Jokainen ihminen on ainutlaatuinen. On kuitenkin vaikea kiistää sitä, että ihmiset, jotka ostavat palveluitasi tai tuotteitasi, jakavat yleensä joitakin samoja ominaisuuksia. Näiden ominaisuuksien selvittämistä kutsutaan asiakasprofiloinniksi. Se voi auttaa sinua ymmärtämään paremmin, ketkä ostavat tuotteitasi ja mikä motivoi heitä siihen.
Asiakasprofilointi on tietoon perustuva lähestymistapa, jonka avulla voit selvittää asiakkaidesi tarpeet ja motiivit. Tutustutaanpa siihen, miten voit tehdä asiakasprofilointia, jotta voit houkutella enemmän oikeanlaisia asiakkaita.
Sisällysluettelo
Mitä asiakasprofilointi on?
Miksi asiakasprofilointi on tärkeää?
Esimerkki asiakasprofiilista
Mitä asiakasprofiilin tulisi sisältää?
Miten asiakasprofiili luodaan
Kuinka käyttää asiakasprofiilia markkinoinnissa
Ihanteellisen asiakasprofiilin malli
Mitä asiakasprofilointi on?
Asiakasprofilointi (jota kutsutaan myös persoonakartoitukseksi tai markkinointiprofiloinniksi) on prosessi, jossa selvitetään asiakkaiden ominaisuuksia, ostotottumuksia, motiiveja, tarpeita ja muita yksityiskohtia datan avulla. Nämä profiilit, joita kutsutaan myös ostajapersooniksi, ohjaavat markkinointipyrkimyksiäsi ja varmistavat, että viestisi, tarjouksesi ja tuotteesi resonoivat oikeiden ihmisten kanssa.
Monilla yrityksillä on erilaisia asiakastyyppejä. Kun opit, mitä nämä tyypit ovat, voit markkinoida kullekin profiilille tavalla, joka saa hyvän vastaanoton.
Miksi asiakasprofilointi on tärkeää?
Asiakasprofilointi parantaa asiakasryhmien kohdentamista ja sitouttamista. Sinulla on selkeämpi kuva mielessäsi siitä, kenelle puhut, ja voit käydä asiakkaidesi kanssa entistä hyödyllisempiä keskusteluja.
Nämä toimet auttavat sinua:
Kohdenna oikeanlaisille asiakkaille
Myynti- ja markkinointitiimit voivat välttää ajan ja resurssien tuhlaamisen vääriin asiakkaisiin. Markkinoinnistasi tulisi tehdä kohdennetumpaa niihin asiakkaisiin, jotka sopivat liiketoimintamalliisi ja tuotteisiisi. Tämä on avainasemassa, kun haluat luoda yksilöllisiä kokemuksia, joiden avulla mainontasi erottuu edukseen.
Paranna vastausprosenttia
Oikeiden asiakkaiden tavoittaminen oikeaan aikaan voi parantaa sitoutumista ja vastausprosenttia. Mitä enemmän sitoutumista saat aikaan, sitä enemmän ymmärrystä voit kerätä kohdeyleisöstäsi, ja siten myös parantaa asiakasprofiileja. Näin pystyt tavoittamaan yhä enemmän asiakkaita, joilla on samankaltaisia ominaisuuksia.
Alenna asiakashankinnan kustannuksia
Kohdennetulle yleisölle puhuminen voi alentaa asiakashankintakustannuksiasi. Vietä enemmän aikaa relevantimpien asiakaspersoonien parissa ja vältä käyttämästä aikaa ja rahaa sellaisten asiakkaiden konvertoimiseen, jotka eivät yksinkertaisesti sovi haluamaasi malliin.
Edistä asiakasuskollisuutta
Parempi kuluttajaprofilointi edellyttää, että tunnet asiakkaidesi tarpeet, toiveet ja mieltymykset. Kun pystyt osoittamaan tämän tietämyksen, asiakkaat pysyvät todennäköisemmin niiden tuotemerkkien ja yritysten palveluksessa, jotka "ymmärtävät" heitä.
