Como Vender um Produto em Plena Crise

Como Vender um Produto em Plena Crise

Yojana Cardenas
4 Agosto 2017

Todas as empresas atravessam momentos difíceis. No entanto, a chave para seguir adiante é se adaptar e aprender a reagir diante das adversidades para transformar uma dificuldade em oportunidade. Como vender um produto quando tudo parece caminha contra nós? De onde tirar forças para manter o negócio à tona? Como aproveitar uma crise para se renovar e até mesmo sair melhor do que antes? Tenha em conta estas dicas que vão te ajudar a dar ao mau tempo, boa cara.

1 – Nunca houve momento melhor para se reinventar

Dizem que as dificuldades nos tornam mais fortes. Sem dúvida, um empresário inteligente é aquele que entende sua situação e propõe alternativas para superar os obstáculos. As crises são ideais para usar a criatividade e sair da zona de conforto. Por isso, ao invés de focar nos pontos negativos e se afogar na frustração, melhor agir: criar produtos alternativos, expor novas estratégias, experimentar processos diferentes, ensaiar mensagens novas, analisar a cobertura de mídia da concorrência, entre outros. Definitivamente, propor coisas que não tenham sido feitas antes e se reinventar.

Algumas pessoas preferem não correr riscos durante as crises, mas o investidor e empresário Warren Buffet diz que é nos momentos difíceis que devemos arriscar, porque mais ninguém está arriscando. Isso nos dá uma vantagem que podemos aproveitar para sair vitorioso enquanto o resto vai pelo mesmo caminho sem tentar nada diferente.

2 – A mina de ouro está nos clientes que já estão do seu lado

Muitos negócios ficam obsecados em encontrar novos clientes. Parece que o objetivo da moda é só aumentar o número de compradores. Mas na crise, é mais inteligente deixar de se concentrar em atrair mais clientes e reforçar o  vínculo com os que já te conhecem. Quem já comprou seu produto tem mais probabilidade de voltar a comprar ou recomendar à um amigo. Por isso é muito importante se focar em aprofundar as relações com eles, fidelizá-los, fazer com que eles sejam fãs da sua marca.

Os esforços de marketing deveriam ser principalmente para o vínculo com os usuários que já experimentaram a primeira compra do produto, porque assim detectaremos as necessidades não atendidas, medir sua satisfação ou oferecer otros produtos e serviços. Além disso, não podemos nos esquecer que é mais fácil e mais barato vender a um cliente atual, do que sair buscando um novo. Obviamente, qualquer economia, em uma recessão sempre será bem vinda.

3 – Está na hora de reforçar e renovar a área comercial

Quando estamos atravessando uma crise, é impressindível mudar as estratégias de vendas. O panorama é diferente, portanto a forma de vender deve se adaptar às condições, para evitar um colapso. Devemos considerar que talvez estejamos imersos nesta crise porque estamos fazendo algo de errado na área comercial, por exemplo, porque o mecanismo de vendas não seja o adequado.

Um conselho vital aqui, é descobrir como vender sem que seu cliente sinta que você está vendendo. Lembre-se que para vender algo é preciso convencer, mas com sutileza. O cliente não pode se sentir pressionado, porque sairá correndo. O importante é que ele esteja convencido de que o seu produto é o melhor e queira adquirí-lo. Para conseguir isto é fundamental detectar qual é o valor agregado. Determinar o que seu público quer/precisa. Estabelecer como você vai transmitir esse valor.  Quais mecanismos você vai utilizar para persuadir e convencer seus potenciais clientes.

4 – Aproveite todas as vantagens das ferramentas 2.0

Se os recursos são limitados, nada melhor do que aproveitar o que der, sem custos. As redes sociais oferecem muita exposição. Elas propiciam a interação com os usuários sem necessidade de investir muito dinheiro. Este é o momento ideal para reforçar e ampliar suas estratégias no Facebook, Twitter, Instagram, Linkedin etc. Por si só, os blogs são ferramentas perfeitas para as ações de marketing e comunicação. É possível alcançar grandes públicos e levá-los diretamente ao seu site para gerar conversões.

