Cet article est inspiré de la présentation de Rym Bachouche, Head of marketing Meltwater France et Benelux au salon E-Marketing Paris 2017.

L’un des grands défis des marketeurs est de toujours devoir montrer leur utilité… Après des années d’acharnement à améliorer leurs résultats marketing et prouver la valeur de leurs efforts, il reste un énorme travail d’évangélisation à faire. Découvrez comment justifier votre existence et vous faire mousser par votre boss en 3 étapes.

1 – Audit de votre département marketing

Analyse de vos résultats marketing passés

Avant de montrer vos résultats à votre direction, il faut se préparer. Il y a différentes étapes pour cela : vous devez commencer par vous même comprendre et connaitre vos datas sur le bout des doigts.

  • Combien vous a rapporté chaque euro dépensé ?
  • Comprenez-vous votre impact ?
  • Votre valeur ?
  • Votre ROI ?

Ne laissez rien passer, vous devez être incollable.

Analyse de vos outils marketing

Il vous faut absolument une approche stratégique guidée par les bons outils.

  • Êtes-vous au courant des dernières technologies disponibles ?
  • Peuvent-elles vous aider à driver votre stratégie marketing ?
  • Si oui, comment ?

Il est important de répondre à ces questions, pour ne pas dépenser tout votre budget inutilement.

Analyse de votre équipe

Après la technologie, le plus important est évidement l’analyse de votre équipe. Au sein de celle-ci, toutes les bonnes compétences doivent être réunies. Si vous avez le budget, il vous faudrait par exemple une personne pour le SEO/SEA, des producteurs de contenu (blog, vidéo, infographie, images) , un chargé d’événementiel, un expert du marketing automation, un community manager. Cette liste n’est pas exhaustive et une même personne peut regrouper plusieurs compétences. Si vous n’avez pas le budget, puisez dans les compétences actuelles, ou développer les compétences de votre équipe en les formant (via votre budget DIF) ou en assistant à des webinars.

Pour que vos efforts marketing aient un vrai effet vous devez impérativement aligner votre stratégie avec les autres départements (RH, Sales, Customer success).

Comprendre votre connaissances clients

Il est indispensable de faire remonter les besoins des consommateurs aux départements concernés. Les entreprises qui ont une connaissance approfondie des besoins du client surpasse leur compétition de 60% d’après l’enquête IBM C-Suite Study.

2 – Comprendre votre impact sur les ventes

Comment le marketing influence les ventes ?

Evidemment le marketing influence les ventes, c’est même le but premier. Mais comment le prouver ? Que devez-vous analyser et mesurer ?

Il y a deux types de données qui peuvent vous aider à prouver que vous ne travaillez pas juste pour la gloire : les données dites prédictives et celles qui sont liées aux clients.

Les données prédictives comprennent :

  • Les médias sociaux : qui parle de vous ? Les messages sont-ils plutôt positifs ou négatifs ?
  • Au niveau du contenu digital que vous allez pousser : va-t-il générer des leads ? Pourquoi un ebook est-il plus partagé qu’un autre ? Le contenu est-il pertinent là où on l’a mis (Facebook vs Twitter par exemple) ?
  • L’impact de vos relations presse : quel est le ROI de vos campagnes ? Vos communiqués sont-ils relayés ?
  • Les actualités de votre marché : il faut surveiller ses compétiteurs, et faire une veille internationale au niveau des bonnes pratiques (et des mauvaises, pour être sûr de les éviter). Cette veille peut servir à créer des contenus ou imaginer de nouveaux services.
  • Les prévisions commerciales : prenez compte du forecast des commerciaux pour essayer de vous caler vous même dessus.

Les données liées aux clients comprennent :

  • La fidélité client : renouvellent-ils leur contrat ? Engagent-ils avec votre marque ? Il est conseillé de remercier d’une façon ou d’une autre vos clients quand ils vous suivent de plusieurs années.
  • La satisfaction client : elle est très importante, des clients satisfaits pourront vous recommander à des amis, vous noter positivement sur des sites spécialisés.
  • L’image de marque : comment vos concurrents vous perçoivent ? Vos salariés ? Vos consommateurs ? Vos influenceurs ?
  • CPA (coût par acquisition ). Combien avez-vous dépensé pour acquérir un client ? Avez-vous un ROI positif ?

En répondant à toutes ces questions grâce aux datas, vous pourrez montrer que le marketing est aussi de la vente. Ne pas oublier : « Une personne va vendre à une autre personne, le marketing va vendre à des millions de personnes. »

3 – Présentation de vos chiffres

Une dernière question se pose. Avez-vous adapté votre discours pour présenter vos chiffres ? N’oubliez pas que votre direction n’a peut être pas l’habitude de parler le même langage que vous. Vous ne parlez pas la même langue. Vous devez être simple et efficace lors de votre grande présentation. Quand vous parlerez de conversion, canaux, fidélisation, la direction aura des questions bien précises, qui iront au-delà du jargon habituel employé par les marketeurs.

interet directeurs
Comment adapter son discours pour ses directeurs

Alors ? On va augmenter votre budget ? N’hésitez pas à partager avec nous et notre communauté sur Twitter vos façons d’aborder ce sujet 😉

Pour aller plus loin :

Regardez en replay notre webinar : Comment mesurer sa performance marketing et RP ?

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