6 yleisintä asiakastyyppiä ja tapoja lähestyä heitä

Yksikään asiakas ei ole täysin samanlainen, vaan asiakaskuntasi koostuu monista erilaisista persoonallisuuksista, tarpeista, kokemuksista ja prioriteeteista. Nyt sinun on keksittävä paras lähestymistapa saadaksesi heistä maksavia ja uskollisia asiakkaita.

Ensimmäinen askel on tunnistaa erilaiset asiakastyypit ja ymmärtää, mikä heitä kiinnostaa. Tämän perusteella voit miettiä oikean lähestymistavan. Tällä tavoin voit osoittaa, mikä tekee yrityksestäsi niin loistavan, että kanssasi kannattaa tehdä yhteistyötä.

Tutustumme nyt syvällisemmin kuuteen yleiseen asiakastyyppiin, niiden tunnistamiseen ja ennen kaikkea siihen, miten heidän kanssaan kommunikoidaan.

Sisällysluettelo

• Kuinka monta asiakastyyppiä on olemassa?

• Miten tunnistaa oikeat asiakastyypit

• Miten käsitellä erityyppisiä asiakkaita

• Tehokas markkinointi perustuu asiakastyyppien ymmärtämiseen

Kuinka monta asiakastyyppiä on olemassa?

Ensimmäiseksi sinun on tunnistettava erilaiset asiakastyypit. Tarkka asiakastyyppien lukumäärä riippuu pitkälti siitä, miten laajasti tai tarkasti haluat määritellä ne.

Jaamme asiakkaat kuuteen päätyyppiin:

Utelias asiakas

Tätä asiakasryhmää saatetaan kutsua tutkijoiksi tai lievästi kiinnostuneiksi. Tämän kaltaiset asiakkaat ovat kuitenkin erittäin potentiaalisia ostajia.

Uteliaat asiakkaat saattavat törmätä sinuun tiedon etsinnän aikana. Heillä on tietty ongelma, jonka he haluavat ratkaista ja siksi he tutkivat vaihtoehtoja. Toiset taas saattavat tutustua brändiisi mainonnan kautta ja haluavat oppia lisää siitä, mitä teet.

Riippumatta kuitenkin siitä, miten he löysivät sinut, heidän ensisijaisena tavoitteenaan on etsiä tietoa. Näin he pääsevät eteenpäin, joko ostamalla tai ilman.

Epäröivä asiakas (on-the-fence)

Kuluttajatyyppi, joka tuntee arvosi, mutta ei ole vielä valmis ostamaan. Heistä voi silti tulevaisuudessa tulla maksavia asiakkaita. He tarvitsevat vain hieman apua, jotta he kääntyisivät sinun puoleesi.

Nämä asiakkaat ovat tietyssä määrin perillä yrityksestäsi ja brändistäsi. He ovat nähneet ohjelmistonne esittelyssä tai testanneet tuotteitanne. He ovat tietoisia ongelmastaan ja siitä, että sinulla on mahdollinen ratkaisu heidän tarpeisiinsa. He eivät vain ole vielä varmoja, valitsisivatko he sinut vai kilpailijan.

Ostovalmis asiakas

Nämä ovat asiakkaita, jotka ovat valmiita ostamaan, eivätkä tarvitse enempää vakuuttelua. Usein kyseessä ovat asiakkaat, joilla on jokin selkeä tarve ja joiden on vain tehtävä päätös. Monet näistä asiakkaista aloittavat markkinointisuppilon yläosassa ja siirtyvät alaspäin ostoprosessin kuluessa.

He eivät anna esteiden tulla tielle, kun ovat valmiita ostamaan. Jos hinta on vähänkin liian korkea, he miettivät budjettiaan uudelleen ja löytävät keinon, jolla siihen on varaa.

