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国際基督教大学卒。2016年よりMeltwater Japan株式会社にて新規営業を担当。

 2020年よりエンタープライズソリューションディレクターとして大手企業向けのソリューションを提供。 ソーシャルメディアデータ活用による企業の課題解決・ブランディング支援の実績多数。

趣味は映画鑑賞、激辛グルメ、ゲーム

エンタープライズソリューションディレクター

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監修者：宮崎桃

マーケティングに取り組む上で、顧客がどのようなニーズを抱え、どういった点に困っているのかといった点を考えることは重要です。

そこで役に立つのがペルソナ分析という手法です。

この記事ではペルソナ分析について、概要やメリットなどを踏まえつつ、主な設定項目や手順、注意点を解説していきます。

ペルソナ分析を行う際の注意点

ペルソナ分析とは、ターゲット顧客の具体的な人物像を設定するマーケティング手法です。顧客視点に立った製品・サービスの企画や販促などを実現するために、活用されます。

そもそもペルソナとは、心理学者であるカール・グスタフ・ユングが提唱した概念であり、「人間の外的側面：周りの環境に合わせて使い分ける人格」を表す言葉として使われていました。

マーケティングにおいては、元の意味から発展させ、想定される顧客像を表す用語として活用されています。

「ターゲット」も、同じく想定される顧客像を意味しますが、「20代後半・男性・会社員」といった属性を集約した概念であり、具体的な人物像とは異なります。

ペルソナはターゲット像をベースに、価値観や趣味嗜好いった詳細情報を加えて、顧客の人生ストーリーにまで落とし込むのが特徴です。

ペルソナ分析はマーケティングの様々なシーンで活用できます。

代表的なものとしては、以下のような活用方法が挙げられます。

ペルソナ分析では、顧客が抱えている悩みや価値観まで把握できるため、製品・サービスの開発に役立てることが可能です。

顧客の声を収集し、機能性とデザインのどちらを重視しているのかなど分析するうちに、それまで気づかなかった視点から新しい発想が得られるかもしれません。「顧客はこういうものを好むはずだ」という思い込みを見直す機会にもなります。

ペルソナは一定ではなく、時代によって変化します。ペルソナ分析を続けることで、実態に即した製品・サービスの開発ができるでしょう。

2. 広告やプロモーションの企画

ペルソナ分析を行うことで、適切な広告媒体の選定ができます。顧客が活用しているメディア媒体やSNSなどを把握できるためです。

また顧客の傾向を知ることで、刺さりやすいメッセージやデザインなども検討しやすくなります。クリエイティブの制作やプロモーションの企画にも活かせるでしょう。

コーポレートサイトやビジネスブログなどのオウンドメディアを立ち上げる場合、どういった読者をターゲットとするかを事前に検討する必要があります。

ペルソナ分析を行うことで、ターゲット読者像を明確化できるため、最適なコンテンツを企画したり、ユーザビリティの観点でフォントやデザインを調整したりできます。

ペルソナ分析を実施するメリットとしては以下の点が挙げられます。

ペルソナ分析を行うことで、顧客が必要としているものがより明確になり、顧客の立場で製品・サービス作りができます。コンテンツ内容やプロモーションもペルソナに響く内容が作れるため、ファンの増加や企業のイメージアップにも繋がるでしょう。

ペルソナと併せてカスタマージャーニー（各購買プロセスにおける顧客ニーズや行動などをまとめたもの）を作成することで、顧客への理解をさらに深められます。

2. 社内で認識のずれを防ぐことができる

ペルソナを確立しておくことで、マーケティングやセールスに関わる関係者全員で共通認識を持つことができます。

ターゲット像について認識のずれを防ぐことで、顧客に向けてのアピールに一貫性が出ます。顧客との信頼関係を築く上でも有効です。

マーケティング業務についてアウトソースしている場合においても、外部協力会社と顧客像を共有する際にぺルソナ分析を用いれば、よりわかりやすく伝えることができるでしょう。

3. 製品やプロモーションの訴求力が向上する

ペルソナ分析によってターゲット顧客について深く考察することで、製品・サービスや各プロモーション施策の訴求力を高められます。

年齢や性別といった情報しか把握できていない顧客と、趣味や価値観、休日の過ごし方などまで把握している顧客とでは、伝えるべきポイントが大きく異なることは言うまでもありません。

