Digitaalisaation myötä myynti on kokenut suuria muutoksia. Internetin jälkeen seuraavaksi suurin mullistus perinteiselle myynnille on sosiaalisen median käytön yleistyminen. Ihmiset viettävät ajastaan neljänneksen sosiaalisessa mediassa ja vain 17% organisaatioista hyödyntävät sosiaalista mediaa aidosti strategisella tavalla.

Henkilökohtaisesti näen, että sosiaalinen media tulee muuttamaan myyntiä siinä missä internet muutti sitä 90-luvulla. Todennäköisesti aikaa kuuluu vielä vuosi tai kaksi siihen, että Suomessa on otettu sosiaalinen media luonnolliseksi jatkeeksi nykyisiin myynti- ja asiakasprosesseihin. Internet on aikanaan pakottanut yritykset avoimempaan viestintään ja markkinointiin. Asiakaskokemukset ja –palautteet ovat kaikkien nähtävillä. Näen, että sama tulee tapahtumaan myynnissä, asiantuntijoista ja myyjistä tulee yrityksensä ”kasvot” sosiaalisessa mediassa ja he jakavat avoimemmin osaamista ja asiantuntijuutta sosiaalisen median kanavissa. Ostopäätöksen kanssa kamppailevien asiakkaiden luottamuksen voittaminen on menestyksen avain.

Merkittävin tekijä sosiaalisen median hyödyntämiseen myynnissä on organisaation osaaminen eli myyjäyrityksen sosiaalisen median tietämys ja asiantuntemus. Toiseksi merkittävimpänä on asiakkaiden sosiaalisen median osallistumisaste sekä yksilöiden kuten myyjien sitoutuneisuus, eli aktiivisuus sosiaalisen median työkalujen hyödyntämisessä. Vasta seuraavana listalla on organisaation sitoutuminen eli koulutusten tarjonta, strategian kehittäminen ja kommunikointi yrityksen sisällä (Guesalagan tutkimus, 2015).

Yllä oleva on tutkimustietoa siitä, mitkä tekijät vaikuttavat somen hyödyntämiseen myynnissä. Rakentaessani sosiaalisen myynnin mahdollistavaa kulttuuria ja struktuuria meille Meltwaterille ja sparratessani samoja asioita myös asiakkaidemme kanssa, voin kokemuksesta todeta olevani samaa mieltä tutkimuksen kanssa.

Sosiaalisen myynnin aloitusprosessin ensiaskeleet, joista ensimmäistä ei liikaa voi korostaa:

1. Johdon tuki ja selkeä vastuutus

Kuten kaikille muutos- tai uudistusprosesseille myös sosiaaliselle myynnille tarvitaan johdon täysi tuki ja selkeä vastuuhenkilö. Meillä minut vastuutettiin tähän ja tavoitteet ja tehtävät sovittiin työnkuvaukseen. Johto voi parhaiten osoittaa tukensa tärkeäksi kokemalle asialle nimeämällä siihen vastuuhenkilön ja tiedottamalla asiasta koko henkilöstölle. Johdon tulee myös yhdessä tehdä tärkeät linjaukset ja seuraavan kohdan strategia.

2. Sosiaalisen median strategian kehittäminen ja kommunikointi

Sosiaalisen median strategiatyön ei tarvitse olla mikään vuosia kestävä prosessi, vaan tavoitteet voi kiteyttää näinkin yksinkertaisesti:

  • Rakentaa asiantuntemusta sosiaalisesta mediasta.
  • Etsiä uusia tapoja myydä ja lähestyä asiakkaita.
  • Myydä lisää.

Strategia muodostuu sitten yksittäisistä toimenpiteistä, joilla tavoitteeseen päästään. Meidän tapauksessamme se on tarkoittanut esimerkiksi kyselyn teettämistä henkilöstön some-aktiivien keskuudessa ja strategian rakentamista perustuen kyselyyn, kilpailija-analyysiin sekä asetettuihin tavoitteisiin.

3. Organisaation osaamisen kehittäminen

Organisaation osaamisen kehittämiseksi olemme järjestäneet lukuisia one-on-one sparraustuokioita, kirjallisuutta ja tiedonjakoa, sisäisiä ja ulkoisia koulutuksia, tapahtumien järjestämistä, henkilöstön aktivointia ja onnistumistarinoiden systemaattista jakamista. Hienointa on ollut huomata, että usein ulkopuolinen tarvittava apua on löytynyt asiakkaistamme.

4. Halukkaiden työntekijöiden osallistaminen

Joka paikassa puhutaan työntekijälähettilyydestä. Itse puhuisin enemmin asiantuntija- tai henkilöbrändäyksestä ainakin meidän tapauksessa. Koulutusten avulla olemme kannustaneet henkilöstöä päivittämään kuntoon henkilökohtaiset tilit LinkedInissä ja Twitterissä, jotka ovat meille B2B-yrityksenä tärkeimmät kanavat. Yritykset tekevät myös toinen toisiaan hienompia ohjeistuksia työntekijälähettiläilleen. Suosittelen sellaisen tekoa, mutta useampia luettua alkavat ne hiukan toistaa itseään ja maalaisjärjellä pääsee tässäkin asiassa hyvin pitkälle ja virheistä oppii.

5. Myynnin ja markkinoinnin läheinen yhteistyö

Viimeisimpänä, mutta ei vähäisimpänä, myynnin ja markkinoinnin välillä vaaditaan hyvin läheistä yhteistyötä. Itse sparrailen päivittäin markkinoinnin kanssa eri asioita, kuten sisältöä, tapahtumia ja kampanjoita. Kaikki tämä siksi, että usein myyjä tuntee tuotteet muita tukitoimintoja paremmin ja tietää myös mitä asiakas haluaa kuulla, nähdä tai lukea. Myynti on kuitenkin se ensisijainen rajapinta asiakkaisiin. Toki sosiaalinen media on oivallinen kanava päästä asiakasrajapintaan myös organisaation muissa toiminnoissa.

Tämä blogipostaus oli kolmas ja viimeinen osa blogipostausten sarjaa. Ensimmäisen kirjoituksen löydät täältä ja toisen täältä.

Mikäli tekstini herätti ajatuksia, lähden mielelläni lounaalle sparraamaan aihetta kanssasi. Aihe on erityisen lähellä sydäntäni myös jatko-opiskeluiden merkeissä, mikäli yrityksesi pohtii aihetta ja haluat lisää tietoa joko Meltwaterin palveluista tai ottaa osaa tutkimukseeni sosiaaliseen myyntiin liittyen, laitathan minulle viestiä.

Lotta Siutla
Development Director, Social Media
lotta.siutla@meltwater.com