Cómo vender un producto en medio de una crisis

Cómo vender un producto en medio de una crisis

Angélica Rincón
Agosto 1, 2017

Todas las empresas atraviesan por momentos difíciles. Sin embargo, la clave para salir adelante es adaptarse y aprender a reaccionar ante las adversidades para convertir una dificultad en una oportunidad.

¿Cómo vender un producto cuando todo parece en nuestra contra?
¿De dónde sacar fuerzas para mantener el negocio a flote?
¿Cómo aprovechar una crisis para renovarse, e incluso, salir mejor que antes?

Toma en cuenta las siguientes pautas que te ayudarán a ponerle buena cara al mal tiempo:

1. Nunca hubo un mejor momento para reinventarse

Dicen que las dificultades nos hacen más fuertes. Sin duda, un empresario inteligente es aquel que entiende su situación actual y propone alternativas para intentar superar los obstáculos. Las crisis son momentos ideales para explotar la creatividad y salir de la zona de confort. Por eso en lugar de concentrarse en lo negativo y ahogarse en la frustración, lo mejor es ponerse en acción: crear productos alternativos, plantear nuevas estrategias, probar procesos diferentes, ensayar mensajes novedosos en la publicidad, analizar la cobertura en los medios sobre la competencia, entre otros. En definitiva, proponer cosas que no se hayan hecho antes y reinventarse.

Algunos prefieren no correr riesgos durante las crisis, pero el famoso inversor y empresario Warren Buffet dice que es precisamente en los momentos difíciles cuando debemos arriesgarnos porque nadie más lo hace. Eso nos da cierta ventaja que podemos aprovechar para salir victoriosos mientras el resto sigue el mismo camino sin intentar nada diferente.

2. La mina de oro está en los clientes que ya están de tu lado

Muchos negocios se obsesionan con encontrar nuevos clientes todos los días. Parece que el objetivo de moda es aumentar, aumentar y aumentar el número de compradores. Pero en tiempos de crisis, es más inteligente dejar de concentrarse en atraer más clientes, para reforzar el vínculo con los que ya te conocen. Quienes ya han comprado tu producto tienen más probabilidades de volverlo a comprar o de recomendarlo a un amigo. Por eso es muy importante enfocarse en profundizar las relaciones con ellos, fidelizarlos, e incluso, convertirlos en fans de tu marca.

Los esfuerzos de marketing deberían dirigirse principalmente hacia la consolidación del vínculo con los usuarios que ya experimentaron su primera compra del producto, porque así podremos detectar necesidades no cubiertas, medir su satisfacción u ofrecer productos o servicios complementarios. Además, no podemos olvidar que es más sencillo, y por lo tanto más barato, venderle a un cliente habitual, en lugar de salir a buscar un cliente nuevo. Obviamente, cualquier ahorro en época de recesión siempre será bienvenido.

3. Es hora de reforzar y renovar la actividad comercial

Cuando estamos atravesando por una crisis es imprescindible cambiar las estrategias de ventas. El panorama es diferente y por lo tanto la forma de vender debe adaptarse a esas condiciones para evitar caer en la debacle. Debemos considerar que tal vez estemos inmersos en esta crisis porque hemos hecho algo mal en el departamento comercial, por ejemplo, porque el mecanismo de venta no es el adecuado.

Un consejo vital en este punto, es descubrir cómo vender un producto sin que tu cliente sienta que le estás vendiendo. Recuerda que para vender algo hay que convencer, pero con sutileza. El cliente no puede sentirse presionado a comprar algo porque saldrá corriendo. Lo importante es que él este convencido de que tu producto es el mejor y sienta el deseo de adquirirlo. Para lograrlo es fundamental detectar cuál es tu valor agregado, determinar qué quiere y/o necesita tu audiencia, establecer cómo vas a transmitir esa fortaleza y cuáles mecanismos vas a utilizar para persuadir y convencer a tus clientes potenciales.

4. Aprovecha todas las ventajas de las herramientas 2.0

Si los recursos son limitados nada mejor que aprovechar lo que se pueda usar sin costo. Las redes sociales brindan mucha exposición y propician la interacción con los usuarios sin necesidad de invertir enormes cantidades de dinero. Este es el momento ideal para reforzar y ampliar tus estrategias en Facebook, Twitter, Instagram, Linkedin, etc. Por su parte, los blogs son herramientas perfectas para desplegar acciones de marketing y comunicación. Se pueden alcanzar grandes audiencias y llevarlas directamente a tu sitio web para generar conversiones (ventas on-line, suscripciones, descargas de contenidos, recolección de datos de clientes a través de formularios de contactos, etc.)