Planeje uma estratégia completa de redes sociais, com objetivos concretos e mensuráveis. Tenha um cronograma mensal de publicações que especifique o que você vai publicar a cada dia e horário. Lembre-se também de medir as interações geradas: os comentários, quantidade de compartilhamentos, “likes”, seguidores e retweets. É importante fazer um acompanhamento contínuo para determinar como a estratégia avança e como o público responde diante do que estamos desenvolvendo. Isto é vital para detectar pontos fortes e fracos e fazer as melhorias necessárias.

5 – Faça com que a mídia fale do seu produto

Uma estratégia muito utilizada nas empresas, é conseguir com que os meios de comunicação ou pessoas influentes falem de seus produtos. A idéia é que este tipo de conteúdo não considere publicidade porque a marca não está pagando nada. Pelo contrário, a marca gera conteúdo, sejam notícias ou acontecimento importantes, porque despertam interesse dos meios. Esta estratégia é considerada uma ação de relações públicas que ajuda as empresas a conseguir visibilidade gratuita. É um recurso para quando é necessário economizar, mas que não diminui o impacto na mídia.

Por isso quando os empresários se questionam como vender um produto sem gastar uma fortuna, uma opção interessante é produzir conteúdo que seja atraente para que os meios e os influencers (pessoas influentes nas redes sociais, que contam com grande quantidade de seguidores), o divulguem porque eles acham interessante e importante para seu público. (Pode ser interessante para você: como criar conexões fortes com influenciadores).

6 – Lance promoções específicas e temporais

Outra tática valiosa que pode ser colocada em prática em tempos de crise é estender ações de promoção que ajudem a impulsionar as vendas. A chave é lançá-las para produtos concretos ou sob condições específicas e por tempo limitado. É importante selecionar com cuidado quais produtos serão sucetíveis aos descontos ou promoções e estabelecer normas de jogo claras, que o usuário entenda. Limitar o tempo de duração gera sensação de urgência no comprador, de forma que sinte o impulso de comprar o quanto antes. Este tipo de medidas podem dar aquele empurrão extra às vendas, que vai se refletir no final do mês e que não é nada mal quando estamos em recessão.

Aqui o truque está em encontrar a maneira adequada de difundir as promoções, de forma que todos os seus clientes e compradores fiquem sabendo e possam aproveitá-las. Mas não basta simplesmente transmití-las, mas também é necessário criar uma maneira atrativa e criativa para que a mensagem consiga impactar um grupo grande de consumidores potenciais.

7 – Elimine barreiras e facilite a compra

Em tempos de crise é importante motivar os clientes a comprar o nosso produto. Uma medida simples é simplificar e facilitar o processo de compra e suas condições. Na verdade, não há estratégia que possa ser aplicada para que o usuário sinta que está em um ambiente favorável. Sem dúvida, ao definir como vender um produto, pense que estas ações atuam como um gancho que atrai os compradores.

Por esta razão, é bom rever os passos e o caminho que qualquer pessoa deve fazer até chegar a compra final, para ver onde você pode intervir e fazer alterações e melhorias. Perguntas, como por exemplo, como o cliente chega ao PDV?, Qual é a sua rota dentro das instalações?, Como o usuário chega ao site?, Quais as páginas que ele visita em primeiro? O importante aqui é identificar os pontos do porquê o cliente te deixa, sem comprar. Devemos determinar por que ele se arrependem e o que pode ser feito para transformar a intenção em ação.

Concluindo, estas orientações simples irão te ajudar a descobrir como vender um produto em meio a adversidade. A coisa mais importante é não cair na negatividade e tentar analisar a situação com calma para encontrar soluções. É definitivamente melhor tentar estratégias diferentes em vez de ficar parado. Lembre-se que muitas das principais marcas do mundo não só conseguiram superar uma crise profunda, mas também saíram fortalecidas da tempestade.

Se você está tentando decifrar como vender um produto em tempos de crise econômica, seguem estas rápidas dicas para transformar a dificuldade em oportunidade.

 

Este artigo foi escrito por Yojana Cardenas como uma colaboração entre Publicar e Meltwater América Latina.