Growth hacking, eli kasvuhakkerointi ja growth marketing, eli kasvumarkkinointi tuntuvat olevan kaikkien huulilla – mutta mitä nämä tarkoittavat ja miten ne eroavat toisistaan? Onko kyse vain 2020-luvun trendikkäästä sanahelinästä ilman tuloksia ja konkretiaa? Ei sentään!
Tästä blogista löydät konkreettisia esimerkkejä kasvuhakkeroinnista ja kasvumarkkinoinnista, niiden eroavaisuuksista ja yhteneväisyyksistä sekä esimerkkejä Growth hackerin työtehtävistä. Aloitetaan siis!
Sisältö:
Mitä growth hacking eli kasvuhakkerointi tarkoittaa?
Mitä growth marketing eli kasvumarkkinointi tarkoittaa?
Mikä on kasvuhakkeroinnin ja kasvumarkkinoinnin ero?
Mitä yhteistä kasvuhakkeroinnilla ja kasvumarkkinoinnilla on?
AAARRR on kasvumarkkinoinnin merirosvofunneli, eli siis mikä?
Hotmail kasvuhakkeroi jo ennen kasvuhakkeroinnin termin olemassaoloa
Ja vielä lopuksi: miten kasvumarkkinointi eroaa muista markkinoinnin muodoista?
Lyhyesti kasvuhakkeroinnin ja -markkinoinnin termejä voisi kuvailla näin:
💡 Growth hacking tähtää kasvuun (growth) ja siihen pyritään pääsemään tavanomaisesta poikkeavin keinoin, eli hakkeroimalla (hack).
💡 Growth marketing tähtää niin ikään kasvuun (growth) ja siihen pyritään pääsemään markkinoimalla (marketing). Termit ovat siis keskenään samankaltaisia, mutta hakkeroinnilla ja markkinoinnilla on suuri ero.
Mitä growth hacking eli kasvuhakkerointi tarkoittaa?
Growth hacking, eli kasvuhakkerointi on tunnettua siitä, että kasvuhakkeroinnissa tuloksiin yritetään päästä kustannustehokkaasti ja jatkuvalla testaamisella. Growth hacking on viraalin aseman tavoittelua, testaamista, modernin teknologian ja datan yhdistämistä. Kun resurssit ovat pieniä, pitää keksiä ja kehittää jatkuvasti uusia toimintatapoja. Kasvumarkkinoijan työkalupakkia ei ole rajattu, vaan hänellä on vapaat kädet testata ja kokeilla sekä hyödyntää keinoja, jotka toimivat. Growth hacking ei ole maaginen koodi, tietokoneohjelma tai mikään konkreettinen kosketeltava asia – vaan jatkuvaa testaamista ja oppimista.
Growth hackingissa markkinointi ja pitkäaikainen brändinrakentaminen eivät ole välttämättä vahvassa keskiössä, vaan tarkoitus on päästä koviin tuloksiin nopeasti ja pienellä budjetilla: olla näkyvillä ja herättää parhaassa tapauksessa tunnereaktioita.
💡 Growth hackerin, eli kasvumarkkinoijan työnkalupakkiin kuuluu esimerkiksi social selling, brändin puolesta puhuminen ja viraaliksi pyrkiminen pienellä budjetilla, hypellä ja näkyvyydellä.
Mitä growth marketing eli kasvumarkkinointi tarkoittaa?
Growth marketing, eli kasvumarkkinointi yhdistää kasvuhakkeroinnin ja markkinoinnin opit yhteen. Kasvumarkkinoinnissa ymmärretään tietoa yhdistämällä, mitä potentiaalinen asiakas ja kuluttaja kaipaa ostaakseen yrityksen tuotteen tai palvelun ja mitä jo olemassa oleva asiakas kaipaa pysyäkseen lojaalina asiakkaana ja yrityksen suosittelijana. Kasvumarkkinoinnissa brändi(strategia) ja bränditietoisuus ovat vahvasti läsnä ja työ on pitkäjänteisempää kuin nopeatempoisessa kasvuhakkeroinnissa. Kasvumarkkinointi on ratkaisu, joka kulkee läpi koko asiakaspolun ja etsii mahdollisuuksia, skaalautuvuutta ja optimointia.
💡 Growth Marketerin, eli kasvumarkkinoijan työkalupakkiin kuuluu esimerkiksi hakukonemarkkinointia, display-mainontaa, sähköpostimarkkinointia, brändiviestintää, tuotteen muokkaamista, asiakasymmärrystä ja brändin tunnettuuden saavutettavuutta.
Mikä on kasvuhakkeroinnin ja kasvumarkkinoinnin ero?
