Criando uma Representação do seu Cliente Ideal (Definição de Persona)

Criando uma Representação do seu Cliente Ideal (Definição de Persona)

Hanna Williams
1 Junho 2017

No mundo do marketing moderno, o método de Definição de Personas é a criação de perfis fictícios, mas extremamente realistas dos nossos clientes. Estas refletem características como atributos pessoais, objetivos, motivações, atitudes e mais.

Porque utilizar este método de Definir Persona?

O método de Definição de Persona é uma forma mais profunda de entender nossos clientes, comparando com a investigação tradicional e os métodos demográficos. Este método nos permite criar estratégias mais personalizadas, portanto um impacto positivo na experiência do cliente.

Então. Como podemos criar estes personagens?

1. Comece com dados demográficos básicosComienza con datos demográficos básicos
É importante conhecer as características demográficas básicas, como idade, o sexo, a ocupação e a localização. Se bem que não devemos supor nada sobre o perfil dos clientes baseados em dados demográficos por si só, já que estes só nos proporcionam informação inicial. A forma de chegar aos clientes para encontrar mais detalhes íntimos sobre eles vai depender da idade e posição em que se encontrem. Também, é bom planejar com tempo suficiente as perguntas que queremos fazer a estas pessoas e o que queremos saber sobre elas. Nós podemos encontrar dados demográficos usando pesquisas, acessando uma plataforma de monitoramento de mídias sociais como Meltwater Engage, ou vendo com detalhes quem são nossos clientes atuais.

Mas, a cartografia de personas não termina por aí!

2. Decida o que é preciso saber sobre seus clientes

Agora, precisamos ser claros sobre o tipo de informação adicional queremos utilizar no nosso método de Definição de Personas e quão profundo queremos ir. LEMBRE-SE: quanto mais detalhes, mais centrada e personalizada nossa experiência com o cliente pode ser.

Aqui existem alguns exemplos de perguntas para considerar:

  • Quantas horas trabalham?
  • Que telefone usam?
  • Utilizam as redes sociais? Para que?
  • O que os desafia nos seus papéis atuais?
  • Quais são suas metas profissionais?
  • Como é um dia normal de trabalho?
  • Quais são seus valores?
  • Que tipo de experiência de compra o cliente está buscando?

Existe uma série de formatos por aí que têm tipos de perguntas que devemos fazer. Te recomendamos tentar o seguinte para te guiar:

O Fantástico Gerador de Personas – GeradordePersonas.com.br

O mapa da empatia no Marketing – VitaminaPublicitaria.com.br

(Veja a imagem abaixo. Fonte: VitaminaPublicitaria.com.br)

3. Cave mais Fundo

Encontrar detalhes mais íntimos sobre nossos clientes nos dá uma base muito melhor para direcionar nossas comunicações do que se forem trabalhadas com base em suposições superficiais sobre gênero e idade.

As ferramentas de monitoramento de mídia podem nos ajudar a entender os temas de conversas, tonalidade e as redes sociais com as quais nosso público interage. Também podemos aprender mais sobre os influenciadores com os quais nosso público alvo interage, o que eles lêem, falam e como se comunicam. Isto pode nos dar uma maior compreensão de monitoramento de mídia, grupos focais e pesquisas que nos proporcionem uma visão geral do nosso mercado.

4. Rastreie os concorrentes

Faça acompanhamento dos seus concorrentes para ver para que lado estão se inclinando. Isto nos ajuda a permanecer por dentro das últimas tendências da industria; Por exemplo, mantenha –se em dia sobre o que estão fazendo para que possa detectar facilmente novas oportunidades de mercado ou ameaças ao investir dinheiro em reuniões redundantes. Podemos fazer isto olhando seus blogs e redes sociais. A que tipo de personas se dirigem? Por exemplo, as publicações em seu blog como, “Como impressionar como um praticante de marketing”, são um presente para sabermos à que estão se dirigindo.
Como mencionamos anteriormente, também podemos usar o monitoramento de redes sociais para aprender sobre as experiências positivas e negativas dos clientes dos nossos concorrentes, do que reclamam ou comentam? Ao aprender mais sobre nossos potenciais clientes, podemos adaptar melhor nosso foco de experiência ao cliente para nos destacar perante a concorrência.

5. Analisar Traços

Una vez armados con estos detalles, podemos comenzar a agrupar rasgos de personalidad juntos. Trata de evitar volver al enfoque “básico”, como agrupar a todos los gestores de marketing, a los hombres, a los que no están casados. Con toda la información que hemos recopilado, podemos crear un número de personas específicas por intereses comunes, estilos de vida y roles laborales. Simplemente mantener un registro de respuestas recurrentes nos permitirá comenzar a agrupar rasgos.
Uma vez armados destes detalhes, podemos começar a agrupar traços de personalidade juntos. Tente evitar voltar ao foco “básico”, como agrupar todos os gestores de marketing, entre os homens, os que estão casados. Com toda a informação que temos compilado, podemos criar um número de personas específicas por interesses comuns, estilos de vida e papéis corporativos. Simplesmente manter um registro de respostas recorrentes nos permitirá começar a agrupar traços.

6. Revise cada persona com uma lista de revisão

Alex Cowan – empresario americano, assessor e perito em CRM (Customer Relationship Management – Em portugués: Gerenciamento de Relações com Clientes). Ele criou um monte de conteúdo útil que rodeia a cartografia de uma persona. Seu método de “React”, como mostramos a seguir, é uma grande lista para comprovar se temos sido suficientemente profundos com nossa Definição de Personas.

– Real: Ter certeza que nossa persona representa os clientes que temos atualmente, não os que queremos. Além disso, não crie arquetipos convenientes, tenha certeza de que persona se baseia em uma investigação substancial.
– Exata: Da mesma forma que no ponto anterior, garanta não generalizar quando você estiver criando uma persona específica. Por exemplo, não presuma que a maiora dos seus clientes só estão na categoria “homem 40-45”.
– Acionável: Por um acaso seremos capazes de criar uma estratégia de cliene baseada na persona que temos? Se não é necessário aprofundar mais para examinar mais sobre cada persona.
– Claro: Alguém poderia entender à persona? Seriam capazes de contar uma história sobre o dia na vida da Persona? Se não podem, então temos que voltar a tornar isto possível.
– Experimente: Teste os personagens no campo. Talves voltar a entrevistar os sujeitos e perguntar se sentes que as Personas os representam. Outra maneira de testar personas seria através de vigilância dos meios de comunicação. Adaptar as estratégias de comunicação aos novos personagens. Veja como seu público alvo está reagindo à comunicação. Tem mais gente comprometida? O sentimento por suas marcas está mais positiva?

Bom, isto deveria ser suficiente para começar o processo de Definição de Personas. Lembre-sede que a persona terá que ser atualizada regularmente para garantir que continuem sendo relevantes. Uma ves que tenhamos uma melhor idéia a quem estamos nos referindo, o mapeamento do conteúdo de cada indivíduo e seu ciclo de vida se torna muito mais fácil. Mais informações sobre atribuição de conteúdo em nosso Ebook.