Sisältömarkkinointi ja asiakasymmärrys muuttavat markkinaa

Ihanin unelmasi markkinoinnin tuottavuudesta? Se, että tehdään kampanja, pieni kiihdytysvaihe, näkyvyyden ostamista tai muuta vastaavaa jotta saadaan liidejä ja niistä kauppaa. Ikävä tuottaa pettymystä, mutta tulokset ovat yhdestä kampanjasta laihoja jos puhutaan vaativasta, osaamisintensiivisestä liiketoiminnasta jossa asiakkaan oston tarve avautuu vain harvoin. Vielä epärealistisempaa suorasta myynnistä on puhua silloin jos asiakkaanne eivät edes ymmärrä, mitä kaikkea teiltä saa. Toisin sanoen, jos ette ennen ole investoineet markkinointiin.

On tosiasia, ettei yritys vaihda vaikkapa isoa IT-järjestelmää noin vain ja konetta tai tuotannon osaprosessia ei muuteta kampanjan seurauksena. Tämä pitää ymmärtää, jotta voidaan puhua markkinoinnin tuottavuudesta vaativassa B2B kontekstissa. Iso osa suomalaisista vientiyrityksistä on tällaisessa liiketoiminnassa. Kompleksisuutta lisää myös digitaalisuuden tuoma murros joka vaikuttaa kaikille toimialoille eli liiketoimintamurroksessa asiakas ei aina tiedä edes tarvitsevansa apua tai tukea jolloin hän harvoin menee ostopäätökseen yhdestä kampanjasta. Uskallatko myöntää ja tunnustaa nämä asiat? Hienoa, sinusta voi kasvaa erittäin tuloksellista työtä tekevä sisältömarkkinoija ja muutosagentti!

Rakenna merkityksellisyys asiakkaalle

Hyvä markkinoija katsoo kauas, ei hermostu tai hätäile. Hän pitää ostajaprofiilit työssään selkeinä, keskittyy tärkeimpiin, yhdessä yrityksen johdon ja myynnin kanssa linjattuihin ostopäättäjiin, kehittää, tekee ja tuottaa asiakasmatkaa heille. Markkinoija rakentaa pitkän ajan vaikuttavuutta yrityksen strategiasta käsin.

Me ihmiset markkinoinnin kohteina olemme tulleet nirsoiksi nopeille kampanjoille. Emme usko suureen ääneen markkinoivaa tai myyvää yritystä vaan haluamme tietää ja seurata tarkemmin, miten varmasti ja systemaattisesti meidät kumppanikseen haluavat yritys puhuu meille tärkeiden asiakashyötyjen puolesta tai mitä muut sanovat yrityksestä. B2B ostaja hakee etenkin turvaa, vakautta ostopäätökseensä. Yhteen hyvään myyntiedustajaan ei juuri luoteta, tekemisen taso pitää näyttäytyä kautta linjan yhtäläiseltä, asiakasta auttavalta ja heitä hyödyttävältä. Kampanja on osa tätä kokonaisuutta, muttei se toimi tyhjiössä yksinään.

On kriittisen tärkeää, että lähdet asenteellisesti markkinointityössä maratonille, jonka aikana työsi tulokset näyttäytyvät toki arjessa jo monella tavalla maratonin aikana:

  • Nostatte puheen tasoa, erilaistutte viestillänne
  • Pääsette eroon hintakisasta
  • Nousette halutessanne arvoketjussa
  • Saatte sisällöistä ja näkyvyydestä asiakkailtanne kiitosta
  • Yritystänne seurataan, verkkopalvelussanne vietetään aikaa
  • Tiedätte ja opitte, mikä sisältö ja kanavat toimivat millekin ostajapersoonalle
  • Toteutatte näkyväksi asiakaslähtöisyyttä
  • Opitte datasta mikä toimii, karsitte tuottamatonta investoinnin osuutta pois
  • Asiakkaat kysyvät teiltä palveluta ja tuotteita ostoprosessin varhaisessa vaiheessa, joita haluattekin heidän kysyvän

”Tuloksellinen sisältömarkkinointi ohjaa kysyntää tavoitekohderyhmän keskuudessa siihen, mitä haluattekin heidän kysyvän.”

Edellä kuvattu position muutos lähtee liikkeelle siitä, että tunnemme asiakkaamme, heidän tiedon tasonsa ja tarpeensa. Jos emme tunne, me ”vain markkinoimme”. Jos tunnemme, me ohjaamme ja autamme asiakkaitamme heidän liiketoimintansa kannalta tärkeissä uudistuksissa omalla toimialallamme. Olemme syvällinen ja pitkäaikainen kumppani joka ei pelkästään kampanjoi tai hae vain liidejä vaan kytkeytyy asiakkaidensa liiketoiminnan strategiseksi kumppaniksi jonka osaaminen auttaa arjessa monin tavoin.

Maistuisiko teille erottuvuus ja kilpailuedun kirkastaminen asiakasymmärryksenne avulla?

Katso webinaaritallenne jossa Suomen yksi parhaista B2B markkinoijista Differon Katri Tanni oivalluttaa markkinointia ymmärtämään ostopolun eri vaiheita:

sisältömarkkinointi ostopolun eri vaiheissa