Brändimaailmasta on tullut monimutkainen, digitaalinen ja vivahteikas. Markkinointi- ja viestintätoimistot eivät voi enää luottaa pelkkään karismaan ja suostutteluun, jotta mahdolliset asiakkaat olisivat vakuuttuneita siitä, että toimistosi tarjoaa heille jotain mielenkiintoista. PR:n, markkinoinnin ja viestinnän sulautuessa toisiinsa, painopiste on entistä vähemmän tarjouksissa ja enemmän niiden arvossa. Mitä tämä tarkoittaa siis käytännössä?
Sisällysluettelo:
Mitä sisältyy täydelliseen myyntipuheeseen?
1. Määrittele selkeästi esityksesi tavoite
2. Johdanto toimistosi toimintaan
3. Näytä, että olet tehnyt taustatutkimusta
4. Mikä on parhain ideasi? Heittäydy luovaksi
5. Puhu välittömistä eduista
6. Näytä, että olet mukana pitkällä tähtäimellä
7. Ammattilaisten vinkit
Asiakkaat haluavat tietää, että voit auttaa heitä:
- Säästämään rahaa ja aikaa
- Parantamaan tuottavuutta ja pääsemään lähemmäs liiketoiminnan tavoitteiden saavuttamista
- Pysymään markkinasuuntausten edellä, jotta voit ennakoida tilaisuuksia ja tunnistaa uhat ajoissa
- Antaa heille tietoa toimialasta, markkinaosuudesta ja potentiaalisista asiakkaista, etenkin jos heillä ei ollut tietoa aiemmin
- Kasvattamaan ROI:ta ja vaikuttaa tulokseen konkreettisella tavalla, joka voidaan osoittaa päätöksentekijöille
- Ymmärtämään kilpailijoita. Tee markkinatutkimusta ja kerro heille, että ymmärrät heidän toimialansa kipupisteet
- Ymmärtämään realistiset aikataulut ja miten ne saavutetaan
- Yllättämään heidän asiakkaansa uudella tavalla
Tärkeintä on kuitenkin se, että he näkevät pitchaus-vaiheessa, että olet uskottava, panostat heidän menestykseensä ja ymmärrät heidän markkinoitaan. Lisäksi sinun tulisi pystyä osoittamaan luovuuden taustalla olevia teknisiä yksityiskohtia. Statistan mukaan globaalit toimistot järjestävät pitchauksia keskimäärin neljä kertaa vuodessa. Niihin kuluu paljon aikaa, rahaa ja resursseja. Haluamme siis neuvoa, miten voit tehdä tästä vaivasta kaiken arvoisen, joka kerta.
Mitä sisältyy täydelliseen myyntipuheeseen?
Myyntipuheen pitämiselle ei ole yhtä selkeää kaavaa. Tärkeintä on se, että puhetta muokataan tilanteen mukaan. On kuitenkin olemassa vakiosuosituksia, joita kannattaa käyttää potentiaalisten asiakkaiden myyntipuheita varten.
1. Määrittele selkeästi esityksesi tavoite
Yritä pitää puhe arvokeskeisenä ja tiiviinä. Kerro pääpiirteittäin, mitä yrität viestiä heille kyseisenä päivänä. Tarkoituksena on herättää heidän huomionsa rohkealla lausunnolla (jonka tukena on lähde) tai arvokeskeisellä tavoitteella. Lähde liikkeelle vahvasta, luovasta konseptista, teemasta tai tarinasta, joka kulkee läpi koko esityksen ja jota tuetaan datalla.
2. Johdanto toimistosi toimintaan
Tähän voi sisältyä esimerkiksi visiosi ja tehtäväsi. Lisäksi voit esitellä tiimisi avainhenkilöt ja sen, miksi sinulla on ainutlaatuiset valmiudet tukea asiakasta viemään brändi seuraavalle tasolle ja helpottamaan sisäisiä paineita.
Tämä on myös hyvä paikka osoittaa arvosi viittaamalla käyttäjien kokemuksiin ja suosituksiin. Varmista, että tiedot ohjaavat tarinaa. Käytä suorituskykymittareita ja käytännön esimerkkejä, jotka osoittavat selvästi onnistumisen. Käytä hyväksi positiivisia sitaatteja toimistostasi ja lehdistötiedotteista verkossa. Mainintojen löytämiseksi voit hyödyntää mediaseurantatyökalua.
