Vaikka valtaosa yrityksistä ymmärtää sosiaalisen median arvon, vain muutamat B2B-yritykset hyödyntävät some-kanaviaan säännöllisesti. Toisin sanoen, vaikka 95 % B2B-yrityksistä on luonut itselleen sosiaalisen median tunnukset, tosiasiassa vain puolet käyttää kanavia aktiivisesti.
Tilanne kannattaa ehdottomasti korjata, sillä tiedon jakamisen ja ihmisten sitouttamisen lisäksi some toimii eturintamassa tuote- ja bränditutkimuksessa sekä vertaissuosituksissa, joiden tuloksia B2B-päättäjät voivat hyödyntää omassa työssään. Myös yritysten välinen kilpailu some-näkyvyydestä etenkin vaikuttajamarkkinointia hyödyntämällä kiihtyy:
Meltwaterin toteuttaman State of Social Media 2021 -tutkimuksen mukaan B2B vaikuttajamarkkinointi tulee lisääntymään 100% vuoden 2021 aikana.
Luvut puhuvat puolestaan, mutta mistä sitten kannattaisi aloittaa? Helpottaaksemme ensimmäisiä askelia kohti oman markkinointisuunnitelman rakentamista olemme keränneet tärkeimmät vinkit siitä, miten some-tilien tarjoamista mahdollisuuksista saa parhaan mahdollisen hyödyn irti B2B-maailmassa.
Kanavien ehdoilla, ihmistä kiinnostavalla tavalla
Jokaisen yrityksen, toimii se millä alalla tahansa, tulee aina viestiä kanavien ehdoilla ja ihmistä kiinnostavalla tavalla. Menestyäkseen yrityksen tulee tunnistaa, millainen oma yleisö on, missä kanavissa he vaikuttavat, millainen sisältö heitä puhuttelee ja miten he kuluttavat sisältöjä.
Valitse liiketoiminnalle parhaiten sopivat some-kanavat
Yleisellä tasolla voidaan todeta, että esimerkiksi markkinointipäättäjät käyttävät LinkedIniä ja Twitteriä, kun taas nuoret suosivat Instagramia ja Snapchatia. Myös Facebook toimii monella kohderyhmällä, minkä lisäksi Facebook-julkaisuja on helppo kohdentaa ja rajata mainonnan avulla.
Mikäli yrityksesi ei vielä ole sosiaalisessa mediassa, voit aloittaa miettimällä, mitkä some-kanavat sopisivat parhaiten yrityksen viestintään. Julkaisetko esimerkiksi pitkiä artikkeleita vai tiivistä faktatietoa, kuvia, videoita tai podcasteja? Teettekö live-lähetyksiä? Entä mitä kanavia kilpailijasi käyttävät?
Aloita LinkedInistä ja Twitteristä
Some-julkaiseminen on turvallista aloittaa kahdesta, lähes takuuvarmasti kaikille B2B-yrityksille sopivasta kanavasta, LinkedInistä ja Twitteristä.
Ammattilaisten Facebookiksi kutsuttu LinkedIn on mainio alusta niin verkostoitumiseen kuin liidien hankkimiseen. LinkedInissä toteutettava B2B-markkinoinnin kautta tavoittaa myös muita oman toimialan ammattilaisia sekä potentiaalisia kontakteja ja asiakkaita oman toimialan ulkopuolelta. Lue täältä 5 vinkkiä hyvään LinkedIn yrityssivuun.
Twitter taas on omiaan tiedon jakamiseen ja hakemiseen, myös keskusteluun. Omaa alaa seuratessaan voi löytää aiheita, joista kannattaa tuottaa sisältöjä. Mikäli yrityksellänne on käytössä blogi, artikkelit kannattaa ehdottomasti jakaa Twitteriin linkin kanssa, sillä kyseinen kombo toimii loistavasti.
Instagram ja Facebook ovat eniten käytettyjä kanavia
Kuitenkin, Meltwaterin toteuttaman State of Social Media 2021 -tutkimuksen mukaan Facebook ja Instagram ovat käytetyimmät sosiaalisen median kanavat organisaatioissa. Samaisessa tutkimuksessa käy myös ilmi, että yritysten some-tiimi koostuu 2-5 tekijästä 50% yrityksistä. Some-työtä ei siis tule sysätä vain yhden ihmisen harteille, vaan se vaatii tuekseen osaavan tiimin, jossa roolit on jaettu selkeästi: yksi tuottaa sisällöt, toinen julkaisee ne, kolmas vastaa kommentoinnista ja some-aspasta, neljäs seuraa kommentointia ja kerää ylös hyödyllisiä aiheita lisäsisällön tuottamiseen.
