Verkon avoimista tietolähteistä löytyy rajaton määrä dataa, jota voi hyödyntää myynnissä digitaalisten työkalujen avulla. Ostokäyttäytymisen muutoksen myötä ihmiset myös yhä enemmissä määrin keskustelevat ja kysyvät suosituksia eri palveluista sosiaalisen median kanavissa. Avoimissa verkkolähteissä on olemassa valtava potentiaali, mutta miten ulkoista tietoa hyödyntämällä on mahdollista tunnistaa asiakkaan ostoikkunan avautuminen ja miten suodattaa niistä parhaat liidit B2B-myynnille?

Meltwaterin Jussi Virnala käsitteli vastikään ostoikkunan avautumista ja myyntiliidien tunnistamista avoimesta datasta yhdessä Taitorin Perttu Ahvenaisen kanssa webinaarissamme ”Ostoikkunan avautuminen”. Webinaari herätti runsaasti mielenkiintoa aiheen ympäriltä ja saimmekin lukuisia hyviä kysymyksiä ja pyyntöjä esimerkeistä eri toimialoilta, jotka päätimme koostaa blogipostaukseksi.

ostoikkunan avautuminen

Saadaksemme selville optimaalisen myyntitilanteen asiakkaan näkökulmasta, alkuun on hyvä saada yleinen ymmärrys siitä, mikä erottaa prospektin myyntiliidistä ja mitkä ovat yleisimmät ostopäätösprosessin vaiheet.

Prospekti vs. Myyntiliidi

Prospektin ja myyntiliidin määritykset vaihtelevat riippuen kontekstista. Ulkoisen tietolähteen näkökulmasta prospekti on potentiaalinen asiakas ja myyntiliidi ajankohtainen tieto yrityksestä, jolla on tarve tai kiinnostus tietynlaiselle tuotteelle. Tärkeää on ymmärtää, milloin asiakas on ostamassa ja milloin on sopiva hetki myydä yritykselle, mikä myös vaihtelee yrityksittäin ja toimialoittain. Yrityksillä on tietenkin jo olemassa olevia asiakkaita ja jonkinlainen mielikuva millainen heidän unelmaprospektinsa olisi, eli ketkä halutaan asiakkaiksi. Liidien tarkoituksena on olla mahdollisimman tuoreita ja ajankohtaisia. On myös hyvä osata määritellä ero hyvän prospektin ja liidin välille. Hyvä lähtökohta myynnille yleensäkin on tuntea miten ja milloin asiakkaasi ostaa.

Ostopäätösprosessin vaiheet

Ostopäätösprosessi lähtee liikkeelle tarpeesta; joko ostaja itse tunnistaa tarpeensa tai sitten taitava myyjä on tunnistanut prospektin ja saa luotua tarpeen. Seuraavaksi ostaja oma-aloitteisesti etsii tietoa vaihtoehdoista: mitä on hyvä ottaa huomioon ja millaisia muiden kokemukset ovat? Tästä päästään seuraavaan vaiheeseen eli vaihtoehtojen vertailuun. Yleensä ostaja haluaa vertailla eri vaihtoehtoja ja varmistua siitä, että tekee hyvän päätöksen. Sen jälkeen tapahtuu yksinkertainen päätös, ostaako vai eikö osta. Päätöksen jälkeisen käytöksen huomioiminen on myös tärkeää, koska tällöin ostaja on jo saanut kokemuksia ja havaitsee, onko ratkaisu toimiva. Tällöin on monesti sopiva tilanne myydä lisää tai kenties jokin toinen tuote. Tässä on tärkeää tiedostaa, että ostoprosessi voi olla monissa tilanteissa hyvin erilainen tai jopa hypätä jonkin vaiheen yli.

Myynnissä ajoituksella on äärettömän suuri merkitys, sillä esimerkiksi tavara- ja palveluhankinnoissa ostoikkuna on yleisimmin auki vain 1-60 päivää. Ostoikkunan pituuteen vaikuttaa luonnollisesti hankittavan tuotteen hinta, joka vaikuttaa tuotteen volyymiin ja siihen, kuinka paljon liidejä tarvitaan. Suurin haaste ostopäätösprosessissa on myyjän näkökulmasta juurikin ostoikkunan venyminen.

Mistä ja millaisia myyntiliidejä on löydettävissä?

Myyntiliidejä on löydettävissä hyvin runsaasti ja luonnollisesti eri toimialoilla erilainen informaatio saattaa merkitä ostoikkunan avautumista. Ulkoisista tietolähteistä esimerkiksi uutissivustot, sosiaalinen media, julkiset asiakirjat (kaupunkien sekä kuntien päätöspöytäkirjat, talousarviot ja toimintasuunnitelmat) ja rekrytointisivustot ovat loistavia tiedonlähteitä. Suoria liidejä saattavat toimialasta riippuen olla esimerkiksi uusien avainhenkilöiden nimitykset, investoinnit, tuotejulkaisut, markkinointikampanjat, uudet toimipisteet tai rakennusluvat ja saneeraussuunnitelmat.

