Como Vender um Produto em Plena Crise

Todas as empresas atravessam momentos difíceis. No entanto, a chave para seguir adiante é se adaptar e aprender a reagir diante das adversidades para transformar uma dificuldade em oportunidade. Como vender um produto quando tudo parece caminha contra nós? De onde tirar forças para manter o negócio à tona? Como aproveitar uma crise para se renovar e até mesmo sair melhor do que antes? Tenha em conta estas dicas que vão te ajudar a dar ao mau tempo, boa cara.

1 – Nunca houve momento melhor para se reinventar

Dizem que as dificuldades nos tornam mais fortes. Sem dúvida, um empresário inteligente é aquele que entende sua situação e propõe alternativas para superar os obstáculos. As crises são ideais para usar a criatividade e sair da zona de conforto. Por isso, ao invés de focar nos pontos negativos e se afogar na frustração, melhor agir: criar produtos alternativos, expor novas estratégias, experimentar processos diferentes, ensaiar mensagens novas, analisar a cobertura de mídia da concorrência, entre outros. Definitivamente, propor coisas que não tenham sido feitas antes e se reinventar.

Algumas pessoas preferem não correr riscos durante as crises, mas o investidor e empresário Warren Buffet diz que é nos momentos difíceis que devemos arriscar, porque mais ninguém está arriscando. Isso nos dá uma vantagem que podemos aproveitar para sair vitorioso enquanto o resto vai pelo mesmo caminho sem tentar nada diferente.

2 – A mina de ouro está nos clientes que já estão do seu lado

Muitos negócios ficam obsecados em encontrar novos clientes. Parece que o objetivo da moda é só aumentar o número de compradores. Mas na crise, é mais inteligente deixar de se concentrar em atrair mais clientes e reforçar o  vínculo com os que já te conhecem. Quem já comprou seu produto tem mais probabilidade de voltar a comprar ou recomendar à um amigo. Por isso é muito importante se focar em aprofundar as relações com eles, fidelizá-los, fazer com que eles sejam fãs da sua marca.

Os esforços de marketing deveriam ser principalmente para o vínculo com os usuários que já experimentaram a primeira compra do produto, porque assim detectaremos as necessidades não atendidas, medir sua satisfação ou oferecer otros produtos e serviços. Além disso, não podemos nos esquecer que é mais fácil e mais barato vender a um cliente atual, do que sair buscando um novo. Obviamente, qualquer economia, em uma recessão sempre será bem vinda.

3 – Está na hora de reforçar e renovar a área comercial

Quando estamos atravessando uma crise, é impressindível mudar as estratégias de vendas. O panorama é diferente, portanto a forma de vender deve se adaptar às condições, para evitar um colapso. Devemos considerar que talvez estejamos imersos nesta crise porque estamos fazendo algo de errado na área comercial, por exemplo, porque o mecanismo de vendas não seja o adequado.

Um conselho vital aqui, é descobrir como vender sem que seu cliente sinta que você está vendendo. Lembre-se que para vender algo é preciso convencer, mas com sutileza. O cliente não pode se sentir pressionado, porque sairá correndo. O importante é que ele esteja convencido de que o seu produto é o melhor e queira adquirí-lo. Para conseguir isto é fundamental detectar qual é o valor agregado. Determinar o que seu público quer/precisa. Estabelecer como você vai transmitir esse valor.  Quais mecanismos você vai utilizar para persuadir e convencer seus potenciais clientes.

4 – Aproveite todas as vantagens das ferramentas 2.0

Se os recursos são limitados, nada melhor do que aproveitar o que der, sem custos. As redes sociais oferecem muita exposição. Elas propiciam a interação com os usuários sem necessidade de investir muito dinheiro. Este é o momento ideal para reforçar e ampliar suas estratégias no Facebook, Twitter, Instagram, Linkedin etc. Por si só, os blogs são ferramentas perfeitas para as ações de marketing e comunicação. É possível alcançar grandes públicos e levá-los diretamente ao seu site para gerar conversões.

Planeje uma estratégia completa de redes sociais, com objetivos concretos e mensuráveis. Tenha um cronograma mensal de publicações que especifique o que você vai publicar a cada dia e horário. Lembre-se também de medir as interações geradas: os comentários, quantidade de compartilhamentos, “likes”, seguidores e retweets. É importante fazer um acompanhamento contínuo para determinar como a estratégia avança e como o público responde diante do que estamos desenvolvendo. Isto é vital para detectar pontos fortes e fracos e fazer as melhorias necessárias.