Esimerkki asiakasprofiilista
Asiakasprofiilit voivat olla niin monimutkaisia tai yksinkertaisia kuin haluat. Katsotaanpa muutamia esimerkkejä asiakasprofiileista:
Esimerkki Hubspot-asiakasprofiilista
Tämä asiakasprofiiliesimerkki sisältää tavallisia mutta sitäkin hyödyllisempiä vinkkejä, kuten kipupisteet, demografiset tiedot ja käytetyt tuotteet tai palvelut. Se sisältää myös valokuvan, joka voi auttaa inhimillistämään asiakasprofiilien markkinointia.
Tämä kohdeasiakasprofiiliesimerkki korostaa kolmea ainutlaatuista persoonaa yhdessä näkymässä.
Sen sijaan, että siinä kerrottaisiin asiakkaan nimi, esimerkki sisältää kuvauksen jokaisesta asiakkaasta erikseen. Näet myös demografisia tietoja, psykografisia yksityiskohtia, kuten kiinnostuksen kohteita, arvoja ja tietoja käyttäytymisestä.
Mitä asiakasprofiilin tulisi sisältää?
Ihanteellisen asiakasprofiilin tulisi sisältää vähintään seuraavat asiat:
- Nimi tai asiakkaan kuvaus
- Sijainti
- Demografiset tiedot (ikä, sukupuoli, tulot, toimiala jne.)
- Ostokäyttäytyminen (mukaan lukien mallit ja historia)
- Liidien hankintakanava(t)
- Kiinnostuksen kohteet
- Työhön liittyvät tiedot (hyödyllisiä B2B- ja B2C-asiakkaille)
Ihanneasiakkaan määrittelyyn voivat kuulua myös seuraavat seikat:
- Asiakkaan suosimat sosiaalisen median kanavat
- Sosiaalisessa mediassa vietetty aika
- Asiakkaan suosimat tuotemerkit
- Elämäntyylin ominaisuudet
Voit määritellä asiakasprofiilin ja asiakasryhmät miten haluat. Varmista vain, että sisällytät ainoastaan merkityksellistä dataa, joka tukee myynti- ja markkinointistrategioitasi.
Miten asiakasprofiili luodaan
Asiakasprofiilin luomisen opetteleminen voi olla kannattavaa, varsinkin jos sinulla on monipuolinen asiakaskunta tai useita hankintakanavia. Asiakasprofiilin laatiminen auttaa sinua oppimaan kunkin kuluttajan tai asiakkaan uniikit piirteet, jotta voit räätälöidä strategiasi vastaamaan heidän tarpeisiinsa.
Katsotaanpa, miten asiakasprofiili luodaan vaihe vaiheelta.
1. Tunnista parhaat asiakkaasi
Jotta ymmärtäisit asiakaskuntaasi, tarkastele parhaita asiakkaitasi. He ovat niitä, jotka ovat ostaneet sinulta eniten, ostavat useimmin tai ovat ostaneet sinulta pisimpään. Näitä asiakkaita haluat houkutella lisää.
Voit jopa segmentoida asiakkaasi tuotteiden tai palvelujen mukaan. Tunnista esimerkiksi parhaat asiakkaasi kunkin tarjoamasi palvelun tai tuotetyypin osalta.
2. Etsi yhteisiä nimittäjiä
Sukella syvemmälle dataan nähdäksesi parhaiden asiakkaidesi yhteisiä piirteitä. Tee lista tärkeimmistä ominaisuuksista, jotka auttavat sinua määrittelemään asiakasprofiilisi.
Joitakin huomioon otettavia alueita ovat mm:
- Kanava, jonka kautta hankit asiakkaan
- Toimiala ja rooli
- Tarjoukset, kampanjat tai alennukset, joihin asiakas on reagoinut
- Asiakkaan suosimat viestintäkanavat
- Päivä ja kellonaika, jolloin asiakkaat reagoivat parhaiten
- Kipupisteet
- Ostosmotiivit
- Ostostottumukset
Tämä ei ole täydellinen luettelo, mutta nämä tiedot voivat auttaa sinua löytämään yhteyksiä kuluttajien ja niiden syiden välillä, miksi he päätyvät valitsemaan yrityksesi.
