Lead-Generierung: Die Geheimwaffen smarter Marketer

Junge afroamerikanische Frau steht lächelnd vor einem Tisch mit anderen Young Professionals
Junge afroamerikanische Frau steht lächelnd vor einem Tisch mit anderen Young Professionals

In der Welt des Marketings, der PR und der Kommunikation liefern sich Marken stets ein Kopf-an-Kopf-Rennen, um wahrgenommen zu werden. Und wenn es darum geht, neue Kunden zu gewinnen, mit den Konsumenten in Kontakt zu treten und sich von der Masse abzuheben, kann man leicht ins Hintertreffen geraten. Versierte Marketer stechen aus der Masse hervor, indem sie sich klare Ziele setzen, ihr Publikum verstehen und frische und relevante Inhalte kreieren, die potentielle Kunden sanft durch den Funnel geleiten. Aber es geht nicht nur darum, einfach zu finden zu sein. Inmitten des Chaos ist es leicht, sich im Hype der vorbeiziehenden Trends und Vanity Metrics zu verfangen, wenn sich das eigentliche Rennen der Unternehmen um die besten Leads dreht.

Mit einem so hoch digitalisierten Wettbewerb, der so viel Raum für öffentliche Kommentare und Engagement bietet, habt ihr eine Menge Arbeit vor euch. Deshalb war es noch nie so wichtig wie heute, eine klare Strategie für eine effektive Lead-Generierung zu haben.

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Die guten Nachrichten für Unternehmen?

Der Aufwand lohnt sich, denn die Generierung hochwertiger neuer Leads wirkt sich positiv auf jeden Aspekt eures Unternehmens aus.

Inbound Marketing zur Lead-Generierung: Erste Schritte

Wenn ihr einen strategischen Ansatz verfolgt, solltet ihr damit beginnen, mit neuen Wegen zu experimentieren, wie ihr euren Kundenstamm mit den richtigen Kunden vergrößern könnt. 

  1. Versteht eure Zielgruppen.
    Der erste Schritt zur Generierung qualitativ hochwertiger, neuer Leads besteht darin, eure Verbraucher besser zu kennen als sie sich selbst, indem ihr Daten zu Hilfe nehmt. Mit den richtigen Tools (wie den Audience Insights von Meltwater) solltet ihr damit beginnen, ein tiefes Verständnis der Interessen eures Marktes, der Einstellung zu bestimmten Themen und des Online-Verhaltens zu gewinnen. Ihr könnt sogar so weit gehen, Einblicke in das Warum hinter den Handlungen eurer Personas zu sammeln. Sobald ihr euch der Herausforderungen eurer Zielgruppen, der Produkteigenschaften, die sie lieben, und ihrer prominentesten Bedürfnisse bewusst sind, habt ihr einen Ansatzpunkt, um mit ihnen auf sinnvolle und wertvolle Weise in Verbindung zu treten. Von hier aus könnt ihr euer Publikum vergrößern, was laut Small Biz Genius 70 % der Marketingexperten für wichtiger halten als die Umwandlung von Leads zu Sales.
  2. Intelligente und zielgerichtete Marketing Automation.
    Die besten Strategien zur Lead-Generierung beinhalten ein Element der Automatisierung, das direkte Bemühungen unterstützt. Dies ermöglicht eine größere Reichweite und verringert die Abhängigkeiten vom Team, während das Geschäft im Hintergrund weiter wächst. Chatbots sind ein gutes Beispiel dafür, wo maschinelles Lernen und Automatisierungen helfen können, potentielle Leads durch sofortigen Kundensupport im großen Stil einzusammeln. Langfristig spielen diese oftmals eine wichtige Rolle im Social Selling. Außerdem können Chatbots laut SmartInsights auch zur Qualifizierung von Leads und zur Pflege und Verbesserung der Conversion Rate dieser Leads eingesetzt werden.
  3. Multimedia nutzen.
    Short-format Videos (Videos im Kurzformat) sind derzeit ein heißes Thema im Marketing und in der Kommunikation, weil wir an allen Fronten phänomenale Ergebnisse sehen. Tatsächlich wollen "54% der Verbraucher mehr Videoinhalte von einer Marke oder einem Unternehmen sehen, das sie unterstützen" (HubSpot, 2018). Experimentiert mit Videokursen, bietet freien Zugang zu wertvollem Content im Austausch gegen Kontaktdaten, und konzentriert euch in erster Linie auf diesen Mehrwert. Auf diese Weise könnt ihr schnell hochwertige Leads generieren und ansprechende Inhalte für eure Social-Media-Plattformen bereitstellen.
  4. Nutzt Tracking und Analytics für Key Insights. Der Schlüssel zur effektiven und dynamischen Anpassung eurer Strategie zur Lead-Generierung liegt darin, aus dem, was ihr tut, zu lernen. Das Testen von Annahmen, das Überwachen von Metriken (beispielsweise mittels Tools zur Medienbeobachtung) und das Experimentieren mit Anpassungen kann die Performance eurer Inhalte steigern. Und es kann euch helfen, intelligentere Wege zu finden, um die Märkte zu erreichen, die ihr am liebsten erreichen möchtet.