ペルソナ分析によって、顕在ニーズだけでなく潜在的なニーズまで考察することで、競合他社と差別化した製品・サービスやプロモーションを実現できるでしょう。

ペルソナ分析には多くのメリットがありますが、相応の手間もかかります。

顧客へのインタビューやアンケートを実施したり、その情報を分析したりするためです。

これまでの事業活動において蓄積してきたデータのみを頼りにペルソナ分析すると、新たな顧客層をターゲットとする必要が生じた際に対応できないことがあります。そのため、最新情報の収集・分析が必要になります。

他にも誤った認識を基にペルソナ分析をしてしまうと、求められていない製品・サービスの開発や、誰にも刺さらないプロモーションの企画をしてしまう可能性がある点も留意してください。

ここでペルソナ分析において設定される主な項目についてご紹介します。

<table class="table-primary">
<thead>
<tr>
<th>BtoB企業向けの項目</th>
<th>BtoC企業向けの項目</th>
</tr>
</thead>
<tbody>
<tr>
<td>
・企業規模<br>
・従業員数<br>
・拠点数や進出エリア<br>
・上場/非上場<br>
・業種やビジネスモデル<br>
・社風やスタンス<br>
・将来の事業戦略<br>
・担当者の役職<br>
・対象業務領域（営業や経理など）<br>
・抱えている課題や困りごと<br>
・現在利用しているツールやシステム<br>
</td>
<td>
・氏名<br>
・年齢<br>
・性別<br>
・居住地/出身地<br>
・家族構成<br>
・職業や学歴<br>
・世帯年収<br>
・趣味/嗜好<br>
・愛好しているブランド<br>
・平日/休日の過ごし方<br>
・情報収集に使っている方法<br>
・現在困っていること<br>
</td>
</tr>
</tbody>
</table>

続いてペルソナ分析の手順について、以下のステップに分けて解説します。

1. 自社分析をし、ターゲットを設定する

まずは、現状把握のため自社分析を行います。自社の強みを見つけ出し、ターゲット層を設定するのが狙いです。

自社分析には、3C分析やSTP分析などのフレームワークを活用する方法があります。

3C分析は、自社を取り巻く環境を「Customer：顧客・市場」「Competitor：競合」「Company：自社」の3つのCに分けて、分析するフレームワークです。

STP分析は、顧客を年齢や性別、購買頻度などの属性に応じていくつかのセグメントに分類し、そのセグメントからターゲットセグメントを選んだ上で、自社の取るべきポジションを検討する手法です。

自社の訴求ポイントを洗い出し、現在の顧客層のほかにもターゲットになり得る層がないか確認してみましょう。

次に、ターゲット層に関する情報を収集します。

情報収集方法としては以下のようなものが挙げられます。

<table class="table-secondary">
<thead>
<tr>
<th>情報の種類</th>
<th>収集方法</th>
</tr>
</thead>
<tbody>
<tr>
<td>CRMなどに蓄積されたデータ</td>
<td>過去の営業やマーケティング活動を通じて<br>
蓄積された商談情報や<br>
購買データなどを収集する。<br><br>
</td>
</tr>
<tr>
<td>Webサイトの<br>
アクセス解析データ</td>
<td>Googleアナリティクスなどのアクセス解析ツールに蓄積された、<br>
Webサイトへの訪問履歴や行動といったデータを収集する。<br><br>
</td>
</tr>
<tr>
<td>各種統計データ</td>
<td>厚生労働省や総務省統計局などが公表している<br>
年収や人口といった統計データを参照する。<br>
他にも大手リサーチ会社などが提供する公開レポートなども活用できる。<br><br>
</td>
</tr>
<tr>
<td>インタビュー</td>
<td>ターゲットに対して個別のインタビューを実施する。<br>
生の声を聞くことで、統計データなどでは<br>
把握しにくい定性的な情報を集める手法。<br><br>
</td>
</tr>
<tr>
<td>アンケート</td>
<td>ターゲットに対してアンケートを実施する。<br>
一度に多数の情報を集められるという強みがある。<br><br>
</td>
</tr>
<tr>
<td>SNSの投稿</td>
<td>X・Instagram・Facebookなど、SNS上の投稿からターゲットの声を集める。<br>
自社の製品・サービスに対する顧客の本音を知ることができるほか、競合他社の分析にも役立つ。<br><br>
</td>
</tr>
</tbody>
</table>