Planea una estrategia completa de redes sociales, con objetivos concretos y medibles y con un cronograma mensual de publicaciones que especifique qué vas a publicar cada día y a qué hora. Recuerda que también tienes que medir las interacciones generadas, es decir, los comentarios, cantidad de compartidos, “Me gusta”, seguidores, retweets, etc. Es importante hacer un seguimiento continuo para determinar cómo avanza la estrategia y cómo responde el público ante las acciones que estamos desarrollando. Esto es vital para detectar puntos fuertes y débiles y hacer las mejoras necesarias durante la marcha.

5. Haz que los medios hablen de tu producto

Una estrategia muy utilizada por diversas empresas es lograr que medios de comunicación o personajes influyentes hablen de sus productos. La idea es que este tipo de apariciones no se consideran publicidad porque en realidad la marca no está pagando. Al contrario, la marca genera contenido, ya sean noticias o acontecimientos importantes, que despiertan el interés de los medios. Esta estrategia se considera una acción de relaciones públicas que ayuda a las empresas a lograr difusión y visibilidad gratuita. Es un recurso muy útil cuando se necesita ahorrar pero sin disminuir impacto mediático.

Por eso cuando los empresarios se cuestionan cómo vender un producto sin gastar una fortuna, una opción interesante es producir contenido que resulte atractivo para que medios e influencers (personas influyentes en redes sociales, que cuentan con grandes cantidades de seguidores), lo divulguen porque les parece interesante e importante para sus audiencias. (Te puede interesar: cómo crear conexiones fuertes con influenciadores)

6. Lanza promociones específicas y temporales

Otra táctica valiosa que se puede poner en marcha en épocas de crisis es desplegar acciones de promoción que ayuden a impulsar las ventas. La clave es lanzarlas para productos concretos o bajo condiciones específicas y por tiempo limitado. Es importante seleccionar con cuidado cuáles productos serán susceptibles de descuentos o promociones y establecer normas de juego claras que el usuario entienda. Limitar el tiempo de duración genera sensación de urgencia en el comprador, de modo que siente el impulso de comprar cuanto antes. Este tipo de medidas le pueden dar un empujón adicional a las ventas, que se verá reflejado a fin de mes y que no cae nada mal cuando estamos en recesión.

Aquí el truco está en encontrar la manera adecuada de difundir las promociones, de modo que todos tus clientes y compradores potenciales se enteren y puedan aprovecharlas. Pero no basta simplemente con transmitirlas, sino que es necesario crear una manera atractiva y creativa para que el mensaje logre impactar a un grupo grande de consumidores potenciales.

7. Elimina barreras y facilita la compra

En momentos de crisis es importante motivar a los clientes para que compren nuestro producto. Una medida sencilla es simplificar y facilitar el proceso de compra y sus condiciones. De hecho, no sobra cualquier estrategia que pueda aplicarse para que el usuario sienta que tiene un entorno favorable que debe aprovechar. Sin duda, a la hora de definir cómo vender un producto, piensa que este tipo de acciones actúan como un gancho que atrae compradores.

Por esta razón es bueno hacer una revisión de los pasos y la trayectoria que debe hacer cualquier persona hasta llegar a la compra final, para detectar dónde se puede intervenir y efectuar cambios y mejoras. Cuestiona, por ejemplo, ¿cómo llega el cliente al punto de venta?, ¿cuál es su recorrido dentro del local?, ¿cómo llega el usuario al sitio web?, ¿qué páginas visita primero? Aquí lo importante es detectar los puntos donde el cliente abandona el proceso sin comprar. Hay que determinar por qué se arrepiente y qué se puede hacer para transformar su intención en acción.

Para concluir, estas sencillas pautas te ayudarán a descifrar cómo vender un producto en medio de la adversidad. Lo más importante es no caer en el negativismo y tratar de analizar la situación con calma para encontrar soluciones. Definitivamente es mejor intentar diversas estrategias en lugar de quedarse quieto. Recuerda que muchas de las grandes marcas del mundo no solo han logrado superar profundas crisis, sino que además han salido fortalecidas de la tempestad.

Este artículo fue escrito por Angélica Rincón como colaboración entre Publicar y Meltwater Latinoamérica.