Apple, yksi maailman johtavista ja innovatiivisimpia tuotteita valmistavista teknologiayrityksistä, tarjoaa kerta toisensa jälkeen kuluttajille tuotteita, jotka tuntuvat heistä personoiduilta ja henkilökohtaisilta. Jokavuotisesta #AppleEvent’istä iStore kokemukseen, Apple on onnistunut saamaan asiakkaistaan brändinsä puolestapuhujia eli brand advocateja ilman yhtäkään Twiittiä heidän 6.2 miljoonan seuraajan Twitter-tilillään. Applen markkinointistrategia kannustaa kuluttajia ryhtymään brändin puolestapuhujiksi ilman erillisiä kehotuksia.
Kuinka hyödyntää brändin puolestapuhujia yrityksen PR- ja markkinointistrategiassa? Entä kuinka saada omista asiakkaista brändin puolestapuhujia? Jatka lukemista, niin saat toimivia vinkkejä!
Blogin sisältö:
Mitä on brändin puolesta puhuminen?
Miksi sinun tulisi olla kiinnostunut brändin puolestapuhujista eli brand advocateista?
Suunnitelmallisuuden tärkeys
Brändin puolesta puhumisen merkitys PR:lle ja markkinoinnille
Kuinka brändien puolestapuhujat tehostavat PR:ää ja markkinointiviestintää
Orgaaninen vs. maksettu: Brändien puolestapuhujat vai brändilähettiläät?
Kuinka löytää brändin puolestapuhujia ja ylläpitää suhteita heihin?
Mitä on brändin puolesta puhuminen?
Brändin puolesta puhuminen tarkoittaa brändisi mainostusta word-of-mouth -markkinoinnin eli puskaradion kautta. Kuluttajat, jotka jakavat positiivisia kokemuksiaan yrityksesi tuotteista tai palveluista, voivat auttaa sinua markkinoimaan niitä myös uusille asiakkaille ja siten kasvattamaan myyntiä.
Brändien puolestapuhujat vaikuttavat ihmisten ostopäätöksiin vahvasti ja jopa 90 % kuluttajista kertoo puskaradiosta kuultujen suositusten vaikuttavan ostopäätökseen. Puolestapuhujat vaikuttavat toisiin kuluttajiin esimerkiksi sosiaalisen median kautta.
Miksi sinun tulisi olla kiinnostunut brändin puolestapuhujista eli brand advocateista?
Tämä saattaa tulla sinulle yllätyksenä, mutta kuluttajat eivät välttämättä aina luota brändiisi. Itse asiassa, vain yksi kolmesta kuluttajasta uskoo voivansa luottaa brändeihin, joiden tuotteita tai palveluita he ostavat. Jos brändiisi ei luoteta, kuinka voisit olettaa ihmisten ostavan tuotteitasi? Brändin maineenhallinta on tärkeää myös yrityksen tuloksenteon kannalta - ei ainoastaan markkinoinnin näkökulmasta. World Economic Forumin mukaan neljäsosa yrityksen markkina-arvosta on suoraan yhteydessä yrityksen maineeseen.
Jos brändilläsi on hyvä maine ja tuotteesi koetaan arvokkaana, asiakkaasi ostavat tuotetta yhä uudelleen ja uudelleen. Sen lisäksi, he kertovat tuotteestasi myös ystävilleen.
Brändin puolestapuhujista tulee usein brändisi markkinoijia huomaamattasi, kun he jakavat sosiaalisessa mediassa brändiisi liittyvää sisältöä (user generated content) ja siten mainostavat yritystäsi ilmaiseksi. Sisällytä brändin puolestapuhujat yrityksesi PR- ja markkinointistrategiaan esimerkiksi tuotetta käsittelevien tuotearvosteluvideoiden tai blogipostausten muodossa kasvattaaksesi bränditietoisuutta ja kuluttajien tuottaman sisällön osuutta yrityksesi kanavissa.
Pidä siis huoli, että brändisi, tuotteesi ja palvelusi koetaan positiivisessa valossa kuluttajien keskuudessa. Yleensä tässä kohtaa brändin puolestapuhujat tulevat kuvioihin mukaan.
Jos onnistut vakiinnuttamaan uskollisen asiakaskunnan, haluat varmasti myös säilyttää olemassa olevat asiakkuudet sekä kasvattaa niitä. Olet varmaankin kuullut 80/20 säännöstä, jonka mukaan 80 % yrityksesi myynnistä tulee noin 20 % asiakkaista.
Suunnitelmallisuuden tärkeys
Kuinka sitten voit rakentaa brändisi luotettavuutta, kun asiakkaasi jo puhuvat aidosti positiivisella sävyllä brändistäsi ja uskollisuudestaan yritystäsi kohtaan? Vastaus on helppo: kehitä hyvin tehty suunnitelma brändin puolestapuhujien hallinnoimiseen.