収集したターゲット情報をいくつかの項目に分類し、ペルソナを設定します。項目は、年齢層・居住地・職業・休みの日の過ごし方・よく使用するSNSなどです。項目に当てはまる人数が多いほど重要な項目であり、ペルソナを絞り込みやすくなります。

最終的に、ペルソナの今までの動きをストーリーに落とし込むことができれば、なぜ自社の製品・サービスを必要としているのかが見えてきます。ペルソナの外見を表す画像を雑誌やWebサイトなどから探し、イメージ写真として設定しておくと、より一層具体的にイメージすることができるでしょう。

以下は、独立したい人向けに開業支援やセミナーなどのサービスを提供している企業が設定したペルソナの例です。

<table class="table-primary">
<thead>
<tr>
<th>項目</th>
<th>内容</th>
</tr>
</thead>
<tbody>
<tr>
<td>世帯収入</td>
<td>450万円
</td>
</tr>
<tr>
<td>学歴</td>
<td>地元である大阪の私立大学の商学部を卒業
</td>
</tr>
<tr>
<td>仕事</td>
<td>ベンチャー系広告代理店でセールスライターとして勤務</td>
</tr>
<tr>
<td>趣味</td>
<td>　トレッキング</td>
</tr>
<tr>
<td>平日の過ごし方</td>
<td>　朝7:30に家を出て、8:00頃にオフィス近くのカフェでコーヒーを飲みながら、広告や独立開業に関する本を読む。<br>
9:00〜20:00頃まで働き、帰宅後は独立に向けた勉強をしている。<br><br>
</td>
</tr>
<tr>
<td>休日の過ごし方</td>
<td>　土日が休みであるため、一日は家族との時間に充て、もう一日は趣味のトレッキングに出かけたり、独立の準備をしたりしている。<br>
また書店に足を運び、広告関連の書籍を見に行くことも。<br><br>
</td>
</tr>
<tr>
<td>情報収集方法</td>
<td>　
・XとFacebook<br>
・広告やマーケティングなどに関するオンラインメディア<br>
・独立や起業関連のオンラインメディア<br>
</td>
</tr>
<tr>
<td>課題・悩み事</td>
<td>　
独立したいと考え、書籍やオンラインメディアなどを中心に情報を収集しているものの、どれも同じようなことを言っていて、本当にこのやり方や考え方を採用していいか不安を感じている。<br>
また独立にあたってフリーランスがいいのか、それとも法人がいいのか、色々な情報をあたっても一長一短で、家族がいる自分にとってどちらがいいのか迷っている。<br><br>
</td>
</tr>
<tr>
<td>ストーリー</td>
<td>　
子どもの頃から、自然の中で遊んだり人の話を聞いたりするのが好きだった。セールスライターの仕事は話すよりも聞くほうが重要なので、それなりに向いている仕事だと思っている。<br>
現在の職場で様々な顧客の取材に同行するうちに、より多くの顧客と直接提案のやりとりをしたいと思うようになった。また、先輩たちの起業ストーリーなどを聞いているうちに、自分も独立したい思いが強くなった。<br>
そこで1~2年先を目途に独立することを目指すことにした。<br><br>
</td>
</tr>
</tbody>
</table>

作成したペルソナは社内の関係者で共有し、オウンドメディアの制作やプロモーションの企画、製品・サービスの開発に役立てましょう。

ペルソナを決定する前に、各関係者からのフィードバックを基に改善や調整を行うことで、より実態に即したペルソナに仕上げることができます。

ペルソナ分析とは、ターゲット顧客の人物像を具体化するマーケティング手法です。顧客を深く理解でき、製品開発や各プロモーションの訴求力の向上だけでなく、社内で共通認識を持つことにも役立ちます。ペルソナの概要やメリット、設定手順や注意点を解説します。

ペルソナ分析とは？主な設定項目や手順、注意点を解説｜Meltwater

ペルソナ分析とは？主な設定項目や手順、注意点を解説

BtoBマーケティングとは、企業が他の企業に対して商品やサービスを提供する際に行われるマーケティング活動のことです。

「BtoBマーケティングに取り組むので全体像を知りたい」

「BtoBマーケティングの施策を実施しているものの、成果につながっていない」

「他社の成功事例を参考に、BtoBマーケティングを強化したい」

このような方に向けて、BtoBマーケティングの概要や実施する手順、代表的な手法、成功事例を解説します。

BtoBマーケティングを実施する手順

BtoBマーケティングの代表的な手法

BtoBマーケティングを成功に導くポイント

まとめ｜BtoBマーケティングを実施して売上を拡大させよう

BtoBマーケティングについて解説する前に、BtoBの意味をおさらいしておきましょう。BtoB（Business to Business）とは、企業間取引のことで、企業が他の企業に対して商品やサービスを販売する活動を指します。

