Le guide pour une campagne de referral marketing efficace

petits bonhommes en bois avec une étoile
petits bonhommes en bois avec une étoile

Le referral marketing permet un taux de conversion supérieur à 70% (source). Aussi appelé marketing de recommandation, il s’agit donc d’une excellente solution pour attirer de nouveaux acheteurs efficacement. La base du marketing de référence est de s’entourer de clients satisfaits qui seront prêts à défendre votre marque.

Les prospects qui ont été recommandés ont des taux de conversion 3 à 5 fois plus élevés par rapport à tout autre canal de communication, notamment le marketing offline (source). Sans aucun doute, c'est un moyen très efficace d'obtenir d'excellents résultats avec très peu (ou pas) d'efforts ou de dépenses de marketing.

Les personnes vont parler de votre entreprise quoi qu'il arrive, faites en sorte que ce soit positif. Il existe des moyens d'encourager davantage de personnes à vous recommander auprès de votre entourage : c'est la définition du marketing de recommandation.

Voici en détail les aspects du referral marketing et comment vous pouvez le mettre en œuvre dans votre entreprise.

Table des matières

Qu’est-ce que le referral marketing ?

des petits carrés en boi autour d'un petit carré en bois avec un bonhomme rouge

Nombreux sont les chefs d'entreprise qui considèrent qu'une stratégie de referral marketing est synonyme de marketing de bouche-à-oreille. S'il y a certaines ressemblances, le marketing de référence va plus loin.

Le marketing de bouche-à-oreille, c'est quand les consommateurs parlent de votre entreprise autour d’eux. Lorsque vous demandez à un ami quel est le meilleur restaurant mexicain de la ville par exemple. Sa recommandation est basée sur ses propres expériences ou connaissances. Il n'y a généralement aucune récompense en jeu, autre que la volonté de partager son expérience avec ses pairs.

Quant à lui, le marketing de référence est un peu différent. Lorsque les entreprises proposent un programme de parrainage, elles encouragent de manière active leurs clients (ou n'importe qui, dans certains cas) à recommander des personnes à leur entreprise. En retour, ils peuvent récompenser chaque recommandation réussie. Il peut s'agir d'une récompense monétaire, de cartes cadeaux, de cadeaux de marque ou de remises, par exemple.

Mettre en place un réseau de parrainage est un excellent moyen de rester dans l'esprit de vos clients et d'établir des relations plus solides. De plus, vous gagnez de nouveaux consommateurs avec un minimum d'efforts marketing.

Quels sont les avantages du marketing de recommandation ?

flèche qui tend vers le haut

Avant d'entrer dans les détails du fonctionnement du marketing de recommandation, voici les avantages d’une campagne marketing pour votre entreprise.

  • Transformez les consommateurs en défenseurs de votre marque

C'est une chose d'avoir des clients qui contribuent à votre chiffre d'affaires, mais c'est encore plus intéressant s'ils vous recommandent à leur entourage. Des consommateurs satisfaits et prêts à vous recommander peuvent augmenter vos ventes de façon exponentielle. Ces acheteurs peuvent être l'une de vos principales sources de revenus, car ils présentent vos produits à de nouveaux consommateurs, en votre nom.

Chaque fois qu'ils vous recommandent à d'autres, ils vous aident à développer votre clientèle. Ils fournissent une « preuve sociale » que vous êtes une excellente entreprise pouvant aider à résoudre un problème ou à répondre à un besoin. Résultat : vous améliorez naturellement votre image de marque.

Pour aller plus loin dans la défense des clients, les consommateurs recommandés sont également 18% plus fidèles que ceux acquis par d'autres moyens (source). Ils sont également quatre fois plus susceptibles de recommander d'autres personnes à votre marque, ce qui rend le réseau de parrainage puissant.

  • Générez des leads de qualité

Les recherches montrent que près de 80% des consommateurs font confiance aux recommandations de personnes qu'ils connaissent (source). Personne ne veut recommander à quelqu'un d'autre une entreprise qui propose une mauvaise expérience. A contrario, 75% des consommateurs pensent que les entreprises mentent dans leurs publicités.

Vos clients référents font également beaucoup de travail dans l'entonnoir de conversion. Ils peuvent répondre aux questions et inspirer confiance dans le processus d'achat. Lorsque ce nouvel acheteur contacte l'entreprise, il est déjà prêt à consommer : il n'y a plus qu'à l'accompagner !

En somme, la recommandation signifie beaucoup de choses pour une entreprise : un cycle de vente plus court, moins d'argent dépensé en publicité et en marketing, mais aussi une expérience d’achat fluide.

  • Réduisez les coûts d'acquisition de clients

Une entreprise peut toucher des prospects de plusieurs façons. Parfois, elle doit payer pour les publicités ou avoir plusieurs points de contact avec le prospect et espérer qu'il soit converti en client. C'est souvent un processus long, coûteux et qui ne garantit pas de générer des profits après la première vente.

Avoir des prospects générés par le marketing de bouche-à-oreille et les recommandations de consommateurs peut aider à réduire le coût d'acquisition. Au lieu de payer pour les publicités, les e-mails et de nombreuses interactions avec les vendeurs, le client "partenaire" fait une grande partie du travail pour vous.

À l’ère du digital, une recommandation peut avoir une forte portée grâce aux réseaux sociaux. Les internautes peuvent partager leur expérience avec votre marque sur leurs comptes sociaux. Leur publication sera visible par leur entourage, ce qui peut vous offrir une certaine visibilité simplement.