5 – Faça com que a mídia fale do seu produto

Uma estratégia muito utilizada nas empresas, é conseguir com que os meios de comunicação ou pessoas influentes falem de seus produtos. A idéia é que este tipo de conteúdo não considere publicidade porque a marca não está pagando nada. Pelo contrário, a marca gera conteúdo, sejam notícias ou acontecimento importantes, porque despertam interesse dos meios. Esta estratégia é considerada uma ação de relações públicas que ajuda as empresas a conseguir visibilidade gratuita. É um recurso para quando é necessário economizar, mas que não diminui o impacto na mídia.

Por isso quando os empresários se questionam como vender um produto sem gastar uma fortuna, uma opção interessante é produzir conteúdo que seja atraente para que os meios e os influencers (pessoas influentes nas redes sociais, que contam com grande quantidade de seguidores), o divulguem porque eles acham interessante e importante para seu público. (Pode ser interessante para você: como criar conexões fortes com influenciadores).

6 – Lance promoções específicas e temporais

Outra tática valiosa que pode ser colocada em prática em tempos de crise é estender ações de promoção que ajudem a impulsionar as vendas. A chave é lançá-las para produtos concretos ou sob condições específicas e por tempo limitado. É importante selecionar com cuidado quais produtos serão sucetíveis aos descontos ou promoções e estabelecer normas de jogo claras, que o usuário entenda. Limitar o tempo de duração gera sensação de urgência no comprador, de forma que sinte o impulso de comprar o quanto antes. Este tipo de medidas podem dar aquele empurrão extra às vendas, que vai se refletir no final do mês e que não é nada mal quando estamos em recessão.

Aqui o truque está em encontrar a maneira adequada de difundir as promoções, de forma que todos os seus clientes e compradores fiquem sabendo e possam aproveitá-las. Mas não basta simplesmente transmití-las, mas também é necessário criar uma maneira atrativa e criativa para que a mensagem consiga impactar um grupo grande de consumidores potenciais.

7 – Elimine barreiras e facilite a compra

Em tempos de crise é importante motivar os clientes a comprar o nosso produto. Uma medida simples é simplificar e facilitar o processo de compra e suas condições. Na verdade, não há estratégia que possa ser aplicada para que o usuário sinta que está em um ambiente favorável. Sem dúvida, ao definir como vender um produto, pense que estas ações atuam como um gancho que atrai os compradores.

Por esta razão, é bom rever os passos e o caminho que qualquer pessoa deve fazer até chegar a compra final, para ver onde você pode intervir e fazer alterações e melhorias. Perguntas, como por exemplo, como o cliente chega ao PDV?, Qual é a sua rota dentro das instalações?, Como o usuário chega ao site?, Quais as páginas que ele visita em primeiro? O importante aqui é identificar os pontos do porquê o cliente te deixa, sem comprar. Devemos determinar por que ele se arrependem e o que pode ser feito para transformar a intenção em ação.

Concluindo, estas orientações simples irão te ajudar a descobrir como vender um produto em meio a adversidade. A coisa mais importante é não cair na negatividade e tentar analisar a situação com calma para encontrar soluções. É definitivamente melhor tentar estratégias diferentes em vez de ficar parado. Lembre-se que muitas das principais marcas do mundo não só conseguiram superar uma crise profunda, mas também saíram fortalecidas da tempestade.

Se você está tentando decifrar como vender um produto em tempos de crise econômica, seguem estas rápidas dicas para transformar a dificuldade em oportunidade.

 

Este artigo foi escrito por Yojana Cardenas como uma colaboração entre Publicar e Meltwater América Latina.

Atenção Líderes: 5 razões pelas quais vocês PRECISAM ser mestres em redes sociais

Então você é executivo C-Level. Um líder empresarial. Alguns te chamam de chefe, ou diretor, o dono da caneta. Seu negócio é a sua vida. Então, por que você não está prestando mais atenção nas redes sociais?

Os dados mostram que, quando os líderes e a gerência sênior atuam no plano social, seus negócios aumentam em sentimentos positivos e a marca é melhor percebida.

