wanneer ze je hebben gevolgd, geliked, gereageerd of gedeeld.

Social media kan zeker leads genereren, maar marketeers moeten daarvoor wel de online customer journey begrijpen. Social media is geen ‘pitching kanaal’ om producten en diensten te verkopen. Marketeers moeten zich richten op hoogwaardige content die waardevol is voor hun volgers.

Creëer een duidelijke online strategie

Ieder bedrijf dat een strategie voor het genereren van social media leads wil opzetten moet een redactionele kalender maken om de consistentie te waarborgen. Deze agenda moet niet alleen marketeers aanwijzingen geven over wat te plaatsten, wanneer te plaatsen en welk social media kanaal te gebruiken, maar het moet er ook voor zorgen dat alle content de best mogelijke exposure krijgt. Elke post moet professioneel worden gemaakt, ondersteund door feiten en intern goedgekeurd zijn. Het toewijzen van een bepaalde dag en tijd om online content te posten zal voorkomen dat je social media activiteiten grillig en onvoorspelbaar zijn. Een constante social media campagne zal ervoor zorgen dat ook de resultaten van het genereren van leads constant blijven.

Free content calendar

Kies het juiste kanaal

Voor B2B-marketeers is LinkedIn het favoriete social media platform, maar misschien is jouw specifieke doelgroep niet actief op LinkedIn. Dus, wat moet je doen?

Kijk terug naar de eerste stap. Wat is het social media consumptiegedrag van jouw doelgroep? Let ook op dat elk social media kanaal een bepaalde toon of voice en beeld heeft. LinkedIn berichten zijn nu eenmaal formeler dan Facebook berichten, zelfs al zijn ze van hetzelfde merk.

Verstandig is het wel om hetzelfde materiaal met kleine aanpassingen op verschillende kanalen te publiceren. Hierdoor zal de boodschap van jouw merk behouden blijven en in dezelfde stijl op elk platform verschijnen.

Meltwater Social Media