3. Lähetä asiakaskyselyitä
Tiedät todennäköisesti enemmän joistain asiakkaista verrattuna toisiin. Kyselytutkimuksen lähettäminen näille asiakkaille voi auttaa sinua täyttämään puutteelliset tiedot ja oppimaan heistä enemmän. Keskity niihin ominaisuuksiin, joista et tiedä vielä tarpeeksi, ja jotka auttavat sinua luomaan vahvemman profiilin.
4. Rikastuta profiileja ylimääräisellä datalla
Muut ensimmäisen osapuolen ja kolmannen osapuolen datalähteet, kuten CRM, sähköposti, sosiaalinen media ja verkkosivuston analytiikka, voivat auttaa sinua oppimaan lisää asiakkaistasi. Voit esimerkiksi käyttää sähköpostin avaamisprosenttia määrittääksesi, minkä tyyppiset asiakkaat todennäköisimmin avaavat sähköpostimarkkinointisi ja toimivat sen perusteella. Verkkosivuston analytiikka voi paljastaa enemmän asiakkaan palvelukokemuksesta ja vaiheista, jotka lopulta johtavat ostokseen.
5. Luo asiakasprofiilin malli
Kun opit lisää siitä datasta ja niistä yksityiskohdista, jotka määrittelevät ihanteellisen asiakasprofiilisi, kehitä malli, joka sisältää kaikki nämä tiedot. Ihanneasiakasprofiilimalli tekee prosessista systemaattisen, jotta voit rakentaa uusia persoonia tulevaisuudessa helposti.
6. Päivitä asiakasprofiilisi
Asiakasprofiilien analysointi ei koskaan ole kertaluontoinen toiminto. Kun lisäät uusia tuotteita ja palveluita, hankintakanavia ja markkinointitoimenpiteitä, myös asiakasprofiilit voivat kehittyä. Jatkuvan asiakasprofiilianalyysin tekeminen varmistaa, että sinulla on kaikki mahdollisuudet rakentaa kestävämpää suhdetta yleisöösi.
Kuinka käyttää asiakasprofiilia markkinoinnissa
Asiakasprofiilien luominen on vasta alkua. Seuraava askel on niiden käyttöönotto markkinoinnissasi. Tähän on useampi kuin yksi tapa.
Käytä asiakasprofilointia markkinointikampanjoiden luomiseen
Yksi vaihtoehto on valita asiakasprofiili kampanjaa varten ja räätälöidä viestisi ja tarjouksesi puhuttelemaan suoraan kyseistä profiilia. Kohdista tekstisi ja luova materiaali asiakkaiden tarpeiden mukaan, jotta heitä kannustetaan toimimaan.
Meltwaterin asiakas AxiaOrigin käyttää erilaisia tietolähteitä toteuttaakseen maailmanlaajuisia kampanjoita, jotka saavat vastakaikua paikallisella tasolla. Yritys pyrki ymmärtämään persoonallisuuksia psykologisesta näkökulmasta ja saavutti tämän tavoitteen oppimalla, miten ihmiset käyttävät äidinkieltään sosiaalisessa mediassa.
Tavoitteena oli erottua tietyntyyppisille kuluttajille tai asiakkaille. Kaiken materiaalin kuvista tavoiteltuihin hyötyihin ja kampanjan toimintatapaan tulisi heijastaa asiakasprofiilia.
Esimerkiksi mukavuuslähtöinen kuluttaja voi reagoida kampanjaan eri tavalla kuin kuluttaja, joka suosii henkilökohtaisemmin kohdennettuja kampanjoita. Valitse yksi näistä persoonista ja kehitä markkinointikampanja sen ympärille.
Käytä asiakaspersoonia palautteen keräämiseen
Asiakaspersoonien profiloinnin avulla brändit voivat hyödyntää segmentoinnin etuja. Se varmistaa, että luot markkinointiviestejä tietyille asiakkaille, etkä vain massayleisölle. Segmentoinnista voi olla hyötyä monissa käyttötapauksissa, erityisesti asiakaspalautteen keräämisessä.
