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コンテンツマーケティング戦略と成功の秘訣 | Meltwater

マーケティングコミュニケーション手法を解説

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Meltwater MCPとは？基礎知識や活用方法をわかりやすく解説

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Meltwater MCPとは、ニュースやSNSの最新データをChatGPTやClaudeで直接使えるようにする連携機能です。基礎知識から活用方法までわかりやすく解説します。

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マーケティングに取り組まれている方の中には、消費者インサイトという言葉を聞いたことがあるものの、正直よくわからないという方もいらっしゃることでしょう。
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ブランディングやプロモーションを目的に、世界中で多くの企業が利用しているSNS、Facebookについての最新情報やトレンドをご紹介します。

Facebookはブランディングやプロモーションを目的に、多くの企業に利用されています。そのFacebookの基礎知識や他のSNSとは異なる特徴、また企業が活用する際のメリットやビジネスでの活用方法を解説します。

Facebookの特徴や企業が活用するメリット・やり方を解説｜Meltwater

Instagram(インスタグラム)の特徴や使い方を解説

気軽に写真や動画を投稿でき、個人から企業まで広く利用されているInstagramについての最新情報やトレンドについてご紹介します。

Instagramは写真や動画などを楽しめる人気のSNSです。Instagramの特徴や主な機能、使い方から、企業が利用する際のポイントやマーケティングへの活用法を解説します。

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BtoB広告は一般消費者ではなく、企業に向けて出稿する広告です。

BtoBマーケティングにおける施策の一つであり、リスティング広告やディスプレイ広告などさまざまな手法があります。

本記事ではBtoB広告の役割やBtoC広告との違いなどを踏まえながら、成果を出すための戦略や11の手法、運用におけるポイントを解説します。

最後に運用方法の種類やBtoB広告の成功事例についてもご紹介します。

BtoB広告の導入時に重要なポイント

まとめ｜BtoB広告でビジネスの成長を加速

BtoB広告は企業向けに出稿する広告で、BtoBマーケティングにおける重要施策の一つです。

BtoBマーケティングでは、消費者向けのBtoCマーケティングよりも購買検討期間が長いという特徴があり、購買金額も高額な商材が中心となります。

そのためBtoCマーケティングの広告出稿で見込める、衝動的な購買などはほとんど期待できません。

BtoBマーケティングにおける広告は、直接的に購買を促すものではなく、まだ自社の製品・サービスを知らない潜在顧客の認知を獲得することを主眼に運用するものなのです。

マーケティングファネル上では、「認知フェーズ」にいる顧客が対象となります。

マーケティングファネルは、顧客が製品・サービスを購入するまでに辿る流れを漏斗状に表したモデルです。上から順に「認知」「興味・関心」「比較・検討」「購買」と4つのフェーズで図式化されています。

BtoB広告の主な役割はマーケティングファネルの認知フェーズにいる顧客を、次の「興味・関心」のフェーズへと移行させることなのです。

BtoB広告の中でも特に注目を集めているのがWeb広告です。

一昔前までは広告といえばテレビコマーシャルや新聞広告など、いわゆるマス広告が中心でしたが、現在はインターネット上の広告＝Web広告が多数を占めています。

引用：総務省｜令和6年版 情報通信白書｜広告


現在、広告に限らずマーケティングにおける主軸は、アナログからデジタルに遷移しています。この流れは当然BtoBにも当てはまり、多くの企業の担当者は購買を検討する際、まずインターネット上でリサーチするようになりました。

そのためBtoBにおいてもWeb広告を活用し、インターネット上で見込み顧客の認知を集める必要があるのです。

BtoB広告とBtoC広告の最大の違いは、誰に向けて出稿するのかという点です。

BtoB広告は企業が企業に対して出稿しますが、BtoC広告の場合は個人の消費者にアプローチするのが目的です。

またマーケティングにおける役割にも違いが見られます。BtoC広告の場合、認知獲得から購買に至るまで幅広いプロセスで活用でき、広告による衝動的な購買行動を促すことも可能です。

その一方、BtoB広告は主に認知獲得を主眼としています。まだ自社製品・サービスを知らない顧客からの認知を獲得し、いざ課題解決に動くとなった際に選択肢の一つに含めてもらう役割を担うのです。

