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顧客体験を向上させるための分析と最適化手法を紹介。各タッチポイントでのエンゲージメントを強化。

カスタマージャーニーを最適化する方法 | Meltwater

競合分析（Competitive Intelligence）は、ビジネス成長のカギです。このカテゴリーでは、最新の市場トレンドやデータ分析手法、ツール活用法を紹介します。競合他社の動向を把握し、顧客ニーズを深く理解することで、より効果的なマーケティング戦略を立案できます。Meltwaterのインサイトで、データドリブンな意思決定を実現しましょう。

競合他社の動向を把握し、市場で優位に立つ。データドリブンな戦略立案のためのツールと手法を紹介。

競合分析と市場インサイト活用法 | Meltwater

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マーケティングに取り組まれている方の中には、消費者インサイトという言葉を聞いたことがあるものの、正直よくわからないという方もいらっしゃることでしょう。
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YouTubeの動画にトレンドを取り入れる方法を解説

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人気の動画プラットフォームYouTubeの最新情報やトレンドについてご紹介します。

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マーケティング担当者の中には、リード（見込み客）の獲得や営業効率の向上に限界を感じている方もいるのではないでしょうか。そんな方に知ってほしいのがABM（Account Based Marketing）です。

ABMとは、特定の企業をターゲットに定め、個別最適化されたマーケティング活動を展開することで、売上の拡大を目指すマーケティング手法です。

本記事では、ABMの基礎知識やメリットに加えて、実施する手順、役立つツールなどを解説します。ABMを活用し、事業成長を加速させる方法がわかるので、ぜひお役立てください。

ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）とは？

LBM（リード・ベースド・マーケティング）との違い

デマンドジェネレーションとの違い

まとめ｜ABMを実施して売上の最大化を目指そう

ABMは、Account Based Marketing（アカウント・ベースド・マーケティング）の略語で、近年BtoBマーケティング手法の1つとして注目を集めています。

自社の成長に大きく貢献する可能性を秘めた特定のアカウント（企業）を見極め、集中的にリソースを投下することで、売上の拡大と収益の向上を図るのがABMです。

従来のマーケティング手法では、セグメントレベルでターゲットを設定することが一般的でした。例えば、「大企業向け」や「〇〇業界向け」といった具合です。しかし、ABMではさらに一歩踏み込んで、「A社」や「B社」といった特定の企業にフォーカスし、その企業のニーズに合ったものを長期的に提供していきます。

▶あわせて読みたい：BtoBマーケティングの基本｜手順や具体的な手法、成功事例を解説

LBM（Lead Based Marketing：リード・ベースド・マーケティング）とは、多くのリードを獲得し、ナーチャリング（育成）を通じて、質の高いリードを選別する手法です。不特定多数の個人が対象なため、事前に想定していなかったターゲットからの受注を獲得できる可能性が高いのが特徴です。

一方、ABMは個人ではなく企業が対象になります。初めから自社にとって高い価値を持つと判断される企業にアプローチするため、ターゲット数は限定的となりますが、集中的にリソースを投下できるので、費用対効果を高めることが可能です。

デマンドジェネレーションは、リードの獲得、育成、絞り込みのプロセスを通じて、受注の可能性の高いホットリードを増やすBtoBマーケティング手法です。事前に定義したターゲットセグメントに広くアプローチし、段階的に受注確度を高めていきます。LBMとほぼ同義ですが、デマンドジェネレーションの対象は企業であることが相違点です。

ABMとの主な違いは以下の通りです。

<table class="table-primary">
<thead>
<tr>
<th>各項目</th>
<th>ABM</th>
<th>デマンドジェネレーション</th>
</tr>
</thead>
<tbody>
<tr>
<td>ターゲット</td>
<td>特定の企業</td>
<td>不特定多数の企業</td>
</tr>
<tr>
<td>ターゲットの企業規模</td>
<td>主に中堅～大企業</td>
<td>あらゆる規模に対応</td>
</tr>
<tr>
<td>目的</td>
<td>売上の最大化</td>
<td>ホットリードの抽出</td>
</tr>
<tr>
<td>推進する部門</td>
<td>マーケティング部門と営業部門</td>
<td>マーケティング部門</td>
</tr>
</tbody>
</table>

ABMはターゲットが限定的なため、その企業との長期的な取引が前提となります。そのため、中堅以上の体力のある企業が対象とされることが多いです。

また、デマンドジェネレーションではマーケティング部門が主導し、獲得したリードを営業部門に引き継ぐのが一般的な流れです。ABMでは初めからターゲットが明確なため、2つの部門が連携して売上最大化を目指します。