Luo some-kanaville omannäköinen business-profiili
Varmista, että kaikki some-profiilit ovat yhdenmukaisia oman brändin kanssa. Käyttäjäkuvaksi kannattaa valita yrityksen logo ja käyttäjänimeksi yrityksen nimi. Some-kanavan bioon tulee tiivistää oma hissipuhe tai missio selkeästi ja ytimekkäästi. Näin myös varmistat, että annat liiketoiminnasta oikean kuvan kohdeyleisölle.
Kiinnostava sisältö puhuttelee lukijaa
Korjataan heti alkuun kaksi B2B-maailman yleisintä harhaluuloa: 1) sosiaaliset verkostot eivät ole pelkkiä liidikoneita eikä 2) B2B-sektori todellakaan ole liian tylsää sisältöä julkaistavaksi sosiaalisessa mediassa.
Hyvä ja hyödyllinen, yrityksen näkövinkkelistä kirjoitettu kiinnostava sisältö on avain menestykseen. Tällaiset sisällöt voivat esimerkiksi olla erilaisia infografiikoita, linkkilistoja tai artikkeleita, jotka tarjoavat hyviä vinkkejä tai vaihtoehtoisesti ratkaisun asiakkaan ongelmaan. Asiakkaita ei siis kannata spämmätä pelkin markkinointiviestein ja CTA-linkein, sillä siten löytää pian itsensä puhumasta tyhjille saleille.
Voit hyödyntää esimerkiksi näitä aiheita sisältöjä suunnitellessasi:
Blogiartikkelit
Raportit ja markkinatutkimukset
Henkilöhaastattelut ja case-esimerkit
Infografiikka
Videot ja livelähetykset omista tapahtumista
Erilaiset tutkimukset ja tulokset
Bränditiedotteet (kumppanuudet, yritysostot, uudet julkaisut ...)
Yrityksesi kulissien takana: päivä toimistossa, työntekijähaastattelut
Q & A
Ole helposti lähestyttävä
Yhteinen sävel voi löytyä olemalla hauska, missä etenkin Verohallinto on onnistunut. Hauskuuden ja mauttomuuden raja on kuitenkin hiuksen hieno, joten varo ylittämästä tätä kynnystä. Yleisöt voittaa usein puolelleen olemalla helposti lähestyttävä: ole aktiivinen, kommentoi ja jatka some-keskusteluja, vaikka sinulta ei aina kysyttäisi mitään.
Parhaat julkaisuajat tavoittavat eniten käyttäjiä
Hyvän sisällön ja vuorovaikutuksen lisäksi myös ajankohta vaikuttaa julkaisun menestykseen. Parhaiten toimivat julkaisuajat löytää testaamalla ja analysoimalla jaetun sisällön keräämiä reaktioita ja sitoutumista, minkä pohjalta voidaan todentaa omalle yleisölle parhaiten toimivat julkaisuajat.
Julkaisujen ajankohdaksi kannattaa kokeilla esimerkiksi aamun työmatkaa, jonka monet kulkevat julkisilla ja kuluttavat somen selaamiseen. Ruokatunti on myös toimiva vaihtoehto, samoin ilta-ajat työajan ulkopuolella: monet ehtivät viivähtää somen parissa vasta varsin myöhään, joten iltakymmenen-yhdentoista korville ajastettuja julkaisuja kannattaa myös testata.
Kaiken julkaisemisen ydin on vuorovaikutus yleisön kanssa
Yleisön kasvu perustuu yhtälailla uusien seuraajien hankintaan kuin vanhojen seuraajien säilyttämiseen. Molemmissa onnistuakseen tilin tulee tarjota kiinnostavaa sisältöä ja olla vuorovaikutuksessa oman yleisön kanssa, mikä puolestaan vahvistaa sitoutumista.
Myös benchmarking kannattaa: Seuraa julkaisuja, jotka liittyvät yrityksesi tuotteisiin ja palveluihin, jotta voit tunnistaa jatkokeskustelun mahdollisuudet. Huomioi myös ne julkaisut, joissa pyydetään suosituksia tai palautteita kilpailijoista.