  • Développez vos propres médias

En mettant en place une stratégie de referral marketing, l'entreprise dispose d'un contrôle total sur le quoi, le pourquoi et le comment. Ce programme de recommandation est un média de communication propre à l'entreprise. Elle peut interagir avec ses clients selon ses conditions et créer une expérience de marque singulière.

De plus, votre canal de parrainage est basé uniquement sur les performances de vos acheteurs partenaires. Il s'agit d'un programme autosuffisant qui ne paie que lorsque des recommandations sont réussies. Cela vous aide à contrôler les coûts et facilite le calcul du retour sur investissement de vos efforts.

Comment implémenter une stratégie de referral marketing ?

main qui dépose un pion

Maintenant que l'on en sait davantage sur la définition et l'importance du referral marketing, il est temps de mettre cette stratégie de marketing digital en place. Voici quelques bonnes pratiques pour créer votre propre programme de parrainage qui fonctionne :

1. Choisissez une incitation attrayante

Certaines recommandations se produiront de façon naturelle, automatiquement. Mais vous pouvez en générer plus en offrant une récompense à vos clients partenaires.

Les incitations couvrent un large éventail, allant des systèmes basés sur des points aux récompenses monétaires. Demandez-vous également s'il doit y avoir une limite aux récompenses qu'une personne peut réclamer.

2. Mettez en place un processus de recommandation simple

Faire en sorte d'avoir un processus de recommandations simple et efficace. Même si vos clients vous adorent et que votre récompense est précieuse, tous ne seront pas prêts à passer par de nombreuses étapes ou un processus compliqué pour vous recommander. Créez un processus de recommandation efficace pour ne pas décourager vos partenaires. Cela passe aussi par une bonne gestion de vos canaux de communication.

3. Invitez vos clients à participer

Une fois que vous avez mis en place un programme de parrainage, il est temps de le faire savoir à votre clientèle : communiquez !

Envoyez une invitation par e-mail pour leur montrer comment ils peuvent tirer parti de ce programme et ce qu'ils ont à gagner. Ajoutez une page de destination (landing page) distincte sur votre site Web, partagez-la sur les réseaux sociaux et incluez-la dans toutes vos communications post-achat.

Développez votre programme en utilisant le marketing d’influence ou en contactant un client de longue date pour vous aider à le promouvoir.

4. Suivez les progrès de votre programme de parrainage

Une fois que votre programme de marketing de réseau de référence est en cours, assurez-vous de suivre ses performances. Vous pouvez utiliser un logiciel adapté pour suivre chaque e-mail de recommandation ou le lien vers la landing page et le taux de conversion engendré.

L'objectif de tout programme de parrainage doit être de développer votre entreprise. Si votre programme n'obtient pas d'engagement ou n'augmente pas les ventes, vous devrez peut-être l'orienter différemment.

Différence entre le referral marketing et l’affiliate marketing

main sur une tablette avec des données

Il n'est pas toujours évident de faire la différence entre referral marketing et affiliate marketing.

Tout d'abord, l'affiliate marketing consiste à se concentrer sur des gens qui ne vous connaissent pas. Vous faites appel à un partenaire pour faire connaître vos produits à l’aide d’un lien d’affiliation. Ce promoteur communique sur vos produits sur son site web. Il est rémunéré par une commission sur les ventes réalisées. Cette stratégie est un levier du marketing à la performance, très largement utilisée dans le secteur de la publicité en ligne. L'annonceur peut aussi proposer une rémunération par clic sur une annonce, et non uniquement sur une transaction conclue.

Avec une stratégie de referral marketing, vous incitez vos acheteurs à recommander votre entreprise et/ou vos produits, en échange d’une récompense (par exemple 50% de remise). Ce client doit donc parler de vous à ses amis et à ses contacts. Ce système peut être très efficace si vous disposez d’une clientèle satisfaite, qui aime vos produits ou services. Le marketing de recommandation n'a pas de limites et peut avoir un effet boule de neige (source).

Exemples de campagnes de marketing de recommandation

Pour mieux comprendre le recommandation marketing, voici des exemples de marques qui l'ont mis en place.

  • Dropbox : plus d’espace de stockage

Dropbox est un service de stockage et de partage de copies de fichiers. C'est l'un des exemples d'entreprises qui se sont développées en grande partie grâce au referral marketing.

Concrètement, si un nouvel utilisateur s'inscrit après une recommandation, Dropbox récompense les deux parties avec 500 mégaoctets d'espace de stockage supplémentaire chacune. Le nouveau client est lui aussi incité à transmettre une recommandation à son entourage potentiellement intéressé. En plus de cette récompense, cette application de stockage propose plusieurs options pour inciter ses consommateurs à recommander le service.

Dropbox récompense aussi les utilisateurs qui recommandent à d'autres personnes l'option gratuite de l'application. Avec ce programme, chaque client peut gagner jusqu'à 16 Go supplémentaires au total. Cet exemple prouve que l'argent n'est pas le seul moteur de parrainages pour les acheteurs. Cela coûte très peu à Dropbox, qui peut ainsi développer rapidement sa base d'utilisateurs (source).

  • PayPal : "recommandez PayPal à un ami”

PayPal est un service de paiement en ligne disponible dans le monde entier. L'entreprise américaine a mis en place un programme de parrainage efficace appelé "recommandez PayPal à un ami”. Il consiste à envoyer une invitation à un ami qui n'a pas de compte PayPal. Ce dernier rejoint PayPal en ouvrant un compte et en enregistrant un moyen de paiement. Finalement, vous gagnez tous les deux 5 € de transaction depuis son compte et 10 € chacun.

Résultat : cette stratégie de referral marketing a permis à PayPal une croissance de 7 à 10% de nouveaux utilisateurs (source).

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