▶あわせて読みたい：リードジェネレーションとは？手法や効果測定の方法、注意点を解説

コロナによって営業手法が変化したことに加えて、マーケティング技術が進歩しているといった背景により、ABMは注目を集めています。

1. コロナによる営業手法の変化

新型コロナウイルスの影響により、対面での営業活動が制限されたことが、ABMが注目されている背景の1つです。営業活動をオフラインからオンラインに切り替える企業が増え、自社に蓄積されたデータを有効活用して、顧客にアプローチするABMの手法が普及しました。

例えば、展示会でリードを獲得していた企業は、MAを導入し、ウェビナーの開催やメルマガの配信により、オンラインでのリード獲得に注力するようになりました。さらに、データ分析によって、自社にとって重要な顧客を特定し、個別にアプローチを行っています。

マーケティング技術の進歩により、効率的かつ低コストでABMを実施できるようになったことも大きいでしょう。

ABMの概念自体は以前から存在していましたが、以前はアカウントの特定からアプローチを行うまでに、多大な労力とコストが必要とされました。しかし、近年、MA（マーケティングの自動化ツール）やCRM（顧客管理システム）といったツールが数多く登場しています。

ツールにより、アクセス解析が容易になっただけでなく、リードごとに自動的にコンテンツを配信することもできるようになったのです。

ABMを実施するメリットとして以下の3つが挙げられます。

それぞれのメリットについて、詳しく解説します。

特定の企業に絞ってアプローチするため、無駄なコストを削減し、マーケティング活動のROI（投資利益率）を向上させることが可能です。

ABMではターゲットの特性に合わせて個別最適化されたアプローチを実施するため、エンゲージメントの質が向上し、成約率を高められるのです。限られたリソースを有効活用するという点で、ABMは非常に効果的な手法と言えるでしょう。

スピーディにPDCA（Plan：計画、Do：実行、Check：検証、Action：改善）を回せます。ABMでは、限定されたアカウントを対象とするため、施策の効果をリアルタイムで詳細に測定・分析できるからです。

また、マーケティング部門と営業部門が密に連携するため、両部門間でのフィードバックもスムーズになり、ターゲットに対して精度の高い、最適化されたアプローチを実現できます。部門間の連携により、それぞれの部門の人材不足を補えるのもメリットです。

ターゲットとなる企業と良好な関係を構築できます。ABMは、顧客の課題やニーズに真摯に向き合い、個別最適化されたアプローチを行うからです。

一貫性のあるコミュニケーションは信頼関係を強固にします。長期的な視点でwin-winの関係を築くことで、安定的な企業成長につなげられます。

ABMはあらゆる企業に有効なわけではありません。

ABMは、特定のターゲットに対してクロスセル（関連する商材の販売）やアップセル（高額商材の販売）を行い、LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）を最大化することに重きを置いています。そのため、複数の商材を持たない企業や、中堅以上の企業をターゲットとしない企業には、ABMの効果は限定的になる可能性があります。ターゲット範囲が広い企業にも向いていません。

ABMを実施する際は、自社に適した手法であるかを見極めることが大切です。具体的には以下の要件を満たせるかどうかで判断するとよいでしょう。

クロスセルやアップセルできる商品・サービスのラインナップがある

ターゲットとなる企業数は多くはないが、大きな取引ができる見込みがある

マーケティング部門と営業部門が密に連携できる

導入前に十分な検討を行い、ABMによる効果を最大化できる体制を整えることが成功への鍵です。

ABMを実施する手順は以下の通りです。

1. 対象となるアカウント（企業）の選定

まずは、自社にとって高い価値を生み出す可能性のあるアカウントを見極めます。その際は、自社の理想とする顧客像（ICP）を明確に定義することが重要です。

ICPを定義する際は、業種や企業規模、所在地などの基準を設けるだけでなく、過去の取引実績や競合他社との関係性なども考慮に入れましょう。ターゲットリストを作成したら、自社のソリューションとの親和性が高いものから優先順位をつけていきます。

対象となるアカウントを選定した後は、各アカウント内のキーパーソン（意思決定者や影響力のある人物）を特定し、調査します。

個別最適化されたアプローチを行うには、キーパーソンへの理解が不可欠だからです。役職名や担当部署などの基本情報に加え、関心事、過去の購買履歴なども調べます。FacebookやLinkedInなどのSNSやニュース記事などから、キーパーソンの動向を調査することが可能です。

