Määritelmällisesti ero prospektin ja liidin välillä on ilmeinen – ainakin kaikille myynnin ja markkinoinnin parissa työskenteleville. Se millaisin käytännön toimenpitein ja kriteerein prospekteja ja liidejä käytännössä haarukoidaan, ja etenkin kuinka prospekteista generoidaan liidejä, vaihtelee kuitenkin merkittävästi riippuen toimialasta, myytävästä palvelusta/tuotteesta, yrityksestä ja jopa henkilötasolla.

Prospektoinnissa yleisimmät tavat suomalaisissa yrityksissä ovat edelleen markkinoinnin automaatio ja valmiit prospektilistat, jotka on ostettu ulkopuoliselta toimijalta tai haarukoitu itse esim. liikevaihdon tai toimialan mukaan yritystietokannoista. Viime vuosina mukaan on tullut myös ulkoisen tiedon hyödyntäminen myynnin tukena, eli esim. ostoikkunan aukeamisen tunnistaminen uutisesta, jossa kerrotaan kansainvälisen ketjun saapumisesta Suomeen. Oman kokemukseni perusteella ulkoisen tiedon hyödyntämisen suurin hyöty myyntityössä syntyy reaaliaikaisuudesta ja kyvystä reagoida nopeasti. Seuraan itse systemaattisesti potentiaalisessa asiakaskentässä tapahtuvia muutoksia uutisista, sosiaalisesta mediasta ja julkisen sektorin päätöksentekodokumenteista, mikä näkyy myös priorisoinnissa siihen, ketä ”myyntipaipissani” olevista propekteista kontaktoin ensimmäisenä.

Käytännön tasolla olen huomannut, että yrityksen myyntikulttuuri/filosofia ja tavotteiden kunnianhimoisuus vaihtelee paljon ja määrittää myös sitä, millaiseksi prospektoinnin ja liidien tuotannon käytännöt ovat muotoutuneet: Onko prospektointi myyjien, markkinoinnin, assistentin vastuulla? Tehdäänkö myyntiä olemalla proaktiivisesti yhteydessä potentiaalisiin asiakkaisiin vai odotellaanko mieluummin tilauksia?

Kannattaa myös pohtia, kenen kaikkien tulisi osallistua prospektointiin ja liidien generointiin? Esimerkiksi uusasiakashankinnalla sekä asiakasvastaavilla lienee paras kokemus ja ymmärrys kentältä ja he ovat usein myös parhaita henkilöitä määrittämään, millaiset kriteerit synnyttävät/luovat hyvän prospektin ja mikä on hyvä myyntiliidi. Voiko yritykseltäsi tällä hetkellä mennä ohi liidejä ja prospekteja, jos niiden generointi on kokonaan ulkoistettu? Vähintäänkin olisi hyvä päivittää riittävän usein ja kommunikoida asiakasrajapinnasta markkinoinnille tieto siitä, mikä on meille hyvä prospekti ja myyntiliidi. Kun prospektointi tuodaan osaksi myyjien työtehtävää, johtaa se ainakin oman kokemukseni mukaan laadukkaanpiin prospekteihin, sillä vastuu prospektien laadusta on myyjällä itsellään, eikä prospektien joukkoon otetaan mukaan organisaatioita, joiden kontaktointi ei ole järkevää ajankäyttöä, jos kontaktoitavissa olisi laadukkaampiakin prospekteja.

tilaa myyntiliidi

Tässä vielä muutamia ajatuksiani prospektoinnista ja prospektien generoinnista liideiksi:

Älä tuijota pelkkiä liidejä ja liidin määritelmää – muista säännöllisesti pysähtyä miettimään hieman laveammin prospektikenttää ja haasta itseäsi prospektoinnin kriteereistä:

  • Minkälaiset yritykset, mitkä ostajapersoonat ja päättäjät, minkä kokoiset yritykset voisivat tässä hetkessä olla meille potentiaalisia asiakkaita?
  • Mitkä muutostilanteet, esim. henkilövaihdokset, uudet investoinnit ja yrityskaupat tai esim. tuotelanseeraukset voisivat avata asiakkaan ostoikkunan ja kiinnostuksen palveluamme/tuotettamme kohtaan?

Mitä pienempi on yrityksesi potentiaalinen asiakaskunta tai kohderyhmä, sitä suuremman painoarvon saavat pienet nyanssit ja laatutekijät jo prospektointi ja liidivaiheessa. Vaikka liidit ovat tällä hetkellä kova sana markkinoinnissa ja myynnissä, on fiksua pohtia, kuinka paljon on tarkoituksenmukaista käyttää aikaa liidien generointiin ja prospektointiin vs muihin myyntiprosessin vaiheisiin. Myynnin pullonkaulojen etsiminen auttaa ymmärtämään, onko yrityksenne pullonkaula esimerkiksi huolimattomasti ja pienellä aikainvestoinnilla tehdystä prospektoinnista ja liidien generoinnista, vai jossakin muussa myyntiprosessin vaiheessa?

Ota nämä asiat huomioon prospektoinnissa ja liidien generoinnissa

Ajankohtaisuus – Nopeus/reagointi asiakaskentässä tapahtuviin muutoksiin

Prospektoinnin systemaattisuus – Prospektoi jatkuvasti (esim. varaa aikaa viikoittain) + määritä kohderyhmät + määritä ideat/arvopointit, joille prospektoinnin tuosta joukosta pohjaat

Toisinna onnistuneiksi todettuja käytäntöjä – esim. olet todennut, että uusien/vastanimitettyjen IT-johtajien kanssa olet pystynyt sopimaan tapaamisia paremmalla hitratella, kuin että soittaisit satunnaisesti läpi it-johtajia

Prospektista liidiksi – Hyödynnä sosiaalisen median seuranta ja pyri löytämään muutostilanne tai keskustelu joka voisi avata asiakkaan ostoikkunan. Tässä voit hyödyntää esim. social sellingiä ensimmäisen kontaktin avaamiseksi.


Kuinka löytää ”lämmin prospekti” tai generoida prospektipoolista liidejä?

Lämpimiä prospekteja voi lähteä haarukoimaan eri näkökulmista:

Päätöksentekijän/palvelun käyttäjäryhmän kautta – Kannattaako esimerkiksi lähestyä viestintäjohtajaa vai markkinointijohtajaa?

Toimialan näkökulmasta – Onko jollakin toimialalla käynnissä murros, joka avaa meille mahdollisuuksia?

Teknologian näkökulmasta – Millä aloilla on viimeaikoina investoitu uudistuksiin, joiden osaksi voin tarjota edustamaamme teknologiaa?

Muista, että prospektoinnin ja liidien generoinnin tärkein tehtävä on avata dialogi potentiaalisen asiakkaan kanssa tai esim. sopia myyntitapaaminen. Seuraa siis myös muutostilanteita, jotka auttavat avaamaan keskustelun, älä pelkästään sellaisia muutostilanteita, jotka antavat indikaatiota siitä, tuleeko potentiaalinen asiakas lopulta ostamaan tarjoamasi palvelun tai tuotteen. Liian pitkälle viety riskianalyysi tai todennäköisyyksien laskeminen prospektointivaiheessa voi sulkea pois keskusteluja, jotka lopulta johtaisivat kauppaan.

katariina hämäläinen

Katariina Hämäläinen
Senior Sales Manager

katariina.hamalainen@meltwater.com
Puhelin: +358 (0) 50 440 9389
katariina hämäläinen linkedin