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企業間取引において、マーケティング手法は大きく変化しています。訪問営業やテレアポといった従来の方法だけでは、もはや十分な成果を上げることが難しい時代になりました。

そこで注目されているのが、WebサイトやSNS、Web広告などを活用し、見込み顧客を獲得して効率的に商談へと結びつけるBtoBデジタルマーケティングです。

本記事では、なぜ今BtoBデジタルマーケティングが重要なのか、どのようなメリットがあるのか、そして実際にどう導入すればよいのかを解説します。

BtoBデジタルマーケティングとは

デジタルマーケティングの種類と違い

BtoBデジタルマーケティングが重要な理由

BtoBデジタルマーケティングの5つのメリット

BtoBデジタルマーケティングの主な手法3選

BtoBデジタルマーケティングを成功に導く3つの秘訣

BtoBデジタルマーケティング導入の5ステップ

BtoBデジタルマーケティングおすすめツール3つ

BtoBデジタルマーケティングの成功事例

まとめ｜BtoBデジタルマーケティングで顧客にリーチ

BtoBデジタルマーケティングとは、企業間取引であるBtoBマーケティングの領域において、WebサイトやSNS、Web広告、ホワイトペーパー、メール、アプリなどのデジタルチャネルを活用するマーケティング手法です。従来の訪問営業やテレアポといったアナログな方法に代わり、オンライン上で顧客との接点を創出します。

BtoBにおける顧客層は、見込み顧客の数が既存顧客を上回ることが多いです。まだ出会ったことがない見込み顧客にアピールするには、広範囲に情報を届ける必要があり、デジタル技術を駆使したマーケティング戦略が適しているといえます。営業にかかる人的リソースやコストも抑えられます。

BtoBデジタルマーケティングの役割

BtoBデジタルマーケティングの主な役割は、顧客になる可能性の高い見込み顧客を効率的に発掘し、育成することです。オンライン上で情報発信するため、見込み顧客のデータを収集しやすく、マーケティングに活用できるのが特徴です。

例えば、Webサイトやコンテンツの閲覧履歴から、見込み顧客の関心度や購買検討プロセスの段階を特定します。それに合わせて、サービスを認知したばかりの顧客にはサービス紹介の動画を、比較検討中の顧客には詳細な資料を届けるなどの施策が打ち出せます。

また、営業部門との連携も重要な役割です。デジタルで収集したリード情報を営業チームと共有し、最適なタイミングでアプローチします。

BtoBデジタルマーケティングにはさまざまな種類と手法があります。ここでは、代表的なデジタルマーケティング手法と、他のマーケティング手法の違いを解説します。

Webマーケティングとは、Webサイトやオウンドメディアなどホームページを活用して見込み顧客獲得に注力するマーケティング手法で、デジタルマーケティングの一部です。デジタルマーケティングはWebサイトだけでなく、モバイルアプリやメールなどの幅広いチャネルを含んでいます。Webマーケティングでは顧客のほうからサイトに来てもらうスタイルになりますが、デジタルマーケティングはそれに加え、メールなどで対象企業に直接アプローチすることも可能です。

コンテンツマーケティングとの違い

コンテンツマーケティングとは、見込み顧客や既存顧客にとって価値あるコンテンツを提供し、継続した関係の構築を目指す手法です。オンライン上のコンテンツにおいては、デジタルマーケティングの一部といえますが、コンテンツマーケティングは冊子やセミナーなどオフラインの媒体も対象となるのが大きな違いです。

コンテンツマーケティングのほうがリーチできる顧客の数は多くなりますが、その分コストもかかります。

BtoCデジタルマーケティングとの違い

BtoCデジタルマーケティングとは、企業が一般消費者を対象にして行うデジタルマーケティングです。BtoCでは通常、個人の判断で購入を決定するため、感情に訴えかける戦略や即時性の高いキャンペーンが効果的です。

一方、BtoBでは多くの場合、担当者から管理職、経営層までさまざまな立場の人が検討に加わるため、購買までの期間が長くなります。このため、BtoBデジタルマーケティングでは、専門性の高いコンテンツを通じた信頼構築や、長期的な関係性を重視したアプローチが求められます。