「機械装置を販売する企業が、食品製造企業に対して、工場で利用する機械を販売する」といった取引が一例です。

マーケティングとは、売れる仕組みを構築することを指すので、BtoBマーケティングとは、企業が他の企業に対して商品・サービスを販売する際の売れる仕組みづくりを意味します。

BtoC（Business to Consumer）マーケティングは、企業から一般消費者に向けてのビジネスで用いられるマーケティングです。BtoBマーケティングとの違いは以下の通りです。

BtoBの場合、購買単価が高額かつ複数人が意思決定に関与するため、成約するまでの期間が長期化する傾向があります。顧客と継続的にコミュニケーションを取り、信頼関係を構築していかなければなりません。

インターネットで欲しい情報を容易に入手できるようになった現代では、BtoBマーケティングの重要性がさらに高まっています。以前は、営業パーソンが顧客に商品やサービスをプレゼンし、成約につなげていましたが、今は企業のWebサイトを見るだけで検討することが可能です。

自社商品・サービスの機能や特徴、価格などをWebサイトで発信し、問い合わせの導線を作る、といったマーケティング活動により、24時間365日顧客にアプローチできます。

シンクタンク機関であるトライベック・ブランド戦略研究所によると、企業が商品やサービスを購入する際にもっとも参考にする情報源はWebサイトです。

【仕事上の製品・サービスの情報源（2022年）（%、複数回答）】

画像引用：トライベック・ブランド戦略研究所

さらに、米国のコーポレート・エグゼクティブ・ボード（CEB）が2012年に公表した「The Digital Evolution In B2B Marketing」では、見込み客は営業担当者に会うまでに購入の意思決定を57%完了しているという調査結果が示されています。

BtoBマーケティングは以下の手順で実施するのが一般的です。

各手順について詳しく解説します。

1. 見込み客の獲得（リードジェネレーション）

BtoBマーケティングの第一歩は、見込み客の獲得（リードジェネレーション）です。具体的な施策としては、Webサイトに掲載するコンテンツの充実化やメールマーケティング、展示会への出展などで認知を広げることが挙げられます。

見込み客は多ければよいというものではなく、ターゲットを明確にすることがポイントです。自社のWebサイトにターゲット向けのお役立ち資料やホワイトペーパー（商品・サービスの機能を解説した資料や市場分析の報告書など）などの無料コンテンツを用意すれば、問い合わせにつなげられる可能性があります。

2. 見込み客の育成（リードナーチャリング）

見込み客はすぐに商品・サービスを購入するわけではないため、購買意欲を高めるためのアプローチを重ねていきます。これをリードナーチャリングといいます。

メールマガジンの配信やオンラインセミナーの開催などを通じて、自社や商品・サービスに興味関心を持ってもらうのです。見込み客ごとに購買意欲は異なるため、個別にアプローチするのがポイントです。

3. 見込み客の選別（リードクオリフィケーション）

見込み客の購買意欲や検討状況などを精査し、商談に進める対象を選別します。これが、リードクオリフィケーションです。見込み客の属性や行動をもとに購買意欲を点数化（スコアリング）し、優先順位を決めます。

リードクオリフィケーションまではマーケティング部門が担当し、商談以降は営業部門にバトンタッチするのが一般的です。

自社のターゲットではなかったり、成約する可能性が低かったりする見込み客を営業部門に引き渡してしまうと、限られたリソースが無駄になってしまいます。部門間でコミュニケーションを図り、選別する基準を共有しておくのがポイントです。

リードクオリフィケーションを実施した結果、商談に進めることになった見込み客に対し、営業部門が提案を行います。見込み客の抱えている課題や要望をヒアリングし、ニーズに合ったソリューションを提案するのがポイントです。

価格交渉や条件面での調整を経て、最終的に受注につなげます。コミュニケーションスキルや交渉力などが問われる重要なプロセスです。

受注後も継続的な関係を維持できるように、顧客満足度を高める必要があります。クロスセル（関連商品の販売）やアップセル（より高額な商品の販売）によって、売上アップにつなげられます。