3. キーパーソンへのアプローチ方法を検討

次に、キーパーソンに適したアプローチ方法を検討します。ABMの目的は、アカウントとの強固な関係性を構築し、エンゲージメントを高めることなので、キーパーソンの特性に合わせて、最適な方法を選択しなければなりません。

業界のトレンドやターゲットの競合となる企業の動向、ベストプラクティスなど、キーパーソンにとって価値のある情報を提供すれば、信頼関係を深められます。

検討したアプローチ方法を実行に移します。アプローチを実施する際に重要となるのが、マーケティング部門と営業部門の密な連携です。組織として一貫性をもってターゲットとコミュニケーションを取ることで、信頼関係を強化できます。

ツールを活用して顧客データを組織で一元管理し、リアルタイムで情報を共有できる仕組みを構築しましょう。

ABMとは？導入のメリットや手順、役立つツールを解説

受注に繋がりそうな顧客に当たってみてはいるものの、商談設定や購買に行きつかず困っている。

もし上記のような課題を抱えている場合、リードクオリフィケーションが解決への糸口となるでしょう。

この記事ではリードクオリフィケーションの概要やメリットを踏まえつつ、実施手順やポイントを解説します。

リードジェネレーションやリードナーチャリングとの違いや、企業の取り組み事例についてもご紹介します。

リードクオリフィケーションとは？

リードクオリフィケーションを実施するメリット

リードジェネレーションやリードナーチャリングとの違い

リードクオリフィケーションの実行手順

リードクオリフィケーションを成功に導くポイント

リードクオリフィケーションの成功事例

リードクオリフィケーション（Lead Qualification）とは、マーケティングにおける見込み顧客（Lead） の選定のことです。

BtoBビジネスにおいて見込み顧客が正式な顧客になるまでには、いくつかのプロセスがあります。以下の1～3をマーケティング部門、4を営業部門が担当します。

見込み顧客の獲得（リードジェネレーション）

見込み顧客の育成（リードナーチャリング）

見込み顧客の選別（リードクオリフィケーション）

特にBtoB領域では単価の高いものを扱うということもあり、購買検討期間が長い傾向にあります。そのため、見込み顧客の購買意欲は、獲得した手法や育成経緯によって様々です。

すでに契約を検討している見込み顧客もいれば、興味を持つだけに留まっている見込み顧客もいます。

リードクオリフィケーションの役割は、受注確度の高い見込み顧客に絞って営業部門に引き継ぐことです。アポイントや商談にスムーズに繋がり、売上にも反映されるでしょう。

リードクオリフィケーションを実施するメリットとしては、以下の点が挙げられます。

マーケティング部門からリードクオリフィケーションを通じて引き継いだ見込み顧客は、購買意欲が高まっているため、商談設定などにスムーズに繋げることが可能です。

仮に購買意欲が高まっていない見込み顧客を引き継いでも、結局商談を設定できず、アプローチにかけた時間が無駄になってしまいかねません。

その点、リードクオリフィケーションを実施すれば、営業部門は商談設定に繋がる可能性の高い顧客にのみ絞ってアプローチできるため、営業活動全体を効率化できるのです。

リードクオリフィケーションは見込み顧客の体験価値を高める上でも、欠かせないプロセスとなります。

購買意欲が十分に高まっていない見込み顧客にとって、商談は価値がありません。さらに、営業のアプローチによっては自社に対して悪いイメージがついてしまうこともあります。

その点リードクオリフィケーションを実施すれば、「必要としているときに、タイミングよく商談が来た」という良質な体験になります。自らサービスを探す手間も省け、見込み顧客にとって商談は有意義な時間となるでしょう。

社内のマーケティング部門がリードクオリフィケーションに取り組むことで、営業部門からの信頼が高まり、良好な関係を構築できます。

受注確度にばらつきのある見込み顧客を引き継いでしまうと、営業部門からすればアプローチしても無駄に終わってしまうケースも生じるため、マーケティング部門への不信感が募ります。

しかし、マーケティング部門が確度の高い見込み顧客に絞って引き継ぐことで、営業部門の負担を軽減できます。部門間の良好な関係は、仕事へのモチベーション向上にも繋がるでしょう。

リードクオリフィケーションと関連する概念として、リードジェネーレーションとリードナーチャリングがあります。それぞれの概要を確認し、その違いを押さえておきましょう。