Kommentoinnin hallinta: Tyytymättömät asiakkaat julkaisevat usein harminsa sosiaalisessa mediassa muiden nähtäväksi. Julkiset valitukset voivat vahingoittaa yrityksen mainetta, mikäli niitä ei käsitellä oikein. Muista siis aina vastata kaikkiin kommentteihin ja palautteisiin rakentavasti tai muuten tilanteeseen sopivalla tavalla.
Mikäli palaute on negatiivista:
- Pidä äänensävy kohteliaana ja ammattimaisena
- Ota negatiivinen palaute vastaan ja etsi vastapuolta tyydyttävä ratkaisu
- Jos mahdollista, vie keskustelu yksityisviestien puolelle
Älä koskaan, missään tapauksessa:
- Syytä asiakasta väärässä olemisesta tai valehtelusta
- Ohita oikeutettuja kommentteja ja palautteita
Sananvapauden ansiosta yleisöillä on oikeus ilmaista mielipiteensä. Hyvin hoidettu viestintä yrityksen ja yleisön välillä luo luottamusta ja auttaa positiivisen brändimielikuvan rakentamisessa.
Miten omaa yleisöä voi kasvattaa?
Ollaan rehellisiä: Kuka ei haaveilisi kymmenistä tai sadoista tuhansista seuraajista? Vaikka yritykselle on tärkeää tavoittaa paljon ihmisiä, pelkän seuraajamäärän kasvattamisen sijaan vieläkin tehokkaampaa ja kannattavampaa on käyttää panokset käyttää juuri omalle yritystoiminnalle tärkeiden ihmisten tavoittamiseen. Tämä näkyy etenkin niillä yrityksillä, joiden markkinointi perustuu teräviin sisältökärkiin ja niche-aiheisiin.
Asiaa voi lähestyä myös näin: Tunnista oman toimialan tärkeimmät vaikuttajat, sillä heillä on lähes poikkeuksetta suuri ja uskollinen seuraajakunta. Rakentamalla suhteita näihin vaikuttajiin ja olemalla vuorovaikutuksessa heidän yleisönsä kanssa voit sekä kerryttää omaa seuraajamäärää että positioida itsesi oman alan asiantuntijaksi. Lisäksi kannattaa myös tutustua yleisöihin, jotka seuraava niin jättivaikuttajia kuin omia kilpailijoitasi. Saattaa nimittäin hyvinkin olla, että samat ihmiset ovat omalle brändille oikea kohdeyleisö.
Hyödynnä tehokkaat työkalut
Tehokas ja toimiva markkinointistrategia vaatii tuekseen toimivat työkalut, joiden avulla asetetut tavoitteet on mahdollista saavuttaa.
Julkaisukalenteri: Julkaisukalenteri auttaa suunnittelemaan ja hahmottamaan tulevat julkaisut pidemmällä aikavälillä.
Ajastaminen: Kuten aiemmin kerroimme, yleisöt tavoitetaan usein työajan ulkopuolella. Julkaisuja kannattaa siis ajastaa kaikissa sosiaalisen median kanavissa siten, että ne tavoittavat ko. hetkellä aktiiviset käyttäjät.
Julkaisutyökalut: Näyttävien sisältöjen ja planssi-pohjien suunnitteluun on olemassa monenlaisia helppoja ja näppäriä työkaluja: kokeile esimerkiksi Vismeä, Canvaa, Mojoa ja Adobe Sparkia.
Sosiaalisen median hallinta- ja seurantatyökalu: Sosiaalisen median julkaisutyökalun Engagen avulla tehostat sosiaalisen median käyttöä ja hallintaa. Engagen avulla myös ylläpidät yrityksen somekanavia yhdessä paikassa.
Optimoi mainosbudjetti sosiaalista mediaa varten
Joko tunnet käsitteet TOFU, MOFU ja BOFU?
Tiedostaminen eli Top-of-the-funnel (TOFU): TOFU on asiakkaan ensimmäinen vaihe ostoprosessissa. Tässä vaiheessa asiakas yrittää identifioida ongelmansa ja etsiä siihen liittyvää tietoa.
Harkinta eli Middle-of-the-funnel (MOFU): MOFU tarkoittaa tilaa tai kohtaa myyntifunnelissa, johon asiakas liikkuu heti ongelman tiedostamisen jälkeen. Tässä kohtaa kulutetut sisällöt ovat usein caset, tutkimukset ja oppaat. Sisältöjen tavoitteena on vakuuttaa liidi siitä, että tarjoamasi on oikea vastaus liidin ongelmaan.
