Le guide complet des réseaux sociaux en B2B

réseaux sociaux B2B
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Les réseaux sociaux sont devenus des canaux de communication indispensables pour les entreprise, quel que soit leur secteur. Pourtant, leur usage en B2B ne s’est pas encore totalement répandu, et de nombreuses entreprises se demandent ce qu’elles peuvent bien avoir à raconter sur les réseaux sociaux, ou quel est le retour sur investissement de Twitter et LinkedIn. Si c’est le cas, ce guide est fait pour vous !

1. Se lancer sur les médias sociaux en B2B

Choisir les bons réseaux sociaux

La première chose à faire est évidemment de choisir sur quels réseaux sociaux être présents.

La règle d’or : trouver l’équilibre entre être présent efficacement sur plusieurs réseaux, sans s’éparpiller inutilement et se laisser dépasser.

Si LinkedIn est le réseau le plus populaire parmi les spécialistes du marketing BtoB, il n’est pas nécessairement le seul à utiliser. Twitter et Facebook sont aussi très employés et permettent une meilleure proximité avec son public. YouTube demande plus d’investissements et de compétences en vidéo, mais peut se montrer très efficace. Les entreprises sont en moyenne présentes sur 4 à 5 réseaux différentes.

plateformes réseaux sociaux B2B

Réseaux sociaux les plus utilisés en B2B en 2018 (source)

Pour identifier les réseaux sociaux pertinents, vous pouvez vous inspirer de vos concurrents. Etant sur le même secteur que vous, ce qui fonctionne pour eux peut fonctionner pour vous.

Pour aller plus loin : 

Créez vos profils

Le profil d’une entreprise doit être le reflet de sa marque sur tous les réseaux sociaux et doit être reconnaissable.

Ceci implique l’utilisation de la même image de profil, de préférence le logo, et une ligne éditoriale cohérente. Il s’agit de montrer sur les réseaux sociaux le côté le plus humain de votre entreprise. Votre biographie ne doit pas ressembler à une liste de ce que vous vendez, mais doit plutôt présenter les bonnes raisons d’échanger et de suivre votre entreprise.

profil réseaux sociaux B2B

Pensez à votre audience

Lorsque vous créez votre profil, gardez votre public cible en tête. A ce stade, votre entreprise devrait avoir défini ses valeurs, sa mission et le type de clients qu’elle souhaite attirer.

Si vous avez pour objectif de communiquer pour une audience d’entrepreneurs entre 30 et 40 ans, créez votre profil pour qu’il puisse intéresser ces personnes-là.

2. Définir sa stratégie de contenus B2B sur les réseaux sociaux

Le contenu, clé de voûte d’une stratégie réussie

De nombreuses entreprises B2B échouent sur les réseaux sociaux car elles pensent que :

  1. « Les réseaux sociaux sont une opportunité de générer plus de leads »
  2. « Notre secteur est trop ennuyeux pour les réseaux sociaux »

Une entreprise qui ne poste que des publications promotionnelles avec des call-to-action, se retrouvera très vite à parler dans le vide. Et des choses à raconter, il y en a pour chaque secteur !

La première chose à faire est de créer un contenu de qualité, intéressant pour votre public cible. Vous ne vous adressez pas réellement à une entreprise entière, mais à une personne spécifique avec des besoins précis : gagner du temps, faire des économies, être plus productif ou faire de son bureau un meilleur endroit pour ses collaborateurs. Vos contenus doivent donc répondre à ces besoins.

Voici quelques idées de contenus à publier sur les réseaux sociaux :

  • Les articles de votre blog, si vous en avez un
  • Vos rapports et études de marché
  • Des articles de curation sur votre secteur
  • Des infographies qui répondent aux problématiques de votre audience
  • Des extraits vidéos et des citations en direct de vos événements
  • Des citations de vos clients à propos de votre marque
  • Vos actualités importantes (partenariats, acquisitions, nouvelles sorties…)
  • Les coulisses de votre entreprise : photos de vos collaborateurs, de la vie au bureau
  • Des sessions de questions / réponses

Faut-il employer l’humour ?