Jotkut näistä asiakkaista ovat impulsiivisia. He tunnistavat hyvät asiat heti, eikä heidän tarvitse enää miettiä asioita. Heräteostajat eivät kuitenkaan yleensä ole uskollisia asiakkaita. He ostavat hetken mielijohteesta, mikä tarkoittaa, että he saattavat tilaisuuden tullen ostaa tulevaisuudessa myös kilpailijoiltasi.

Kuluttajatyypit, jotka ovat valmiita ostamaan, haluavat tehdä ostopäätöksen nopeasti. Heillä on erityinen tarve, joka on täytettävä, eivätkä he halua ostoprosessiin ylimääräisiä vaiheita. Asiakkaat haluavat saumattoman kokemuksen koko matkan ajan.

Alennusten perään oleva asiakas

Tarjousten perässä olevat asiakkaat ostavat mieluiten yrityksiltä, jotka tarjoavat parhaan kokonaisarvon rahoilleen. He eivät useinkaan osta sinulta, ellet tarjoa alennusta tai kuponkia. Usein tarjouksen on oltava melko huomattava verrattuna normaalihintaan.

Lisämyynti tämän tyyppisille asiakkaille on haastavaa. Toistuvien ostojen saaminen tältä asiakkaalta ilman alennusta on myös lähes mahdotonta. Alennusten ei kuitenkaan tarvitse olla perus toimintamallisi. Asiakassuhteeseen on liitettävä korkea arvo, ja sen on oltava ilmeinen, jotta tämäntyyppinen asiakassuhde voidaan säilyttää.

Uskollinen asiakas

Uskollinen kanta-asiakas on kaikkein toivotuin asiakastyyppi. Hän rakastaa yritystäsi tai brändiäsi niin paljon, että hän ostaa aina sinulta, vaikka muualla olisi halvempi tarjous. Kanta-asiakkaat käyttävät yleensä enemmän rahaa yritykseesi. Heistä tulee jopa brändin puolestapuhujia, jotka kehottavat ystäviään ja perhettään tekemään kauppaa kanssasi.

Sinun ei tarvitse tarjota alennuksia ja kannustimia säilyttääksesi heidät uskollisina asiakkaina. Hinnasta tulee vähemmän tärkeä asia, ja huonoilla kokemuksilla on vähemmän painoarvoa tämän kuluttajaryhmän keskuudessa. He saattavat olla valmiimpia antamaan anteeksi ja unohtamaan, vaikka heidän kokemuksensa ei olisi täydellinen.

Tyytymätön asiakas

Tyytymätöntä asiakasta pidetään usein menetettynä liiketoimintamahdollisuutena. Se on uskollisen asiakkaan vastakohta. Ehkä heillä oli huono kokemus. Ehkä et enää tarjoa alennusta, joka alun perin houkutteli heitä. Ehkä et tuntenut täysin heidän asiakastarpeitaan. Oli syy mikä tahansa, hän on sulkenut oven suhteellenne.

Mutta älä luule, että ovi on ikuisesti lukossa. Jopa vihaisten asiakkaiden kohdalla voit löytää keinoja tarjota heille parempaa palvelua. Tyytymättömät asiakkaat saattavat haluta palata ja antaa sinulle uuden mahdollisuuden. Nämä asiakkaat tuntevat sinut jo, joten käytä sitä hyväksesi.

Miten tunnistaa oikeat asiakastyypit

Jokaisessa yrityksessä on näiden kuuden asiakastyypin kirjo. Mutta miten voit tunnistaa ne yksilöllisesti? Miten sinun pitäisi lähestyä jokaista asiakastyyppiä heidän asiakaspolullaan?

Voit oppia paljon asiakkaan tai potentiaalisen asiakkaan prioriteeteista heidän käyttäytymisensä ja vuorovaikutuksensa perusteella. Esimerkiksi utelias asiakas saattaa tutustua yrityksesi Tietoja meistä -sivuun saadakseen lisätietoja, kun taas ostovalmis asiakas saattaa käydä tuotteen hinnoittelusivulla.

