Sinäkin olet varmasti kuullut siitä – järjestelmästä, joka parantaa asiakaskokemusta, vähentää manuaalista työtä, tuottaa ja nurturoi liidejä, auttaa asiakkaan onboardauksessa ja on kuin mikäkin Graalin malja. Kyllä vain, tämä tarunomainen asia on toimiva markkinoinnin automaatio, jota moni yritys tavoittelee.
Mutta mitä markkinoinnin automaatio käytännössä on, miten sitä kannattaa käyttää ja millaisissa tapauksissa siitä on enemmän haittaa kuin hyötyä? Näihin kysymyksiin löydät vastauksia tästä blogisisällöstä. Koska aihe on laaja, olemme jakaneet tämän sisällön viiteen osioon:
1️⃣ Mitä markkinoinnin automaatio on?
2️⃣ Mihin markkinoinnin automaatiota voidaan hyödyntää?
3️⃣ Mitä markkinoinnin automaatiossa onnistuminen vaatii?
4️⃣ Mitkä ovat markkinoinnin automaation tärkeimmät termit?
5️⃣ Mitä markkinoinnin automaatiojärjestelmiä on olemassa?
1️⃣ Mitä markkinoinnin automaatio on?
Markkinointiautomaatio tai markkinoinnin automaatio (eng. marketing automation) on järjestelmä, jonka tehtävä on automatisoida ja tehostaa jatkuvasti toistuvia prosesseja, luokitella liidejä ja ylläpitää potentiaalisten ja jo olemassa olevien asiakkaiden mielenkiintoa tuotetta tai palvelua kohtaan. Parhaimmillaan markkinoinnin automaatio yhdistää markkinoinnin ja myynnin yhteen ja liidien tuottaminen helpottuu. Pahimmillaan markkinoinnin automaatio taas kaivaa syvää kuoppaa markkinoinnin ja myynnin välille.
Kaikesta hehkutuksestaan huolimatta on hyvä pitää mielessä, että markkinoinnin automaatio ei ole oikotie onneen tai vastaus resurssipulaan: markkinoinnin automaation jalkauttaminen vie aikaa, se on jatkuvaa oppimista ja datan jalostamista. Markkinoinnin automaatiolla yritys oppii lisää prospekteista, liideistä ja asiakkaista, kerryttää laadukkaampaa asiakasdataa ja parantaa tekemistä parempaan tietoon perustuen – kunhan prosessit on tehty oikein.
2️⃣ Mihin markkinoinnin automaatiota voidaan hyödyntää?
Markkinoinnin automaatiota voidaan hyödyntää kaikkiin automatisoitaviin markkinoinnin (sekä myynnin) työtehtäviin. Parhaimmillaan markkinoinnin automaatiojärjestelmä vapauttaa tiimien aikaa rutiininomaisesta työstä ja vapauttaa aikaa muihin tehtäviin: markkinoinnin automaation avulla voidaan esimerkiksi varmistaa, että oikeat sisällöt löytävät oikean vastaanottajan oikeaan aikaan automaattisesti, ilman manuaalista työtä. Markkinoinnin automaatiota voi hyödyntää myös muihin prosesseihin, esimerkiksi:
✔️ Myyntiä tukeviin tehtäviin
✔️ Asiakasymmärryksen kasvattamiseen
✔️ Asiakaskokemuksen parantamiseen
✔️ Tunnettuuden kasvattamiseen
✔️ Verkkosivuliikenteen lisäämiseen
✔️ Markkinointilupien määrälliseen kasvattamiseen
✔️ Markkinoinnin tulosten raportointiin.
Markkinoinnin automaatio tarvitsee käynnistyäkseen jonkin herätteen, ymmärrystä asiakkaasta sekä parhaista jakelukanavista. Yleisimpiä markkinoinnin automaatioita ovat esimerkiksi liidien nurturoinnit ja asiakkaan onboardaukseen liittyvät viestit.
Markkinoinnin automaatio mahdollistaa tehokkaan tavan muodostaa prospekteista ostavia asiakkaita. Automaatio hoitaa markkinoinnin ja myynnin prosessit tehokkaasti sekä tuottaa personoidun asiakaskokemuksen asiakkaille. Markkinoinnin automaatio ja sen rinnalla toimiva CRM-järjestelmä mahdollistaa asiakkaiden kokonaisvaltaisen hoitamisen.
