Les chefs d’entreprise (TPE et PME) parlent souvent à leurs confrères de leur stratégie commerciale B2B dans les différentes conférences ou rassemblements d’entrepreneurs. En effet, il y a un besoin récurrent qui revient, le fait d’avoir plus de prospects et de les transformer. Les réseaux sociaux sont utilisés de plus en plus par ces entreprises B2B et elles se demandent souvent comment générer des prospects avec ces plateformes. Tout cela demande un peu de méthode, des techniques et de l’optimisation.

La grande question : comment générer des leads avec les réseaux sociaux pour une entreprise B2B ?

Vérifier que ses profils sociaux soient optimisés à 100%

De façon très basique, l’entreprise doit penser à posséder des profils réseaux sociaux absolument optimisés. En premier lieu, les photos et logos de profil seront professionnelles et rassurantes, surtout pas de selfies trop visibles ou encore des photos de vacances. Pour les visuels, il est préférable d’intégrer les mêmes sur l’ensemble des réseaux sociaux de la marque ou des collaborateurs, afin d’être homogène.

Deuxièmement sur un profil comme Linkedin par exemple, le résumé qui correspond à un pitch ou à une bande annonce, doit être bien rédigé. Trop souvent on s’aperçoit que ces résumés sont inexistants ou pas exploités du tout. La notoriété est engagée, c’est une façon de crédibiliser l’entreprise aussi. Des Call To Action sont recommandés en fin de résumé, des liens notamment qui peuvent renvoyés vers une landing page de entreprise. C’est un bon moyen pour proposer des contenus intéressants pour vos futurs prospects.

Pour finir sur ce point, on préférera également une homogénéité dans les différents profils de l’entité, des informations en cohérence avec la marque, notamment si celle-ci recense des commerciaux.

L’interaction dans les communautés

L’interaction se positionne comme une clé dans une stratégie de social selling, il s’agit d’avoir des échanges réguliers avec sa communauté. Si la communauté participe au relai d’informations ou encore la publication d’avis, elle va contribuer de façon directe à votre notoriété de marque. Faire participer sa communauté contribue grandement au chantier « lead generation ».

Il est bien entendu primordial qu’une entreprise soit connectée de façon permanente à sa communauté. Comment ? Elle devra répondre aux avis et aux questions de sa communauté afin de montrer sa pro-activité et son implication. Une chose est certaine, ne jamais laisser une question ou commentaire sans réponse, la crédibilité est en jeu !

Étendre les échanges avec l’e-mail

Les échanges se font sur les réseaux sociaux, mais on peut continuer les conversations par mail en faisant parvenir des contenus pertinents. Au préalable des précautions auront été prises en terme de collecte d’informations, via les formulaires sur les sites ou blog. Attention donc aux politiques de confidentialité des réseaux sociaux. Pour utiliser les données des prospects devra se réaliser avec leur accord (opt-in).

Le but étant de faire grandir l’intérêt des prospects captés dans les communautés et les groupes, les contenus propres à l’entreprise seront à privilégier. Ces communications devront être en adéquation avec le cycle de vente et ses différentes étapes.

Mettre en place des outils d’automatisation marketing

Dans une stratégie de social selling il faut avoir à l’esprit que les actions prendront du temps. Pour optimiser un maximum ce temps, on pourra opter pour des outils d’automatisation pour planifier à l’avance la distribution du contenu marketing. Il sera notamment plus aisé avec ces outils d’interagir et donc de rentrer en relation avec des prospects matures. Les contenus correctement distribués, cela laissera plus de temps au reste, c’est à dire la modération et les échanges par exemple.

Prendre en compte les indicateurs

Les indicateurs clés comme les likes, seront à prendre en compte, ils détermineront non seulement la pertinence des conversations sur les réseaux mais aussi la bonne santé de votre processus de social selling. Les autres KPI (clics, partages, portées…) donneront des informations importantes aussi pour affiner la stratégie en place. Sans KPI, pas de mesure, et sans mesure pas de visibilité pour ajuster le curseur.


Article rédigé par Anthony Rochand, CEO de LEW (Les Experts du Web) et co-fondateur du blog portant sur le web social SocialMediaOptimization.

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