Tämä riittääkin sinusta. Muista, että potentiaalisen asiakkaan on nähtävä selvästi, miten kumppanuutesi hyödyttää heitä nyt, sekä pitkällä aikavälillä.
3. Näytä, että olet tehnyt taustatutkimusta
Teoksessa The Art Of The Pitch: Persuasion and Presentation Skills That Win Business, Peter Coughter sanoo: "Muista, että spontaaniuden vaikutelma on valmistautumisen tulos". Aloita korostamalla niitä asioita, joita toimistollasi ja asiakkaan brändillä on yhteistä. Sitten voit siirtyä perusteluihin, miksi kumppanuus olisi järkevää. Näitä voivat olla yhteiset arvot, yhteinen sitoutuminen kokeiluihin, luovuus tai jokin muu asia.
Tai sitten kyse voi olla niinkin yksinkertaisesta asiasta kuin samojen markkinoiden ymmärtämisestä. Kun olet tuonut esille yhteisen tekijän, on aika näyttää jotain sellaista heidän liiketoiminnastaan, mitä he eivät tienneet. Todellinen wow-efekti on tarjota heille oivalluksia tai näyttää heille mainintoja heidän tuotemerkistään verkossa. Miten tämä onnistuu? Esimerkiksi käyttämällä Meltwaterin Boolean-hakua, jolla etsitään mainintoja verkosta ja sosiaalisesta mediasta. Haku skannaa miljoonia lähteitä lähes välittömästi.
Korosta tapauksia, joissa brändi on tai ei ole ollut vuorovaikutuksessa kyseisten mainintojen kanssa. Tavoitteena on esittää mahdollisuudet ja uhat merkityksellisellä ja kiinnostavalla tavalla.
Näytä tietoja kilpailijoista, joita he eivät ehkä vielä tiedä. Käyttämällä Boolean hakuja voit löytää kilpailijoihin liittyviä tietoja. Näin osoitat, että ymmärrät heidän asemansa ja osuutensa markkinoilla. Tietojen kerääminen heidän prosesseistaan ja sisällöstään auttaa sinua myös analysoimaan kielenkäyttöä ja räätälöimään viestejä. Tämä on tärkeä taktiikka ja antaa sinulle huomattavan edun.
4. Mikä on parhain ideasi? Heittäydy luovaksi
Poimi osia havainnoistasi ja käytä niitä hypoteettisesti luovan idean myymiseen. Näin voit osoittaa, miten kuluttajia, verkkoa, toimialaa ja brändiä koskeva syvällinen tietämyksesi liittyy mielenkiintoisten kampanjoiden toteuttamiseen. Tavoitteena on saada heidät kysymään: "Milloin voimme aloittaa?".
Voit myös tarjota syvällistä kilpailijatutkimusta. Näin saatat saada heidän huomionsa ja osoitat heille strategista ajattelua markkinoinnin, PR:n tai viestinnän lähestymistapojen taustalla. Miten saat nämä tiedot? Käytä mediaseurantatyökalua profiloidaksesi heidän yleisönsä, havaitaksesi kilpailijat, joita he eivät ehkä ole huomanneet, ja tuodaksesi esiin tärkeitä aiheita heidän toimialallaan sekä todisteita siitä, miksi ne ovat merkityksellisiä.
Varmista, että ehdottamasi kampanjat on mahdollista integroida ja että ne voidaan toteuttaa eri alustoilla sekä laajentaa käyttäjien toiveesta. Muista punainen lanka koko kampanjan ajan.
5. Puhu välittömistä eduista
Vaikka uskottavuus, näkemyksellisyys ja luovuus ovat tärkeitä myyntivaltteja, asiakkaiden on tiedettävä, että tämä ei tuo heille ylimääräistä työtä. Kuten missä tahansa kumppanuudessa, myös tässä on tavoitteena osoittaa, että olet miettinyt muutoksen hallinnan haasteita ja olet valmis toimimaan niin, että se hyödyttää suoraan asiakkaita.