3️⃣ Mitä markkinoinnin automaatiossa onnistuminen vaatii?
Oikotietä onneen ei ole – markkinoinnin automatiossakaan. Markkinoinnin automaatio on iso palikka, jonka osalta onnistumisen mahdollisuudet (mutta myös epäonnistumiset) ovat monimuotoisia. Kaiken tulisi kuitenkin aina lähteä yrityksen tavoitteista, tiimien yhteistyöstä sekä asiakkaan tuntemisesta. Markkinoinnin automaatiossa onnistuminen vaatii muun muassa:
✔️ Myynnin osallistamista markkinoinnin automaation suunnitteluun: Mikäli markkinoinnin automaation on tarkoitus tarjota liidejä myynnille, on välttämätöntä, että markkinoinnin automaatiota rakentaessa (ja käyttäessä) käydään vuoropuhelua myynnin ja markkinoinnin välillä. On tärkeää kirkastaa, että yrityksen sisällä on yhtenäinen käsitys siitä, millainen liidi on yritykselle arvokas. Tämän lisäksi myynnin tulee säännöllisesti antaa palautetta markkinoinnin automaation kautta tuotettujen liidien laadusta – ja palautetta pitää seurata. Hyviä kysymyksiä ovat esimerkiksi seuraavat: Tuottiko liidi kauppaa? Miksi tuotti? Miksi ei?
✔️Asiakkaan tarpeiden ymmärtämistä ja personoituja sisältöjä: markkinoinnin automaatio ei onnistu, jos se lähettää kaikille asiakaspersoonille samoja viestejä, vaan sisältöjä pitää personoida ja kohdentaa oikein – sekä lähettää oikeaan aikaan. Markkinoinnin automaatio vaatii siis asiakaspersoonien mieltymysten ja tarpeiden ymmärtämistä.
✔️Yksinkertaisia käskyjä: markkinoinnin automaatiopolut kannattaa rakentaa mahdollisimman yksinkertaisiksi. Liian pitkälle kiemurtelevaa polkua on vaikeaa yksinkertaistaa. Esimerkki: yksinkertaisimmillaan automaatiopolku toimii seuraavasti: potentiaalinen asiakas täyttää verkkosivuilla lomakkeen – automaatio lähettää potentiaaliselle asiakkaalle siihen liittyvän sisällön.
✔️Kattavaa ja hyvin jäsenneltyä dataa: verkkosivujen kautta kerätty sähköpostiosoite on yksi välttämätön alkupiste markkinoinnin automaatiolle, mutta se ei kuitenkaan riitä alkua pidemmälle. Pyri kerryttämään jokaisessa kohtaamispisteessä asiakkaasta jotain uutta tietoa ja jäsentele data oikein. Laadukkaan datan avulla avulla pystyt jatkossa kohdentamaan markkinoinnin automaation lähettämiä viestejä asiakkaalle entistä paremmin. Älä kuitenkaan lannistu, vaikka datan keräämisessä menisi kauan aikaa: se on aivan normaalia.
✔️Jatkuvaa mittaamista ja optimointia: markkinoinnin automaatio ei toimi, mikäli sitä ei paranneta jatkuvasti. Verkkosivut ovat pullollaan vinkkejä markkinoinnin automaation parantamiseen, mutta se mikä toimii toisaalla, ei välttämättä toimi toisaalla. On siis tärkeää pitää mielessä yrityksen omat tavoitteet ja asiakastyypit, seurata tuloksia ja parantaa toimintatapoja yrityksen omiin tavoitteisiin peilaten.
Jo yllä olevilla vinkeillä pääset hyvin eteenpäin markkinoinnin automaation saralla. Markkinoinnin automaatiossa epäonnistuu todennäköisesti silloin, jos asioita lähtee tekemään liian vaikean kautta ja liian suurella vaihteella. Markkinoinnin automaatio ei ole lyhyellä ajanjaksolla oikotie onneen, sillä sen käynnistäminen lisää työmäärää alkutaipaleella: markkinoinnin automaatio vaatii sisältöjä, lomakkeita, tutkimuksia ja automaatiopolkuja, joita pitää kehittää matkan varrella.
