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マーケティングに取り組まれている方の中には、消費者インサイトという言葉を聞いたことがあるものの、正直よくわからないという方もいらっしゃることでしょう。
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Web広告を運用しているものの、インプレッションなどさまざまな評価指標があり、どのように理解し活用すればいいのか迷っている方も多いでしょう。

本記事ではインプレッションを中心に広告評価で活用する指標を紹介しつつ、計算方法や増やす方法などを解説します。インプレッションを増やす上で注意すべき点についてもご紹介します。

インプレッションと類似した指標

インプレッションと併せて活用したい指標

広告におけるインプレッションの計算方法

インプレッションを増やす方法

インプレッションを増やす際の注意点

まとめ｜インプレッションや他指標を活用しマーケティング施策を改善

インプレッションとは、Web広告やWebコンテンツ、SNSの投稿などがユーザーのWeb画面上に表示された回数のことです。Webマーケティングにおける評価指標の一つであり、「imp」とも表記されます。

Web広告やSNS投稿などをユーザーに届け、購買などのアクションを促すには、広告や投稿がそもそもWeb上に表示されなければなりません。インプレッションは、ユーザーに広告などがリーチする前段階の対策として活用されます。Web広告はユーザーの属性によって表示されるため、インプレッションを増やすにはターゲットの設定が何よりも重要です。

インプレッションはあくまで表示された回数であるため、ユーザーの目に触れたかどうかや、クリックなどの具体的なアクションがあったかどうかは、また別の指標で測らなければなりません。

広告媒体やSNS投稿におけるインプレッション

Web広告におけるインプレッションは、Web広告がユーザーの閲覧しているWebページ上に表示された回数を表します。例えば、1人のユーザーのWeb画面に広告が3度表示されたら、インプレッションは3です。リスティング広告であれば検索結果のページに、ディスプレイ広告であればWebサイトの広告枠に表示されます。

XやInstagram、FacebookなどのSNSにおけるインプレッションは、Web広告の表示回数を指す場合と、自分の投稿が他のユーザーのタイムラインやフィードに表示された回数を指す場合があります。

SEO（検索エンジン最適化）におけるインプレッションは、検索結果ページにおいてWebページのタイトルが表示された回数です。

Google Search Consoleを使えば、特定の検索キーワードにおけるタイトルの表示回数が測定できます。検索結果ページは縦長で、画面上ではページ全体は見えませんが、検索結果ページにリーチしていれば1カウントされる仕組みです。1ページあたり10位まで表示されることがほとんどなので、10位以内に入っていれば、検索時に必ずインプレッションが得られることになります。

インプレッションはブランドや商品の認知度を把握する上で重要な指標です。

認知状態を作るには、ブランドとユーザーが何度も繰り返し接触する必要があります。インプレッションが多いほど、ユーザーの目に触れる機会も多くなり、それだけブランドの認知度を高められるといえるでしょう。

インプレッションはユーザーのアクションを示す指標ではありませんが、そもそもクリックなどのコンバージョンは、広告やコンテンツが表示されなければ発生しません。

そのためWebマーケティングにおいて、インプレッションをリアルタイムで測定し、広告やSNSによるアプローチ施策を改善していくことが求められるのです。

インプレッションと同じく、Webマーケティングにおいてよく使われる指標として、以下の3つの指標を併せて確認しましょう。

PV（ページビュー）は、Webサイト内の特定のWebページが閲覧された回数を示す指標です。サイトではなく、ページが単位となります。3人のユーザーが同じページを見たら、PVは3です。

PVを把握することで、Webサイト内でユーザーが特に必要としている情報がわかります。また、PVが低いページを知り、ページにリーチしやすいようなデザインを考えることも可能です。