Brändin puolesta puhujia varten luodut ohjelmat kannustavat kuluttajia keskustelemaan positiiviseen sävyyn brändistäsi ja yrityksestäsi. Tavoitteena on rohkaista heitä puhumaan yrityksestäsi ja palkita kuluttajia, jotka tekevät niin. Periaatteessa tämä on vaikuttajamarkkinointia - erona vaikuttajamarkkinointiin on vain se, että tässä tapauksessa käytetyt vaikuttajat ovat jo olemassa olevaa asiakaskuntaasi, eivätkä esimerkiksi erikseen palkattuja malleja.
Marketing Chartsin mukaan, brändin puolestapuhuja tavoittaa keskimäärin 150 ihmistä joka kerta yrityksestäsi puhuessaan. Tällä logiikalla, neljän brändisi puolesta puhuvan kuluttajan ansiosta noin 600 ihmistä tulee näkemään brändiisi liittyvää sisältöä. Brändin puolestapuhujien suunnitelmallista hyödyntämistä kannattaa harkita vakavasti, koska tämän kaltainen orgaaninen näkyvyys vahvistaa tunteita, joita brändisi kuluttajissa herättää - ilmaista näkyvyyttä unohtamatta. Sinun kannattaa miettiä mm. seuraavia asioita:
- Kuinka aiot palkita asiakkaitasi, jotka puhuvat brändisi puolesta?
- Kuinka kehität jatkuvasti brändisi ympärille muodostuvaa yhteisöä?
- Kuinka mahdollistat asiakkaan oman persoonan esilletuonnin brändin puolesta puhumisen yhteydessä?
Kun osaat vastata näihin kysymyksiin, olet valmis laatimaan brändin puolestapuhujien hyödyntämiseen liittyvän suunnitelman, joka kannustaa asiakkaitasi ryhtymään brändisi suosittelijoiksi.
💡 Vinkki: Suunnittele sisällöntuotantoa brändisi puolestapuhujia ajatellen. Kun sinulla on selkeä suunnitelma, kuinka kannustaa kuluttajia luomaan itse sisältöä (user generated content), sinun on helpompi rakentaa tavoittelemasi brändin puolestapuhujien yhteisö brändisi ympärille.
Brändin puolesta puhumisen merkitys PR:lle ja markkinoinnille
Tyypillinen myyntifunneli päättyy ostokseen, mutta ideaali asiakaspolku päättyy brändin puolesta puhumiseen ja uskollisuuteen. Yrityksen ja asiakkaiden välisten suhteiden vahvistamiseen keskittyvä markkinointi, kuten sosiaalisen median markkinointi, tyypillisesti koskettaa sekä funnelin ylä- että alaosassa olevia kuluttajia.
Brändin puolestapuhujilla on merkittävä arvo brändille, mutta minkälainen rooli PR:llä ja markkinointiviestinnällä on? Nopea vilkaisu tyypilliseen ostofunneliin auttaa hahmottamaan, missä kohtaa eri tasoja PR ja markkinointiviestintä tulevat kuvioihin mukaan.
- Tietoisuus (Awareness): PR- ja markkinointitoimenpiteet kasvattavat brändin tunnettuutta, mikä liittyy ensimmäiseen ostofunnelin vaiheeseen. Toimenpiteet brändisi tunnettuuden lisäämiseksi vaikuttavat merkittävästi brändistäsi välittyvään ensivaikutelmaan.
- Harkinta - Uskollisuus (Consideration - Loyalty): PR:llä on tärkeä rooli yrityksesi imagon hallinnassa. Kun asiakas siirtyy harkintavaiheesta pikkuhiljaa uskolliseksi asiakkaaksi, yrityksen imago vaikuttaa asiakkaan brändiisi liittämään tuntemukseen.
- Puolestapuhuja (Advocacy): Kokonaisvaltainen kokemus brändistä vaikuttaa brändin puolestapuhujaksi ryhtymiseen. Puolesta puhuminen sisältää mm. kokemuksen tuotteesta, asiakaspalvelun sekä brändin imagon.
Kuinka brändien puolestapuhujat tehostavat PR:ää ja markkinointiviestintää
Yritysten PR- ja markkinointiammattilaiset etsivät jatkuvasti kuluttajia, jotka puhuvat hyvää heidän yrityksestään. Me kaikki rakastamme sitä, kun toimittajat tai bloggaajat kirjoittavat omasta yrityksestämme - mutta PR- ja markkinointitiimit vielä enemmän. Suosituksen saaminen brändin puolestapuhujalta on lähes sama asia kuin toimittaja kirjoittaisi yrityksestäsi artikkelin tai uutisjulkaisun; molemmissa tapauksissa brändistäsi kerrotaan maailmalle autenttisesti.
Eräs Meltwaterin asiakas, Primedia Broadcasting, kertoi kuinka he käyttävät Meltwaterin alustan Audiense-ominaisuutta houkutellakseen radiokuuntelijoita. Työkalu antaa heille omien sanojensa mukaan “arvokasta tietoa kuuntelijoiden vuorovaikutuksesta eri radioasemien kanssa”, mikä taas toimii orgaanisena suositteluna ja esimerkkinä Meltwaterin alustan hyödyllisyydestä. Tämä toimii yhtenä esimerkkinä brändien puolestapuhujien arvokkuudesta yrityksille.
