Hyödynnättekö B2B-yrityksessä sisältömarkkinointia mahdollisimman strategisesti houkutellaksenne ja pitääksenne asiakkaat tyytyväisinä? Mikäli vastaus on ”ei”, tehdään siihen muutos!
Tässä postauksessa käsittelemme B2B-sisältömarkkinoinnin perusteita. Näin tiiminne voi parantaa sisältömarkkinointistrategiaa parhaiden tulosten saavuttamiseksi.
Sisältö
Mitä on B2B-sisältömarkkinointi?
Mitä eroa on B2B- ja B2C-sisältömarkkinoinnilla?
B2B-sisältömarkkinoinnin eri tyypit
B2B-sisältömarkkinointistrategian luominen
Mitä on B2B-sisältömarkkinointi?
B2B-sisältömarkkinointiin kuuluu hyödyllisen sisällön luominen toimialasi yrityksille, jotka hyötyvät tuotteidesi tai palveluidesi käytöstä.
B2B-sisällöllä on tarkoitus edistää liiketoiminnan kasvua, brändin tunnettuutta ja asiakkaiden säilyttämistä. Toisin kuin B2C-sisältömarkkinoinnissa, jossa puhutaan yksittäisille kuluttajille, B2B-markkinoijat puhuvat kohdeyleisönä oleville yritysasiakkaille.
Itse asiassa tämä blogi, jota luet juuri nyt, on esimerkki B2B-sisällöstä.
Mitä eroa on B2B- ja B2C-sisältömarkkinoinnilla?
B2B-sisältömarkkinointi eroaa B2C-sisältömarkkinoinnista siinä, että se on suppeampaa ja suunniteltu nimenomaan hyödylliseksi tai opettavaiseksi lukijalle. Toisaalta B2C-sisältömarkkinoinnin soveltamisala on paljon laajempi - se luodaan usein viihdyttämään ja kasvattamaan brändin tunnettavuutta.
Tämä ei kuitenkaan tarkoita, että B2B-sisältö olisi lähtökohtaisesti tylsää, pitkäveteistä tai ettei se edistäisi brändin tunnettavuutta. Päinvastoin, brändin tunnettavuus on keskeinen osa B2B-sisältöä. Tämän vuoksi sen on oltava yhtä huomiota herättävää kuin B2C-sisällön (älä kitsastele huomiota herättävien kuvien käyttämistä B2B-markkinoinnissa). Juju on ymmärtää, että kohderyhmänä ovat työelämän henkilöt ja tiimit, eivätkö yksittäiset kuluttajat, jotka tekevät ostoksia itselleen yksityiselämässään.
B2B-sisällön tulisi olla tuloshakuista. Sen tulisi tarjota hyödyllistä ja käyttökelpoista tietoa liiketoimintaa, kasvua ja asiakkaiden säilyttämistä varten.
B2B-sisältöä jaetaan ja mainostetaan tavallisissa markkinointikanavissa, kuten sosiaalisessa mediassa ja sähköpostissa. Raportteja ja muita tämän kaltaisia materiaaleja saatetaan jakaa myös kolmannen osapuolen mainoksissa tai sisällyttämällä ne sponsoroituun sähköpostiosoitteeseen, joka on suunnattu toimialakohtaiselle yleisölle.
B2B-sisältömarkkinoinnin eri tyypit
B2B-sisältömarkkinoinnissa on joitakin keskeisiä sisältötyyppejä, jotka B2B-markkinoijien tulisi sisällyttää strategiaansa.
Useimmissa tilanteissa voit luoda näistä kirjallisen postauksen, infografiikan tai videon. Tiedotustapa on siis todella monipuolinen ja riippuu kapasiteetistasi ja resursseistasi:
1. Ajatusjohtajuus
2. Oppaat
3. Toimialakohtaiset tiedot
4. Raportit
5. Oppaat ja blogikirjoitukset
6. Asiakastarinat ja suosittelut
7. Käyttökokemukset ja ostajan oppaat
1. Ajatusjohtajuus
Ajatusjohtajuus on B2B-sisältömarkkinoinnin kulmakivi. Se on termi, jota käytetään paljon. Mitä ajatusjohtajuus sitten oikeastaan tarkoittaa?
