Mit Social Media Marketing zu mehr Umsatz im B2B

Meltwater Social Media Marketing Frau mit Brille auf der Straße schaut auf ihr Smartphone
Meltwater Social Media Marketing Frau mit Brille auf der Straße schaut auf ihr Smartphone

Social Media birgt für viele Unternehmen klare Vorteile in der Ausrichtung ihrer Marketingstrategie. Mit Social Media Marketing im B2C werden wir tagtäglich auf sozialen Netzwerken konfrontiert und das hat Auswirkungen auf unser aller Leben. Ob Influencer, die mit ihren Kooperationen in unserem persönlichen Feed auftauchen oder Werbebanner, die auf Facebook und Instagram kaum zu übersehen sind. Wir wissen eigentlich schon vom zusehen, wie es geht. Im B2B ist das Marketing über soziale Netzwerke schon irgendwie undurchsichtiger. Für Leute, die nicht vom Fach sind lässt es sich nicht immer genau sagen, wie man Social Media genau nutzen kann, um die Zielgruppe der B2B Branche zu erreichen. Die Zielgruppe im B2B unterscheidet sich, wie der Name “Business-to-Business” schon erahnen lässt, von der der B2C Szene. Im B2B wollen wir Geschäftsleute erreichen. Das können beispielsweise die Marketing Manager eines Unternehmens sein, die dafür zuständig sind, neue Produkte für ihre Abteilung zu implementieren oder auch die CEO’s eines Unternehmens. Generell bilden die Zielgruppe immer die Personen, die für den Kauf und für die Nutzung der Produkte zuständig sind. Aber wie erreichen wir als B2B Marketer genau diese Zielgruppe auf sozialen Netzwerken? Man könnte denken, dass der CEO eines Unternehmens nicht unbedingt in sozialen Netzwerken darauf wartet, dass ihm das bahnbrechende Produkt, das er für sein Unternehmen benötigt, angeboten wird.

Wir stellen euch die wesentlichen Aufgaben des Social Media Marketing im B2B vor.

Reißt die Meinungsführerschaft an euch

Im wesentlichen ist es für Unternehmen wichtig, sich vor anderen Unternehmen zu profilieren, man möchte Anerkennung bekommen. Über Social Media geht das “relativ einfach”, wobei sich der Prozess ganz schön in die Länge ziehen kann.

Wenn ihr die Meinungsführerschaft an euch reißen möchtet müsst ihr euch über die Zeit als Experte auf eurem Gebiet in den sozialen Medien positionieren.

Teilt wichtige Inhalte, schreibt eigenen Content und zeigt der Social Media Welt, dass ihr auf alle Fragen eures Fachgebietes eine Antwort habt. Um das durchzusetzen müsst ihr natürlich auch verbreiten, dass ihr Experte seid. Geht also so viele gute Kooperationen, wie möglich ein. Veröffentlicht Fachbeiträge auf Blogs und in Magazinen, werdet als B2B Influencer, also als sogenannter Thought Leader aktiv und platziert eure Statements in anderen Artikeln. Darüber hinaus könnt ihr Webinare und Podcasts halten und Menschen, die an euren Themen und eurem Wissen interessiert sind informieren. Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten der Welt zu zeigen, was eure Expertise ist. Werdet öffentlicher Ansprechpartner für alle anderen, die ihr Wissen erweitern wollen und positioniert euch als erste Adresse, an die sich Menschen wenden, die Fragen haben. Dieser Prozess jedoch ist langwierig. Es reicht nicht aus ab und an mal einen Beitrag zu veröffentlichen. Das bleibt den wenigsten Menschen im Kopf. Um ein Thought Leader zu werden kommt ihr nicht drumherum viel Zeit und Aufwand zu investieren. Ein weiterer Grund ist die stets sinkende organische Reichweite auf Facebook, Instagram und Co., die es einem schwer macht, sich jetzt noch als Influencer zu positionieren. Laut Richtlinien der einzelnen Netzwerke ist es vor allem wichtig kontinuierlich gute und erstklassige Inhalte zu teilen. Und sowas braucht einfach sehr viel Zeit.

Dennoch, es lohnt sich! Denn, wenn ihr euch erst einmal als Experte etabliert habt, kommen die anderen auf euch zu und ihr spart in der Hinsicht wieder an Arbeit und Zeit.