これらも含め、両広告の違いをまとめると以下のようになるでしょう。

<table class="table-primary">
<thead>
<tr>
<th>  </th>
<th>BtoB広告</th>
<th>BtoC広告</th>
</tr>
</thead>
<tbody>
<tr>
<td>ターゲット</td>
<td>企業</td>
<td>一般消費者</td>
</tr>
<tr>
<td>主な役割</td>
<td>認知獲得/td>
<td>認知獲得から購買促進まで幅広い</td>
</tr>
<tr>
<td>商材の単価</td>
<td>高額</td>
<td>少額</td>
</tr>
<tr>
<td>購買検討期間</td>
<td>長い</td>
<td>短い</td>
</tr>
<tr>
<td>広告でリーチする人物</td>
<td>購買意思決定者を含む複数人</td>
<td>購買意思決定者</td>
</tr>
<tr>
<td>リーチしやすいタイミング</td>
<td>平日</td>
<td>平日の通勤時間帯や休日</td>
</tr>
</tbody>
</table>

ここでBtoB広告を運用するための基本的な戦略についてご紹介します。

BtoB広告を運用するには「目的」「ターゲット」「予算」の三つのポイントを押さえることが重要です。一つずつ見ていきましょう。

BtoB広告の戦略を立てる上で最も重要になるのが、目的の明確化です。

BtoB広告にはさまざまな運用目的があります。中心となるのは新規顧客獲得に向けた認知獲得ですが、他にも検討段階にいる見込み顧客へのリマインドやリピート購買の促進なども挙げられるでしょう。

それぞれ目的によって、アプローチすべきターゲットが異なることはもちろん、訴求ポイントやデザインなども変わってくるはずです。

そのため、まずは何を目的として広告を運用するのか、社内で明確にしておくことが重要になります。

最終的な目標が明確になった後は定量的なKPIを設定しておくと、広告効果の測定や予算決めの際に役立ちます。

例えば認知拡大を目的とした広告運用を行う場合のKPIとしては、以下のような指標が挙げられるでしょう。

インプレッション数：広告の表示回数

フリークエンシー：一人のユーザーに対する広告の表示回数

クリック数：広告がクリックされた回数

クリック率：広告の表示回数に対するクリックされた割合

目的が定まった後は、ターゲットを具体的に定義します。

企業レベルのペルソナと、担当者レベルのペルソナの二つを定義すると、アプローチの精度が高まります。

それぞれ以下のような点について、既存顧客などの情報を基に具体化していきましょう。

<table class="table-secondary">
<thead>
<tr>
<th>企業ペルソナ</th>
<th>担当者ペルソナ</th>
</tr>
</thead>
<tbody>
<tr>
<td>
・業種<br>
・所在地<br>
・資本金<br>
・事業内容<br>
・売上高<br>
・従業員数<br>
・中長期的なビジョン<br>
・企業の抱えている課題<br>
</td>
<td>
・年齢・性別<br>
・所属部署<br>
・部署における役割・役職<br>
・決裁権の有無<br>
・業務上抱えている課題<br>
・情報収集手段<br>
・価値観<br>
</td>
</tr>
</tbody>
</table>

企業ペルソナと担当者ペルソナを作成し、ターゲットを具体的に定義することで、広告に盛り込む訴求ポイントやどの広告手法を活用すべきかも定まります。

そのため目的の明確化と併せて、ターゲット像についてもできる限り具体的に分析しておくことをおすすめします。

最後に広告運用に投入する予算を算出します。

例えば認知度獲得のために広告を運用する場合、インプレッション数が一つの目標指標となりますが、目標インプレッションとCPM（1000回表示当たりの広告費用）をかけ合わせることで予算を概算することが可能です。