Ajatusjohtajuus tarkoittaa mitä tahansa hyvin tuotettua ja tutkittua sisältöä, jossa esitetään asiantuntijan näkökulma tiettyyn aiheeseen liittyen. Sen tarkoituksena on luoda puhujasta tai kirjoittajasta auktoriteetti. Tämä henkilö on usein yrityksen toimitusjohtaja tai yrityksen sisällä toimiva korkea-arvoinen henkilö, jolla on vastuuta ja kokemusta.
Yrityksesi kannattaa esimerkiksi harkita säännöllistä webinaarisarjaa, johon kutsutaan toimialasi johtajia ja vaikuttajia vieraileviksi puhujiksi.
2. Oppaat
B2B-sisältömarkkinoinnissa on kyse hyödyllisyydestä, olipa kyse sitten toimialan aiheen näkökulmasta tai enemmän asiakaskeskeisestä näkökulmasta (tässä tapauksessa yritys on asiakas).
Oppaat, joissa esitetään oman alan kipupiste tai ongelma, ja jonka ratkaisemisessa tuotteesi tai palvelusi auttaa, ovat erinomainen B2B-sisältömarkkinoinnin muoto.
Oppaat parantavat yrityksesi tulosta lukemattomilla tavoilla. Niitä voidaan hyödyntää myös myyntitiimin sisällä, mikä helpottaa lisämyyntiä ja luo vahvempia asiakassuhteita.
3. Toimialakohtaiset tiedot
Hyödyllisten lyhyiden luetteloiden tai erittäin kattavien tilastoluetteloiden tarjoaminen toimialaltasi on olennainen osa mitä tahansa B2B-sisältömarkkinointistrategiaa. Esim:
- PR-tilastot
- Sosiaalisen median markkinointitilastot
- Vaikuttajamarkkinoinnin tilastot
Näiden avulla voit esittää suuren määrän tietoa yhdellä kertaa. Kyseessä on myös loistava taktiikka suhteiden luomiseen, jos yrität houkutella vaikuttajia tai ajatusjohtajia. Kun linkität tiedot tiettyyn lähteeseen tai artikkeliin, voit ottaa henkilöihin yhteyttä, kertoa heille asiasta ja aloittaa keskustelun.
4. Raportit
Raportit, joissa käytetään yrityksesi keräämiä tietoja, ovat hyvä lähde sisältömarkkinoinnin parantamiseen.
B2B-markkinoijien tulisi tuottaa raportteja vuosittain, puolivuosittain tai neljännesvuosittain toimialasta ja resursseista riippuen. Tämäntyyppinen toiminta on loistava keino vaikuttavuuden luomiseen, etenkin jos pystyt tarjoamaan jotain ainutlaatuista ja erilaista kuin kilpailijasi, joko suuremman otoskoon tai tarkemman data-analyysin avulla.
5. Oppaat ja blogikirjoitukset
Kattava opas tai blogikirjoitus tietystä aiheesta, tai vastaaminen tiettyyn kysymykseen toimialasi ihmisille, on erinomainen sisältömarkkinoinnin muoto B2B-yrityksille.
Nämä toimivat hyvin brändin tunnettuuden lisäämiseen ja sähköpostilistan kasvattamiseen. Lisäksi ne sopivat erinomaisesti samaa aihetta käsittelevien webinaarien rinnalle. Voit tehdä ”teasereita” sosiaalisessa mediassa tai blogissa, jolloin pidemmän oppaan palasia pilkotaan pienemmiksi lukijoiden houkuttelemiseksi.
Ennakointiin liittyvät aiheet ovat aina hyvin kysyttyjä. Näitä ovat esimerkiksi markkinointitrendi-oppaamme, joka ilmestyy vuosittain. Siinä tarkastellaan tärkeimpiä trendejä, joihin kannattaa keskittyä tulevana vuonna. Nämä ovat erityisen näppärä tapa houkutella lukijoita SEO:n ja muiden markkinointikanavien avulla.
