Le contenu est un outil très important pour les marketeurs B2B et les commerciaux. Très souvent des explications ne sont pas suffisantes pour vendre votre solution/produit. Le prospect vous demandera des cases studies, des témoignages d’autres clients, des articles de blog, etc.. pour gagner votre confiance.

Il est donc naturel que le content marketing soit devenu une partie très importante de votre stratégie marketing B2B. Malheureusement, encore trop souvent le contenu produit n’est pas adapté aux attentes des prospects/clients. Voici quelques conseils qui ont fait leur preuve pour améliorer votre contenu.

Parlez à vos prospects

On ne le répétera jamais assez, mais l’une des plus grandes erreurs est de ne parler que de votre produit ou votre marque, et de ne pas répondre aux questions de vos clients ou aux problèmes de vos prospects. Ils est conseillé de produire 80% de contenus informatifs, et 20% directement en lien avec vos produits.

D’un côté nous pouvons le comprendre, beaucoup de directeurs marketing sont des grands défenseurs de leur marque et veulent que chaque détail du produit soit évoqué dans vos contenus.

D’un autre côté, cela reste assez surprenant tant nous sommes dans l’ère du customer-centric. Les clients B2B sont très exigeants et savent ce qu’ils veulent. Si dès le début, vous ne leur donnez pas un contenu capable de capter leur attention et d’engager avec eux, c’est perdu d’avance.

Répondez à leurs problèmes

Ok, votre nouveau produit est génial et ses dernières fonctionnalités dépassent l’entendement. Mais ce produit répond-il vraiment aux besoins de vos clients/prospects ? Comment va t-il les aider à surmonter leurs challenges ? Comment celui-ci leur fera gagner du temps ? De l’argent ?

Vos consultants/sales peuvent vous aider pour cette étape. Ils sont constamment au contact de ces prospects/clients et connaissent de fait leurs besoins. Demandez leur :

  • Quels sont leurs défis ?
  • Comment vos solutions les aident ?
  • Sur quels canaux ont-ils l’habitude de lire les informations ?

La création de contenu pertinent qui offre des solutions à ces problèmes engagera évidemment votre public de manière beaucoup plus efficace.

Écoutez votre audience

N’hésitez pas à demander des feedbacks. Vous ne pouvez pas vous contenter de créer un contenu, le lancer et attendre un résultat positif. Vous devriez créer différentes version dès le début, avec des call to actions différents, une version plus courte, une autre plus longue.. Si vous n’avez pas un contenu correspondant aux attentes de vos lecteurs, posez leur directement des questions et adaptez le.

Rappelez vous ce que disait John Gourville : « Si vous n’écoutez pas vos clients, qui écoutez-vous ? Très probablement vous-même. » Alors essayez d’être plus attentif et de faire preuve d’empathie avec votre audience ;).