仮に100万インプレッションを目標とし、CPMが500円の広告を出稿する場合、予算は以下のように計算できるでしょう。

広告予算＝1,000,000×500÷1,000＝500,000円

このように得たい成果＝コンバージョンと、コンバージョン当たりの単価を掛けることで、必要な予算を割り出すことができるのです。

ここからはBtoB広告の代表的な11の手法をご紹介します。

リスティング広告は、検索エンジンの検索結果画面に表示されるWeb広告です。


上記画像にあるスポンサーと表記されているものがリスティング広告で、通常の検索結果よりも上部に表示されます。

検索行動は何かしらのニーズを解決するために行われるため、適切な検索キーワードを設定することで、顕在層へのアプローチを狙えます。そのため認知拡大だけでなく、問い合わせなどに繋げられる可能性も高いといえるでしょう。

また他の広告とは異なりテキストのみでの訴求となるため、広告に用いる素材も少なく、運用における工数や負荷は比較的軽いという特長があります。

費用は業界やキーワードによって大きな幅があります。検索ボリュームに応じてクリック単価は数十円から1,000円程度まで変動するでしょう。月額の費用は30万円程度が相場とされています。

BtoB広告の成功法則とは？成果を出す戦略と注目の11の広告手法

BtoB企業のマーケティング担当者の中には「リード獲得数を増やしたい」「商談数を伸ばしたい」と考えている方も多いのではないでしょうか。そんな方におすすめなのが、コンテンツマーケティングです。

本記事では、BtoBコンテンツマーケティングの役割から、成功に導くための戦略、具体的な実施手順まで、わかりやすく解説します。マネーフォワードやアドビなど、実際に成果を上げている企業の事例も紹介しているので、ぜひお役立てください。

BtoBコンテンツマーケティングとは

BtoBにおけるコンテンツマーケティングの役割

BtoBコンテンツマーケティングが重要な理由

BtoBコンテンツマーケティングの効果

BtoBコンテンツマーケティングは短期間で効果が出るわけではない

BtoBのコンテンツマーケティングの手順

BtoBコンテンツマーケティングを成功に導くための戦略

BtoBマーケティングの代表的なコンテンツ

BtoBコンテンツマーケティングの成功事例

まとめ｜BtoBコンテンツマーケティングでビジネスの成長を加速させよう

BtoBコンテンツマーケティングとは、ターゲットとなる企業が抱える課題の解決に役立つ情報を「コンテンツ」という形で発信し、関係構築を目指すマーケティング手法です。ブログ記事やホワイトペーパー、ウェビナーなど、さまざまな形式のコンテンツを活用して情報発信を行います。

広告とは異なり、顧客が必要とする情報を提供することで自然な形で関係性を構築できます。

BtoB企業のマーケティング活動において、コンテンツマーケティングは以下の場面で効果を発揮します。

関連記事：BtoBマーケティングの基本｜手順や具体的な手法、成功事例を解説

リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するための活動です。製品やサービスの導入を検討する企業担当者は、まず情報収集から始めます。そこで、ブログやホワイトペーパーなど、課題解決に役立つコンテンツを用意しておくことで、検討初期段階の見込み顧客と接点を持つことが可能です。

例えば、課題解決のコンテンツを起点とし、そこからサービス紹介ページや資料請求フォームへ誘導する流れを作れば、見込み顧客の獲得につながります。

リードジェネレーションのやり方や注意点について詳しく知りたい方は、以下の記事もご覧ください。


関連記事：リードジェネレーションとは？手法や効果測定の方法、注意点を解説

リードナーチャリングとは、獲得した見込み顧客を育成し、商談や成約につなげるための活動です。BtoBの取引では意思決定までに時間がかかるため、継続的な関係構築が重要になります。そこで、メールマガジンで業界トレンドを配信したり、導入事例で具体的な成果を紹介したりすることで、見込み顧客との接点を保ち続けます。

この時、事例記事の閲覧回数など、コンテンツへの反応から見込み顧客の関心度を把握することも可能です。営業担当者は導入に前向きな企業から優先的にアプローチできるため、効率的に成約率を高められます。

リードナーチャリングのメリットや実施する際の手順を知りたい方は、以下の記事もご覧ください。

関連記事：リードナーチャリングとは？手法や手順、成功事例を解説

BtoBコンテンツマーケティングは、企業の成長戦略において不可欠な手法となっています。製品やサービスの導入を検討する企業の多くが、まずインターネットで情報収集を行うからです。

