Oli toimiala mikä tahansa, asiakkaasi viettävät paljon aikaa somessa. Siksi some-kanavat sopivatkin erinomaisesti liidien hankintaan.

Miksi yrityksillä on silti haasteita saada riittävästi liidejä somesta?

Joka päivä tapaan markkinoijia, joilla on haasteita päästä tavoitteisiinsa.
Sudenkuoppia on monia:

  • Yksi kopioi taktiikkansa muilta tajuamatta, etteivät ne sovi lainkaan omaan liiketoimintaan.
  • Toinen tekee markkinointinsa siiloissa johtamatta kokonaisuutta.
  • Kolmas tekee liikaa ja palvelee kaikkia, eikä saa mistään riittäviä tuloksia irti.
  • Neljäs ei uskalla päästää irti tuottamattomista toimenpiteistä.


  • Kaikkien näiden toimintamallien takana on usein yksi ja sama syy: heiltä puuttuu selkeä prosessi. Seurauksena on hukattua aikaa ja rahaa.

    Kokemukseni mukaan paras tapa saada aikaan tuloksia on tehdä jatkuvia kokeiluja, oppia niistä sekä toimia ketterästi. Strategia perustuukin jatkuvaan prosessiin, eikä fiksattuihin suunnitelmiin. Tätä kutsutaan kasvumarkkinoinniksi.

    Kasvumarkkinointi tuo mukanaan uudenlaisen mielentilan: et jahtaa tuloksia tai pelaa upporikasta ja rutiköyhää. Epäonnistuneita kampanjoita ei enää ole. Sen sijaan on vain paljon tutkittavaa, kokeiltavaa ja opittavaa. Tulokset tulevat prosessin myötä.

    Tässä kirjoituksessa kuvailen kaavan, jota seuraamalla saat markkinoinnistasi tehot irti ja keskityt oikeisiin asioihin. Tämän toimintamallin perusteella tehostimme asiakkaamme liidiengenerointia jopa 13-kertaisesti sekä voitimme palkinnon parhaasta pohjoismaisesta B2B-kampanjasta.

    Voit katsoa myös Meltwaterin ja The F Companyn webinaaritallenteen liidien generoinnista somessa:



    1. Kartoita lähtötilanteesi

    Aloita ottamalla hetki aikaa kiireisestä arjestasi ja pysähdy. Kartoita lähtötilanteesi ja määrittele mihin pyrit. Kysy itseltäsi nämä kysymykset:

  • Millaiset tavoitteet sinulla on liidien generoinnille: mitä haluat saavuttaa?
  • Millaiset resurssit sinulla on käytössäsi?
  • Ketkä ovat ideaaliasiakkaitasi, ja miltä heidän ostopolkunsa näyttää?
  • Mitkä ovat sopivimmat viestit ja kanavat asiakkaiden tavoittamiseen?
  • Tutki aikaisemmista kampanjoista saamaasi dataa. Aloita ensin isosta kuvasta, ennen
    kuin pureudut syvälle performanssidataan.

  • Enemmän liidejä somesta: kasvumarkkinointi kaava
    Mieti juurisyitä tulostesi taustalla.

    Vinkkejä:
    Luo ideaaliasiakkaistasi ostajapersoonat datan perusteella. Voit käyttää laadullista dataa, kuten haastatteluita tai seurata some-keskusteluja esimerkiksi Meltwaterin avulla. Voit myös löytää parhaat ostajapersoonasi testaamalla datan avulla.

    2. Luo hypoteesit

    Hypoteesin teko on yksi kasvumarkkinoinnin perusperiaate. Kevyesti suomennettuna se tarkoittaa valistunutta arvausta, joka on vielä testattava. On nimittäin mahdotonta tietää ennalta, mitkä strategiat toimivat parhaiten – niitä täytyy ensin kokeilla.

    Olet nyt kartoittanut nykytilanteesi. Erityisesti ostajapersoonan ja ostopolun avulla pääset oikeille jäljille, ja voit listata hyviä hypoteeseja.

    Tässä kysymyksiä, jotka auttavat hypoteesien muodostamisessa:

  • Mitä some-kanavia voisimme kokeilla asiakkaamme tavoittamiseen?
  • Voisimmeko kokeilla viestien personointia ostopolun eri vaiheissa?
  • Mitä erilaisia liidimagneetteja voisimme kokeilla?
  • Voisimmeko testata uusia työkaluja kampanjoiden tehostamiseksi?
  • Voisimmeko integroida myynnin ja markkinoinnin järjestelmät parantaaksesi mitattavuutta?

  • Kun olet listannut hypoteeseeja, luo niistä käytännön toimenpiteitä: mainos- ja sähköpostikampanjoita, sisältöjä ja niin edelleen. Anna aikaraja toteutukselle ja mittaamiselle; millä ajanjaksolla odotat saavasi tuloksia?

    Ryhmittele hypoteeseja kokonaisuuksiksi, se helpottaa tulosten analysoinnissa ja vertailussa. Voit esimerkiksi testata useampaa eri some-kanavaa tai liidimagneettia, ja vertailla niiden performanssia keskenään.

    Vinkki:
    Pidä ensimmäinen kampanjakokeilusi riittävän yksinkertaisena. Mittaa markkinointisi tehokkuutta koko kampanjan ajan some-kanavista aina myynnille asti.

    3. Poimi helmet ja skaalaa

    Kerää ja analysoi kokeiluista saamaasi dataa. Tekemäsi kokeilut näyttävät, mihin sinun kannattaa keskittyä:

  • Mitkä ostajapersoonat, kanavat, viestit ja luovat sisällöt tuottavat parhaiten?
  • Mitkä kokeilut pitäisi lopettaa ja mitkä skaalata?
  • Mitä uusia kokeiluja voisit tehdä tulosten ja niistä saamiesi oppien perusteella?


  • Kun löydät toimivia elementtejä kampanjastasi, skaalaa ne. Ota toimivimmat ideat uusien kokeilujen pohjaksi. Tuo pöytään myös täysin uusia kokeiluja, joita et ole ennen tehnyt. Tällä tavoin toimimalla some-markkinointisi tulokset paranevat jatkuvasti. Strategiasi kehittyy jatkuvasti, ja se sopii juuri sinun liiketoimintaasi.

    Skaalaus tuottaa tulosta: liidien määrä kasvaa, liidin hinta laskee. Kuva asiakas-casesta.
    Skaalaus tuottaa tulosta: liidien määrä kasvaa, liidin hinta laskee. Kuva asiakas-casesta.


    Yhteenveto

    Onko sinulla haasteita löytää some-markkinointiisi sellaisia toimenpiteitä, jotka tuottavat liidejä? Etsitkö tekemisellesi oikeaa fokusta?

    Älä enää tuhlaa aikaa ja rahaa strategioihin, jotka eivät toimi. Rakenna sen sijaan markkinointiisi selkeä kasvumarkkinoinnin prosessi, joka perustuu jatkuvaan testaamiseen ja oppimiseen. Se ohjaa sinut ja tiimisi parempiin tuloksiin.

    David Blinov on kasvumarkkinoinnin asiantuntija ja B2B-markkinointitoimisto The F Companyn osakas. Hän auttaa yrityksiä kasvattamaan online-myyntiään jatkuvan kokeilun, datan ja markkinointiteknologian avulla.