Mit Social Media Marketing zu mehr Umsatz im B2B

Mit Social Media Marketing zu mehr Umsatz im B2B

Nele Schwarz
25 September 2018

Social Media birgt für viele Unternehmen klare Vorteile in der Ausrichtung ihrer Marketingstrategie. Mit Social Media Marketing im B2C werden wir tagtäglich auf sozialen Netzwerken konfrontiert und das hat Auswirkungen auf unser aller Leben. Ob Influencer, die mit ihren Kooperationen in unserem persönlichen Feed auftauchen oder Werbebanner, die auf Facebook und Instagram kaum zu übersehen sind. Wir wissen eigentlich schon vom zusehen, wie es geht. Im B2B ist das Marketing über soziale Netzwerke schon irgendwie undurchsichtiger. Für Leute, die nicht vom Fach sind lässt es sich nicht immer genau sagen, wie man Social Media genau nutzen kann, um die Zielgruppe der B2B Branche zu erreichen. Die Zielgruppe im B2B unterscheidet sich, wie der Name “Business-to-Business” schon erahnen lässt, von der der B2C Szene. Im B2B wollen wir Geschäftsleute erreichen. Das können beispielsweise die Marketing Manager eines Unternehmens sein, die dafür zuständig sind, neue Produkte für ihre Abteilung zu implementieren oder auch die CEO’s eines Unternehmens. Generell bilden die Zielgruppe immer die Personen, die für den Kauf und für die Nutzung der Produkte zuständig sind. Aber wie erreichen wir als B2B Marketer genau diese Zielgruppe auf sozialen Netzwerken? Man könnte denken, dass der CEO eines Unternehmens nicht unbedingt in sozialen Netzwerken darauf wartet, dass ihm das bahnbrechende Produkt, das er für sein Unternehmen benötigt, angeboten wird.

Wir stellen euch die wesentlichen Aufgaben des Social Media Marketing im B2B vor.

Reißt die Meinungsführerschaft an euch

Im wesentlichen ist es für Unternehmen wichtig, sich vor anderen Unternehmen zu profilieren, man möchte Anerkennung bekommen. Über Social Media geht das “relativ einfach”, wobei sich der Prozess ganz schön in die Länge ziehen kann.

Wenn ihr die Meinungsführerschaft an euch reißen möchtet müsst ihr euch über die Zeit als Experte auf eurem Gebiet in den sozialen Medien positionieren.

via GIPHY

Teilt wichtige Inhalte, schreibt eigenen Content und zeigt der Social Media Welt, dass ihr auf alle Fragen eures Fachgebietes eine Antwort habt. Um das durchzusetzen müsst ihr natürlich auch verbreiten, dass ihr Experte seid. Geht also so viele gute Kooperationen, wie möglich ein. Veröffentlicht Fachbeiträge auf Blogs und in Magazinen, werdet als B2B Influencer, also als sogenannter Thought Leader aktiv und platziert eure Statements in anderen Artikeln. Darüber hinaus könnt ihr Webinare und Podcasts halten und Menschen, die an euren Themen und eurem Wissen interessiert sind informieren. Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten der Welt zu zeigen, was eure Expertise ist. Werdet öffentlicher Ansprechpartner für alle anderen, die ihr Wissen erweitern wollen und positioniert euch als erste Adresse, an die sich Menschen wenden, die Fragen haben. Dieser Prozess jedoch ist langwierig. Es reicht nicht aus ab und an mal einen Beitrag zu veröffentlichen. Das bleibt den wenigsten Menschen im Kopf. Um ein Thought Leader zu werden kommt ihr nicht drumherum viel Zeit und Aufwand zu investieren. Ein weiterer Grund ist die stets sinkende organische Reichweite auf Facebook, Instagram und Co., die es einem schwer macht, sich jetzt noch als Influencer zu positionieren. Laut Richtlinien der einzelnen Netzwerke ist es vor allem wichtig kontinuierlich gute und erstklassige Inhalte zu teilen. Und sowas braucht einfach sehr viel Zeit.

Dennoch, es lohnt sich! Denn, wenn ihr euch erst einmal als Experte etabliert habt, kommen die anderen auf euch zu und ihr spart in der Hinsicht wieder an Arbeit und Zeit.