また、BtoB取引では購入までの検討期間が長く、その間にさまざまな情報を求められます。そのため、製品の詳しい説明や導入事例など、見込み顧客が必要とする情報を適切なタイミングで提供すると、商談や成約につながりやすくなるのです。

BtoBコンテンツマーケティングで期待できる効果は以下の5つです。

広告ではアプローチできない層に訴求できる

企業の専門性や強みを活かしたコンテンツを発信することにより、業界内での認知度を高められます。例えば、業界動向のレポートや専門的な解説記事を定期的に公開すれば、ターゲット層に自社の存在を印象づけることが可能です。

また、定期的なコンテンツ発信により、顧客が製品やサービスの導入を検討した際に、最初に思い出される企業となれます。継続的な情報発信は、企業としての存在感を高め、業界内でのポジションを確立する効果があるのです。

セールスの活動をバックアップする効果もあります。商談や営業面談の場で、自社のコンテンツを補足資料として活用することで、より説得力のある提案を行えるようになるからです。

例えば、製品やサービスの特徴を図解入りで解説した記事や、具体的な導入効果をまとめた事例記事があれば、顧客の理解は深まります。また、よくある質問や課題に対する解決策をコンテンツ化しておくことで、営業担当者は効率的に商談を進められるでしょう。

提案の質が向上し、顧客との信頼関係構築がスムーズになるため、商談の成約率アップにもつながります。

広告ではアプローチできない潜在顧客層に訴求できます。広告は製品やサービスへの関心が高いユーザーには効果的ですが、まだ課題認識が明確でない層には届きづらいという特徴があります。一方、コンテンツマーケティングは、導入検討前の企業にもリーチすることが可能です。

広告と比べて押し付けがましさも少ないため、企業の課題と自社サービスを自然な形で結びつけられます。コンテンツを通じて継続的に有益な情報を提供することで、製品やサービスの導入を具体的に検討し始める前の企業とも信頼関係を築けるのです。

業界特有の課題や最新トレンドについて、専門的な知見を交えたコンテンツを発信することで、その分野のエキスパートとしてのポジションを確立できます。特に、技術的な知識や実務経験に基づいたコンテンツは、企業としての信頼性向上に効果的です。

すでにコンテンツを通じて専門性を認知されているため、見込み顧客との商談もスムーズに進めやすくなるでしょう。専門性の高いコンテンツは、競合他社との差別化要因としても機能し、商談時の強みとなります。

24時間・365日顧客にアプローチできる

BtoBコンテンツマーケティングを実施することで、24時間365日、場所を問わず見込み顧客にアプローチできます。顧客は必要な時にいつでもWebサイト上のコンテンツにアクセスできるからです。

例えば、業界の課題解決に関する記事をWebサイトで公開すると、顧客は都合の良い時間に必要な情報を入手できます。コンテンツを通じて自社の専門性や製品・サービスの価値を常に発信し続けることで、営業担当者が不在でも見込み顧客の理解を深められるのです。

このように、コンテンツマーケティングは時間や場所の制約を超えて、効率的に見込み顧客の獲得を実現できます。

BtoBコンテンツマーケティングには、短期的な成果を求めるのではなく、長期的な視点で取り組む必要があります。コンテンツの作成から、検索エンジンでの順位アップ、さらに読者との関係構築まで、それぞれに時間を要するからです。

効果を最大化するには、まず自社のターゲット顧客を明確にし、その課題やニーズに合わせた質の高いコンテンツを継続的に発信することが重要です。一般的に、目に見える効果が表れ始めるまでに半年から1年程度の期間を要するといわれています。地道な情報発信の積み重ねが、最終的に企業の大きな資産となるのです。

BtoBのコンテンツマーケティングを実施する手順は以下のとおりです。

事業目標から逆算したKPIの設定

BtoBのコンテンツマーケティングとは？成功に導くための戦略や事例を解説

ブランディングやプロモーションに携わっている方の中には、ストーリーテリングという言葉を聞いたことがあるものの、「具体的にどのような手法かがわからない」という方もいらっしゃるでしょう。