Käytännön keinoja ovat muun muassa automaation, yhteistyön ja tehokkaiden viestintästrategioiden myyminen. Jos käytät jo esimerkiksi Meltwaterin somehallintatyökalua, sinulla on valmiudet hallita maksettuja ja orgaanisia sosiaalisen median kampanjoita integroidussa työtilassa. Tämä tarkoittaa nopeampia vastauksia, tyytyväisempiä asiakkaita ja merkittävämpiä kustannussäästöjä. Sosiaalisen median hallintatyökalun avulla voit siis virtaviivaistaa työnkulkua ja säästää merkittävästi aikaa. Seuraavassa on muutamia ajatuksia siitä, miksi sosiaalisen median tai yhteisön hallintatyökaluun kannattaisi investoida:
- 39 % kuluttajista odottaa, että brändit vastaavat 60 minuutin kuluessa yhteydenotosta sosiaalisessa mediassa, kun taas
- 79 % odottaa vastausta ensimmäisen 24 tunnin aikana. (Convince and Convert)
- 71 % kuluttajista, joilla on ollut myönteisiä kokemuksia brändistä sosiaalisessa mediassa, suosittelevat todennäköisesti brändiä ystävilleen ja perheelleen. (Lyfemarketing)
- 54 % sosiaalisen median käyttäjistä hyödyntää sosiaalista mediaa tuotteiden tutkimiseen. (GlobalWebIndex)
- 39 % asiakkaista luottaa tuotemerkkeihin vain, jos he ovat vuorovaikutuksessa sosiaalisen median alustoilla. (Edelman)
Kaikkein tärkeintä on osoittaa asiakkaalle, että kumppanuutenne tuo lisäarvoa hänen liiketoiminnalleen. Jos olet ainoa sosiaalisen median kuuntelua tai yhteisönhallintaa käyttävä toimisto, lisäät varmasti enemmän arvoa kuin ne, jotka eivät käytä vastaavia työkaluja. Ratkaisevaa on kuitenkin se, että ymmärtämällä yleisön demografisia tietoja, kiinnostuksen kohteita ja keskusteluja, voit tarjota reaaliaikaiseen tietoon ja ymmärrykseen perustuvan tarjouksen.
6. Näytä, että olet mukana pitkällä tähtäimellä
Tiesitkö, että eräässä tutkimuksessa todettiin toimiston ja asiakkaan välisten suhteiden keskimääräiseksi pituudeksi 3,2 vuotta (Cohen). Samaan hengenvetoon Guildin CMO Michelle Goodall sanoo, että "älä koskaan aliarvioi verkostojen voimaa", kun puhutaan asiakaspysyvyyden merkityksestä liiketoiminnan kasvulle.
Pitkäaikaiset asiakkaat voivat olla tuottoisampia, varsinkin kun et joudu toistamaan perehdyttämisprosessia. Miten siis osoitat halusi sitoutua? Puhu pitkän aikavälin suunnitelmasta ja näytä heille, miten sinulla on valmiudet mukautua heidän muuttuviin tarpeisiinsa ajan myötä.
Osoita myös, että ymmärrät heidän pitkän aikavälin potentiaalinsa. Näin varmistat samalla yrityksesi tulevaisuuden.
7. Ammattilaisten vinkit
Pienet yksityiskohdat, kuten esityksesi muotoilu ja pituus, voivat vaikuttaa merkittävästi suoritukseesi ja kykyyn sitouttaa potentiaalisia asiakkaita. Joitakin keskeisiä huomioitavia seikkoja:
- Tekstin kirjasinkoon on oltava vähintään 30
- Älä käytä yli kolmea eri fonttia
- Vaihtele sisällön tyyliä eri mediatyyppien välillä
- Lisää kysymys- ja vastausjaksoja
- Valmistaudu vastaamaan kysymyksiin tutkimuksen perusteella
- Tarjoa käyttökelpoisia insighteja
Tee yhteistyötä Meltwaterin kanssa
Tarvitsetko parempia työkaluja, jotka auttavat sinua saamaan syvällistä kilpailijaymmärrystä, joka voi tuoda sinulle uutta liiketoimintaa ja viime kädessä innostaa potentiaalisia asiakkaita? Meltwater tarjoaa sinulle apua tähän haasteeseen.
Ota meihin yhteyttä, niin kerromme lisää siitä, miten markkinointi- ja PR-analytiikka voi viedä tarjouksen "tyydyttävästä" "myytyyn".
Meltwater markkinointi- ja viestintätoimistoille
Jos haluat tietää, miten Meltwater voi tukea toimistoasi ja asiakkaitasi, täytä alla oleva lomake, niin tiimimme keskustelee mielellään kanssasi tarpeistasi ja mahdollisista ratkaisuista. 👇
