Lecciones que tú puedes aprender de la competencia

Lecciones que tú puedes aprender de la competencia

Forbes Finance Council
Julio 4, 2017

En la década de 1980 tuvimos espionaje corporativo, hoy tenemos medios de comunicación social y la inteligencia de los medios de comunicación para tener una visión de nuestra competencia. Al escuchar cómo nuestra competencia se involucra en las redes sociales y cómo su audiencia se relaciona con ellos, podemos tomar decisiones estratégicas de mensajería de marca.

La competencia es la espina dorsal de la industria americana, y puede proporcionar el marco para el crecimiento del negocio. Aprender de los fracasos y los éxitos de tus competidores es un impulso incorporado para tu empresa, ahorrándote tiempo, recursos y dinero.

A continuación se presentan algunas de las mejores maneras que puedes aprender de tu competencia. Es posible que no tengas acceso a toda esta información, pero tampoco necesitarás todo. Estas ideas están diseñadas para darte la mayor ventaja posible.

Observar el horizonte

Identifica a los competidores que comparten el mismo escenario que tú. Divide a tus competidores en tres grupos: los competidores principales son los competidores directos a tu mismo público, compartiendo un producto o servicio similar; Los competidores secundarios ofrecen una versión de alto o bajo nivel de lo que ofrecen, u ofrecen un producto o servicio similar a una audiencia diferente de la que te has propuesto; Los competidores terciarios son aquellos tangencialmente relacionados con tu negocio. Todavía podrían ser útiles como potenciales socios – o potenciales amenazas.

Jugar al cliente por un día

Si tú operas una tienda de ladrillo y mortero, averigua quién vende los mismos productos que tú haces dentro de un radio determinado. Visita estas tiendas y toma nota de tus primeras impresiones. ¿Cómo te recibieron? ¿Qué resultó sorprendente? ¿Cuál es la configuración y flujo de la tienda? Compare tus notas con tus propios métodos.

Si confías principalmente en las ventas en línea, utiliza Google Adwords o SEMRush para obtener información sobre quién podría bloquearte de obtener buenas oportunidades. Visita los sitios web de tu competencia y comprende su comportamiento de marketing. Trata de localizar la sección de servicio al cliente en su sitio e interactúa con ellos. Utiliza su motor de comprobación y mira cómo incentivan futuras compras o técnicas de “upselling”, así como sus métodos de pago aceptado.

Revisa su estructura

¿Tiene el negocio en cuestión un gran personal de empleados relativamente inexpertos o poco entrenados o sólo unos pocos miembros del equipo que son eficientes? Si los miembros del personal trabajan en comisión, ¿cómo parece que afectar su desempeño? ¿Está usted enterado de los contratistas independientes o de los vendedores de terceros que se utilizan para reducir la sobrecarga? Es posible que no puedas recopilar toda esta información fácilmente, pero será útil si puedes encontrarla.

A través de registros públicos, puedes investigar más a fondo la propiedad y la historia organizacional del negocio. Comprueba si los medios de noticias han corrido cualquier historia sobre el negocio. Establece una alerta simple para encontrar dónde y cuándo esta empresa lanza cartas de ventas, campañas y comunicados de prensa.

Compara las finanzas

El control de la salud financiera de la competencia es una excelente estrategia de benchmarking. Los números importantes a prestar atención son los márgenes bruto, operativo y de beneficio neto, así como los salarios y la remuneración. ¿Cuáles son las tendencias de ventas y rentabilidad de sus competidores? ¿Y cuáles son sus gastos de marketing como un porcentaje de sus ingresos? Observa las diferencias en sus finanzas y pregúntate por qué existen estas discrepancias. ¿Cómo hace la competencia para usar el dinero más eficazmente que tú, y cómo puedes cambiar eso?

Las finanzas de la empresa a menudo se ponen a disposición a través del gobierno u otras entidades. Si sigues teniendo problemas para acceder a los datos que necesitas de estos recursos, visita una biblioteca de negocios o asociaciones de la industria. También puedes encontrar que una conexión bancaria de confianza o contador de gestión puede arrojar luz sobre cómo te va en la industria, con ayuda de su experiencia y perspicacia profesional.

Asigna Precios Estratégicamente

Es posible que te sientas tentado(a) a comparar las estrategias de precios, especialmente cuando se encuentran los precios de los competidores inferiores a lo que creen que podría permitirse. Los precios basados en los competidores pueden funcionar en un mercado altamente saturado y bien investigado.

Entiende que tus competidores a menudo exageran sus propias capacidades de asignar precios correctamente. Los estudios demuestran que sólo el 8-15% de todas las empresas utilizan métodos de fijación de precios basados en el valor enfocado en la disposición de un cliente a pagar. También se enfrentan a la posición poco envidiable de anticipar a todos los competidores potenciales. Incluso la mejor previsión faltará a algunos competidores para obtener el dinero de los consumidores, que es siempre finito y escaso.

Si basas tus precios en los precios de otros, también conocidos como precios estratégicos, corres el riesgo de que tu competidor reaccione a tu reacción. Esto puede conducir a una guerra de precios en la que nadie gana, y que de hecho puede dar lugar a costosas pérdidas. En última instancia, tú debes mantener tu margen de beneficio para tu negocio y así tener éxito, y no debes comprometer estas metas para perseguir lo que alguien más en el mercado ha hecho. Si necesitas ayuda con precios, considera obtener ayuda de un equipo de terceros cualificado.

Entiende a tu competencia

Realiza un análisis FODA (Fuerzas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas) de tus competidores actuales y futuros. Todos ustedes están codo a codo en el mismo mercado; ¿Qué puedes mejorar de tu parte? Considera las compañías – incluso las globales – que tu respetas y admiras, y figura hacia fuera qué prácticas utilizan que tú puedes poner en práctica.

Los medios de comunicación social pueden ser tu mejor amigo en el análisis de la competencia. Utiliza una lista privada de Twitter para prevenir que tus competidores no vean que tú estás monitoreando su comportamiento, y observa cuál de sus mensajes obtiene la mayoría de los retweets y “me gusta”. Facebook Insights tiene una lista de herramientas disponibles para ti, incluyendo la sección útil “Páginas para ver”. Empresas como Meltwater, Hootsuite, y Oktopost te permiten comparar tu estrategia de medios sociales contra la competencia.

Para aprender de tus competidores viendo lo que su comunidad dice sobre ellos, pide una demostración de benchmarking (comparación).

Forbes Finance Council es una organización de invitación exclusiva para ejecutivos en empresas exitosas de contabilidad, planificación financiera y administración de patrimonios. Este artículo fue escrito por Forbes Finance Council de Forbes y está legalmente licenciado a través de la red de publicadores de NewsCred. Por favor dirige todas las preguntas de licencia a legal@newscred.com.