Aufmerksamkeit erregen

Auf Social Media geht es, ähnlich wie im echten Leben, um sehen und gesehen werden. Wer ist schon auf Social Media aktiv mit dem Ziel, dass das keiner sieht. Richtig, niemand. Ihr wollt als Unternehmen natürlich die volle Aufmerksamkeit, viele Likes, Kommentare und Shares. Habt ihr einen oben genannten Thought Leader im Unternehmen: perfekt. Habt ihr keinen oder wollt dennoch nachhelfen und nicht nur eine Person, sondern euer ganzes Unternehmen als Experte darstellen geht das über guten Content. Es braucht nicht nur herausragende Persönlichkeiten, um das Unternehmen gut dastehen zu lassen. Guter Content kann sehr viel helfen. Das Prinzip ist ähnlich, wie beim Positionieren eines Thought Leaders. Aufmerksamkeit durch gute Inhalte und fachliche Expertise erlangen. Macht einen Unternehmensblog, schreibt auf externen Blogs und integriert Seiten, wie LinkedIn. Auf LinkedIn könnt ihr nämlich eigene Beiträge verfassen und teilen. Ähnlich, wie bei der Expertenpositionierung ist das Ziel dieser Strategie, dass andere Unternehmen auf euch zukommen, da sie durch die Inhalte wissen, dass ihr viel zu dem Thema wisst und andere dabei unterstützen könnt. Nebenbei solltet ihr natürlich auch eure Produkte erwähnen, welche Probleme sie lösen und warum andere Unternehmen diese benötigen. Dabei sollte es definitiv nicht ausschließlich um eure eigenen Produkte gehen, das Fachwissen steht im Vordergrund. Ähnlich gestaltet sich das mit dem Teilen von Inhalten auf Social Media. Euren eigenen Content solltet ihr posten, um Traffic auf eure Website und euren Blog zu ziehen, aber ganz wichtig ist, dass ihr auch externe Inhalte teilt. Solltet ihr immer nur eigene Inhalte teilen, sind Nutzer schnell genervt und es wirkt wie eine Dauerwerbesendung eures Kanals.

Stellt Sales Kontakte her

Das Stichwort ist wie immer Social Selling! Nutzt die Reichweiten des Social Webs, um eure Sales-Kontakte anzugehen. Liked, kommentiert und shared regelmäßig deren Inhalte und networked! Das sollte aber immer auch fachlicher Ebene bleiben. Fangt eine fachliche Diskussion an oder gebt ihnen Tipps. Das aber bitte ganz dezent und weniger aufdringlich. Lauscht den Gesprächen, die sie mit anderen führen und erkennt Probleme, mit denen sie konfrontiert sind. Geht dementsprechend darauf ein und bieten Problemlösungen und Strategien, wie eure Produkte behilflich sein können.

Die wichtigsten Ziele im Überblick

  • Die eigene Zielgruppe erreichen
  • Kontakte pflegen und neue Kunden dazugewinnen
  • Content verbreiten
  • Follower gewinnen
  • Werbung für Content, Webinare, Podcasts und andere Events schalten

Die Vorteile sind klar erkennbar und schnell genannt, dennoch gibt es auch Risiken, die beachtet werden müssen, wenn ihr und eure Kollegen auf Social Media unterwegs seid.

Mitarbeiter auf Social Media

Mitarbeiter spielen eine wichtige Rolle auf Social Media. Im Grunde genommen repräsentiert ihr alle als Einheit das Unternehmen. Es ist toll, wenn die Mitarbeiter motiviert sind, viel auf sozialen Netzwerken zu teilen. Man darf aber nicht vergessen, dass es auch ihre persönlichen Profile sind. Man kann sie als Unternehmen nicht dazu drängen bestimmte Inhalte zu posten, aber es sollte sich an Richtlinien gehalten werden. Eine einheitliche Kommunikation im Interesse des Unternehmens sollte sichergestellt sein. Vor allem auf professionellen Netzwerken, wie LinkedIn, gilt es bestimmte Standards einzuhalten. Das fängt schon dabei an, dass alle Mitarbeiter das richtige Unternehmen als Arbeitgeber angeben.

B2B Social Media Marketing: In 5 Schritten durchstarten

Man sollte meinen, dass Social Media Marketing für moderne Business-to-Business (B2B) Unternehmen bereits ein alter Hut ist. Und tatsächlich wird das Marketing über die sozialen Netzwerke dieser Welt immer bedeutender. Auch für den B2B-Bereich.Die Zeiten, in denen nur klassische Konsummarken Social Media zur Vermarktung ihrer Produkte nutzen konnten sind endgültig vorbei. Das wurde uns bereits 2013 in einer Studie zur Entwicklung des B2B-Marketing angekündigt und hat sich nun final bewahrheitet.