Os dados também mostram um aumento no envolvimento dos funcionários quando o líder da empresa é ativo nas mídias sociais. Com um CEO confiável e acessível e o incentivo de uma empresa à participação dos empregados nas redes sociais, estudos mostram menos rotatividade e maior atração pelo talento.

Com esses benefícios, o que você tem a perder?
Então, aqui vão dicas rápidas sobre como se envolver, utilizar e ser um mestre em redes sociais:

1. Cultive sua voz
Como líder da empresa, você também precisa “criar” uma marca pessoal. Uma que se encaixe com a marca da sua empresa e que tenha um toque pessoal. Quando sua comunidade se conecta com você, eles não querem ouvir você reiterar o que seus canais da marca já estão publicando.

Eles querem ter acesso à vida de quem está no topo. Se você lançou um novo produto, os perfis sociais da marca podem descrever como este produto funciona. Mas a sua comunidade procurará suas redes sociais esperando que você explique por que o recurso faz sentido.  Como esse recurso se vincula às próximas iniciativas que estão planejadas para sua empresa.

2. Compreenda o trabalho das mídias sociais e da comunicação
Não seja esse CEO que comete erros ortográficos ou faz maus comentários só porque está apressado. Pequenos erros podem se transformar em pesadelos de RP. Agora você está ocupado. Quando você começa a mergulhar em ter uma presença social ativa, você aprenderá quanto trabalho é necessário.

É por isso que vale a pena ter uma equipe de especialistas para treiná-lo nos DO’s e DONT’s das mídias sociais. Peça para que criem um calendário de postagem para você, um que você possa rever e rever antes que o conteúdo entre no ambiente social. Crie uma cadência com suas postagens e procure uma mistura de mensagens de transmissão de marca, compartilhando dicas pessoais, retweetando e engajando os colegas. Como a maioria dos hábitos, é preciso prática, mas ter um calendário e sistema para postar ajudará na tarefa de sentir como uma segunda natureza.

3. Prepare-se para Crises
Também, se você se cercar de uma equipe de especialistas sociais, espere que eles estejam preparados, com conteúdo apropriado, para quando e se uma crise atingir. Leia em nossos posts, alguns conteúdos relacionados com crise e peça à sua equipe que prepare seu plano de ação.

Lembre-se, como questão número 1, use sua voz pessoal. Ao preparar uma declaração, faça com que ela não pareça um comunicado de imprensa seco. Não use a fala corporativa. As pessoas vão querer ouvir um líder falar com a verdadeira compreensão, sobre o que deu lugar à crise. Ofereça uma desculpa genuína e quais os próximos passos a serem implementados.

4. Participe das conversas
Para participar da conversa, primeiro você precisa ouvir. Por sorte, você pode deixar que os Alertas Executivos da Meltwater façam todo o trabalho pesado para você. Insira um local ou palavras-chave e acompanhe as conversas mais significativas.

Quando se sabe o que está acontecendo no mundo on-line, o que as pessoas estão falando sobre sua marca e sobre você mesmo, você estará em uma posição poderosa, preparado para conversas significativas. Você pode compartilhar testemunhos positivos de clientes, responder a clientes que possam estar enfrentando algo difícil com sua marca e, claro, se envolver com outros líderes em sua indústria.

5. Alguns dos melhores estão nas redes sociais

Junte-se a CEOs bem conhecidos que são especialistas em social e aprendam algumas boas lições com eles:

Richard Branson – Virgin

Elon Musk – Tesla

Arianna Huffington – Thrive

Kimberly Bryant – Black Girls Code

Com um CEO confiável e acessível e o incentivo de uma empresa à participação dos empregados nas redes sociais, estudos mostram menos rotatividade e maior atração pelo talento.

Agora que você sabe os motivos pelos quais você deveria começar a tweetar ou “instagrammming”, o que você está esperando?

Evento de Moda – Colombiamoda e seu impacto nas redes sociais

Este ano foi celebrada a versão número 28 do Colombiamoda, uma das feiras de moda mais importantes da América Latina. Esta feira junta a paixão pelas últimas tendências da moda, o conhecimento sobre esta indústria, os negócios e claro, as menções sobre o sucesso deste evento nas redes sociais.