Konversio eli Bottom-of-the-funnel (BOFU): BOFU tarkoittaa asiakkaan ostoprosessin loppuosaa. Vaikka markkinoinnin aloittaminen voi onnistua suoralta kädeltä joidenkin B2C-asiakkaiden kohdalla, B2B-markkinoijien tulisi aina ymmärtää ja seurata TOFU-BOFU-ostopolkua. Vähittäiskaupassa on helpompi myydä tuotteita kuluttajille kuin saada asiakkaita suoramyynnillä B2B-maailmassa. Tästä syystä B2B-markkinoijien tulisi aina pyrkiä luomaan suhteita potentiaalisiin asiakkaisiin, sillä siten heidät saa myös helpommin asiakkaiksi.
Oikein räätälöity ja kohdennettu sisältö tavoittaa ihmiset myyntisuppilon eri vaiheissa. Voit esimerkiksi luoda kevyen, jopa hauskan arvoesityskeskeisen sisällön TOFU:n kautta suurille yleisöille, joiden joukosta kohdennat CTA-ohjattua sisältöä BOFU-yleisöille.
State of Social Media in 2021 -tutkimuksen mukaan 43% organisaatioista aikoo lisätä sosiaalisen median budjettia ensi vuodelle.
Vinkki: Panosta videosisältöihin
A/B-testauksen (josta kerromme lisää hieman alempana) ohella myös visuaalisella ilmeellä on kriittinen rooli toivotun ROI:n saavuttamiseksi. Videosisällöt ovat tunnetusti tehokkaita: Videon katsoneista käyttäjistä todennäköisesti 64 % ostaa tuotteen verkosta. Tohtori James McQuivey Forrester Research -tutkimusyhtiöstä tutki videosisältöjen vaikuttavuutta todentaen, että minuutin pituisen videon arvo on suurempi kuin 1,8 miljoonaa kirjoitettua sanaa.
Kokeile näitä
Esimerkiksi Animoto, Promo tai ClipChamp helpottavat mainosvideoiden sisällön tekemistä. Toinen ketterä tapa on palkata freelance-videokuvaaja ja -editoija esimerkiksi Upworkin tai Fiverrin kautta. Videomainosten lyömätön etu verrattuna staattisiin sisältöihin on se, että voit kertoa paljon enemmän lyhyemmässä ajassa. Osa some-budjetista kannattaa siis rohkeasti käyttää näyttävän visuaalisen sisällön tuottamiseen.
Muista myös A/B-testaus
A/B-testaus on menetelmä, jossa testataan kahta hieman toisistaan eroavaa versiosta eli selvitetään, kumpi (A vai B) toimii paremmin. Tyypillisesti A/B-testausta käytetään esimerkiksi sähköpostimarkkinoinnissa viestin otsikon testaamiseen. Jopa yhden sanan vaihtaminen voi vaikuttaa konversio-prosenttiin!
Voit myös testata keskenään luovia (A) ja infografiikalla (B) varustettuja videoita, tai vaikka tuotteita, värejä, musiikkia ja henkilöhahmoja. Facebookissa A/B-testausta voidaan tehdä myös eri sukupuolten ja ikäryhmien välillä.
Parhaat kampanjat mitataan tuloksissa. Sosiaalisen median kampanjan ylläpitämiseksi yrityksen on oltava valmis esittelemään ja todentamaan, miten viestit ja mainokset vaikuttavat asetettuihin markkinointitavoitteisiin ja lopputulokseen. Tulosten seuraaminen ja ilmoittaminen on helppoa PR-oppaan ja sosiaalisen median KPI-oppaan avulla.
Tiivistetysti
- Mitä yksinkertaisempi, sen parempi: Älä turhaan monimutkaista prosessia. Pidä kiinni sovitusta tyylistä ja tee muutoksia tarvittaessa.
- Jokaisesta julkaisusta voi oppia: Sosiaalisen median masterointi vie aikaa. Kokeile rohkeasti eri tapoja, sillä tekemällä ja testaamalla oppii parhaiten.
- Ole kärsivällinen: Onnistunut kampanja ei synny yhdessä yössä. Kärsivällisellä testaamisella tuotteet kuitenkin löytävät ostajansa.
- Valjasta omat työntekijät: Vuoden 2021 loppuun mennessä lähes puolet B2B-yrityksistä on panostanut henkilökuntansa someaktiivisuuteen (State of Social Media 2021)