Laut einer Studie des DMVÖ (Dialog Marketing Verband Österreich) setzen knapp 90 Prozent der B2B-Unternehmen auf die Vermarktung über Social Media Kanäle. Dennoch bedeutet es immer noch eine Herausforderung, denn – man muss es leider sagen – B2B ist einfach nicht so sexy, wie B2C. Vor allem im B2C lassen sich mit wenig Ressourcen und viel Kreativität spannende Marketing Aktionen gestalten. Im B2B braucht man einen längeren Atem, um langfristig erfolgreich zu sein.Zum Glück gibt es dennoch viele Wege, auch als B2B-Marke einen glanzvollen Internetauftritt hinzulegen.

Für alle, die diese Disziplin noch nicht in ihrem Marketing-Mix etabliert haben oder noch nicht mit vollem Herzblut dabei sind, haben wir diesen How-to-Guide, um so richtig durchzustarten.

Mit diesen 5 Schritten könnt ihr als B2B-Unternehmen in Social Media durchstarten

Bevor wir richtig loslegen, wollen wir euch erstmal einen groben Überblick über die Schritte geben, die ihr unternehmen müsst, um euer Social Media Marketing auf ein neues Level zu bringen:

  1. Das Netzwerk weise wählen
  2. Content ist alles, aber nicht alles ist Content
  3. Interaktion: Die Art und Weise in ein Gespräch zu kommen und Beziehungen bindend aufzubauen
  4. Expertenpositionierung: Influencer Marketing im B2B
  5. Up-to-date bleiben

Anschließend könnt ihr euch noch von einigen Vorbildern inspirieren lassen, die wir am Ende dieses Beitrags für euch auflisten.

1. Das Netzwerk weise wählen

Bevor ihr loslegt, solltet ihr euch zunächst Gedanken darüber machen, auf welche Plattformen ihr euch konzentrieren wollt und welche tatsächlich relevant sind, um im nächsten Schritt einen professionellen Medienauftritt hinzulegen. Hier geht es nicht um Quantität sondern um Qualität. Seid lieber auf weniger Social-Media-Plattformen aktiv und verfolgt dafür eine Strategie mit einem roten Faden. Die Wahl der richtigen Netzwerke hängt natürlich immer von der Zielgruppe ab, die ihr erreichen möchtet. Die meisten Netzwerke sind mittlerweile einer immer stärker werdenden Kommerzialisierung unterworfen, die Nutzerzahlen von Facebook und Co. steigen aber kontinuierlich. Dennoch sind im B2B vor allem Netzwerke wie LinkedIn, Facebook, Xing oder Twitter relevant. Das liegt vor allem daran, dass sich diese Social Media Plattformen auch an Unternehmen orientieren und zum größten Teil professionalisiert sind. Instagram durchläuft da gerade eine Übergangsphase. Einerseits sind bereits viele Unternehmen auf Instagram  aktiv, andererseits ziehen Instagram, Snapchat und Co. eher jüngere Zielgruppen an, was es Unternehmen schwer macht, sich auf diesen Plattformen vorzustellen und zu profilieren.

Merke: So definiert ihr die richtigen Social-Media-Netzwerke

2. Content ist alles, aber nicht alles ist Content

Es ist, wie es ist – Content ist einer der Schlüsselfaktoren, wenn es um Social Media Marketing im B2B-Bereich geht. Eure Inhalte sind eure Basis, denn guter Content beeinflusst euer Google Ranking und spricht eine wertvolle Leserschaft und somit auch potenzielle Kunden an. Dabei ist es jedem Unternehmen freigestellt, welche spezifischen Themen kommuniziert werden sollen. Der Content muss nur die richtige Zielgruppe ansprechen – ganz einfach eigentlich. Viele Unternehmen tun sich jedoch schwer damit, eine Balance zwischen pausenlosem Spam und karger Beitragslosigkeit zu finden, denn nicht alle Inhalte sind sinn- und gehaltvoll.

