Creando una representación de tu cliente ideal (Definición de Buyer Personas)

Creando una representación de tu cliente ideal (Definición de Buyer Personas)

Hannah Williams
Junio 2, 2017

En el mundo moderno de marketing, el método de Definición de Buyer Personas es la creación de perfiles ficticios, pero realistas de nuestros clientes objetivo. Estas reflejan características como atributos personales, objetivos, motivaciones, actitudes y más.

¿Por qué utilizar este método de Definir Buyer Personas?

El método de Definición de Buyer Personas es una forma más profunda de entender a nuestros clientes, en comparación con la investigación tradicional y los métodos demográficos. Este método nos permite crear estrategias más personalizadas, por lo tanto, un impacto positivo en la experiencia del cliente.

Entonces, ¿cómo podemos crear estos personajes?

1. Comienza con datos demográficos básicos

Es importante conocer las características demográficas básicas, como la edad, el sexo, la ocupación y la ubicación. Si bien no debemos hacer suposiciones sobre el perfil de los clientes basados en datos demográficos por sí solos, ya que estos solo nos proporcionan información inicial. La forma de llegarles a los clientes para encontrar más detalles íntimos sobre ellos debe variar depende de la edad y posición en que se encuentren. También, es bueno plantear con tiempo suficiente el tipo de preguntas que queremos saber acerca de estas personas. Nosotros podemos encontrar datos demográficos usando encuestas, accediendo a una plataforma de monitoreo de medios sociales como Meltwater Engage , o viendo con detalle quiénes son nuestros clientes actuales.

Pero, ¡la cartografía de personas no se detiene allí!

2. Decide lo que necesitas saber acerca de tus clientes

Ahora, necesitamos ser claros sobre el tipo de información adicional que queremos utilizar en nuestro método de Definición de Buyer Personas y lo profundo que queremos ir. RECUERDA: cuanto más detalle, más centrado y personalizado nuestra experiencia del cliente puede ser.

Aquí hay algunos ejemplos de preguntas a considerar:

¿Cuántas horas trabajan?

¿Qué teléfono utilizan?

¿Utilizan las redes sociales? ¿Para qué las usan?

¿Qué los desafía en su papel actual?

¿Cuáles son sus metas profesionales?

¿Cómo es el día promedio para estas personas?

¿Cuáles son sus valores?

¿Qué experiencia de compra quiere el cliente?

Hay una serie de plantillas por ahí que tienen el tipo de preguntas que debemos hacer. Te recomendamos probar lo siguiente para guiarte:

El Fantástico Generador de Personas – Marketingdecontenidos.com

El mapa de la empatía en Marketing – MCLANFRANCONI.com

(Ver imagen a continuación. Fuente: MCLANFRANCONI.com)

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3. Excava más hondo

Encontrar detalles más íntimos sobre nuestros clientes nos da una base mucho mejor para dirigir nuestras comunicaciones que si estamos trabajando en suposiciones más superficiales sobre género y edad.

Las herramientas de monitoreo de medios pueden ayudarnos a entender los temas de conversación, tonalidad y las redes sociales con las que nuestro público interactúa. También podemos aprender más acerca de los influyentes con los que interactúa nuestro público objetivo, lo que leen, hablan y cómo se comunican. Esto puede darnos una mayor comprensión de la aspiración y estilo de vida de nuestro público objetivo. Es probable que una combinación de monitoreo de medios, grupos focales y encuestas nos proporcione una visión general de nuestro mercado objetivo.

4. Rastrea a los competidores

Haz seguimiento a tus competidores para ver a quién están apuntando. Esto nos ayuda a permanecer al tanto de las últimas tendencias de la industria; Por ejemplo, mantente al día con quienes están apuntando para que podamos detectar fácilmente nuevas oportunidades de mercado o amenazas al invertir dinero en audiencias redundantes. Podemos hacer esto mirando sus blogs y medios sociales. ¿A qué tipo de personas se dirigen? Por ejemplo, las publicaciones en su blog, como “Cómo impresionar como un practicante de marketing”, es un regalo fácil para nosotros saber a quién están apuntando.

Como mencionamos anteriormente, también podemos usar el monitoreo de redes sociales para aprender sobre las experiencias positivas y negativas de los clientes de nuestros competidores, ¿de qué se quejan o comentan? Al aprender más acerca de nuestros clientes potenciales, podemos adaptar mejor nuestro enfoque de experiencia del cliente para destacarnos frente a la competencia.

5. Analizar rasgos

Una vez armados con estos detalles, podemos comenzar a agrupar rasgos de personalidad juntos. Trata de evitar volver al enfoque “básico”, como agrupar a todos los gestores de marketing, a los hombres, a los que no están casados. Con toda la información que hemos recopilado, podemos crear un número de personas específicas por intereses comunes, estilos de vida y roles laborales. Simplemente mantener un registro de respuestas recurrentes nos permitirá comenzar a agrupar rasgos.

6. Revisa cada persona con una lista de verificación

Alex Cowan – empresario estadounidense, asesor y experto en CRM (Customer Relationship Management – En español: Manejo de Relaciones con Clientes). Él ha creado un montón de contenido útil que rodea la cartografía de una persona. Su método de ‘React’, como se muestra a continuación, es una gran lista para comprobar si hemos ido lo suficientemente profundo con nuestra Definición de Persona.

Real:
Asegurar que nuestra persona representa a los clientes que tenemos actualmente, no los que queremos. Además, no crees arquetipos convenientes, asegúrate de que la persona se basa en una investigación sustancial.

Exacta:
Al igual que nuestro punto anterior, asegúrate de no sobre generalizar cuando estés creando una persona específica. Por ejemplo, no asumas que la mayoría de tus clientes solo están en esta categoría “hombre 45-55”.

Accionable:
¿Acaso somos capaces de crear una estrategia de cliente basada en la persona que tenemos? Si no es necesario profundizar más para averiguar más sobre cada persona.

Claro:
¿Podría alguien entender la persona? ¿Serían capaces de contar una historia sobre el día en la vida de la Persona? Si no pueden, entonces tenemos que volver y hacer esto posible.

Prueba:
Prueba a los personajes en el campo. Tal vez volver a entrevistar a los sujetos y preguntar si sienten que la persona los representa. Otra manera de probar personas sería a través de la vigilancia de los medios de comunicación. Adaptar las estrategias de comunicación a nuestros nuevos personajes. Vea cómo nuestra audiencia está reaccionando a la comunicación. ¿Hay más gente comprometida? ¿El sentimiento hacia nuestras marcas es más positivo?

Bueno, eso debería empezar con fuerza el proceso de Definición de Buyer Personas. Recuerda que la persona tendrá que ser actualizada regularmente para asegurarte de que siguen siendo relevantes. Una vez que tengamos una mejor idea de quién estamos apuntando, el mapeo de contenido a cada individuo y su ciclo de vida se hace mucho más fácil. Más información sobre la asignación de contenido en nuestro Ebook.