Atualmente os três países que mais ocupam mercado na indústria da moda latino americana são Brasil 50%, Argentina 19% e México 14%. Por isso que eventos como Colombiamoda estão conseguindo impulsionar a Colombia como um dos países protagonistas da moda.

Convidamos vocês para que vejam este infográfico e descubram quais são os temas em tendência, as principais marcas/empresas  e os influenciadores.

moda

Como Implementar o Marketing de Referência

Marketing de referência é uma estratégia para diminuir o custo de aquisição de clientes (CAC) e incrementar o alcance positivo de sua marca.

Como uma profissional focada em comunicação, sei que quando obtemos referências positivas de uma pessoa, que diga respeito aos nossos serviços, esta pessoa influencia na forma com que outras pessoas veem nossa marca. Mas, como aumentar este impacto positivo das boas referências que obtivemos?

Para conseguir um maior impacto é importante usar o marketing de referência, mais conhecido como marketing boca a boca. Este tipo de marketing é uma estratégia para diminuir o custo de aquisição de clientes (CAC) e incrementar o alcance positivo de sua marca. Tudo isso através de referências positivas e de pessoas de confiança que atraem mais prospects e com o tempo, mais comentários positivos.

Usando esta Estratégia Orgânica

Não é tão difícil desenvolver e implementar o marketing de referência tanto nos meios tradicionais como nas redes sociais. Para isto, você pode usar ferramentas como os comentários de satisfação de alguns clientes, incentivos atrativos e alinhados ao orçamento, o gerenciamento das interações com o público e a mensuração dos resultados.

É importante reconhecer que o tempo de desenvolvimento e implementação desta estratégia varia de empresa para empresa.

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O modelo de marketing de referência traz excelentes resultados e está pronto para perdurar, porque é uma ferramenta que os profissionais de marketing utilizam para aumentar suas vendas.

Seguindo estes cinco princípios básicos abaixo, você vai conseguir grandes referências que melhorarão consideravelmente a imagem de sua empresa:

1 – Estimule seu cliente a postar nas redes sociais aquilo que compraram

Ao disponibilizar um prêmio ou incentivo para que um cliente publique sua experiência positiva de compra nas redes sociais, fica mais fácil influenciar positivamente seu círculo de contatos.

Este incentivo pode ser dado de muitas maneiras. Por exemplo, você pode oferecer um desconto em serviços, um bônus para novo serviço, etc. Leve em consideração que o incentivo deve ser pensado de acordo com sua indústria, o tipo de público que você tem, o budget e o “Lifetime Value.”

2 – Use #hashtags que tenham a ver com seu negócio

Na Meltwater, nós criamos a hashtag #MeltwaterBrasil para motivar nossos clientes a publicar fotos quando estamos apresentando ou organizando um evento juntos. Além disso, com a nossa hashtag encontramos uma forma de interagir com os clientes curtindo e comentando suas fotos.

3 – Publicar fotos dos clientes como forma de gratidão

No nosso Twitter, a cada semana postamos fotos ou artigos de nossos clientes usando os produtos ou serviços. Isto gera uma interatividade fenomenal e também ajuda nossos clientes a receberem mais cobertura em redes sociais.

4 – Interaja com seus clientes

É crucial sempre agradecer gestos de carinho por parte dos clientes por meio de mensagens e re-tweets. Esta tarefa é super simples e muito eficaz.

5 – Compartilhe as experiências positivas dos clientes

Para que um cliente fique mais encantado com a sua marca e se disponha a recomendá-la a seus amigos/colegas, é importante medir a satisfação dele e garantir que o suporte e a atenção sejam excepcionais. Assim, depois podemos formular planos de ação que gerem uma melhora contínua de nossos serviços.

Medindo os resultados

Aumentando o número de clientes satisfeitos e monitorando como estas referências positivas são distribuídas na sua indústria, mais clientes irão se juntar a este grupo de clientes satisfeitos e a confiança em sua empresa vai aumentar. Isto impactará positivamente suas finanças já que é muito mais barato manter clientes existentes do que conquistar novos.

Usando as referências positivas dos seus usuários, as possibilidades de converter os contatos destes clientes são enormes. Usando o marketing de referência, a boa imagem de sua empresa se espalha em toda sua indústria.

Se quiser saber como é possível medir o volume e o tom das menções que você recebe em redes sociais e na mídia tradicional, não deixe de entrar em contato.