リーチは、Web広告を見たユーザー数を表す指標です。例えば1人のユーザーがWeb広告を3度見たとすると、インプレッションは3となりますが、リーチは1となります。

リーチの数は、どれだけのユーザーが広告を目にしたかを把握できるため、ブランドの認知度を把握するのに役立ちます。

SNSにおけるエンゲージメントとは、SNS投稿に対する反応の強さを示す指標のことです。「SNS投稿に対する行動（いいね・シェア・コメントなどの回数） ÷ インプレッション」が測定方法の一つです。

ユーザーが投稿コンテンツに対してどれだけ関心や興味を抱いているかを把握できるため、SNS運用においては最も重要な評価指標の一つといえます。エンゲージメントが高い投稿は、SNSのアルゴリズムにおいて高品質のコンテンツと判断され、インプレッションがさらに増えるでしょう。

ここからはインプレッションと併せて活用することで、より効果的な効果検証を実現できる指標をご紹介します。

CTR（Click Through Rate：クリック率）とは、Web広告やコンテンツがクリックされた割合を示す指標です。以下の計算式で算出します。


CTR（%）＝ クリック数 ÷ インプレッション数× 100

例えばWeb広告のインプレッションが2000、クリック数が100の場合のCTRは、「100 ÷ 2000 × 100」で5%となります。

CTRはターゲットに対して効果的な訴求ができているかを判断するために役立つ指標となります。インプレッションが高くてCTRが低いのであれば、ターゲットユーザーの属性設定は適切なものの、ユーザーを引きつけるタイトルやデザインの表現が足りないということになるでしょう。

CVR（Conversion Rate：コンバージョン率）とは、Webサイトを訪問したユーザーのうち、企業の成果（コンバージョン）に繋がる特定のアクションを起こしたユーザーの割合を示す指標です。何をコンバージョンとするかは、商品の購入や資料ダウンロード、問い合わせなど、企業の目的によって異なります。

Web広告のCVRは以下の計算式で求められます。

CVR（%）＝ コンバージョン数 ÷ セッション数（Webサイトの訪問者数）× 100

例えばコンバージョンを問い合わせと設定し、問い合わせが5件、訪問者数が200だった場合のCVRは、「5 ÷ 200 × 100」で2.5%です。ユーザーが広告やコンテンツをクリックした数からCVRを割り出したい場合は「コンバージョン数 ÷ クリック数 × 100」で算出する方法もあります。

CVRはビジネス成果に直結する指標であり、Webサイトや広告のパフォーマンスの最終的な評価を測る上で重宝するでしょう。

CPM（Cost Per Mille）は、Web広告が1000回表示されるごとに発生する費用を表します。インプレッション単価とも呼ばれ、広告の露出度と予算のバランスを測る際に活用されます。

CPM＝広告費 ÷ インプレッション（広告表示数）× 1000

例えば、広告費が30万円で60万回表示されたら、CPMは500円となります。

CPMと類似した指標としてCPC（Cost per Click）があります。1クリックあたりの広告費用のことで、リスティング広告の評価指標としても活用されています。

例えば、広告費が20万円で2000回クリックされたら、CPMは100円となります。CPMもCPCも、数値が低ければ低いほど費用対効果が高いといえます。

続いて、広告におけるインプレッションの計算方法をご紹介します。

Web広告のインプレッション計算方法

Web広告におけるインプレッションの計算は、広告サービスによって異なります。

「1ピクセル以上の広告の表示回数＝インプレッション]

「広告が掲載された数＝インプレッション」

ページの下部に掲載されて実際にはユーザーに表示されない場合も、インプレッションが1カウントされる。

「検索結果のページにWebページのタイトルが表示された回数＝インプレッション」。

ユーザーが広告を見たかどうかを指標にしたい場合は、「視認範囲のインプレッション単価（Google）」や「ビューラブルインプレッション（Yahoo!）」などを確認する方法があります。

SNS広告のインプレッション計算方法

SNS広告のインプレッションも、プラットフォームによりカウント方法が異なります。

インプレッションとは？広告評価で活用する指標、計算方法を解説

テレアポや訪問営業など、従来の営業手法が通用しにくくなっている昨今。「これからのマーケティング戦略をどう展開すべきか」と悩まれている方も多いのではないでしょうか。