BtoBデジタルマーケティングが重要な理由として、以下の3つが挙げられます。

オンライン上でのサービス検討の増加

見込み顧客の獲得手法の多様化

社会的な非対面の行動様式への変化

オンライン上でのサービス検討、導入の増加

企業が製品やサービスの導入を検討する際の情報を得る手段として、オンラインでの割合がオフラインよりも高くなっています。実際に、トゥモローマーケティング株式会社の調査によると、比較検討するサービスを見つけた流入元の67.3％が「オンライン（Web経由）」だったというデータがあります。潜在顧客は営業担当者に会う前に、すでにオンラインで情報収集を行っているのです。

参照：トゥモローマーケティング株式会社「BtoBサービスの購買行動について」

見込み顧客（リード）を獲得する手法が多様化しているのも、BtoBデジタルマーケティングが重要な理由のひとつです。デジタル技術の発展により、従来の展示会や紹介営業だけでなく、SNSやWeb広告などさまざまなチャネルを活用できるようになりました。

リードジェネレーションで見込み顧客を集め、リードナーチャリングで関係構築を行い、リードクオリフィケーションで有望顧客を選別するという一連のプロセスが、オンライン上でも行えるようになったのです。

▶︎あわせて読みたい：リードナーチャリングとは？手法や手順、成功事例を解説

社会的な非対面での行動様式への変化

新型コロナの流行をきっかけに従来の対面営業が制約されたことで、ビジネスにおける行動様式が急速に変化しました。リモートワークやオンライン会議など、デジタルを介した企業間のやり取りが一般的になっています。社会のニーズに合わせた非対面の顧客接点が不可欠になっているのです。

BtoBデジタルマーケティングを活用するメリットとして、以下の5つが挙げられます。

見込み顧客との接点を増やせる

顧客ニーズに合わせたアプローチができる

人件費などのコスト削減が期待できる

1. 見込み顧客との接点を増やせる

BtoBデジタルマーケティングの最大のメリットは、見込み顧客との接点を増やせることです。BtoB領域では問い合わせの前に複数の製品やサービスを比較検討するケースが一般的ですが、現代のビジネスパーソンはそれをオンライン上で行うのが主流になっています。

WebサイトやSNS、専門メディアなどで存在感を示すことで、従来の対面営業だけでは到達できなかった見込み顧客にもアプローチできるようになります。

2. 顧客ニーズに合わせたアプローチができる

BtoBデジタルマーケティングの強みは、顧客の興味関心や検討段階に合わせた個別アプローチが可能な点です。Webサイトの閲覧履歴やダウンロードしたコンテンツなど、顧客の行動データを分析すれば、どのような課題に関心があるのかを把握できます。

例えば、コスト削減に関する資料をダウンロードした顧客には、コスト効率を強調したメッセージを、品質向上に関心を示した顧客には、品質面での競争優位性を伝えるコンテンツを提供するといった対応が可能になります。また、データに基づいて、より効果的なコンテンツを制作したり、セグメント別のマーケティング施策を最適化したりできます。

3. 人件費などのコスト削減が期待できる

BtoBデジタルマーケティングは、従来の営業手法と比較してコストの削減効果があります。従来の営業活動では、顧客を訪問するための交通費や宿泊費、展示会出展費などのコストが発生していました。

デジタルマーケティングでは、Web広告やオンライン会議システムなどを活用することで、より少ないコストで効果的にターゲットにアプローチできます。また、営業プロセスがデジタル化されるので、担当者は成約見込みのある顧客に集中でき、結果として人的リソースを最適化できます。

営業やマーケティング活動全体の業務を効率化することも可能です。従来は営業担当者が手作業で行っていた見込み顧客の発掘や初期対応、フォローアップなどの業務を、デジタルツールを活用して自動化できるからです。

MAツールを使えば、顧客ごとに最適化されたメール配信を自動で行うこともできます。営業担当者の対応数を増やせるため、商談数の増加と成約率の向上につなげられるでしょう。