特に、サブスクリプション型のビジネスを行っている企業であれば、顧客維持が売上を大きく左右するため重要性が高いです。定期的なフォローアップや要望にスピーディかつ的確に対応するために、カスタマーサクセス部門を設置するのがおすすめです。

BtoBマーケティングの手法は、オンラインとオフラインに分けられます。それぞれの代表的な手法を紹介します。

BtoBマーケティングにおけるオンラインの代表的な手法は以下の通りです。

<table class="table-primary alternate-color">
<thead>
<tr>
<th>手法</th>
<th>概要</th>
</tr>
</thead>
<tbody>
<tr>
<td>コンテンツマーケティング</td>
<td>魅力的なWebコンテンツを発信し、<br>
顧客を惹きつける</td>
</tr>
<tr>
<td>メールマガジン</td>
<td>メールで定期的に情報を発信し、<br>
顧客と継続的な接点を持つ</td>
</tr>
<tr>
<td>ホワイトペーパー</td>
<td>顧客の課題解決に役立つ資料を提供し、<br>
問い合わせにつなげる</td>
</tr>
<tr>
<td>SEO対策</td>
<td>検索エンジンの上位表示を狙い、<br>
Webサイトへの流入を増やす</td>
</tr>
<tr>
<td>Web広告</td>
<td>バナー広告やリスティング広告などを活用し、<br>
Webサイトへの訪問を促す
</td>
</tr>
<tr>
<td>SNS運用</td>
<td>バSNSを活用して自社の認知度や<br>
顧客のエンゲージメントを高める
</td>
</tr>
<tr>
<td>ウェビナー</td>
<td>オンラインセミナーを開催し、<br>
自社または商品・サービスへの理解を深めてもらう
</td>
</tr>
<tr>
<td>プレスリリース</td>
<td>ニュース記事の形式で情報を発信し、<br>
自社または商品・サービスの認知度を高める
</td>
</tr>
</tr>
<tr>
<td>DM・FAX</td>
<td>ダイレクトメールやFAXを利用して、<br>
商品・サービスの情報を送付し、<br>
認知度を高める
</td>
</tr>
<tr>
<td>テレアポ</td>
<td>電話で商品・サービスを紹介し、<br>
商談につなげる
</td>
</tr>
</tbody>
</table>

BtoBマーケティングにおけるオフラインの代表的な手法は以下の通りです。

<table class="table-primary alternate-color">
<thead>
<tr>
<th>手法</th>
<th>概要</th>
</tr>
</thead>
<tbody>
<tr>
<td>セミナー</td>
<td>対面形式のセミナーを開催し、<br>
商品・サービスへの理解を深めてもらう</td>
</tr>
<tr>
<td>展示会</td>
<td>業界関係者が集まる展示会に出展し、<br>
商品・サービスをアピールする</td>
</tr>
<tr>
<td>マス広告</td>
<td>テレビやラジオ、新聞などのマスメディアを活用して<br>
商品・サービスの認知度を高める</td>
</tr>
<tr>
<td>訪問営業</td>
<td>顧客を訪問し、<br>
商品やサービスを提案する</td>
</tr>
</tbody>
</table>

BtoBマーケティングを実施する手順と手法を理解したら、成功に導くポイントも押さえておきましょう。重要なポイントは以下の3つです。

マーケティング部門と営業部門の連携を強化する

施策や実施結果をデータとして可視化する

BtoBマーケティングを成功させるには、まず自社や取り扱う商品・サービスが抱えている課題を深く理解することが不可欠です。業界動向や顧客のニーズ、購買プロセスなどを詳細に分析し、課題を明確化し、解決を図りましょう。

例えば、価格が高いことが成約を阻んでいるのであれば、原価の見直しや製造プロセスの改善が必要かもしれません。単に新しい施策を実施するのではなく、現状の課題を改善することで、見込み客に対するアプローチの精度を高めることが可能です。

2. マーケティング部門と営業部門の連携を強化する

BtoBマーケティングでは、マーケティング部門と営業部門の密な連携が求められます。マーケティング部門が見込み客を獲得し、営業部門に引き渡すからです。

マーケティング部門の最大目標はリード（見込み客）の獲得ではなく、成約につなげることです。その共通認識を維持できるよう、両者が情報共有できる仕組みを構築しなければなりません。

マーケティング部門と営業部門が、共同でBtoBマーケティングの成果を出すには、ABM（Account Based Marketing）が不可欠です。ABMとは、成約につながりそうな特定の企業を対象に、個別にアプローチするマーケティング手法です。