そこで本記事ではストーリーテリングの概要や具体例を踏まえつつ、メリットや活用すべき場面などをご紹介します。実施する上での重要なポイントも解説します。

スティーブ・ジョブズが活用したストーリーテリング

レッドブルのCMに見るストーリーテリング

ストーリーテリングの効果・メリット

ストーリーテリングが有効な場面

効果的なストーリーテリングのやり方

まとめ｜ストーリーテリングを活用してターゲットに印象づける

ストーリーテリングとは、物語（ストーリー）を活用して自分の主張を相手に理解してもらう手法です。

もともとはアメリカの公共図書館で、子どもに物語を読み聞かせるためのサービスとして生まれ、1960年代に日本に入ってきました。その後ビジネスシーンにおいても着目されるようになったのです。

コミュニケーションを取る際に自分の主張や要望などの要点だけを伝えた場合、聞き手が話の内容をイメージしづらかったり、主張の根拠を信じてもらえなかったりするケースも多くあります。

一方で、ストーリーテリングでは主張したい内容について、前後の流れや背景、実体験などを交えながら物語として語ります。そのため聞き手に深く印象付けることができ、より信憑性が高いと感じてもらえるのです。

自社ブランドについて社内外に発信する際はもちろん、新商品発表などのシーンにおいて、特に有効な手法となるでしょう。

ストーリーテリングの活用事例としては、Apple創業者の一人であるスティーブ・ジョブズによる「初代iPodのプレゼンテーション」が有名です。

2001年の初代iPodのプレゼンテーションにおいて、スティーブ・ジョブズは「1,000曲もの音楽が、あなたのポケットに」というストーリーを語ったのです。

MP3メーカーの多くは、プロダクトアウトの発想で機能的な訴求に偏っていました。しかしスティーブ・ジョブズは、先述の短いストーリーによって「iPodを持つことでどのような未来がもたらされるか」をユーザーに思い描かせたのです。

当時ソニーのウォークマンをはじめとして、さまざまなMP3プレイヤーがすでに市場に多く投入されており、iPodは遅れて参入した形でした。それにも関わらず、このストーリーによって多くのユーザーの注目を集め、一躍人気MP3プレイヤーの一つとなったのです。iPodはその後も躍進を続け、2007年には国内市場においてシェア72.4％に達しています。

エナジードリンクメーカーであるレッドブルは、「Red Bull 翼をさずける」というコンセプトを掲げ、ストーリーを活用したCMを展開しています。

あるCMでは、杖をついた老犬がレッドブルを飲んだ後、スケートボードに乗って深皿型のプールを豪快に一回転します。

エナジードリンクの成分を細かく説明しなくても、このストーリーを見れば、「体力が衰えていても、レッドブルを飲めばパワーがみなぎる」ということが簡単にイメージできるのです。

他にも「レッドブルを飲んだシマウマが、ワニに襲われるも撃退する」といったCMなど、いずれもレッドブルのベネフィットを端的に表現しており、一貫したイメージ訴求に成功している事例といえるでしょう。

ここでストーリーテリングのもたらす効果を改めて確認しましょう。

イメージしやすく、ターゲットの記憶に残りやすい

ストーリーテリングを活用した主張は、ターゲットの記憶に残りやすいという特長があります。

専門的な用語や数字といった要素は、根拠を示し、信頼を獲得する上で重要な役割を果たします。しかし数字などの細かいデータだけで訴求した場合、ユーザーの記憶に定着させるのは難しいケースもあるでしょう。

一方で、ストーリーを活用すると商品・サービスがもたらす効用をターゲットがイメージしやすいため、効果的に訴求できます。その分、記憶にも残りやすくなり、購買検討を行う際に想起することにつながるのです。


例えば、レッドブルのPRにおいて「○○という成分が○○グラム入っており、これが○○細胞を活性化させることで〜」と伝えても、イメージしづらく記憶にも残りません。

「RedBull 翼をさずける」というメッセージとともに、ストーリーを訴求することで、ターゲットが簡単に商品のもたらす効果をイメージでき、記憶にも定着しやすくなるのです。

iPodの事例でも、「1,000曲もの音楽が、あなたのポケットに」というストーリーをターゲットに伝えることで、iPodが何をもたらすのかを簡単にイメージしてもらうことに成功しています。

ストーリーテリングを用いた主張は共感や信頼を得やすいという利点があります。

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