そんな方に実践していただきたいのがインバウンドマーケティングです。インバウンドマーケティングとは、価値ある情報発信を通じて見込み顧客を自然に引きつけるマーケティング手法です。この記事では、基本的な概念から具体的な実践方法まで、わかりやすく解説します。

インバウンドマーケティングとは？

インバウンドマーケティングが注目される理由

インバウンドマーケティングの種類

インバウンドマーケティングのメリット

インバウンドマーケティングの注意点

インバウンドマーケティングの4つのフェーズ

インバウンドマーケティングのフェーズに対する主な手法

インバウンドマーケティング戦略の構築ステップ

インバウンドマーケティングで活用すべきツール

インバウンドマーケティングの事例

まとめ｜購買行動の変化に対応するためインバウンドマーケティングを採用しよう

インバウンドマーケティングとは、有益なコンテンツを通じて見込み顧客を引きつけるマーケティング手法です。ブログやSNS、メールマガジンなどの様々なチャネルを活用し、ターゲットとなる顧客が必要とする情報を継続的に発信していきます。メールマーケティングやウェビナー、ホワイトペーパーなども、インバウンドマーケティングに含まれます。

営業が売り込みに行くのではなく、顧客が自ら見つけた情報をもとにやって来るため、自然な形で商品・サービスをアピールできるのが特徴です。「インバウンド」が訪日外国人旅行のことを指すように、顧客のほうから企業の商品やサービスを選び取りに来るイメージです。

価値ある情報を発信して見込み顧客を引きつけ、最終的には売上向上やブランドファンの増加につなげることを目指します。デジタル時代における効果的なマーケティング戦略として、多くの企業で導入が進んでいます。

アウトバウンドマーケティングとの違い

アウトバウンドマーケティングとは、テレアポやダイレクトメールなど、企業から顧客に対して働きかける「プッシュ型」のマーケティング手法です。一方、インバウンドマーケティングは、価値あるコンテンツを通じて顧客の自発的なアプローチを促す「プル型」の手法です。

それぞれのメリット・デメリットは以下の通りです。

<table class="table-primary">
<thead>
<tr>
<th>種類</th>
<th>メリット</th>
<th>デメリット</th>
</tr>
</thead>
<tbody>
<tr>
<td>インバウンドマーケティング</td>
<td>
・長期的なコストパフォーマンスが良い<br>
・顧客との信頼関係が築きやすい
</td>
<td>
・効果が出るまで時間がかかる<br>
・継続的なコンテンツ制作が必要
</td>
</tr>
<tr>
<td>アウトバウンドマーケティング</td>
<td>・マスメディアで広範囲にアプローチできる<br>
・テレアポなどで顧客と直接やりとりできる
</td>
<td>・広告費がかかる<br>
・企業主導のため、ターゲットの興味を常に引きつける工夫が必要
</td>
</tr>
</tbody>
</table>

コンテンツマーケティングとの違い

コンテンツマーケティングとは、ブログやオウンドメディアを通じて価値ある情報を発信し、顧客との関係構築を図るマーケティング手法です。コンテンツマーケティングは、インバウンドマーケティングにおける施策の一つとして機能します。

両者の大きな違いは、手法の種類です。コンテンツマーケティングは主にコンテンツの制作・配信により見込み顧客を引きつけます。一方、インバウンドマーケティングはコンテンツの他、メールやウェビナー、ホワイトペーパーなども含まれます。

どちらもリード（見込み顧客）獲得を目的としていることが共通点です。

主な理由として以下の2つが挙げられます。

アウトバウンドマーケティングの効果が減少傾向

インターネットの普及により、消費者はほしい商品があったら、まずインターネットで情報を収集し、商品の詳細や評判を比較検討するようになりました。スマートフォンの普及も、この変化を加速させたといえるでしょう。