マーケティング部門と営業部門がターゲット企業を共有し、アプローチを行うことで、自社の売上を効率的に高められます。

3. 施策や実施結果をデータとして可視化する

BtoBマーケティングでは施策の立案、実行、改善のすべてにおいてデータにもとづく客観的な判断が不可欠です。MA（マーケティングを自動化するツール）やSFA（営業支援ツール）を活用し、メール開封率やリード獲得数、売上などのデータを可視化することで、施策の効果を正確に測定できます。

施策の実施とデータ分析をセットで行い、改善を重ねてアプローチの精度を高めましょう。

BtoBマーケティングの成功事例を3つ紹介します。

BtoBマーケティングとは、企業が他の企業に対して商品・サービスを販売する際に実施されるマーケティング活動のことです。受注までに時間がかかるため、見込み客への継続的なアプローチや社内の連携が成功のカギです。本記事では、BtoBマーケティングの基本や実施する手順、代表的な手法を紹介します。

BtoBマーケティングの基本｜手順や具体的な手法、成功事例を解説｜Meltwater

BtoBマーケティングの基本｜手順や具体的な手法、成功事例を解説

マーケティング担当者の中には、リード（見込み客）の獲得や営業効率の向上に限界を感じている方もいるのではないでしょうか。そんな方に知ってほしいのがABM（Account Based Marketing）です。

ABMとは、特定の企業をターゲットに定め、個別最適化されたマーケティング活動を展開することで、売上の拡大を目指すマーケティング手法です。

本記事では、ABMの基礎知識やメリットに加えて、実施する手順、役立つツールなどを解説します。ABMを活用し、事業成長を加速させる方法がわかるので、ぜひお役立てください。

ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）とは？

LBM（リード・ベースド・マーケティング）との違い

デマンドジェネレーションとの違い

まとめ｜ABMを実施して売上の最大化を目指そう

ABMは、Account Based Marketing（アカウント・ベースド・マーケティング）の略語で、近年BtoBマーケティング手法の1つとして注目を集めています。

自社の成長に大きく貢献する可能性を秘めた特定のアカウント（企業）を見極め、集中的にリソースを投下することで、売上の拡大と収益の向上を図るのがABMです。

従来のマーケティング手法では、セグメントレベルでターゲットを設定することが一般的でした。例えば、「大企業向け」や「〇〇業界向け」といった具合です。しかし、ABMではさらに一歩踏み込んで、「A社」や「B社」といった特定の企業にフォーカスし、その企業のニーズに合ったものを長期的に提供していきます。

▶あわせて読みたい：BtoBマーケティングの基本｜手順や具体的な手法、成功事例を解説

LBM（Lead Based Marketing：リード・ベースド・マーケティング）とは、多くのリードを獲得し、ナーチャリング（育成）を通じて、質の高いリードを選別する手法です。不特定多数の個人が対象なため、事前に想定していなかったターゲットからの受注を獲得できる可能性が高いのが特徴です。

一方、ABMは個人ではなく企業が対象になります。初めから自社にとって高い価値を持つと判断される企業にアプローチするため、ターゲット数は限定的となりますが、集中的にリソースを投下できるので、費用対効果を高めることが可能です。

デマンドジェネレーションは、リードの獲得、育成、絞り込みのプロセスを通じて、受注の可能性の高いホットリードを増やすBtoBマーケティング手法です。事前に定義したターゲットセグメントに広くアプローチし、段階的に受注確度を高めていきます。LBMとほぼ同義ですが、デマンドジェネレーションの対象は企業であることが相違点です。

ABMとの主な違いは以下の通りです。

<table class="table-primary">
<thead>
<tr>
<th>各項目</th>
<th>ABM</th>
<th>デマンドジェネレーション</th>
</tr>
</thead>
<tbody>
<tr>
<td>ターゲット</td>
<td>特定の企業</td>
<td>不特定多数の企業</td>
</tr>
<tr>
<td>ターゲットの企業規模</td>
<td>主に中堅～大企業</td>
<td>あらゆる規模に対応</td>
</tr>
<tr>
<td>目的</td>
<td>売上の最大化</td>
<td>ホットリードの抽出</td>
</tr>
<tr>
<td>推進する部門</td>
<td>マーケティング部門と営業部門</td>
<td>マーケティング部門</td>
</tr>
</tbody>
</table>