BtoBデジタルマーケティングで活用される主な手法として、以下の3つが挙げられます。

SEO対策（検索エンジン最適化）

SEO対策とは、自社のWebサイトが検索エンジンで上位表示されるよう最適化する手法です。BtoB企業にとってまず重要なのは、見込み顧客が検索によって自社のサービスを知ったり自社のWebサイトに到達したりすることです。そのために、見込み顧客が抱える課題や解決策に関するキーワードを含めたコンテンツをWebサイトに掲載しておきます。

例えば「業務効率化 ツール」「コスト削減 システム」など見込み顧客の検索ワードを予測し、それに関するコンテンツを用意すれば、課題解決を求めている潜在顧客からの自然流入が期待できます。

専門性の高いコンテンツを継続的に発信することは、効果が出るまでに時間がかかりますが、見込み顧客の信頼を得られれば長期的に安定した集客が可能になります。

SNS運用は、BtoBマーケティングにおいても重要性を増しています。X（Twitter）やFacebook、YouTubeなどを活用し、業界のトレンドや企業の価値観を発信し続けることで、見込み顧客との接点を増やせます。SNSはフォロワーとのやりとりができ、信頼関係を深めることができるのが特徴です。効率的に運用するならSNS管理ツールを活用するのがおすすめです。コンテンツの投稿や効果測定など、複数のSNSの管理を一括でできます。

リソースが限られている場合はSNS運用代行の利用、SNSのフォロワー数を効率的に増やしたいならインフルエンサーマーケティングが効果的です。

Web広告は、ターゲットを絞った即効性のある集客が可能です。さまざまな種類があるので、自社の課題に応じて最適なものを選ぶ必要があります。以下に主なWeb広告の種類と概要を紹介します。


<table>
  <thead>
    <tr>
      <th>広告の種類
      <th>概要
      <th>主なメリット
    </tr>
  </thead>
  <tbody>
    <tr>
      <td>リスティング広告
      <td>検索結果画面の上部に表示されるテキスト形式の広告
      <td>顕在ニーズへ直接アプローチできる
    </tr>
    <tr>
      <td>ディスプレイ広告
      <td>Webサイト上に表示されるバナー広告
      <td>認知度アップに役立つ
    </tr>
    </tr>
      <td>リターゲティング広告
      <td>サイト訪問者に再度アプローチする広告
      <td>再検討を促進できる
    </tr>
    </tr>
      <td>SNS広告
      <td>InstagramやFacebookなどのSNSでの広告
      <td>職種や業種などで精密なターゲティングができる
    </tr>
    </tr>
      <td>メール広告
      <td>メールで送る広告
      <td>見込み顧客に直接アプローチできる
    </tr>
    </tr>
      <td>ネイティブ広告
      <td>一般コンテンツと融合された記事形式の広告
      <td>自然な形で製品・サービスをアピールできる
    </tr>
    </tr>
      <td>動画広告
      <td>YouTubeなどでの動画広告
      <td>製品・サービスの特徴や使用感を視覚的に伝えられる
    </tr>
    </tr>
      <td>アフィリエイト広告
      <td>主に成果報酬型の広告
      <td>成果報酬型は、成果が発生したときのみ課金される
  </tbody>
</table>

Web広告の手法についてもっと詳しく知りたい方は、以下の記事もご覧ください。

関連記事：BtoB広告の成功法則とは？成果を出す戦略と注目の11の広告手法

BtoBデジタルマーケティングとは？手法やメリット、事例を解説

「セールスとマーケティングの連携がうまくいかず、売上や受注率が伸び悩んでいる」こんな悩みを抱えている担当者も多いのではないでしょうか。実は、両部門では考え方や役割に大きな違いがあり、それが連携の壁となっているケースが少なくありません。

本記事では、セールス（営業）とマーケティングの違いを明確にしたうえで、部門間の連携を成功させるポイントを詳しく解説します。MAツールやセールスインテリジェンスなど、デジタルツールの活用方法も紹介するので、ぜひお役立てください。