Saatat haluta palautetta tuotteista, palveluista, maksuprosessista tai mistä tahansa muusta liiketoimintasi osa-alueesta. Etsimistäsi tiedoista riippuen voit ottaa yhteyttä tiettyyn profiiliin sopiviin asiakkaisiin kuullaksesi heidän näkemyksiään.
Palautteen kerääminen voi olla myös oiva tapa analysoida asiakkaiden mielipiteitä yrityksestäsi tai jostain yleisestä aiheesta. Esimerkiksi Meltwaterin asiakas Greater Than One käyttää Meltwaterin dataa ymmärtääkseen, miten terveydenhuollon ammattilaiset käyttävät aikaansa ja mitä lähteitä he pitävät uskottavina.
Näiden oivallusten kerääminen sosiaalisen median kuuntelun avulla antaa yritykselle mahdollisuuden täydentää ja ymmärtää tietojaan laajassa mittakaavassa ja nähdä, miten se voi parhaiten vastata asiakkaidensa odotuksiin.
Opi, miten yrityksesi tuotteita käytetään
Samoin kuin asiakaspalautteen pyytäminen, myös asiakassegmentointi voi auttaa sinua saamaan käsityksen siitä, miten asiakkaasi käyttävät tuotteita tai palveluita. Nämä tarjoavat loistavia mahdollisuuksia tapaustutkimuksiin, joita voit hyödyntää markkinointistrategiassasi.
Segmentoi asiakkaasi ostosten perusteella, tai sen perusteella miten he löysivät sinut, mikä sai heidät ostamaan ja mitä ongelmakohtia helpotat. Korosta näitä yksityiskohtia tapaustutkimuksessa, jotta samankaltaiset potentiaaliset asiakkaat voivat samaistua.
Vinkki: Tutustu erilaisiin asiakastyyppeihin.
Ihanteellinen asiakasprofiilin malli
Jotta pääsisit alkuun asiakasprofiilien laatimisessa, olemme luoneet yksinkertaisen ihanneasiakasprofiilin mallin, jota voit mukauttaa ja käyttää markkinoinnissasi. Täytä vain tyhjät kohdat ja sovella niitä omiin käyttötarkoituksiisi:
- Ostajan nimi/kuvaus
Lisää ihmisen nimi tai kuvaile asiakastyyppiä - Ostetut tuotteet/palvelut
Luettele ensisijainen tuote tai palvelu tai tuoteryhmä, jota asiakas ostaa eniten. - Ikä
Luettele tietty ikä, ikähaarukka tai sukupolvi (esim. millenniaalit, Z-sukupolvi). - Sijainti
Voi olla tietty kaupunki, alue tai maa - Harrastukset ja kiinnostuksen kohteet
Tarkemmat yksityiskohdat, jotka voivat auttaa rakentamaan henkilökohtaisia yhteyksiä - Kipupisteet
Konkreettiset ongelmat, jotka asiakas haluaa ratkaista - Motiivit
Ostopäätöksiin vaikuttavat tekijät (esim. yhteysperusteiset, mukavuusperusteiset, kustannusperusteiset, tarveperusteiset). - Kosketuspisteet
Miten he kuulivat yrityksestäsi, kuinka monta kertaa he kävivät sivustollasi tai tarkastelivat tarjoustasi, kuinka monta kertaa he olivat yhteydessä yritykseesi ennen ostopäätöstä jne. - Muut
Sisällytä kaikki muut merkitykselliset tiedot
Jos tarvitset apua asiakaskuntaasi liittyvien vivahteiden selvittämisessä, . Sosiaalisen median kuuntelun ja mediaseurannan työkalumme ovat alan kattavimpia, ja ne auttavat sinua ymmärtämään asiakkaitasi paremmin, yhdistämään sanat tekoihin ja tapaamaan asiakkaasi siellä, missä he ovat.
Täydennä tietosi alla olevaan lomakkeeseen, niin asiantuntijamme on sinuun yhteydessä.