ABMはターゲットが限定的なため、その企業との長期的な取引が前提となります。そのため、中堅以上の体力のある企業が対象とされることが多いです。

また、デマンドジェネレーションではマーケティング部門が主導し、獲得したリードを営業部門に引き継ぐのが一般的な流れです。ABMでは初めからターゲットが明確なため、2つの部門が連携して売上最大化を目指します。

▶あわせて読みたい：リードジェネレーションとは？手法や効果測定の方法、注意点を解説

コロナによって営業手法が変化したことに加えて、マーケティング技術が進歩しているといった背景により、ABMは注目を集めています。

1. コロナによる営業手法の変化

新型コロナウイルスの影響により、対面での営業活動が制限されたことが、ABMが注目されている背景の1つです。営業活動をオフラインからオンラインに切り替える企業が増え、自社に蓄積されたデータを有効活用して、顧客にアプローチするABMの手法が普及しました。

例えば、展示会でリードを獲得していた企業は、MAを導入し、ウェビナーの開催やメルマガの配信により、オンラインでのリード獲得に注力するようになりました。さらに、データ分析によって、自社にとって重要な顧客を特定し、個別にアプローチを行っています。

マーケティング技術の進歩により、効率的かつ低コストでABMを実施できるようになったことも大きいでしょう。

ABMの概念自体は以前から存在していましたが、以前はアカウントの特定からアプローチを行うまでに、多大な労力とコストが必要とされました。しかし、近年、MA（マーケティングの自動化ツール）やCRM（顧客管理システム）といったツールが数多く登場しています。

ツールにより、アクセス解析が容易になっただけでなく、リードごとに自動的にコンテンツを配信することもできるようになったのです。

ABMを実施するメリットとして以下の3つが挙げられます。

それぞれのメリットについて、詳しく解説します。

特定の企業に絞ってアプローチするため、無駄なコストを削減し、マーケティング活動のROI（投資利益率）を向上させることが可能です。

ABMではターゲットの特性に合わせて個別最適化されたアプローチを実施するため、エンゲージメントの質が向上し、成約率を高められるのです。限られたリソースを有効活用するという点で、ABMは非常に効果的な手法と言えるでしょう。

スピーディにPDCA（Plan：計画、Do：実行、Check：検証、Action：改善）を回せます。ABMでは、限定されたアカウントを対象とするため、施策の効果をリアルタイムで詳細に測定・分析できるからです。

また、マーケティング部門と営業部門が密に連携するため、両部門間でのフィードバックもスムーズになり、ターゲットに対して精度の高い、最適化されたアプローチを実現できます。部門間の連携により、それぞれの部門の人材不足を補えるのもメリットです。

ターゲットとなる企業と良好な関係を構築できます。ABMは、顧客の課題やニーズに真摯に向き合い、個別最適化されたアプローチを行うからです。

一貫性のあるコミュニケーションは信頼関係を強固にします。長期的な視点でwin-winの関係を築くことで、安定的な企業成長につなげられます。

ABMはあらゆる企業に有効なわけではありません。

ABMは、特定のターゲットに対してクロスセル（関連する商材の販売）やアップセル（高額商材の販売）を行い、LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）を最大化することに重きを置いています。そのため、複数の商材を持たない企業や、中堅以上の企業をターゲットとしない企業には、ABMの効果は限定的になる可能性があります。ターゲット範囲が広い企業にも向いていません。

ABMを実施する際は、自社に適した手法であるかを見極めることが大切です。具体的には以下の要件を満たせるかどうかで判断するとよいでしょう。

クロスセルやアップセルできる商品・サービスのラインナップがある

ターゲットとなる企業数は多くはないが、大きな取引ができる見込みがある

マーケティング部門と営業部門が密に連携できる

導入前に十分な検討を行い、ABMによる効果を最大化できる体制を整えることが成功への鍵です。

ABMを実施する手順は以下の通りです。

1. 対象となるアカウント（企業）の選定

まずは、自社にとって高い価値を生み出す可能性のあるアカウントを見極めます。その際は、自社の理想とする顧客像（ICP）を明確に定義することが重要です。

ICPを定義する際は、業種や企業規模、所在地などの基準を設けるだけでなく、過去の取引実績や競合他社との関係性なども考慮に入れましょう。ターゲットリストを作成したら、自社のソリューションとの親和性が高いものから優先順位をつけていきます。