セールスとマーケティングの違いは？

セールスマーケティングの手法3つ

セールスとマーケティングの連携の重要性

セールスとマーケティングの連携ポイント

セールスとマーケティングの連携が難しい理由

セールスマーケティング成功のポイント4つ

まとめ｜セールスマーケティングで営業成果を最大化しよう

セールスマーケティングとは、セールス（営業）とマーケティングを組み合わせて売上を最大化する手法です。従来の「とにかく売る」営業とは異なり、顧客のニーズを把握し、最適なタイミングで適切な提案を行うものとなっています。

例えば、マーケティング部門が集めた市場動向や顧客データを、セールス部門の商談で活用するといった具合です。セールスとマーケティングが連携することで、より多くの成果を生み出せるようになります。

セールスとマーケティングは、同じ「売る」という目標を持ちながらも、アプローチ方法や視点に大きな違いがあります。それぞれの役割と特徴を詳しく見ていきましょう。

セールスの役割は、商品やサービスを顧客に販売して売上を作ることです。営業担当者は、個々の顧客のニーズに合わせて商品を提案し、成約に結びつけます。

そのために、提案資料の作成や商談などを通じて、顧客一人ひとりとの関係を丁寧に築いていきます。セールスは個別の顧客との信頼関係を築きながら、売上目標の達成を目指すのです。

マーケティングの役割は、商品やサービスが売れる環境を整えることです。市場調査を通じてニーズを分析し、商品開発から価格設定、販売戦略にまで幅広く関与するのが特徴です。

例えば、ターゲット層に向けた広告配信や、展示会の企画運営などを行います。より多くの見込み顧客を集めるため、市場全体を見据えた長期的な視点が必要になります。

セールスとマーケティングの違い

以下の表は、セールスとマーケティングの主な違いをまとめたものです。

<table>
  <thead>
    <tr>
      <th>
      <th>セールス
      <th>マーケティング
    </tr>
  </thead>
  <tbody>
    <tr>
      <td>視点
      <td>顧客中心
      <td>市場全体
    </tr>
    <tr>
      <td>期間
      <td>短期的
      <td>長期的
    </tr>
    </tr>
      <td>目的
      <td>商品・サービスの販売
      <td>売れる仕組みづくり
    </tr>
    </tr>
      <td>活動時期
      <td>商品完成後
      <td>企画段階から
  </tbody>
</table>

セールスは個々の顧客との直接的な取引に注力し、マーケティングは市場全体に向けた戦略立案を担当します。両者の連携が、売上アップにつながります。

マーケティング戦略に基づいて実践するセールスマーケティングの代表的な手法は以下の3つです。

それぞれの特徴と活用方法について、具体的に解説します。


ダイレクトマーケティングは、顧客に直接アプローチして商品やサービスを提案する手法です。チラシの配布やDMの送付、店頭での販促活動などが代表的な例です。

店頭では顧客との直接対話を通じて生の声を集められるため、商品開発のヒントを得られます。また、DMは特定の顧客層に向けて商品情報を直接届けることができるため、見込み客の開拓に役立ちます。

Webマーケティングは、インターネットを活用して見込み顧客を獲得する手法です。自社サイトやSNSを通じて情報を発信し、商品やサービスに関心を持つ層を見つけ出していきます。

例えば、ブログで情報を発信し、資料請求者にメールでアプローチする方法などが良い例です。データに基づいて施策を改善できる点が特徴です。

ウェビナーは、商品説明会や業界セミナーをオンラインで開催し、潜在顧客や見込み顧客にアプローチする手法です。ライブ配信を通じて参加者と双方向のコミュニケーションを図り、関係構築を進めていきます。

時間や場所の制約なく多くの顧客にアプローチでき、質疑応答を通じて具体的な課題を把握できるのが特徴です。

セールスとマーケティングが連携すれば、以下の4つのメリットが生まれます。

それぞれの具体的な内容を詳しく見ていきましょう。

マーケティング部門が持つ市場データと、セールス部門が持つ顧客の生の声を共有することで、業務の質が向上します。例えば、セールス部門からの現場の声を商品開発に活かして、顧客ニーズに合った提案ができるようになります。

あるいは、マーケティング部門が分析した顧客情報を基に、セールス部門は優先度の高い顧客を絞り込んでそこにアプローチすることも可能です。

マーケティング部門からセールス部門への顧客情報の引き継ぎが遅れると、商談の機会を逃してしまう可能性があります。例えば、顧客の購買意欲が低下したり、顧客が競合他社と契約を結んでしまったりするケースがあるのです。

