C’est décidé : votre entreprise démarre sa conversion à l’Inbound Marketing ! Mais par où commencer ? Comment être sûr d’adopter une démarche qui va remplir vos objectifs ?

Pour que votre stratégie Inbound Marketing fonctionne, vous devrez d’abord répondre à ces 9 questions…

1.    Quel est le contexte de mon marché ?

Pour que votre Inbound Marketing vous aide à atteindre vos buts, une mise à jour de votre dernière analyse de marché est nécessaire.

  • Comment votre secteur a évolué durant l’année écoulée ?
  • Quelles sont les parts de marché de vos concurrents ?
  • Existent-ils de nouveaux acteurs sur votre secteur ?
  • Et plus généralement : quel est l’état de votre marché à l’heure actuelle, ainsi que ses perspectives d’évolution ?

Remettre à plat votre vision du marché vous permet de visualiser le travail qui vous attend et qui attend vos collaborateurs. Cette première question est aussi l’occasion de faire l’inventaire des éléments à supprimer et de ceux à réutiliser, aussi bien au niveau de vos contenus, que de vos documents corporate, partenariats, moyens de communication, outils…

2.    Quels sont mes objectifs ?

On ne se lance pas dans l’Inbound Marketing par hasard ! Généralement, cette décision découle d’un facteur déclencheur (baisse du chiffre d’affaires, diminution du portefeuille client, souci d’e-réputation…) ou d’une envie d’aller plus loin concernant son taux de conversion, sa notoriété, son nombre de parts de marché, etc.

Interrogez-vous longuement sur ce que vous espérez de la mise en œuvre d’une stratégie Inbound Marketing. Vous pourrez alors définir les leviers d’acquisition nécessaires, ainsi que les métriques à analyser régulièrement.

3.    Quel est le profil de mes buyers persona ?

Depuis combien de temps n’avez-vous pas sondé vos prospects et clients ? Sachez que le profil de vos acheteurs évolue d’année en année. Ces derniers modifient leurs moyens d’informations, élargissent leur cycle de décision, peaufinent leur phase de décision d’achat et changent leur perception des moyens de communication.

Vous devez être constamment à jour pour adapter en temps réel vos différentes stratégies. L’analyse régulière des buyers persona constitue d’ailleurs une composante essentielle de l’Inbound Marketing.

Il est donc temps de lancer une enquête de satisfaction auprès de vos clients, mais aussi une étude auprès de vos prospects. Vous pourrez mieux cibler les besoins de chacun d’eux, connaître leurs moyens de communication, ainsi que les arguments auxquels ils sont sensibles.

N’hésitez pas à convoquer aussi vos commerciaux et les responsables du service clientèle. Ces collaborateurs peuvent vous donner des informations enrichissantes sur le profil de vos buyers persona et les changements constatés au cours de ces dernières années.

Vous repartirez alors sur de bonnes bases pour la mise en place de votre stratégie Inbound Marketing.

4.    Quels sont les contenus que je peux produire ?

Colonne vertébrale de votre Inbound Marketing, le contenu est essentiel pour acquérir et nourrir vos leads. Vous devrez prévoir un pôle dédié au Content Marketing, au sein de votre entreprise, ou alors déléguer cette partie.

Dans les deux cas, il est nécessaire de faire un point préalable sur les éléments en votre possession. Parutions, brochures, livret explicatif, journal interne… peuvent vous aider à la rédaction des premiers contenus.

Recherchez ensuite l’inspiration autour de vous pour trouver de nouvelles idées, afin de construire votre stratégie éditoriale. Interrogez vos clients pour éditer des études de cas, sondez vos commerciaux à la recherche de problématiques qui peuvent être traités dans des livres blancs, inspirez-vous de la concurrence pour rédiger des articles « conseils », etc.

Toutes les idées qui vont permettre à votre entreprise de démontrer son expertise, tout en se rendant utile auprès de sa cible, sont bonnes à prendre !

5.    Quels sont les mots-clés utilisés par mes leads ?

Pour que votre stratégie Inbound Marketing vous aide à atteindre vos objectifs, vous devrez affûter vos outils SEO. En effet, l’acquisition de leads repose en grande partie sur votre positionnement sur les moteurs de recherche. Or, grâce à votre stratégie Content Marketing, vous aurez l’occasion de booster le référencement de votre site internet, à condition d’utiliser les bons mots-clés.

De plus, ces derniers seront utiles pour vos campagnes payantes (Adwords, par exemple).

Enfin, notez que plus vos mots-clés sont pertinents, plus vous faites entrer des visiteurs qualifiés dans votre tunnel de conversion.

6.    Mon site internet est-il à jour ?

Lorsque vous attirez des leads, ces derniers atterrissent forcément sur votre site internet. Naturellement, pour que votre Inbound Marketing soit une réussite, le design de vos pages doit inspirer confiance et inciter à la poursuite de la navigation.

En plus d’être optimisé pour les moteurs de recherche, votre site internet doit répondre aux exigences de vos prospects, pour les conduire pas à pas vers la conversion.

N’oubliez pas qu’ils devront laisser leurs coordonnées pour s’identifier et vous permettre de les contacter ultérieurement. Ils ne prendront pas le « risque » de laisser des informations personnelles sur un site obsolète ou mal configuré.

7.    Ma stratégie Social Media est-elle adaptée ?

En réalité, la première question serait plutôt : êtes-vous sur les réseaux sociaux ?

Si ce n’est pas le cas, il faudra commencer par créer des pages sur les plateformes adéquates. Ces dernières vont dépendre de votre secteur d’activité, de votre audience et du type de contenus que vous pouvez produire.

Votre community management constitue un levier important de votre Inbound Marketing. Il est essentiel de maîtriser tous les codes des réseaux sociaux pour promouvoir au mieux vos contenus, assurer la communication de vos livres blancs et attirer un maximum de trafic sur vos landing pages.

8.    Puis-je automatiser mon Inbound Marketing ?

Si vous n’avez jamais investi dans aucune plateforme de marketing automation alors non, vous ne pouvez pas automatiser votre Inbound Marketing. La souscription à un outil comme Hubspot est indispensable pour la bonne marche de cette stratégie. C’est lui qui va vous aider à mettre en place une méthode Lead Nurturing.

Cette technique consiste à déclencher l’envoi automatique d’une série de contenus, lorsqu’un prospect s’identifie sur votre site. Les contenus emailés s’adaptent au levier activé pour répondre précisément à la problématique du lead.

9.    Mes commerciaux collaborent-ils avec mes marketeurs ?

Le fonctionnement de l’Inbound Marketing repose sur une parfaite collaboration entre votre service commercial et le pôle marketing. Ces départements sont étroitement liés : le marketing génère des leads, que la vente devra transformer en clients. Pour que ce cycle fonctionne parfaitement, mieux vaut que ces deux services marchent main dans la main.

Au sein de l’entreprise, vous aurez intérêt à intégrer ces deux services dans des bureaux concomitants. De plus, la création d’une SLA (Service Level Agreement) est indispensable pour délimiter les objectifs de chacun, mais aussi donner des objectifs communs. Cette feuille de route garantit une collaboration efficace des deux pôles.

Pour en savoir plus sur la stratégie Inbound Marketing et les étapes de sa mise en œuvre, inscrivez-vous à ce webinar organisé par l’agence Markentive !

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Alexandre Carron est consultant Inbound Marketing au sein de l’agence Markentive.