Les médias sociaux sont souvent les coulisses des entreprises. C’est l’espace privilégié pour sortir de la communication souvent très sérieuse propre au B2B. De nombreuses marques s’y essayent à l’humour, avec succès.

humour réseaux sociaux B2B

Soyez cependant sûrs d’établir des lignes de conduite claires à propos de l’usage de l’humour sur les réseaux sociaux. La ligne est fine entre l’humour qui plaira à votre audience et celui qui pourra l’offenser.

Quand publier ?

Les meilleurs moments de publication dépendent avant tout des plateformes utilisées et du public vidé. De nombreuses études ont été faites et présentent des résultats qui donnent ceci en moyenne :

  • Du lundi au vendredi
  • Facebook : 9h, 13h et 15h.
  • Twitter : 12h, 15h et 17h à 18h
  • LinkedIn : 7h-8h, 12h, 17h-18h
  • Instagram : 2h, 8h-9h, 17h.

Mais peut-être qu’une partie de votre audience sera connectée le dimanche, ou le mardi à 20h. L’essentiel est donc de tester, de ne pas hésiter à sortir des sentiers battus, et d’analyser ensuite ce qui marche le mieux pour vous.

Pour aller plus loin : Quel est le meilleur moment pour publier sur Facebook ?

A quelle fréquence publier ?

Une des erreurs communes sur les réseaux sociaux est de poster trop de contenus, trop souvent. Vous l’avez sûrement expérimenté vous-même, avec un ami sur Facebook qui publie des photos de son chien cinq fois par jour et que vous avez déjà envisagé de bloquer à plusieurs reprises. Et bien pour les marques, c’est pareil.

Publier trop de messages promotionnels et publier trop souvent sont deux des principaux critères qui poussent les internautes à arrêter de suivre une marque. Mais attention ! Les marques qui ne publient quasiment jamais (Too Quiet) lassent aussi leurs audiences.

erreurs réseaux sociaux B2B

Il faut donc se fixer une fréquence raisonnable et que vous saurez tenir sur le long terme. Voici quelques suggestions :

  • Twitter : entre 3 et 5 fois par jour
  • Facebook : 2 fois par jour
  • LinkedIn : 1 fois par jour de la semaine
  • YouTube : 1 fois par semaine
  • Instagram : 1 fois par jour

3. Interagir avec vos audiences

Sur les médias sociaux, les échanges vont dans les deux sens. Il est essentiel pour vous d’interagir avec vos abonnés. Pour cela, assurez-vous de :

  • Répondre à tous les commentaires et messages que vous recevez, qu’ils soient positifs ou négatifs
  • Surveillez les messages publiés à propos des produits / services que vous proposez pour identifier des opportunités d’engager la discussion

Gestion des commentaires

Il est fort possible qu’un client d’une entreprise puisse utiliser les médias sociaux pour nuire à votre réputation avec de mauvaises critiques.

Pour y faire face, il y a 3 stratégies possibles à savoir :

  • Donner une réponse construite à tous ces commentaires
  • Répondre avec un ton poli et professionnel
  • Reconnaître l’insatisfaction de votre client et trouver une solution

Toutefois, il ne faut en aucun cas :

  • Accuser en public le client de mentir ou d’avoir tort
  • Ignorer les critiques

Pour aller plus loin : Comment répondre aux avis consommateurs négatifs ?

Relation client et réseaux sociaux

Les réseaux sociaux peuvent être utilisés pour gérer la relation client, et de nombreuses marques y ont recours. Les avantages sont nombreux, comme la réactivité que l’on peut avoir sur ce canal, et les contraintes techniques qui sont moindres.

Il est donc crucial de répondre à toutes les demandes de vos clients. Il vous faudra aussi être à l’écoute sur les réseaux et surveiller les différentes conversations qui peuvent être relatives à votre marque. En surveillant quelques termes de recherches ou de hashtags, vous appréhendez mieux la façon de répondre aux consommateurs et donc de traiter plus facilement les requêtes.