Sisältömarkkinointistrategiaan kannattaa myös sisällyttää ikivihreitä SEO-blogeja, jotka voivat toimia täytekappaleina sosiaalisessa mediassa. Niitä on helppo ylläpitää, koska kirjoituksia ei tarvitse päivittää jatkuvasti.
6. Asiakastarinat ja suosittelut
Positiiviset asiakaskokemukset, joissa kerrotaan mitä ongelmia ratkaistiin tuotteen tai palvelun avulla, voivat tuoda lisää asiakkuuksia. Asiakastarinoissa käy ilmi palveluidesi todellinen sisältö, ja ne toimivat hyvin sosiaalisessa mediassa etenkin, jos merkitset asiakastarinassa käsiteltävän yrityksen julkaisuun. Kuka tietää, ehkä toisen yrityksen sosiaalisen median tiimi jakaa sisällön uudelleen, ja saat vielä enemmän näkyvyyttä.
Lue asiakastarinoitamme ja inspiroidu →
7. Käyttökokemukset ja ostajan oppaat
Sivustosi palveluihin tutustuvat potentiaaliset asiakkaat eivät ehkä oikeastaan tiedä, mitä he tarvitsevat. Jos asiakas selailee sivujasi, haluat tarjota luotettavia faktoja, joissa kerrotaan kaikki syyt, miksi heidän pitäisi harkita sinua kilpailijasi sijaan.
Nämä sisällöt on suunniteltu houkuttelemaan ostajaa. Sinun on otettava huomioon, että potentiaalinen asiakas voi käyttää niitä vakuuttaakseen ostovoimaa omaavan henkilön siitä, että palvelusi on ajan ja rahan sijoittamisen arvoinen investointi.
B2B-sisältömarkkinointistrategian luominen
Vaikka blogissamme käsitelläänkin tehokkaan sisältömarkkinointistrategian luomista, haluamme silti painottaa B2B:n ja B2C:n eroavaisuuksia.
Kun luot B2B-sisältömarkkinointistrategiaa, aloita tavoitteista ja mieti, mitä haluat saavuttaa. Käsittelimme näitä aiheita aiemmin. Yleensä B2B-sisällön tavoitteet liittyvät läheisesti liiketoimintatavoitteeseen, kuten "lisää laadukkaiden liidien määrää x:llä" tai "kasvata sähköpostilistaa x prosentilla" tai "paranna asiakaspysyvyyttä". Jokainen sisältö tulisi suunnitella näitä silmällä pitäen.
Esimerkit ovat suurelta osin markkinointifunnelin keskimmäisen ja alimman kohdan tavoitteita, mutta asiakashankinta on myös erittäin tärkeä osa B2B-markkinointia. Top-of-funnel -markkinointifunnelin vaiheilla, kuten hakukoneoptimoinnilla ja brändin tunnettuudella, on ehdottomasti paikkansa B2B-sisältömarkkinoinnissa. Koska puhut tiimeille etkä yksittäisille ihmisille, taktiikka on erilainen kuin B2C:ssä.
Määrittele B2B-kohderyhmäsi
Laadi sisällön luomista ja mainostusta koskeva suunnitelma
Mittaa B2B-sisältömarkkinointitoimenpiteiden tuloksia
Määrittele B2B-kohderyhmäsi
B2B-markkinoinnin kohteena ovat vaikuttajat, alan sisäpiiri, nykyiset, sekä potentiaaliset asiakkaat.