BtoCだけでなく、BtoB取引でも同様です。企業の担当者も他の企業からの提案を待つのではなく、自ら必要な商品やサービスを探し、検討を進めるという購買行動へと変化しています。 

情報を自ら選び取れる時代において、テレアポやダイレクトメールといった一方的な営業アプローチは、消費者から敬遠され始めています。

BtoB市場では、84％の決裁者が営業担当者との接触前に購買を決定づけた情報を得ているというデータもあります。つまり、企業からアプローチしても、すでに競合製品が選ばれている可能性が高く、商談に至るのが難しい場合があるのです。

このような環境変化に対応するため、早い段階から見込み客との接点を持ち、自然な形で商品やサービスの価値を伝えられるインバウンドマーケティングの重要性が高まっています。

参照：株式会社wib「【独自調査レポート】BtoBの購買プロセスにおいて、84％の決裁者が営業担当との接触前に購買を決定づける情報にリーチ（PR TIMES）」

インバウンドマーケティングは、ターゲットによって以下の2つに分けられます。

それぞれの特徴を詳しく解説します。

ABM（Account Based Marketing）とは、特定の優良企業に対して営業のリソースを集中させるマーケティング手法です。従来の幅広いリード獲得とは異なり、取引規模が大きく長期的な関係構築が期待できる企業を最初から絞り込みます。

アカウント（企業）ごとに抱える課題を特定し、それに合わせたアプローチを行うのが特徴です。Webサイトや資料請求での情報提供など、顧客からのアプローチを待つインバウンド型と、企業から直接コンタクトを取るアウトバウンド型を組み合わせて展開します。

日本企業では以前から似たような営業活動は行われていましたが、近年ではマーケティング手法として体系化され、デジタルツールの活用による効率化も可能になっています。

LBM（Lead Based Marketing）とは、見込み顧客（リード）を段階的に選別していく手法です。不特定多数への認知拡大から始まり、情報提供を通じて興味関心を持った顧客に徐々に絞っていきます。最終的には営業に引き継ぎ、購買につなげます。

初めのターゲットが広範囲のため、意外な顧客層を取り込めることもあるのがLBMの特徴です。

インバウンドマーケティングのメリットは以下の5つです。

低コストのため高い費用対効果が見込める

見込み顧客にアプローチしやすい

ユーザーとの良好な関係を構築しやすい

従来の営業手法では、見込み顧客の発掘から商談までに多くの時間とリソースを要していました。一方、インバウンドマーケティングでは、すでに自社の商品やサービスに関心を持った顧客とコンタクトできるため、効果的なアプローチが可能になります。また、SNSなどでの情報拡散により、当初想定していなかった新たな顧客層の開拓にもつながります。

インバウンドマーケティングは自社のWebサイトやSNSを活用するため、テレビCMや新聞広告などの従来型マーケティングと比べ、大幅なコスト削減が可能です。さらに、一度作成したコンテンツは更新や改善などを経ながら半永久的に活用できます。継続的なアクセスを見込めれば、長期的な費用対効果が期待できます。

商品・サービスに関心のある見込み顧客が自ら情報を求めてくるため、効果的なアプローチが可能です。コンテンツに触れた履歴や行動データから、顧客のニーズや関心事を事前に把握し、適切なタイミングで最適な提案ができます。

見込み顧客との良好な関係を構築しやすい

顧客が必要とする情報を間接的に提供することで、自然な形で信頼関係を築くことが可能です。押売りではないため、顧客は自分のペースで検討を進められ、納得のいくタイミングでアクションを起こすことができます。企業が継続的な価値提供を行うことで、最終的にはリピーターやファンの獲得も期待できます。。

アクセスログやコンテンツの閲覧履歴、資料請求などの行動データから、顧客の興味・関心や課題を把握できます。マーケティング戦略の立案や、商品・サービスの改善に活かすことが可能です。

データ収集・分析には、ソーシャルリスニングツールを活用するのがおすすめです。Meltwaterのソーシャルリスニングツールを利用すれば、最新のSNSから過去のニュースまで1.2兆以上のWebコンテンツをモニタリング・分析できます。詳しくは以下のページをご覧ください。