Seuraavassa on joitakin suuntaa antavia merkkejä:

Asiakaspolku näyttää ja toimii eri tavalla jokaisessa yrityksessä. Tämä johtuu siitä, että asiakkaasi (ja heidän tarpeensa ja odotuksensa) ovat ainutlaatuisia jokaisessa yrityksessä.

Tee markkinatutkimus saadaksesi lisätietoa potentiaalisista ja nykyisistä asiakkaistasi sekä heidän prioriteeteistaan. Tutustu omaan verkkosivustoosi, myyntitietoihin ja yleisöön. Mitä paremmin ymmärrät, miksi he valitsevat sinut (tai kilpailijan), sitä paremmin voit muokata lähestymistapaasi ja vastata heidän yksilöllisiin tarpeisiinsa.

Miten käsitellä erityyppisiä asiakkaita

Erilaisten asiakastyyppien tunteminen on tärkeä vaihe jokaisen myyntistrategian alkuvaiheessa. Seuraavaksi sinun on ymmärrettävä, miten voit käyttää näitä kuluttajatietoja lähestyäksesi kutakin asiakastyyppiä sen perusteella, mitä he arvostavat.

Muista, että jokainen ostaja tai ostajaehdokas on eri vaiheessa asiakaspolkua. Sinun tulisi pyrkiä kehittämään asiakasstrategia kullekin kuluttajatyypille, jotta voit lisätä mahdollisuuksiasi saada aikaan myyntiä ja arvokkaita suhteita.

Seuraavassa on muutamia tapoja, joilla voit vedota kuhunkin persoonaan:

Utelias asiakas

Uteliaat kuluttajatyypit etsivät tietoa. He haluavat tehdä tietoon perustuvan päätöksen, mutta eivät voi tehdä sitä, jos he eivät löydä etsimäänsä.

Ratkaisu: Tarjoa rikasta ja yksityiskohtaista sisältöä, jonka avulla potentiaalisten asiakkaiden on helppo tutustua sinuun. Näytä heille tarjoamasi arvo ja mitä he voivat odottaa ostaessaan tuotteesi. Tapaustutkimukset, blogiartikkelit, laskeutumissivut ja sosiaalisen median brändäys voivat kaikki auttaa asiaa.

Muista myös kertoa tämän tyypin asiakkaillesi, miten he voivat ottaa sinuun yhteyttä. Näytä heille, mistä he voivat löytää lisätietoja tai kysyä kysymyksiä. Näitä kanavia ovat esimerkiksi chat, sähköposti tai puhelin.

Epäröivä asiakas

Asiakkaat ovat jo tutustuneet brändiisi. He tunnistavat, että voit olla ratkaisu heidän ongelmaansa. He ovat melkein valmiita ostamaan, mutta mikä saa heidät valitsemaan sinut kilpailijasi sijaan?

Ratkaisu: Nurturointi. Vahvista jatkuvasti sitä, mitä arvoa tuotat ja mikä tekee sinusta ainutlaatuisen. Pidä yhteyttä sähköpostitse ja puhelimitse. Jaa markkinointisuppilon keskivaiheilla olevaa sisältöä, kuten tapaustutkimuksia, tai kutsu heidät esimerkiksi webinaariin.

Tämä voi olla myös hyvä hetki tarjota kannustinta, kuten alennusta, ilmaista toimitusta tai ilmaista päivitystä palveluun/tuotteeseen. Tällainen tarjous saattaa riittää kallistamaan vaakakupin eduksesi.

Ostovalmis asiakas

Kun asiakkaat ovat valmiita etenemään, heitä ei voi pysäyttää... vai voiko? Vaikka asiakkaat olisivat varmoja ostostaan, muutama asia voi silti tappaa kaupan.