Kaikessa yksinkertaisuudessaan ero on seuraava: kasvuhakkerointi, eli Growth hacking pyrkii nopeaan kasvuun, kun taas kasvumarkkinointi, eli Growth marketing kestävään kasvuun. Kasvuhakkerointi on nopeatempoista, trendikästä, vahvaa esilläoloa ja äänen pitämistä. Kasvumarkkinointi on taas taustalla tapahtuvaa, pitkäjänteisempää työtä markkinoinnin keinoja hyödyntäen. Vaikka termit ovat samankaltaisia, ovat ne sisimmältään kuitenkin erilaisia.
💡 Yksi kasvuhakkeroinnin töistä voi olla vaikkapa A/B-testaaminen: näkyvyyttä testataan pienellä budjetilla, lähetetään erilaisia viestejä ja rummutetaan niitä, jotka toimivat, herättävät puhetta ja tunteita.
💡 Kasvumarkkinoijan tehtävä on taas ymmärtää asiakkaita A/B-testaamisen datan takana ja toimia niin, että nopeat tulokset eivät jää vain lyhytaikaisiksi tuloksiksi: brändiä pitää kasvattaa, brändin tunnettavuutta mitata ja löytää syitä onnistumisen taustalta.
Mitä yhteistä kasvuhakkeroinnilla ja kasvumarkkinoinnilla on?
Samankaltaisilla termeillä on erilaiset tavoitteet – vai onko sittenkään? Vaikka Growth hacking ja Growth marketing eroavat toisistaan, niin niistä löytyy myös samankaltaisuuksia. Näitä ovat muun muassa:
💡 Tavoite. Sekä kasvumarkkinointi että kasvuhakkerointi tähtää kasvuun uusien asiakkaiden kautta, mutta myös asiakkaiden aktivoinnin ja sitouttamisen kautta.
💡 Data. Sekä laadullinen että määrällinen data on olennainen osa kasvua ja siinä onnistumista.
💡 Tuote. Mikäli tuote tai palvelu itsestään ei ole hyvä, niin kasvuhakkeroinnissa ja -markkinoinnissa mennään pahasti metsään. Tuotteen pitää olla kunnossa, jotta hype ja uskollisuus sen ympärillä säilyy.
Growth hacking on sanana trendikkäämpi ja sen ympärillä on enemmän hypeä kuin Growth marketingin – voiko yksi ihminen kuitenkin työskennellä molemmissa rooleissa ja yhdistää molempien roolien työkalupalkit? Kyllä ja ei: tämä riippuu täysin ihmisen osaamisesta ja innosta löytää ratkaisuja.
AAARRR on kasvumarkkinoinnin merirosvofunneli, eli siis mikä?
Olemme nyt tarkistelleet kasvumarkkinoinnin sekä kasvuhakkeroinnin eroja ja yhteneväisyyksiä, sekä niiden eroa muihin markkinoinnin muotoihin. On siis oiva aika sukeltaa kasvumarkkinoinnin merirosrvofunneliin, jonka lyhenne “AARRR” tulee sanoista awareness, acquisition, activation, retention, revenue ja referral. Kasvumarkkinoinnin AAARRR-polku kulkee siis seuraavasti:
Kuva: growwithward.com
Awareness, eli tietoisuus:
Kasvun varmistaakseen kasvumarkkinoijan on varmistettava, että tuotteesta, palvelusta tai brändistä puhutaan. Ihmisten pitää tietää, että olet olemassa. Tietoisuutta voi kartuttaa esim. videoilla, SEO-artikkeleilla, sähköposteilla tai social sellingillä.
Acquisition, eli hankinta:
Tässä vaiheessa on tärkeää kerätä potentiaalisten asiakkaiden tietoja – esimerkiksi chatboteilla, uutiskirjetilauksilla ja ilmaisilla palvelun kokeilumahdollisuuksilla.
Activation, eli aktivointi:
Tämä on hetki, kun asiakkaan pitää viimeistään kohdata WAU-efekti. Kun asiakas tutustuu tuotteeseen tai palveluun, niin heidät pitää koukuttaa heti, kun he ovat momentumissa ja kiinnostuneita palvelusta tai tuotteesta. Esimerkiksi Twitterin liittyessä on pakko seurata ainakin viittä tiliä, jotta käyttäjä ymmärtää paremmin palvelua – samalla käyttäjä jatkaa palvelun käyttöä kirjautumisen jälkeen ja muodostaa vahvemman siteen palveluun.
Retention, eli säilyttäminen:
Asiakkaan pitää palata luoksesi. Jos esimerkiksi sovelluksesi saa 5000 latausta, mutta 4900 poistaa sovelluksen kuukauden sisään, et ole oikeasti kerryttänyt 5000 latausta, vaan 100 latausta. Monet verkkokaupat kutsuvat asiakkaita takaisin henkilökohtaisella alekoodilla, mobiilipelit ilmaisilla palkinnoilla ja niin edelleen. Älä päästä potentiaalista asiakasta karkuun.