Näiden kohderyhmien sisällä sinulla on todennäköisesti erityisiä yleisöpersoonia ja markkinasegmenttejä. Monien ohjelmistoyritysten tapauksessa tuotetta voidaan käyttää useilla eri toimialoilla, jolloin osa sisällöstäsi voi olla yksityiskohtaisempaa. Se voi kohdistua työtehtäviin ja päätöksentekijöihin, ei niinkään toimialaan. Käytä Google Analyticsin tai Meltwaterin kuluttajaymmärrykseen erikoistuneen työkalun kaltaisia ohjelmistoja saadaksesi lisätietoa siitä, ketkä tällä hetkellä vierailevat sivustollasi ja seuraavat sinua sosiaalisessa mediassa. Näin voit luoda tehokkaasti sisältöä, joka vastaa kohderyhmääsi.
On myös erittäin suositeltavaa tehdä kilpailija-analyysi ja katsoa, mitä muut alan toimijat tekevät sisältömarkkinoinnillaan.
Laadi sisällön luomista ja mainostusta koskeva suunnitelma
Kun tunnet kohdeyleisösi, voit ryhtyä luomaan sisältöä. Varmista, että sinulla on käytössäsi sisältökalenteri.
Tietysti on nostettava esille tämä perinteinen kysymys; jos luot sisältöä etkä mainosta sitä, onko siitä mitään hyötyä? No, jos kyseessä on todella upea SEO-blogikirjoitus, ehkä sitten, mutta tämä on melko lailla ainoa poikkeus.
Varmista siis, että sinulla on mainostusta koskeva suunnitelma jokaiselle sisällölle, olipa kyse sitten PR:stä, sosiaalisen median postauksesta, sähköpostista, mainoksesta tai kaikista neljästä.
Yhtä tärkeää kuin se, että sinun on saatava silmät ja korvat sisällöllesi, on varmistaa, ettei se jää kuuroille korville. Kun siis laadit mainoksia ja CTA-sisältöä, käytä kohdeyleisöstäsi keräämääsi dataa saadaksesi vihjeitä konversioiden lisäämiseksi!
💡 Lue myös B2B-yritysten someopas.
Mittaa B2B-sisältömarkkinoinnin tuloksia
B2B-sisältömarkkinointi ei ole mitään ilman dataan perustuvaa analysointia. Varmista, että sinulla on selkeät mittarit, jotka on sidottu KPI-mittareihin. Näin näet nopeasti, mikä toimii ja mikä ei. Kun alat nähdä statistiikkaa, voit arvioida, miten voit parantaa strategiaasi.
Ohessa on muutamia esimerkkejä siitä mitä kannattaa seurata:
- Saatko webinaareista enemmän liidejä kuin oppaista? Testaa oppaiden CTA-kohtien päivittämistä vastaamaan webinaaritarjousten CTA-kohteita. Katso myös yleisimpiä oppaaseen johtavia asiakaspolkuja. Onko oppaalla kenties harhaanjohtava otsikko? Tai kenties sisältö ei ole hyödyllinen niiden sivujen perusteella, joilla käyttäjä on käynyt aiemmin?
- Onko sivullaoloaika epätavallisen lyhyt asiakaspolkuun nähden? Tarkista sivun sisältö, latausnopeus ja varmista, että kaikki tiedot ovat ajan tasalla. Näin voit diagnosoida, miksi ihmiset lähtevät pois. Käyttävätkö he vanhaa tuotetta, jota ei enää tarjota, vai kutsutaanko tuotetta joksikin muuksi?
- Onko sähköpostiviestien avausprosentti noussut, mutta klikkausten määrä laskenut? Hienoa, olet käyttänyt tehokkaasti otsikkoriviä! Sisältö ei kuitenkaan selvästikään resonoi yleisön kanssa. Tarkastele vielä kerran otsikkoriviä: lupaako se sitä, mitä sähköpostiviestissä todella lukee?
Oletko valmis sisällyttämään sisältömarkkinoinnin B2B-markkinointistrategiaasi? Anna Meltwaterin auttaa ohjaamaan sinua oikeaan suuntaan kohdeyleisöä ymmärtämällä, sosiaalista mediaa kuuntelemalla, mukautetulla raportoinnilla ja monella muulla tavalla. Pyydä esittely alla olevalla lomakkeella, niin saat 15 minuutin tutustumiskierroksen ratkaisuihimme!