Meltwater：ソーシャルリスニング/SNS分析ツール

インバウンドマーケティングを実施する際は、以下を考慮する必要があります。

インバウンドマーケティングとは？手法、戦略の構築ステップを解説

マーケティングに携わっている方にとって、顧客ニーズを分析することは重要な役割の一つです。特に顧客自身が気付けていない潜在ニーズをいかに捉えられるかが、成否を大きく分けることになるでしょう。

この記事では潜在ニーズの概要や重要な理由、具体的な調査方法などを解説します。

最後に潜在ニーズを活用した企業の成功事例も併せてご紹介します。

潜在ニーズの見つけ方とポイント

潜在ニーズを活用した企業の成功例

まとめ｜潜在ニーズを把握し顧客満足度を向上させよう

潜在ニーズとは、顧客ニーズのうち顧客自身が自覚できていない部分を指します。欲求としては存在しているものの、具体的に「〜がほしい、〜がしたい」というように言語化されません。

潜在ニーズが顕在化すれば提供できるサービスも明確になります。企業はさまざまなマーケティングアプローチを通じて、潜在ニーズを掘り起こす必要があるでしょう。

潜在ニーズと顕在ニーズの違い

顕在ニーズとは、顧客ニーズのうちすでに顧客自身が認識している部分です。顧客ニーズはよく氷山に例えられ、海上から見えている部分を顕在ニーズ、海中にある部分を潜在ニーズとして考えます。

例えば、「腰痛を癒すために温泉旅行をしたい」と考えている消費者がいたとしましょう。ここでの顕在ニーズは、すでに消費者が自覚している「腰痛を癒す」です。しかし、腰痛を治すなら近所の整体に行く方法もあります。温泉旅行をしたいと思うその奥には、「仕事や家事から離れる」「心のリフレッシュ」という潜在ニーズがあると考えられます。

そのため、温泉プランだけでなく、家事代行サービスや癒しグッズなどの紹介もできるようになります。潜在ニーズが見えてくると、サービスの提案が広がるのが特徴です。

ニーズと類似する概念としてウォンツがあります。ニーズは目的で、ウォンツは手段です。

先の例でのニーズは「腰痛を癒す（顕在）」や「仕事や家事から離れる（潜在）」で、ウォンツは「温泉旅行をしたい」となります。つまりニーズを満たすための手段がウォンツです。

顧客が自分の要求を言語化する際、ウォンツを表出することが多いです。「温泉旅行に行きたい」というウォンツを聞いて具体的な手段を提供することは簡単です。しかし、ウォンツを通じて果たしたい目的（顕在・潜在ニーズ）を的確に把握することで、最適な提案や製品・サービスを提供することができます。顧客満足度の向上や競合との差別化を実現するためにも、潜在ニーズの把握は必要なのです。。

潜在ニーズとインサイトの違い

潜在ニーズと混同しがちな概念としてインサイトがあります。

インサイトとは消費者自身でも認識できていない本音や感情のことを指し、潜在ニーズよりもさらに奥、氷山でいえば最も深い位置に当たります。インサイトを見つけ出すことで、新たなサービスが提供でき、マーケティングの幅が広がります。

潜在ニーズは本人が気付けていないものの、アンケートやインタビューを行うことで、言葉として断片的に現れ、ふとした瞬間に本人が自覚するケースもあります。一方、インサイトは潜在ニーズよりもさらに深層にあるため、言語化されることはほぼありません。

そのため企業側として把握することが最も難しい要素であり、顧客の言動から「こういうインサイトがあるのでは？」という仮説を立て、検証していくことが求められます。

関連記事：消費者インサイトとは？事例や調査方法、活用のポイントを解説

潜在ニーズを把握することが重要な理由としては、以下の点が挙げられます。

消費者の潜在ニーズを把握することで、商品開発に活かせます。

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