Merke: So definiert ihr eure Content Marketing Strategie

3. Interaktion: Die Art und Weise, in ein Gespräch zu kommen und Beziehungen aufzubauen

Der Begriff der “sozialen Netzwerke” sagt bereits, was zu tun ist. Für viele ist es noch nicht so selbstverständlich, dass Social Media eigentlich auch “Interagieren” heißt. Kunden schätzen persönliche Kontakte und wo kann man diesen einfacher, schneller und kosteneffizienter herstellen als auf Social Media? Vor allem im B2B-Bereich sind Kontakte Gold wert. Man möchte schließlich echte Beziehungen zu Geschäftspartnern oder zu potenziellen Kunden aufbauen und ein glaubhaftes Leistungsversprechen geben. Wir sind doch alle ab und zu neugierig und möchten gerne wissen, wie der potenzielle Geschäftspartner so ist und nutzen Social-Media-Kanäle, um uns ein Bild zu machen. Der Start ins Gespräch ist dabei entscheidend. Um den richtigen Start zu finden, bietet sich Social Listening als effektive Methode an. Solche Tools ermöglichen euch, Social-Media-Kanäle hinsichtlich Erwähnungen eurer eigenen Marke, Produkte oder generell für das Unternehmen relevanten Themen über einen längeren Zeitraum zu beobachten. Darauf aufbauend könnt ihr dann auf Social Media reagieren und interagieren. Social Selling ist anschließend eine bewährte Methode, um Beziehungen langfristig zu stabilisieren. Ihr solltet eure potenziellen Kontakte hinsichtlich Social Selling nicht ins kalte Wasser werfen und aus dem Nichts heraus anschreiben, sondern behutsam eine Bindung aufbauen, um zu einem späteren Zeitpunkt davon zu profitieren. Mit Hilfe von Social Media Monitoring und -Listening können die richtigen Momente in Konversationen abgepasst werden. Das gibt euch die Möglichkeit, gezielt mit einer Lösung für diskutierte Probleme in die Konversation einzusteigen. Darüber hinaus könnt ihr so in passenden Momenten gezielt auf den Unternehmensblog aufmerksam machen und Sales-Kontakte herstellen.

Merke: So baut ihr langfristige Beziehungen auf Social Media auf

  • Interagiert mit eurer Zielgruppe! Gutes Community Management ist Gold wert.
  • Hört eurer Zielgruppe zu! Durch Social Listening könnt ihr die richtigen Themen und Momente zur Interaktion identifizieren.
  • Social Selling betreiben, um langfristige Beziehungen auf persönlicher Ebene aufzubauen.

4. Expertenpositionierung: Influencer Marketing im B2B

Influencer Marketing ist ein essentieller Bestandteil von Social Media geworden. Das funktioniert natürlich für B2B-Unternehmen ebenso wie für B2C – nur sind die Spielregeln etwas anders. Was allerdings sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich gleich bleibt ist der Grundsatz, der dem Influencer Marketing zu Grunde liegt. Dabei soll die Expertise eines Influencers zu einem spezifischen Thema im besten Falle sowohl die Glaubwürdigkeit und Authentizität der Marke als auch die des Influencers bestärken. Darüber hinaus besteht zwischen einem Influencer und seinen Followern immer eine emotionale Bindung, die von Brands genutzt werden kann, um die eigene Marke bekannter und vertrauenswürdiger zu machen und somit die Kaufentscheidung potentieller Kunden durch soziale Medien positiv zu beeinflussen.

Beim Influencer Marketing im B2B spielen Authentizität, Glaubwürdigkeit und Expertise eine besonders hohe Rolle. Die Personen, die als B2B-Influencer in Frage kommen, unterscheiden sich deshalb in vielerlei Hinsicht von denen im B2C-Bereich. Während im B2C-Bereich stark auf Reichweite gesetzt wird, zählen im B2B-Bereich Beziehungen und Expertise. So eignen sich beispielsweise Thought (Opinion) Leader, Analysten, Journalisten, Autoren, CEOs oder Redner besonders gut. Achtet bei der Auswahl des B2B-Influencers daher eher auf dessen Reputation und begutachtet, ob dessen Inhalte für eure Message und eure Zielgruppe relevant sind anstatt auf dessen Reichweite. Natürlich solltet ihr bei der Auswahl eines B2B-Influencers als Partner auch auf die Social-Media-Channel achten, auf denen der Meinungsmacher unterwegs ist. Decken sich dessen Kanäle mit der aus eurer Social-Media-Strategie? Kleiner Tipp: Opinion Leader – also Experten, die als B2B-Influencer in Frage kommen – lassen sich vermehrt auf LinkedIn und Twitter ausfindig machen. Instagram und Facebook hingegen bieten sich eher für die B2C-Branche an.

Merke: So funktioniert Influencer Marketing auch im B2B

  • Schaut besonders auf LinkedIn und Twitter nach geeigneten Experten für eine Zusammenarbeit
  • Achtet bei der Auswahl eines geeigneten Opinion Leaders besonders auf dessen Expertise und Followerschaft
  • Vergesst nie, bei Kooperationen eure Glaubwürdigkeit zu bewahren

5. Up-to-date bleiben

Es sollte eigentlich selbstverständlich sein, dass alle Social-Media-Profile immer up-to-date sein sollten. Achtet darauf, dass euer Unternehmensprofil keine Lücken aufweist und auf dem neuesten Stand der Dinge ist. Regelmäßiges Teilen von Content erhöht die Brand Awareness, also zeigt immer fleißig Engagement. Zunächst solltet ihr als B2B-Unternehmen also euer Umfeld kennen, euch umhören und Informationen sammeln, bevor ihr dann Aufmerksamkeit auf euch zieht, als Experte positioniert und (Geschäfts-)Kontakte aufbaut.