Minkälainen verkosta avoimesti löydettävä informaatio sitten voi olla myyntiliidi? Alla esimerkki tiedosta, joka on Taitori Oy:lle myyntiliidi, sekä kahdeksan muuta esimerkkiä.

1. Taitori Oy:n myyntiliidit

Taitori Oy toimittaa tilanvarausjärjestelmiä, joten heille unelmaliidi on tieto uudesta toimistorakennuksesta. Perttu Ahvenaisen mukaan varsinkin isoimmissa kohteissa on syytä olla mukana jo varhaisessa vaiheessa, usein jo hanketta valmistelevien arkkitehtien ja urakoitsijoiden kanssa. Myöhemmin on vaikea päästä mukaan, mutta se vaihtelee erilaisten asiakkaiden kanssa.

Uuden toimistorakennuksen osalta varhaisimman vaiheen tieto löytyy julkishallinnon asiakirjoista, sen jälkeen uutisista ja viimeisimpänä sosiaalisesta mediasta. Ahvenainen kertoo, kuinka sosiaalinen media on nousussa, koska sitä kautta viestitään jatkuvasti enemmän esimerkiksi tulevasta muutosta. Sosiaalisesta mediasta on kuitenkin haastavaa nopeasti löytää itse ostopäätöksen tekijää, toisin kuin julkishallinnon asiakirjoissa, mistä yleensä löytää hankkeesta vastaavan henkilön yhteystiedot. Ahvenainen painottaa, että fiksuinta on käyttää eri lähteitä ja on tärkeä tunnistaa missä kanavassa omat vahvuusalueet ja prosessit parhaimmillaan ovat. Tietoa on valtava määrä ja olennainen kysymys on missä vaiheessa halutaan olla mukana.

2. Lehdistötiedotteet

Oletko lukenut lehdistötiedotteen jonkin yrityksen suunnitelmista siirtyä kansainvälisille markkinoille? Monille tämä on suoraan hyödynnettävä liidi tai vähintäänkin mahdollisuus ottaa yhteyttä ja jättää positiivinen mielikuva kertomalla miten voitte auttaa yritystä.

3. Twitter

Asiakasprospektisi twiittaa osallistuvansa messuille lähistölläsi – monet avainhenkilöt ovat aktiivisia kertomaan mihin tapahtumiin osallistuvat, mikä on hyvä hetki kontaktoida ja sopia tapaaminen itse tapahtumaan.

4. Julkiset asiakirjat

Julkishallinnon päätöksentekoa ja investointiaikomuksia voi seurata julkisista asiakirjoista. Esimerkiksi jokin kaupunki kertoo toimintasuunnitelmassaan markkinointistrategiansa uudistamisesta ja mainostoimistokumppaninsa kilpailuttamisesta. Tästä voit löytää ennakkotietoa kaupungin kokouspöytäkirjoista vähintäänkin kuukausia tai jopa vuotta aiemmin ennen kuin hankinnasta tulee julkinen tarjouspyyntö Hilma-sivustolle.

5. Saneeraukset

Rakennusalan näkökulmasta löydät erittäin paljon tietoa nykyisten rakennusten saneerauksista sekä uudiskohteiden suunnitelmista.

6. Keskustelut sosiaalisessa mediassa

Markkinointijohtaja kyselee LinkedInissä verkostoltaan suosituksia hyväksi havaitusta markkinoinnin automaatiojärjestelmästä. Seuraamalla sosiaalisesta mediasta keskustelua myymistäsi järjestelmistä ja osallistumalla keskusteluun, voit löytää monia kiinnostavia mahdollisuuksia.

7. Nimitykset

Perustuuko liiketoimintanne vahvaan asiantuntijuuteen ja asiakkaan konsultointiin siitä, mitkä ovat alan fiksuimpia ratkaisuja ja uusimpia innovaatioita? Esimerkiksi turvallisuusalalla toimivalle yritykselle arvokasta tietoa voi olla yritysten turvallisuusjohtajina toimivien henkilöiden nimitykset, tai tieto siitä, että esimerkiksi tietyn sairaanhoitopiirin asiakirjassa on yhteenveto turvallisuusstrategian kehittämisestä.

8. Uutiset

Olemassa olevan asiakaskentän ja etenkin avainasiakkuuksissa tapahtuvien muutostilanteiden seuranta auttaa luomaan huomattavaa lisäarvoa asiakassuhteen aikana ja parhaimmillaan johtaa asiakassuhteen syvenemiseen. Esimerkiksi uutinen asiakkaalla meneillään olevasta kriisistä on hyvä syy olla yhteydessä ja tarjota apua. Vastaavanlaisesti positiivinen uutinen uuden liiketoimintayksikön perustamisesta tai hyvästä tuloksesta on hyvä syy onnitella ja kutsua kahville.

9. Keskustelufoorumit

Vaikka anonyymien keskustelupalstojen seuraamiseen kannattaakin suhtautua pienellä varauksella, saattaa niistäkin löytää uusia mahdollisuuksia, esimerkiksi seuraamalla kuluttajien keskustelua liittyen kilpailijoiden tuotteisiin ja palveluihin.

tilaa myyntiliidi