Ratkaisu: Helpota asiakkaiden ostosten tekemistä. Heidän pitäisi pystyä hoitamaan asiansa nopeasti joutumatta tuhannen kysymyksen, valinnan ja lisämyyntien pyörteisiin.

Yksinkertaista ostoprosessia - mitä vähemmän klikkauksia, sitä parempi. Vastaa nopeasti, kun asiakkaat pyytävät apua tai kysymyksiä. Liian pitkä odottelu voi saada heidät siirtymään kilpailijalle.

Alennusten perään oleva asiakas

Alennusten ja erikoistarjousten tarjoaminen on varma tapa vedota tähän asiakastyyppiin. Jos kuitenkin haluat rakentaa pitkäaikaisia suhteita tarjoamatta alennusta jokaisesta ostoksesta, sinun on keskityttävä tarjoamaan lisäarvoa.

Ratkaisu: Jos tarjoat alennusta, selitä ehdot asiakkaalle selkeästi. Jos kyseessä on kertaluonteinen tarjous, kerro siitä. Varmista, että lisäät vielä kirsikan kakun päälle, jotta asiakas tietää, kuinka paljon parempi on asioida sinun kuin kilpailijan kanssa. Tämä voi olla esimerkiksi ympärivuorokautinen asiakaspalvelu, ilmainen syntymäpäivälahja tai vaivaton palautus. Oikea arvo voi joskus tuntua yhtä hyvältä kuin se, ettei tarvitse maksaa täyttä hintaa.

Uskollinen asiakas

Uskolliset asiakkaat ovat kuin polttoainetta yrityksellesi. Heitä ei tarvitse vakuutella ostamaan sinulta tai kertomaan palvelusta ystävilleen ja perheelleen.

Ratkaisu: Anna asiakkaillesi helppo tapa jakaa brändiäsi muiden kanssa. Tämä voi olla suosittelumarkkinointiohjelma tai esimerkiksi tuotesivuilla tai verkkosivustolla oleva painike, josta voi helposti jakaa informaatiota sosiaaliseen mediaan.

Selvitä myös, miksi uskolliset asiakkaat pitävät sinusta niin paljon, ja jatka sitten näiden asioiden tekemistä. Tee heistä toistuvia menestystarinoita, jotta voit jatkossakin saada lisää uskollisia asiakkaita.

Tyytymätön asiakas

Suhteesi asiakkaaseen meni pieleen. Näin käy jopa parhaillekin brändeille. Mutta brändit eivät pidä tyytymättömyyttä lopullisena vastauksena. Ne kääntävät huonot kokemukset oppimismahdollisuuksiksi ja pyrkivät tietoisesti parantamaan tilannetta.

Ratkaisu: Selvitä, mikä käänsi asiakkaasi pois sinusta. Jos se on sinun vikasi, myönnä se ja pyri parantamaan sitä. Keskity asioihin, joihin voit vaikuttaa, kuten asiakaspalvelun parantamiseen, kilpailijoiden kaltaisten etujen tarjoamiseen tai virheen korjaamiseen.

Kun olet tehnyt muutoksia, voit kannustaa tyytymättömiä asiakkaitasi kokeilemaan uudelleen.

Tehokas markkinointi perustuu asiakastyyppien ymmärtämiseen

Tehokkaan brändimarkkinointistrategian rakentaminen alkaa asiakkaiden ymmärtämisestä. Loppujen lopuksi he ovat avain taloudelliseen menestykseesi.

Tutustu kuhunkin asiakaspersoonaan, jotta voit kohdata heidät siellä, missä he ovat ja puhua heidän kielellään. Tällä tavoin he palkitsevat sinut vaivannäöstäsi myynnin, uskollisuuden ja suosittelun muodossa.

Haluatko kuulla, miten Meltwater voi auttaa brändiäsi analysoimaan kohdeyleisöään? Täytä alle yhteystietosi, niin olemme sinuun pian yhteydessä 👇