Pour aller plus loin : Relation clients sur les réseaux sociaux : comment s’y prendre ?

Faire grandir votre audience

Très vite, vous voudrez grandir votre audience, passer le pallier des 100 abonnés, des 500, des 1000… Bien que ce ne soit pas la taille qui compte, il est tout à fait humain de vouloir toucher le plus grand nombre de personnes, tant que ces personnes restent dans votre cible !

Pour cela, identifiez les influenceurs de votre secteur, ceux qui ont réussi à créer une communauté sur les mêmes thématiques que vous abordez. Parmi leurs abonnés, repérez ceux qui rentrent dans votre cible, et suivez-les. Vous pouvez faire de même avec les abonnés de vos concurrents.

Attention à ne pas vous enfermer dans une stratégie de « follow – unfollow », c’est-à-dire suivre des personnes et se désabonner dès le lendemain parce qu’elles ne vous ont pas suivi en retour. Vous aurez plus l’air d’un spam qu’autre chose en agissant ainsi.

Trouver des opportunités business

Comment trouver des prospects sur les réseaux sociaux est une question récurrente, qui n’a pas de réponse simple. Il ne suffit pas de tweeter quelques fois pour qu’il commence à pleuvoir des leads.

Cela prendra du temps, le temps que vous vous imposiez comme leader d’opinions sur votre marché, que vous ayez prouvé votre expertise et votre plus-value sur ces réseaux, et que ayez suffisamment interagi avec vos communautés.

Pour aller plus loin : Comment générer des leads B2B sur les réseaux sociaux ?

4. S’équiper des bons outils

Pour guider votre stratégie, il est important d’être muni des bons outils : de la création de contenus au suivi de la performance.

Calendrier éditorial

Pour assurer la régularité et la qualité des contenus que vous publiez sur les réseaux sociaux, il est important de pouvoir avoir une vision sur le long terme de votre stratégie. Pour cela, vous devez créer un calendrier éditorial, où vous noterez quels contenus partira quand, sur quels réseaux.

editorial calendar

En exemple : le calendrier éditorial que nous utilisons chez Meltwater

Outil de planification

Pour vous assurer de respecter votre calendrier éditorial, même quand vous êtes malade ou en vacances, il est essentiel de vous équiper d’un outil de planification. Le lundi matin par exemple, vous programmez à l’avance toutes vos publications de la semaine, et vous êtes tranquille ! Vous n’avez plus qu’à vous occuper d’interagir avec votre communauté.

Création de contenu

Sur les réseaux sociaux, le visuel a son importance. Et pas besoin d’être un expert de Photoshop pour créer du beau contenu à partager sur les réseaux sociaux ! Un outil gratuit comme Canva permet de créer de beaux visuels en quelques clics, qui vous permettront d’illustrer vos publications.

canva réseaux sociaux B2B

Outil de social media management

Certains outils proposent toutes ses fonctionnalités, et plus encore. Un outil de community management comme Meltwater Engage vous permet de centraliser tous vos différents réseaux sociaux et de gagner en temps et en efficacité dans la gestion de vos comptes. Avec des analyses de la performance de vos contenus, vous êtes en mesure d’adapter votre ligne éditoriale et de vous comparer à vos concurrents. Les outils de social media management vous aident également à créer votre reporting social media.

Pour aller plus loin : Découvrez les avantages d’un outil de social media management.

Comment générer des leads B2B sur les réseaux sociaux ?

Les chefs d’entreprise (TPE et PME) parlent souvent à leurs confrères de leur stratégie commerciale B2B dans les différentes conférences ou rassemblements d’entrepreneurs. En effet, il y a un besoin récurrent qui revient, le fait d’avoir plus de prospects et de les transformer. Les réseaux sociaux sont utilisés de plus en plus par ces entreprises B2B et elles se demandent souvent comment générer des prospects avec ces plateformes. Tout cela demande un peu de méthode, des techniques et de l’optimisation.