Geheimtipp: In nur 6 Phasen den Event-ROI YoY um 20 % steigern

Ja, ihr habt richtig gelesen! Trotz COVID-19 haben wir es dieses Jahr geschafft, unseren Event-ROI um 20 % im Vergleich zum Vorjahr zu steigern. Und das Ganze hat nur die Planung und Umsetzung von sechs konkreten Phasen benötigt, die wir euch hier in Kürze darlegen wollen:

  1. Ziele setzen.
    Die Ziele sind natürlich immer abhängig von der jeweiligen Phase des Marketing-Funnels, in der ihr ein Event durchführen möchtet.
  2. Themen festlegen.
    Findet den Sweet Spot zwischen eurer Markenbotschaft und einem Mehrwert für euer Publikum. Social Listening Tools helfen euch dabei, Branchentrends, den Social Buzz um andere Veranstaltungen und Referenten sowie die wichtigsten Branchenmedien zu beobachten und diesen Sweet Spot datengestützt ausfindig zu machen.
  3. Relevante Speaker gewinnen.
    Entscheidend sind die richtige Auswahl der Speaker, deren Glaubwürdigkeit und Authentizität und eine gekonnte Kontaktaufnahme.
  4. Technische Voraussetzungen schaffen.
    Das beinhaltet die Nutzung von optimal aufeinander abgestimmten Tools zur Registrierung, Kommunikation mit den
    Teilnehmern, Durchführung des Live-Events und Nachbereitung.
  5. Leads qualifizieren.
    Verlasst euch nicht auf bloße Vanity Metrics. Optimiert stattdessen die Conversion Rate und euer Lead Nurturing, um das meiste aus euren Leads herauszuholen.
  6. Die richtige Nachbereitung.
    Die Nachbereitung eines Events besteht aus einer Kommunikation, die sowohl externe als auch interne Stakeholder betrifft.

Diese Tipps sind euch zu allgemein? Kein Problem! Wenn ihr weitere wichtige Details zur Umsetzung dieser 6-Phasen-Strategie erhalten möchtet, dann ist der umfassende Leitfaden zur Lead-Generierung, an dem wir in Kooperation mit HubSpot mitgewirkt haben, genau das Richtige für euch!

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Mit der richtigen Event-Nachbereitung zu qualitativeren Leads

Obwohl ihr alles in unserem Leitfaden genau nachlesen könnt, wollen wir an dieser Stelle noch etwas genauer auf die Nachbereitung von Events eingehen. Diese kann nämlich für den Erfolg oder Misserfolg einer Veranstaltung entscheidend sein:

  • Schritt 1: Segmentiert eure Anmeldungen im Nachhinein in folgende vier Gruppen:
  1. Personen, die angemeldet, aber nicht live dabei waren (No-Shows)
  2. Personen, die anwesend waren und Interesse an eurem Angebot gezeigt haben
  3. Personen, die teilgenommen und sich aktiv eingebracht haben
  4. Personen, die passiv als Zuschauer dabei waren
  • Schritt 2: Sendet am Folgetag der Veranstaltung eine angepasste E-Mail an jedes der vier Segmente (Aufzeichnung und Präsentation an die ersten beiden und Micro-Nurturing-Ressourcen an die letzten beiden Gruppen).
  • Schritt 3: Sendet ein Briefing an euer eigenes, internes Vertriebsteam. Enthalten sein sollten mindestens Veranstaltungsstatistiken, eine kurze Zusammenfassung der Inhalte, erwähnte Produktmerkmale/Vorteile während der Veranstaltung, Verfahren zur Qualifizierung der Leads und ein Link zur Aufzeichnung und den Präsentationen der Veranstaltung.

Was sind weitere Praxisbeispiele dafür, was bei der Lead-Generierung funktioniert und was nicht?

Die vier oben genannten Punkte sind nur wenige von vielen, erwiesenermaßen erfolgreichen Strategien zur Generierung neuer, qualitativ hochwertiger Leads. In Zusammenarbeit mit Hubspot haben wir vor Kurzem einen umfassenden Leitfaden zur Lead-Generierung veröffentlicht, in dem ihr viele kreative Ansätze und die besten Tipps für mehr Leads mit einer Reihe von experimentellen Anwendungsfällen findet, die unglaubliche Ergebnisse erzielt haben. Dort findet ihr zusätzlich eine kostenlose Vorlage, mit der ihr eure Marketing-Experimente direkt selbst durchführen könnt.

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Erfahrt, wie Growth Tribe eine 287%ige Steigerung der Onsite Conversions erreicht hat, wie AB Tasty seine Demo Anfragen um 33% gesteigert hat und wie wir unsere Einnahmen aus Veranstaltungen effektiv um 20% (YoY) erhöht haben - trotz COVID-19. Der Leitfaden legt diese und weitere konkrete Beispiele der Lead-Generierung in Detail für euch aus, damit auch ihr mit den Taktiken experimentieren könnt, die funktionieren und eurem Marketing Team auf das nächste Level verhelfen werden.