あなたはこれまで、どうして自社のマーケティング活動はうまくいっていないのだろう? と自分に問いかけたことはありますか。マーケティング活動が上手くいっていなくても、会社の営業成績が良ければ問題にならないかもしれないが、マーケティング活動が上手くいけば、会社の営業成績に貢献できることになります。

では、自社のマーケティング活動がうまくいかない、とはどういうことなのでしょう?

「マーケティング活動がうまくいかない」と言う場合、実際には何が「うまくいっていない」のでしょうか。マーケティングメールが送られていないのか、ソーシャルメディアの投稿が出来ない、などを意味しているのでは無いと思います。そこが問題点だと話があまりにも大きすぎるからです。

マーケティングの美点とは、数字で確認出来ないようなものから細かく分析できるもの(リーチ、閲覧、コンバージョン、問い合わせ数など)全てをなんらかの形で測定することができることです。私個人は数字を見て、どのようにKPIを達成したか、などを分析するのが好きですが、数字があまり得意でない方にとってはデータのどこを見て、何がどのように変動すれば成果が出ているのか、などを理解するのも一苦労かもしれません。

残念ながら、マーケティング活動を成功させる一つの数式や解決策はありません。でも、あなたが解こうとしているパズルの具体的なピースが何かを知れば、より一層その解き方をしぼっていくことが可能になります。今回は中でも一つの例から幾つか解決案をご紹介します。

例:自社サイトの閲覧数が少ない場合

セールスファネルの各ステージを分析し、売上のコンバージョンプロセスを調べる場合、ウェブサイトのトラフィックも重要なポイントの一つとなります。時間を掛けてサイトを作成したのにも関わらず、閲覧数が低かった場合、なぜサイトを見に来る人が少ないのだろう、と疑問に感じてしまうかと思います。

まずそこで確認しなければいけないのは、サイトがなんらかの価値を提供しているかどうか、です。この「価値」というのはコンテンツのことを意味します。サイトには自社コンテンツだけではなく、訪問者が興味を持つような、役に立つコンテンツを載せます。

情報を提供し、検索をする意味があり、価値のあるものでない限り、あなたのサイトは他のサイトと同じになってしまいます。第一の難関は知ってもらうことであり、第二の難関は貴社が誰で何を提供できるかを効果的に伝えるコンテンツを作ることです。

コンテンツで閲覧数を増加させる
コンテンツはただそれだけ ー 貴社が誰で何を提供できるか ー を伝えるべきだが、それは戦略的に行われなくてはならない。「私は個人旅行代理業者、法人旅行代理業者、旅行先提案専門家です」とただ伝えるだけではありません。このような直接的でセールス的なアプローチでは、すぐに購入する準備が出来ていない人々に対してうまく伝わらないのです。

そうではなく、見込み客の質問に答え、彼らの問題を解決するようなオリジナルの (自社のペルソナに関連した) コンテンツから始めるべきです。コンテンツはサイトのブログで公開されているものや、ダウンロードするものであっても、貴社のアイデンティティとなるのです。コンテンツには、貴社のオファーしているトピックに人をオーガニックに惹きつける力を持っています。そしてこうしたコンテンツは、たまたまサイトへ辿り着いた人々に対して、信頼性を提供するのです。貴社は読者の役に立つことができ、バイアスのかかっていない信頼できる情報ソースであるということを証明できるのです。

最適化をして閲覧数を増加させる
コンテンツは作り始めていて、サイトには読むべきブログ記事やダウンロードできるさまざまなプレミアムコンテンツで溢れているかもしれません。その場合はSEO (サーチエンジン最適化) を活用しなければいけません。SEOの簡単な手法としては、競合が少ないキーワードやフレーズ (検索順位を高めるために使用する企業が少ないキーワードやフレーズ) で、検索数に富んだものを使用したコンテンツをつくることです。もし、検索順位を高めるために使われていない、検索率の高いキーワードを見つけることができれば、コンテンツに活用することができます。

ソーシャルメディアから閲覧数を増加させる
これで貴社サイト (そして関連するキーワード) は最適化され、コンテンツも豊富になります。しかし、閲覧数は思っていたほど増えていません。では何が怠っているのでしょうか?

素晴らしいコンテンツを作成しても、それを積極的にPRしていなければ何も効果は出ません。見つけてもらうのを待っているのではなく、コンテンツをシェアしてより多くの人に見てもらうことが必要です。

そこで、ソーシャルメディアが活躍します。Facebook、Twitter、LinkedIn、Google+などからコンテンツをシェアするのです。シェアをすることであなたのことをフォローしてくれている人が関わりを持とうとしてくれます。実際、ソーシャルメディアを効果的に使えば、サイトの閲覧数を倍増させることができます。

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上記3つの要素だけでサイトの閲覧数を上げることができる、というわけではありませんが、関連性のあるオリジナルなコンテンツを増やし、サイトのSEOも活用し、コンテンツをソーシャルメディア上でシェアすることは閲覧数を高める重要な要素になります。

サイトの閲覧数が直接売上に繋がらないかもしれませんが、閲覧者獲得は成功への第一歩です。閲覧者を獲得した、ということは少なくともセールスファネルの第一ステップに辿りついた、ということです。

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執筆者:Business2Community、クリスティン・パテル
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