対象となるアカウントを選定した後は、各アカウント内のキーパーソン（意思決定者や影響力のある人物）を特定し、調査します。

個別最適化されたアプローチを行うには、キーパーソンへの理解が不可欠だからです。役職名や担当部署などの基本情報に加え、関心事、過去の購買履歴なども調べます。FacebookやLinkedInなどのSNSやニュース記事などから、キーパーソンの動向を調査することが可能です。

3. キーパーソンへのアプローチ方法を検討

次に、キーパーソンに適したアプローチ方法を検討します。ABMの目的は、アカウントとの強固な関係性を構築し、エンゲージメントを高めることなので、キーパーソンの特性に合わせて、最適な方法を選択しなければなりません。

業界のトレンドやターゲットの競合となる企業の動向、ベストプラクティスなど、キーパーソンにとって価値のある情報を提供すれば、信頼関係を深められます。

検討したアプローチ方法を実行に移します。アプローチを実施する際に重要となるのが、マーケティング部門と営業部門の密な連携です。組織として一貫性をもってターゲットとコミュニケーションを取ることで、信頼関係を強化できます。

ツールを活用して顧客データを組織で一元管理し、リアルタイムで情報を共有できる仕組みを構築しましょう。

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ABMとは、特定の企業をターゲットに個別最適化されたアプローチを行い、売上拡大を目指すBtoBのマーケティング手法です。ターゲットが限定されているため質の高いアプローチができ、社内連携もしやすいです。本記事では、ABMの基礎知識やメリット、実施手順、役立つツールなどを紹介します。

ABMとは？導入のメリットや手順、役立つツールを解説｜Meltwater

ABMとは？導入のメリットや手順、役立つツールを解説

受注に繋がりそうな顧客に当たってみてはいるものの、商談設定や購買に行きつかず困っている。

もし上記のような課題を抱えている場合、リードクオリフィケーションが解決への糸口となるでしょう。

この記事ではリードクオリフィケーションの概要やメリットを踏まえつつ、実施手順やポイントを解説します。

リードジェネレーションやリードナーチャリングとの違いや、企業の取り組み事例についてもご紹介します。

リードクオリフィケーションとは？

リードクオリフィケーションを実施するメリット

リードジェネレーションやリードナーチャリングとの違い

リードクオリフィケーションの実行手順

リードクオリフィケーションを成功に導くポイント

リードクオリフィケーションの成功事例

リードクオリフィケーション（Lead Qualification）とは、マーケティングにおける見込み顧客（Lead） の選定のことです。

BtoBビジネスにおいて見込み顧客が正式な顧客になるまでには、いくつかのプロセスがあります。以下の1～3をマーケティング部門、4を営業部門が担当します。

見込み顧客の獲得（リードジェネレーション）

見込み顧客の育成（リードナーチャリング）

見込み顧客の選別（リードクオリフィケーション）

特にBtoB領域では単価の高いものを扱うということもあり、購買検討期間が長い傾向にあります。そのため、見込み顧客の購買意欲は、獲得した手法や育成経緯によって様々です。

すでに契約を検討している見込み顧客もいれば、興味を持つだけに留まっている見込み顧客もいます。

リードクオリフィケーションの役割は、受注確度の高い見込み顧客に絞って営業部門に引き継ぐことです。アポイントや商談にスムーズに繋がり、売上にも反映されるでしょう。

リードクオリフィケーションを実施するメリットとしては、以下の点が挙げられます。

マーケティング部門からリードクオリフィケーションを通じて引き継いだ見込み顧客は、購買意欲が高まっているため、商談設定などにスムーズに繋げることが可能です。

仮に購買意欲が高まっていない見込み顧客を引き継いでも、結局商談を設定できず、アプローチにかけた時間が無駄になってしまいかねません。

その点、リードクオリフィケーションを実施すれば、営業部門は商談設定に繋がる可能性の高い顧客にのみ絞ってアプローチできるため、営業活動全体を効率化できるのです。

リードクオリフィケーションは見込み顧客の体験価値を高める上でも、欠かせないプロセスとなります。

購買意欲が十分に高まっていない見込み顧客にとって、商談は価値がありません。さらに、営業のアプローチによっては自社に対して悪いイメージがついてしまうこともあります。

リードクオリフィケーションとは、購買意欲の高い見込み顧客を選定することです。営業への引継ぎがスムーズになり、受注率や顧客体験の向上を実現できます。リードクオリフィケーションのメリットや実施手順、ポイントや事例をご紹介します。

宮崎桃

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