La grande question : comment générer des leads avec les réseaux sociaux pour une entreprise B2B ?

Vérifier que ses profils sociaux soient optimisés à 100%

De façon très basique, l’entreprise doit penser à posséder des profils réseaux sociaux absolument optimisés. En premier lieu, les photos et logos de profil seront professionnelles et rassurantes, surtout pas de selfies trop visibles ou encore des photos de vacances. Pour les visuels, il est préférable d’intégrer les mêmes sur l’ensemble des réseaux sociaux de la marque ou des collaborateurs, afin d’être homogène.

Deuxièmement sur un profil comme Linkedin par exemple, le résumé qui correspond à un pitch ou à une bande annonce, doit être bien rédigé. Trop souvent on s’aperçoit que ces résumés sont inexistants ou pas exploités du tout. La notoriété est engagée, c’est une façon de crédibiliser l’entreprise aussi. Des Call To Action sont recommandés en fin de résumé, des liens notamment qui peuvent renvoyés vers une landing page de entreprise. C’est un bon moyen pour proposer des contenus intéressants pour vos futurs prospects.

Pour finir sur ce point, on préférera également une homogénéité dans les différents profils de l’entité, des informations en cohérence avec la marque, notamment si celle-ci recense des commerciaux.

L’interaction dans les communautés

L’interaction se positionne comme une clé dans une stratégie de social selling, il s’agit d’avoir des échanges réguliers avec sa communauté. Si la communauté participe au relai d’informations ou encore la publication d’avis, elle va contribuer de façon directe à votre notoriété de marque. Faire participer sa communauté contribue grandement au chantier « lead generation ».

Il est bien entendu primordial qu’une entreprise soit connectée de façon permanente à sa communauté. Comment ? Elle devra répondre aux avis et aux questions de sa communauté afin de montrer sa pro-activité et son implication. Une chose est certaine, ne jamais laisser une question ou commentaire sans réponse, la crédibilité est en jeu !

Étendre les échanges avec l’e-mail

Les échanges se font sur les réseaux sociaux, mais on peut continuer les conversations par mail en faisant parvenir des contenus pertinents. Au préalable des précautions auront été prises en terme de collecte d’informations, via les formulaires sur les sites ou blog. Attention donc aux politiques de confidentialité des réseaux sociaux. Pour utiliser les données des prospects devra se réaliser avec leur accord (opt-in).

Le but étant de faire grandir l’intérêt des prospects captés dans les communautés et les groupes, les contenus propres à l’entreprise seront à privilégier. Ces communications devront être en adéquation avec le cycle de vente et ses différentes étapes.

Mettre en place des outils d’automatisation marketing

Dans une stratégie de social selling il faut avoir à l’esprit que les actions prendront du temps. Pour optimiser un maximum ce temps, on pourra opter pour des outils d’automatisation pour planifier à l’avance la distribution du contenu marketing. Il sera notamment plus aisé avec ces outils d’interagir et donc de rentrer en relation avec des prospects matures. Les contenus correctement distribués, cela laissera plus de temps au reste, c’est à dire la modération et les échanges par exemple.

Prendre en compte les indicateurs

Les indicateurs clés comme les likes, seront à prendre en compte, ils détermineront non seulement la pertinence des conversations sur les réseaux mais aussi la bonne santé de votre processus de social selling. Les autres KPI (clics, partages, portées…) donneront des informations importantes aussi pour affiner la stratégie en place. Sans KPI, pas de mesure, et sans mesure pas de visibilité pour ajuster le curseur.

Conclusion

Les réseaux sociaux sont un canal à considérer avec autant d’attention que vos envois d’e-mailing ou vos campagnes presse. Ils ne peuvent pas être juste une mission pour occuper le nouveau stagiaire, ils nécessitent des investissements et des compétences.

Bien utilisé, le retour sur investissement peut atteindre des hauteurs inattendues, que ce soit en termes d’opportunités business, de notoriétés et d’image de marque. Alors, lancez-vous !

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