4️⃣ Mitkä ovat markkinoinnin automaation tärkeimmät termit?
Kuten jo varmasti huomasit, markkinoinnin automaatiota on vaikeaa puristaa yhteen muottiin. Sama pätee myös markkinoinnin automaatioon liittyvissä termeissä, eikä yhtä termiä voi nostaa yli muiden. Kokosimme siis vielä lopuksi listauksen termeistä, jotka ovat tärkeitä markkinoinnin automaation kannalta – termit on lueteltuna aakkosjärjestyksessä:
1. Behavior-Based Marketing Automation
Käyttäytymiseen perustuva markkinoinnin automaatio, Behavior-Based Marketing Automation viittaa järjestelmään, joka tunnistaa verkkosivulla vierailevan henkilön eri kontaktipisteistä ja käyttäytymisestä verkkosivulla. Parhaimmillaan käyttäytymiseen perustuva markkinoinnin automaatio esimerkiksi huomaa käyttäjän liikkuvan ota yhteyttä -lomakkeen kohdalla ja osaa lähettää verkkosivukävijälle sähköpostin tai muun signaalin tapahtuman maaliin tuomiseksi, vaikkei verkkosivukävijä sillä hetkellä painaisikaan ota yhteyttä -lomakkeen lähetä-nappia.
2. Brand Advocates
Brand Advocate, eli brändin puolestapuhuja on henkilö, josta tulee puolestapuhujia omasta aloitteestaan ja omaan kokemukseensa brändisi kanssa pohjautuen. Brändin puolestapuhujat ovat useimmiten asiakkaita, jotka ovat tulleet ostofunnelin läpi, ja yksinkertaisesti pitävät tuotteestasi tai palvelustasi. Tällaisille asiakkaille kannattaakin tarjota markkinoinnin automaation kautta erilaisia tarjouksia ja palveluita, jotka on kohdennettu vain brändin puolestapuhujille.
3. CRM
Markkinoinnin automaatio ei ole mitään ilman asiakkuuksien hallintajärjestelmä, eli CRM-järjestelmää. CRM-järjestelmä auttaa yritystä hoitamaan markkinointi- ja myyntiprosessejaan monikanavaisemmin ja personoidummin. Parhaan lopputuloksen CRM-järjestelmän käytöstä saa, kun kaikki jäsennelty asiakasdata asuu siellä.
4. Cross-Channel Analytics
Monikanavaisen analytiikan tavoitteena on oikea-aikainen viestintä oikeaan aikaan. Cross-Channel Analytics seuraa potentiaalisen asiakkaan käyttäytymistä yli kanavarajojen, kuten esimerkiksi verkkosivulla ja verkkokaupassa, sosiaalisessa mediassa sekä blogiportaalissa.
5. Cross-Platform Marketing Automation
Markkinointiviestien pitää skaalautua oikein ja olla optimoitu tärkeimmille laitteille. Cross-Platform Marketing Automation viittaa markkinointiviesteihin, jotka skaalautuvat oikein kaikissa kanavissa ja kaikilla laitteilla. Esimerkiksi mobiilioptimoidut verkkosivut ovat tänä päivänä tärkeämpiä kuin koskaan ennen.
6. Customer Lifecycle
Asiakkuuden elinkaari, eli Customer Lifecycle on prosessi, joka koostuu kaikista eri asiakkuuden vaiheista. Asiakkuuden elinkaari jaetaan yleensä viiteen vaiheeseen, joita ovat potentiaalinen asiakas, uusi asiakas, uudelleen ostanut asiakas, kanta-asiakas ja suosittelija. Asiakkuus voi päättyä milloin tahansa, jolloin hänestä tulee entinen asiakas eli asiakas, joka on asiakkuuden viimeisessä vaiheessa.
7. Drip Marketing
Drip Marketing on synonyymi liidien nurturoinnille. Nurturointi tarkoittaa tässä yhteydessä liidien hoivaamista, eli toimintaa, jonka avulla potentiaalista asiakasta ohjataan eteenpäin ostopolullaan ja sitoutetaan yritykseen, sen tuotteisiin tai palveluihin. Nurturoinnilla ja sen myötä tuotetun arvon tarkoituksena on siis vahvistaa kontaktin tai jo olemassa olevan asiakkaan suhdetta organisaatioon, jotta kontakti tai jo olemassa oleva asiakas olisi valmiimpi vastaanottamaan jatkossakin yrityksen myyntitoimenpiteitä.