Vastaavat artikkelit ja suositukset luovat arvoa potentiaalisille asiakkaille, jotka ovat mahdollisesti etsineet tietoa Meltwaterista ja tuotteistamme. Lukivatpa potentiaaliset asiakkaat Primedia Broadcasting -artikkelin orgaanisesti löydettyään sen hakukoneen avulla tai myyntiedustajan vinkistä, artikkeli on yhtä arvokas ja toimii kolmannen osapuolen suosituksena.
Orgaaninen vs. maksettu: Brändien puolestapuhujat vai brändilähettiläät?
Lähes aina, kun puhutaan brändin puolesta puhumisesta, lähes aina esille nousee kysymys: “Puhutaanko nyt brändilähettiläistä vai brändin puolestapuhujista, orgaanisesta vai maksetusta näkyvyydestä?”
Brändilähettiläiden ja brändin puolestapuhujien välillä on selkeä ero: maksaako yritys heille brändin suosittelusta? Mikäli maksaa, puhutaan brändilähettiläistä, mikäli ei, tarkoitetaan brändin puolestapuhujia.
Orgaanisista brändin puolestapuhujista tulee puolestapuhujia omasta aloitteestaan ja omaan kokemukseensa brändisi kanssa pohjautuen. He ovat asiakkaita, jotka ovat tulleet ostofunnelin läpi, ja yksinkertaisesti pitävät tuotteestasi tai palvelustasi.
Orgaanisesti brändin puolestapuhujiksi ryhtyneet asiakkaat ovat halukkaita puhumaan brändistäsi sosiaalisessa mediassa (tai jopa tatuoimaan brändisi logon ihoonsa) ilman erillistä kehotusta. Jos joudut maksamaan asiakkaalle brändisi logon tatuoimisesta, kyseessä on maksettu mainos.
Erikseen rekrytoidut brändilähettiläät ovat ihmisiä, joille maksat brändisi suosittelusta. Brändilähettiläitä on erilaisia, mutta tavallisimpia ovat julkisuuden henkilöt, mallit, tiedottajat ja suositut vaikuttajat. Michael Jordan saattaa pitää Niken brändistä, mutta hän ei suosittele Niken tuotteita ilmaiseksi - hän on brändilähettiläs, joka saa rahaa Niken suosittelusta.
Kuinka löytää brändin puolestapuhujia ja ylläpitää suhteita heihin?
Hyvä uutinen on, että luultavasti brändilläsi on jo puolestapuhujia sosiaalisessa mediassa - he ovat asiakkaitasi, työntekijöitäsi ja yhteistyökumppaneitasi. Hyvä somekuunteluun tarkoitettu työkalu auttaa sinua löytämään orgaanisesti brändin puolestapuhujia, jotka jo parhaillaan puhuvat brändistäsi.
Parhaat tavat luoda suhteita puolestapuhujiin ovat pitkälti samoja, kuin muodostaessasi heidän kanssaan tavallisia asiakassuhteita:
- Kuuntele ajatuksella, mitä kuluttajat puhuvat
- Osallistu keskusteluun
- Tarjoa apua ja asiantuntemustasi kuluttajille
- Panosta tuotteen tai palvelun laatuun ja tarjoa erinomaista asiakaspalvelua
- Erotu kilpailijoistasi tavoilla, joilla on asiakkaille merkitystä
- Ole kiitollinen ja arvosta asiakkaitasi
- Rakenna yhteisöjä sosiaalisessa mediassa
Muita tapoja brändin puolestapuhujien löytämiselle ovat sosiaalisen median kuuntelu ja yhteisömanagerointi. Haluat löytää brändillesi puolestapuhujia, jotka puhuvat positiiviseen sävyyn brändistäsi sekä ovat aktiivisia yhteisön jäseniä, jotka ovat brändisi kanssa tekemisissä aktiivisesti.
Tärkeimmät opit brändin puolestapuhujien hyödyntämiseen
👉 Kun asiakkaasi etenevät ostofunnelia pitkin, he kohtaavat markkinointiviestintää koko matkansa aikana. Ostofunnelin loppuun päästessään, heistä tulee parhaassa tapauksessa brändin puolestapuhujia. Kun asiakkaasta tulee puolestapuhuja, hän ei enää ainoastaan kuluta tuottamaasi markkinointiviestintää, vaan myös tuottaa sitä itse sosiaalisessa mediassa. Puolestapuhujan tuottamansa sisältö on linjassa oman brändisi kanssa ja hän edustaa brändiäsi positiivisessa valossa omien some-seuraajiensa edessä. Kaikki tämänkaltainen orgaaninen näkyvyys on todella arvokasta brändillesi. Brändin puolestapuhujasta tulee hyvässä tapauksessa vaikuttaja, ja kuten jo tiedämme, tänä päivänä vaikuttajamarkkinointi on yrityksille tärkeää, koska sen avulla voidaan esimerkiksi tavoittaa todella kohdennetusti ihmisiä.
Haluatko kuulla, kuinka Meltwater voi auttaa sinua brändin puolestapuhujien etsimisessä ja somekuuntelussa? Täytä alle yhteystietosi, niin olemme sinuun pian yhteydessä!