両部門が密に情報共有することで、適切なタイミングでの提案が可能になり、このような機会損失を防げます。

マーケティング部門が集めた顧客情報をセールス部門と共有することで、商談の成約率が高まります。例えば、資料請求時の質問内容や商品への関心度を把握していれば、顧客の状況に合わせた提案が可能です。両部門で説明や対応を統一することで、顧客からの信頼を獲得しやすくなります。

顧客が自覚していない課題やニーズを発見することで、新たなビジネスチャンスが生まれます。例えば、マーケティング部門の市場分析とセールス部門の商談内容を照らし合わせれば、業界特有の課題が見えてくるでしょう。両部門の視点を組み合わせることで、顧客の本質的な課題解決の提案が可能になります。

▶︎あわせて読みたい：潜在ニーズとは？見つけ方や重要ポイントを解説


セールスとマーケティングの連携ポイント

セールスとマーケティングの連携は、顧客の購買プロセスに沿って段階的に進めていきます。

トップファネル（認知・関心）:

マーケティング部門が主導し、ブランド認知に向けた戦略を実施します。

両部門が連携します。マーケティング部門はセールスのために見込み顧客の情報を提供し、セールスは顧客の関心にあった情報、アクションプランの準備を開始します。

セールス部門が主導します。セールス担当者が顧客の懸念点の解決、関係構築を行い購入に至るまでのプロセスをサポート、完了させます。


このように、両部門が購買プロセスの各段階で適切に連携することで、顧客の状況に合わせた提案が可能になり、成約率の向上につながります。


セールスとマーケティングの連携が難しい理由

セールスとマーケティングの部門間連携を難しくしている要因としては、大きく以下の2つがあります。

セールスとマーケティングでは、「売る」という目標は同じでも、アプローチ方法が異なります。セールス部門は個別の顧客に向き合い、短期的な成果を求められるため、即時の成約が見込めないリードには消極的です。

一方、マーケティング部門は市場全体を見据え、長期的な視点で見込み客を育成します。このように、時間軸と成果に対する考え方の違いが、部門間の摩擦を生む原因となっているのです。

両部門に求められる役割とスキルの違いも、連携を難しくする要因です。セールス部門は顧客との直接的なコミュニケーションを通じて、提案から成約までを担当します。

一方、マーケティング部門ではデータ分析や戦略立案が主な業務となります。この業務内容の違いから、お互いの仕事の価値を理解できず、協力関係を築きにくい状況が生まれているのです。

セールスとマーケティングの違いとは？連携が成果最大化のカギ

多くの情報であふれかえっている現代では、正確な情報を発信する上でファクトチェックが欠かせません。

一方で、ファクトチェックという言葉を聞いたことはあるものの、正しいやり方がわからない方も多いのではないでしょうか。

本記事では、ファクトチェックの概要や実施する方法、事例などを解説します。おすすめのツールや事例も紹介するので、ぜひお役立てください。

ファクトチェックが重要な理由

日本におけるファクトチェックの現状

ファクトチェックの対象となる範囲

ファクトチェックで代表的なサービス

ファクトチェックを難しくする5つの要因

まとめ｜ファクトチェックを実施して正確な情報を発信しよう

ファクトチェックとは、公表されている情報の真偽を検証し、人々と共有する行為を指します。単に発信する情報に誤りがないかの事実確認にとどまりません。

「この数値は間違っている」「拡大解釈された情報である」といった検証結果を人々に知らせるまでがファクトチェックです。

ファクトチェックが重要なのは、国内外問わずフェイクニュースが増加しているからです。昨今は、ChatGPTをはじめとする生成AIの普及が進み、真実性が不確かな情報があふれています。情報が拡散されるスピードも速まっており、社会に大きな影響を与えてしまうおそれがあります。

企業の立場で考えると、ひとたび誤情報を発信すれば、自社の信頼性が損なわれるだけでなく、他者に損害を及ぼしてしまう可能性があるので、ファクトチェックは欠かせないのです。

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