Ein Tipp zu guter Letzt:

Die Möglichkeiten von Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter und Co. solltet ihr so gut es geht ausschöpfen. Mittlerweile bieten die sozialen Netzwerke größtenteils simple Interfaces, die die Gestaltung von Ads sehr einfach machen. Social Advertising könnt ihr nutzen, um eure Reichweite und euren Traffic enorm zu erhöhen, denn durch kreativen und stetigen Content eine konstante organische Reichweite zu erlangen wird auf Facebook und Co. zunehmend schwieriger.

Merke: Vitamin B kann auch im digitalen Kontext nicht schaden

  • Vergesst vor lauter strategischer Arbeit nicht, euch selbst als Experten positionieren, indem ihr über aktuelle Themen in eurer Branche berichtet und euch selbst einen Namen macht.
  • Nutzt auch privat im Interesse der Firma Netzwerke wie LinkedIn, um wertvolle Geschäftskontakte und langfristig sogar ganze Business-Netzwerke aufzubauen

Vorbilder im B2B Social-Media-Marketing

Frei nach dem Motto: „Bilder sagen mehr als tausend Worte“, hier einfach mal ein paar Beispiele, an denen ihr euch im Social-Media-Bereich definitiv orientieren könnt.

Krones AG auf Social Media

Krones AG Facebook Page Screenshot
Krones AG Instagram Page Screenshot

Die Krones AG ist sicherlich eines der Paradebeispiele, wenn es um gutes Storytelling auf Social Media geht. Auf dem offiziellen Instagram-Kanal werden vor allem Herstellungsprozesse veranschaulicht, die auf Facebook dann in echtes Storytelling verwandelt werden. Von Erfolgsgeschichten über Veranstaltungen bis hin zum Recruiting ist der Facebook-Kanal voll von positiven Emotionen. Das kommt bei über 120 Tausend Followern allein auf Facebook gut an.In unserem Blogpost zum Thema könnt ihr noch mehr über die spannende Social-Media-Strategie der Krones AG erfahren.

IBM auf Social Media

IBM Instagram Page Screenshot

Das IT- und Beratungsunternehmen IBM zeigt in einem aufgeräumten und professionellen Feed nicht einfach nur dessen Produkte, sondern vor allem die Hintergründe und Technik, die hinter dem Unternehmen stecken. Mit über 1 Millionen Followern auf Facebook und knapp 280 Tausend Followern auf Instagram ist IBM ganz vorne mit dabei und zeigt, dass auch ein B2B-Unternehmen einen einzigartigen Social-Media-Auftritt haben kann.

Deloitte auf Social Media

Deloitte Instagram Page Screenshot

Deloitte zeigt vor allem eins in den sozialen Medien: Die Gesichter hinter der Firma. Die Mitarbeiter erzählen ihre Erfolgsgeschichten und erläutern, warum sie gerne für Deloitte arbeiten. Das macht das Unternehmen zu einem wahren Sympathieträger. Außerdem setzt Deloitte auf viele Videos im Feed. Eine super Kombination.

GE Aviation auf Social Media

GE Aviation Instagram Page Screenshot

GE Aviation füttert seine Follower mit professionellen Bildern und schöpft dabei hinsichtlich der Qualität der Bilder die Vollen aus. Darüber hinaus bekommt man beim Anblick des Feeds eine ordentliche Portion Fernweh und wird durch hervorgerufene Emotionen an den Feed gebunden.

Und das ist auch ein gutes Wort zum Abschluss. Auf euren sozialen Kanälen solltet ihr versuchen, Emotionen zu zeigen, eure Leserschaft mitzureißen und mit spannendem Content zu fesseln. Denn B2B Social-Media-Marketing kann in jedem Fall sehr aufregend sein.

Wie kann Meltwater euch bei eurer B2B-Social-Media-Strategie unterstützen?

Ob Social Listening zum Verstehen und Analysieren eurer Zielgruppe oder Meltwater Social für das richtige Interagieren mit eurer Community – Wir haben die richtige Lösung für euch. Füllt gerne das folgende unverbindliche Formular aus, um mehr über unsere Lösungen zu erfahren.