Augmenter la notoriété de la marque sur les médias sociaux et générer des leads sont deux priorités majeures pour toute équipe marketing. Alors pourquoi ne pas les combiner ?
Si le social listening est très utile pour analyser une tendance ou la réputation d’une marque en ligne, vous pouvez également l’utiliser comme outil redoutable pour trouver de nouveaux clients. Voici quelques étapes à suivre pour générer des leads grâce au social listening.
1. Identifier les besoins de vos prospects
Les internautes publient chaque jour des tonnes de messages sur les médias sociaux pour poser des questions sur divers produits.
Le social media monitoring vous aide à trouver ces prospects et à interagir avec eux directement.
Mais pour y arriver, il vous faudra d’abord vous mettre dans la tête de vos prospects. L’objectif est d’identifier la façon dont un ou une internaute pourrait rédiger une demande pour vos produits ou services sur les médias sociaux.
Voici quelques exemples :
Recherche de recommandations :
Les internautes s’adressent souvent à leur réseau pour demander des recommandations.
Cela peut aller de la recherche d’un bon restaurant à la recherche d’une bonne agence de communication.
Recherche d’alternatives :
Vous pouvez également identifier des personnes cherchant des solutions alternatives à vos concurrents.
Problèmes à résoudre :
Vous pouvez même trouver des prospects qui ne recherchent pas activement un produit comme le vôtre, mais correspondent à votre coeur de cible.
Imaginons que vous êtes une banque en ligne, proposant un service d’épargne automatique.
Vous pouvez utiliser la veille médias sociaux pour trouver les personnes se plaignant ouvertement de leurs difficultés à mettre de l’argent de côté.
Ces personnes n’ont probablement pas encore accès à un service comme le vôtre, libre à vous de leur présenter vos solutions !
2. Lister les mots clés efficaces pour identifier des leads
Lorsque vous découvrirez quelles sont les façons les plus courantes dont les utilisateurs de médias sociaux expriment leurs besoins, essayez de lister des mots-clés que vous utiliserez pour rechercher des leads intéressants.
Plus vous serez précis, plus vous obtiendrez des résultats précis.
La recherche booléenne de Meltwater permet aux utilisateurs de créer des recherches très spécifiques.
Par exemple, vous pourriez organiser une recherche de personnes qui pourraient être intéressées par votre produit.
(« Nettoyeur de vitres » AND (« Recommandations » OR « recherche »)
Ceci remontera toutes les publications des personnes qui recherchent un nettoyeur de fenêtre. Vous pouvez même inclure une zone géographique ou exclure les noms de vos concurrents, par exemple :
(« Nettoyeur de vitres » AND « Paris ») AND (« recommandations » OR « recherche ») NOT (« concurrent 1 » OR « concurrent 2 »)
Voici un bref aperçu des différents opérateurs booléennes efficaces pour identifier des leads :
- AND : un opérateur inclusif. Les termes de chaque côté de « AND » doivent apparaître ensemble dans un article, indépendamment de leur proximité l’un de l’autre.
- OR : un opérateur conditionnel. Le terme avant ou après « OR » doit apparaître dans un article pour qu’il puisse être introduit dans le système.
- NOT : un opérateur d’exclusion. Si le terme à droite du « NOT » apparaît dans un article, l’article ne sera pas pris en compte.
- NEAR/n : un opérateur d’inclusion qui tient compte de la proximité. Les termes de chaque côté de « NEAR/n » doivent apparaître ensemble dans un article dans les /n mots consécutifs, tels que NEAR/8 ou NEAR/20.
- Title : Recherche uniquement dans le titre d’un article
- Ingress : Recherche uniquement dans le premier paragraphe d’un article
- Astérisque : un opérateur de caractères génériques qui peut prendre la place de plusieurs caractères ; par exemple, « outil* » tirera » outils », » outillage », » outillés », etc.
- Point d’interrogation : un opérateur de caractères génériques qui peut prendre la place de n’importe quel caractère ; par exemple, « t?tu” donnera “têtu” et “tutu”.
Une fois vos recherches paramétrées, vous pourrez analyser toutes les publications en ligne associées, et pourrez d’ores et déjà consulter les publications des mois passées.
Vous pourrez modifier vos recherches à tout moment, pour ajouter ou enlever des mots clés en fonction des résultats observés.
3. Suivre les résultats régulièrement pour réagir rapidement
Pour assurer une stratégie de prospection efficace, il vous faudra être réactif.
Et donc, suivre les résultats de vos recherches le plus régulièrement possible.
Si vous être trop lent, vous laissez le temps à vos concurrents de leur répondre. Et si vous laissez les résultats de votre recherche s’accumuler, vous risquez de ne plus avoir le courage de tous les parcourir un par un.
Vous pouvez par exemple vous enregistrer une alerte quotidienne dans votre agenda pour vous rappeler de consulter tous les matins les résultats des dernières 24 heures, le temps de finir votre café.
Pour être encore plus réactif, vous pouvez également mettre en place des alertes automatiques, par e-mail ou sur votre téléphone avec l’application mobile Meltwater, dès qu’un message pertinent est publié.
Une autre méthode est de lier votre recherche à un flux RSS qui sera associé à une conversation Slack. Ainsi vous recevrez un message sur votre messagerie Slack dès qu’un message pertinent est publié.
4. Définir votre stratégie en interne
Comme ce processus impliquera probablement au moins deux équipes différentes – commerciaux et social media – la création d’une stratégie écrite va rendre la vie de chacun plus facile.
Pour les grandes équipes, il est important de comprendre qui est responsable de répondre à quels messages.
Certains messages peuvent nécessiter une personne du service client, tandis que d’autres peuvent nécessiter une réponse des social media managers ou des équipes de vente. Déterminer qui est responsable de quels messages permettra d’organiser les choses.
Votre processus devrait également inclure des étapes à suivre lorsqu’un lead est identifié sur les médias sociaux. Par exemple, vous pouvez l’envoyer directement à l’équipe de vente qu’elle puisse faire un suivi dès que possible.
5. Répondre aux leads identifiés
Selon la taille de votre entreprise, vous devriez avoir des gens qui peuvent répondre à vos prospects.
Qu’il s’agisse d’un social media manager ou d’un responsable des ventes, cette personne devrait pouvoir prendre le temps d’interagir avec les leads identifiés.
Cela peut se faire depuis le compte de la marque ou depuis le compte personnel d’un de vos collaborateurs (clairement identifié comme tel dans la description de son compte). Généralement les personnes préfèrent échanger avec des personnes directement, plutôt que des marques. A vous de voir ce qui est le plus efficace pour vous !
Voici quelques éléments importants à inclure dans votre réponse (selon le type de message du prospect) :
- Une question pour mieux comprendre les besoins de la personne
- Une affirmation ou donnée clé sur votre solution, liée aux besoins de la personne
- Un lien vers votre site
- Une proposition de prendre rendez-vous ou de passer en privé pour échanger plus amplement
A vous ensuite d’assurer un suivi interne des leads pour pouvoir mesurer la performance de votre programme de social listening. Pour chaque lead, notez leur source et suivez s’ils convertissent ou non par la suite. Vous pourrez ainsi mesurer facilement le retour sur investissement de vos efforts.
Ainsi le social media monitoring peut facilement aider à générer des opportunités commerciales pour votre entreprise. Si vous souhaitez découvrir comment les solutions de Meltwater peuvent vous aider, demandez une démo personnalisée et gratuite de notre plateforme de social listening !