Revenue, eli tulos:
Maailma ei pyöri ilman rahaa – sitä on myös jossain vaiheessa hyvä tavoitella. Paras lopputulos on esimerkiksi tuotteiden cross-selling, sopimuksen uusiminen tai esimerkiksi korottaminen tuottoisampaan pakettiin. On myös tärkeää, että mahdollisesti poistumista ajattelevat asiakkaat saadaan käännettyä takaisin asiakkaaksi.
Referral, eli suosittelu:
Jos asiakkaat rakastavat tuotetta, niin he suosittelevat sitä mielellään myös muille. Erityisesti silloin, jos he hyötyvät suosittelusta, esimerkiksi alennusten muodossa. Asiakkaiden tyytyväisenä pitäminen kannattaa, sillä tutkimusten mukaan vakioasiakkaat tekevät 55–70 % yrityksen myynnistä.
Millaiset yritykset sitten voivat käyttää toiminnassaan kasvuhakkereita ja kasvumarkkinointia? Oikeastaan millaiset yritykset vain! Alta löydät esimerkkejä nykyisin hyvin tunnetuista yrityksistä, jotka ovat vauhdittaneet kasvuaan Growth hackingin ja Growth marketingin keinoin:
DropBox hakkeroi itsensä suositteluohjelmalla kovaan kasvuun
👉 DropBox oli vielä vuonna 2008 pieni start-up-yritys, pienellä markkinointibudjetilla. DropBox on kaikessa yksinkertaisuudessaan tiedostojen tallennus- ja synkronointipalvelu, joka mahdollistaa tiedostojen synkronoinnin ja jakamisen useiden eri laitteiden ja käyttäjien välillä. Mutta mikä nosti DropBoxin kaikkien huulille? Yksinkertainen kasvuhakkeroinnin taktiikka: suositteluohjelma, joka on edelleen vuonna 2021 käytössä.
📈 DropBox tarjosi alun perin jokaiselle käyttäjälleen 500mb ilmaista tallennustilaa: se ei ollut suuri määrä, mutta juuri sopiva siihen, että ilmaisen lisätilan saaminen koukuttaa käyttäjän. DropBox otti kasvuhakkeroinnin käytäntöön suositteluohjelmalla, jonka kautta käyttäjä sai 250mb lisää ilmaista tallennustilaa, mikäli uusi käyttäjä luo DropBox-tilin toisen käyttäjän suosittelusta. Suosittelu tehtiin helpoksi Facebook- ja Google-tilien rajapinnalla: käyttäjä pystyi näin kutsumaan kerralla paljon ystäviään ja tuttujaan DropBoxin käyttäjäksi muutamalla klikkauksella. Tämä suositteluohjelma nosti DropBoxin käytön kovaan kasvuun: 15 kuukauden aikana DropBoxin käyttäjämäärä nousi 3900 %.
💎 DropBoxin onnistuminen ei ollut pelkästään kiinni nopeatempoisesta Growth hackingista, vaan mukana oli myös vahvaa markkinointi-, asiakasrajapinta- ja brändiosaamista: asiakkaalle oli alusta asti täysin selvää, mitä hän hyötyy suositteluohjelmasta, suosittelu oli tehty todella helpoksi Facebookin ja Googlen kautta ja suositteluohjelmasta näki suoraan, mitä kautta lisätila on saatu. Suositteluohjelma oli tehty helpoksi, sitouttavaksi ja täydelliseksi osaksi ondoarding-prosessia.
Hotmail kasvuhakkeroi jo ennen kasvuhakkeroinnin termin olemassaoloa
👉 Tiedäthän ne tutut ja turvalliset fraasit: Sent from my iPhone” tai “Sent from my Android phone”? Ei, niiden keksijä ei ole Steve Jobs, Nick Sears tai Linus Torvalds. Hotmail teki hyödynsi kustannustehokasta kasvumarkkinointia jo ennen kuin termiä Growth hacking tai Growth marketing oli olemassa. Hotmail oli yksi ensimmäisistä Internetin ilmaisista webmail-pohjaisista sähköpostipalveluista, Hotmail perustettiin vuonna 1996. Nykyisin palvelu tunnetaan päätteellä Outlook.com.