リードジェネレーションとは、マーケティングにおける見込み顧客を獲得することです。

ターゲット像を設定したうえで、Web広告やSNS運用などによって自社の製品・サービスを宣伝し、新たな顧客を開拓します。

リードジェネレーションに活用する手法は多岐にわたり、手法によって獲得した顧客の購買意欲やニーズの状態は異なります。

リードナーチャリングとは、マーケティングにおける顧客育成を指し、リードクオリフィケーションの前段階で行われる取り組みです。

状態やニーズの異なる見込み顧客に合わせて、適切なアプローチを実施することで、購買意欲の向上を目指します。

具体的にはホワイトペーパーやリターゲティング広告、インサイドセールスといった手法を使います。

購買意欲が高まるまでの時間は見込み顧客によって異なります。

そこで、次の段階として営業部門へ引き継ぐタイミングを見極めるリードクオリフィケーションを実施するのです。

リードクオリフィケーションは大きく以下のステップを踏んで取り組みます。

まずはリードクオリフィケーションの対象を整理するために、見込み顧客をいくつかのセグメント（特定条件によって作られたグループ）に分けましょう。

BtoB領域の場合、企業の業種や規模、エリアなどを基準にします。

2. カスタマージャーニーマップを整理する

次に、セグメントごとにカスタマージャーニーマップを整理します。

カスタマージャーニーマップとは、見込み顧客が自社製品・サービスを認知するところから、実際の購買に至るまでの流れを予想し、整理した資料です。

各購買プロセスにおける顧客の悩みやニーズなどをまとめ、次の段階であるシナリオの設計でアプローチの方法を考えます。

続いてカスタマージャーニーマップを基にシナリオの設計を行います。

シナリオとは、認知から購買に至るまでに実施する施策のことです。

たとえば以下のように、段階ごとに施策を変えていきます。

記事コンテンツの掲載によるメルマガ登録の促進

メルマガによるセミナー案内の実施

セミナー参加者に無料相談会を実施

相談会でトライアルやクーポンを案内

「購買までどういったルートを辿ると効果的に購買意欲を促進できるか」を意識しながら、シナリオを構築しましょう。

シナリオ設計のあとはスコアリングの設計を実施します。

設計したシナリオをベースに、見込み顧客が取る行動や属性に対してスコアを付与していきましょう。

スコアリングに用いられる主な項目としては以下のようなものが挙げられます。

<table class="table-primary">
<thead>
<tr>
<th>行動スコア</th>
<th> 属性スコア</th>
</tr>
</thead>
<tbody>
<tr>
<td>
・Webサイトへの訪問回数<br>
・重要なページの閲覧数<br>（製品・サービスの紹介ページや問い合わせページなど）<br>
・資料請求やダウンロード<br>
・メールマガジンのURLクリック<br>
・セミナーへの予約や参加<br>
</td>
<td>
・企業の資本金や規模<br>
・従業員数<br>
・拠点数<br>
・担当者の役職<br>
・担当者の決裁権の有無<br>
</td>
</tr>
</tbody>
</table>

購買への影響度などを考慮しながら、それぞれのスコアにどの程度点数を付与するのかを検討します。

過去のマーケティング活動の成果や営業部門の意見を取り入れつつ設計することで、より精度の高いスコアリングを実現できるでしょう。

5. スコアリングの実施と営業部門への引き継ぎ

次に実際のマーケティング活動を通して、スコアリングを実施します。

見込み顧客がスコアを付与した行動を取るたびに加点していきます。MA（マーケティングオートメーション）ツールで計算することも可能です。

一定のスコアに達したら、その見込み顧客を営業部門へと引き継ぎましょう。

営業部門へと引き継ぐ基準点は、あらかじめ営業部門の担当者と協議しておく必要があります。

リードクオリフィケーションとは？実行の手順や成功に導くポイントを解説

マーケティングに携わっている方の中には、「リードナーチャリングという言葉を聞いたことがあるものの、正直どのような意味の言葉なのか分かっていない」という方もいらっしゃるでしょう。

この記事ではリードナーチャリングについて、概要や取り組みのメリットを踏まえつつ、具体的な手法や手順までまとめて解説します。

BtoBマーケティングにおいてリードナーチャリングが重要とされる理由

リードジェネレーションやリードクオリフィケーションとの違い

リードナーチャリングのメリット

リードナーチャリングのデメリット

リードナーチャリングの代表的な手法

リードナーチャリングを実行する手順

リードナーチャリングの評価指標

リードナーチャリングを成功に導くポイント

リードナーチャリングの成功事例

リードナーチャリング（Lead Nurturing）とは、マーケティングにおける見込み顧客（Lead）の育成（Nurturing）のことです。

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