Ihr wollt lieber mit Influencern zusammenarbeiten? Wir haben Tipps und Tricks für euch:

Aufmerksamkeit erregen

Auf Social Media geht es, ähnlich wie im echten Leben, um sehen und gesehen werden. Wer ist schon auf Social Media aktiv mit dem Ziel, dass das keiner sieht. Richtig, niemand. Ihr wollt als Unternehmen natürlich die volle Aufmerksamkeit, viele Likes, Kommentare und Shares. Habt ihr einen oben genannten Thought Leader im Unternehmen: perfekt. Habt ihr keinen oder wollt dennoch nachhelfen und nicht nur eine Person, sondern euer ganzes Unternehmen als Experte darstellen geht das über guten Content. Es braucht nicht nur herausragende Persönlichkeiten, um das Unternehmen gut dastehen zu lassen. Guter Content kann sehr viel helfen. Das Prinzip ist ähnlich, wie beim Positionieren eines Thought Leaders. Aufmerksamkeit durch gute Inhalte und fachliche Expertise erlangen. Macht einen Unternehmensblog, schreibt auf externen Blogs und integriert Seiten, wie LinkedIn. Auf LinkedIn könnt ihr nämlich eigene Beiträge verfassen und teilen. Ähnlich, wie bei der Expertenpositionierung ist das Ziel dieser Strategie, dass andere Unternehmen auf euch zukommen, da sie durch die Inhalte wissen, dass ihr viel zu dem Thema wisst und andere dabei unterstützen könnt. Nebenbei solltet ihr natürlich auch eure Produkte erwähnen, welche Probleme sie lösen und warum andere Unternehmen diese benötigen. Dabei sollte es definitiv nicht ausschließlich um eure eigenen Produkte gehen, das Fachwissen steht im Vordergrund. Ähnlich gestaltet sich das mit dem Teilen von Inhalten auf Social Media. Euren eigenen Content solltet ihr posten, um Traffic auf eure Website und euren Blog zu ziehen, aber ganz wichtig ist, dass ihr auch externe Inhalte teilt. Solltet ihr immer nur eigene Inhalte teilen, sind Nutzer schnell genervt und es wirkt wie eine Dauerwerbesendung eures Kanals.

Stellt Sales Kontakte her

Das Stichwort ist wie immer Social Selling! Nutzt die Reichweiten des Social Webs, um eure Sales-Kontakte anzugehen. Liked, kommentiert und shared regelmäßig deren Inhalte und networked! Das sollte aber immer auch fachlicher Ebene bleiben. Fangt eine fachliche Diskussion an oder gebt ihnen Tipps. Das aber bitte ganz dezent und weniger aufdringlich. Lauscht den Gesprächen, die sie mit anderen führen und erkennt Probleme, mit denen sie konfrontiert sind. Geht dementsprechend darauf ein und bieten Problemlösungen und Strategien, wie eure Produkte behilflich sein können.

Die wichtigsten Ziele im Überblick

  • Die eigene Zielgruppe erreichen
  • Kontakte pflegen und neue Kunden dazugewinnen
  • Content verbreiten
  • Follower gewinnen
  • Werbung für Content, Webinare, Podcasts und andere Events schalten

Die Vorteile sind klar erkennbar und schnell genannt, dennoch gibt es auch Risiken, die beachtet werden müssen, wenn ihr und eure Kollegen auf Social Media unterwegs seid.

Mitarbeiter auf Social Media

Mitarbeiter spielen eine wichtige Rolle auf Social Media. Im Grunde genommen repräsentiert ihr alle als Einheit das Unternehmen. Es ist toll, wenn die Mitarbeiter motiviert sind, viel auf sozialen Netzwerken zu teilen. Man darf aber nicht vergessen, dass es auch ihre persönlichen Profile sind. Man kann sie als Unternehmen nicht dazu drängen bestimmte Inhalte zu posten, aber es sollte sich an Richtlinien gehalten werden. Eine einheitliche Kommunikation im Interesse des Unternehmens sollte sichergestellt sein. Vor allem auf professionellen Netzwerken, wie LinkedIn, gilt es bestimmte Standards einzuhalten. Das fängt schon dabei an, dass alle Mitarbeiter das richtige Unternehmen als Arbeitgeber angeben.

Alles rund um Employee Advocacy auf LinkedIn findet ihr hier.

Darüber hinaus müssen Mitarbeiter darauf achten, dass sie in professionellem Ton mit anderen Meinungsführern und Unternehmen stehen.