📈 Hotmail lisäsi 2000-luvun puolivälissä jokaisen alustaltaan lähetetyn sähköpostin perään: PS I love you. Get your free E-mail at Hotmail. Kustannustehokas ja PS I love you -elokuvan suosion aikaan käytetty teksti toimi hyvin: puolessa vuodessa Hotmail keräsi alustalleen yli miljoona käyttäjää ja viisi viikkoa miljoonan rajan jälkeen rikottiin kahden miljoonan käyttäjän raja.
💎 Hotmailin onnistuminen on loistava esimerkki kustannustehokkaasta kasvuhakkeroinnista. Tässä tapauksessa toimiva tuote oli jo olemassa ja tarkoitus oli vauhdittaa käyttäjämääriä kustannustehokkaaseen hintaan. Allekirjoitus ei kasvattanut sinällään brändiä, eikä luvannut kuuta taivaalta – vain ilmaisen sähköpostin. Sähköpostin vastaanottaja näki myös viestin toisen käyttäjän, luultavasti tuttunsa pehmeänä suosituksena: jos hänen ystävänsä käytti ilmaista Hotmailia, niin miksei hänkin? Niinpä. Jopa 90 % kuluttajista kertoo puskaradiosta kuultujen suositusten vaikuttavan ostopäätökseen.
Muita tunnettuja kasvuhakkerointia tehneitä yrityksiä ovat muun muassa PayPal, Airbnb, Uber, LinkedIn, Slack ja Uber Eats.
Ja vielä lopuksi: miten kasvumarkkinointi eroaa muista markkinoinnin muodoista?
Olet nyt saanut läpileikkauksen siitä, mitä Growth marketing ja Growth hacking on – siksi haluamme vielä käydä läpi sen, miten kasvumarkkinointi eroaa muista markkinoinnin muodoista. Tässä hieman yksinkertaistetusti!
Makkinoinnin tyylejä on monia: esimerkiksi natiivimainonta, word-of-mouth-markkinointi, sosiaalisen median markkinointi, vaikuttajamarkkinointi, sähköpostimarkkinointi, sisältömarkkinointi ja niin edelleen. Eli kaikilla markkinoinnin tyyleillä on jokin tietty ydin, jossa vaaditaan ydinosaamista. Perinteisesti markkinoijat siis hallitsevat usein yhden tai muutaman asian hyvin syväluotaavasti: esimerkiksi tekstituotannon, suunnittelun, datan pyörittelyn tai vaikkapa videomarkkinoinnin. Kasvumarkkinoijan tehtävässä on tärkeämpää osata useampi kuin yksi asia, sillä kasvumarkkinoijan on testattava jatkuvasti uusia tapoja toimia ja löytää uusia ratkaisuja. Yksinkertaisuudessaan muut markkinoinnin tyylit eroavat kasvumarkkinoinnista niin, että kasvumarkkinointi (ja kasvuhakkerointi) lainaa asioita näistä kaikista markkinoinnin tyyleistä, eikä sitä voi laittaa mihinkään siiloon.
Esimerkiksi digitaalinen markkinointi on kirjaimellisesti mitä tahansa verkossa tapahtuvaa markkinointia toisin kuin kasvumarkkinointi, joka on kanavariippumatonta, eikä sitä voi lokeroida yhdessä tietyssä paikassa tapahtuvaan markkinointiin tai tyyliin. Sama pätee myös esimerkiksi inbound-markkinoinnissa, jossa keskitytään enemmänkin uusien asiakkaiden hankintaan. Kasvumarkkinoinnissa keskitytään taas koko asiakaspolkuun ja siihen, että jo olemassa olevat asiakkaat ovat tyytyväisiä, ostavat lisää ja suosittelevat tuotetta tai palvelua myös muille. Termit eivät ole kuitenkaan toistensa kilpailijoita: esimerkiksi inbound-markkinoinnissa on useita hyväksi havaittuja tapoja toimia, joita voi hyödyntää myös kasvumarkkinoinnissa.
Summa summarum: Growth marketing sekottaa pakkaa, lainaa kaikkia markkinoinnin tyylejä, eikä sovi mihinkään ennalta määriteltyyn markkinoinnin muottiin.
Se oli siinä! Sukellus trendikkään kasvuhakkeroinnin ja kasvumarkkinoinnin maailmaan.
Oletko kiinnostunut kuulemaan lisää kasvuhakkeroinnista ja kasvuhakkerien tekemisistä? Kuuntele webinaarimme: Viraalin ja kustannustehokkaan somemarkkinoinnin avaimet. Tutustu myös webinaarissa vierailevien kasvuhakkereiden Akustin ja Samin omaan Kasvuhakkerit-podcastiin.
Haluatko kuulla, kuinka Meltwaterin työkalut auttavat sinua datalähtöisen markkinoinnin suunnittelussa ja toteutuksessa? Täytä alle yhteystietosi, niin olemme sinuun pian yhteydessä!