8. First-Time Visitor
First-Time Visitor on potentiaalinen liidi, joka vierailee yrityksen verkkosivuilla ensimmäistä kertaa.
9. Interruption-Based Marketing
Eli niin kutsuttu keskeytysmarkkinointi on markkinoinnin tyyli, jolla tarkoitetaan tuotteen mainostamista jatkuvan mainonnan, myynninedistämisen, suhdetoiminnan ja myynnin avulla. Interruption-Based Marketingia pidetään ärsyttävänä versiona perinteisestä markkinointitavasta, jossa yritykset keskittyvät löytämään asiakkaita mainonnan kautta ja nimensä mukaisesti keskeyttämään asiakkaan muun toiminnan jotta tämä huomaa mainoksen.
10. Multi-Channel Marketing Automation
Tavoittaa asiakkaasi siellä, missä he ovat: kanavasta riippumatta. Monikanavainen markkinointi ja sille rakennettu automaatio tavoittaa liidisi kaikissa niissä kanavissa, joissa he päivittäin liikkuvat.
11. Landmark Emails
On tärkeää muistaa asiakkaita merkkipäivänä – oli kyseessä sitten syntymäpäivä, nimipäivä tai vaikkapa vuosijäsenyyden päivä. Personoidut merkkipäiväviestit on tapa muistaa asiakkaita ja personoida viestejä markkinoinnin automaation kautta, ilman manuaalista työsarkaa.
12. Loyalty Program
Eli kanta-asiakasohjelma on toimiva tapa sitouttaa kuluttaja yrityksen kanta-asiakkaaksi. Kanta-asiakasohjelma on usein suunniteltu kuluttajille – ohjelman avulla yritys pyrkii rakentamaan asiakkailleen kannustimia ostaa useammin tai enemmän.
13. Permission-Based Marketing
Markkinointiin tarvitsee usein luvan. Markkinointilupa antaa yritykselle mahdollisuuden lähettää kontakteille esimerkiksi sähköistä suoramarkkinointia, mikäli kontakti on antanut siihen luvan esimerkiksi uutiskirjeen tilaamisen kautta. Mikäli kontakti ei ole antanut suostumusta markkinointilupaan, voi yritys lähettää kontaktille vain viestejä hänen hankkimaansa palveluun liittyen.
14. Qualified Lead
Kriteerit täyttävät liidit jaetaan tyypillisemmin kolmeen osaan: kriteerit täyttävä liidi, markkinoinnin hyväksymä liidi sekä myynnin hyväksymä liidi. Lue lisää liideistä täältä.
15. Shopping Cart Fetchback
Eli hylätyn ostoskorin pelastaminen on tärkeä myynnin ja markkinoinnin työkalu, kun asiakas jättää ostotapahtuman kesken. Shopping Cart Fetchbackin avulla yritys voi lähettää tunnistetulle asiakkaalle muistutussähköpostin kesken jääneestä ostoskoritapahtumasta ja sisällyttää sähköpostiin selkeän call to action -viestin ostotapahtuman loppuun saamiseksi.
5️⃣ Mitä markkinoinnin automaatiojärjestelmiä on olemassa?
Suosituimpia markkinoinnin automaatiojärjestelmiä ovat muun muassa HubSpot, ActiveCampaign, Salesforce Pardot, Marketo sekä MailChimp, jota hyödynnetään paitsi uutiskirjeisiin myös markkinoinnin automaatioon. Markkinoinnin automaatiojärjestelmä valitessa on hyvä pitää mielessä seuraavat seikat:
✔️Markkinoinnin automaatiojärjestelmän tulee olla helppo integroida yrityksen olemassa oleviin järjestelmiin
✔️Vertaa järjestelmän ominaisuuksia yrityksesi tavoitteisiin – markkinoinnin automaation pitää vastata tarpeeseen
✔️Kartoita resurssit – ketkä tulevat hyödyntämään työkalua ja miten paljon työkalun käyttöönotto vaatii aikaa
✔️Keskustele myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun kanssa – paras lopputulos syntyy silloin, kun järjestelmän sopivuutta peilataan jokaisen tiimin tarpeet huomioiden.
