Tammikuun webinaarissa meillä oli asiantuntijana Grapevinen perustaja ja toimitusjohtaja Marika Siniaalto. Siniaalto tuo esille sanojensa mukaan parhaan arvauksen digipuolen tulevista suuntautumisista ja painotuksia, mihin päin ollaan menossa ja mistä ollaan menossa poispäin.

Ostokäyttäytymisen muutos

Muutos asiakkaiden ostokäyttäytymisessä on paljon puhuttu aihe, mutta edelleenkin monelle taholle epäselvä. Toivottavasti nämä tutkimustulokset tukevat päätöksentekoa ja suuntaavat tekemistä enemmän sinne missä asiakkaaseen voidaan vaikuttaa, eli verkkopuolelle. Eri tutkimusten yhteenvedossa voidaan todeta, että B2C-puolella 75% ostoprosessista on tapahtunut jo ennen kuin ollaan yhteydessä myyjään. Aalto Yliopiston teettämän myynnintutkimuksen mukaan 80% B2B-asiakkaista löytää myyjän itse. Nielsen Groupin tutkimuksen mukaan 33% luottaa brändeihin ja 90% luottaa tutun ihmisen suositukseen.

Ei voida myöskään luottaa pelkästään brändin tekemiseen, vaan henkilökohtaisuutta tulee myös vaalia. Ensin kannattaa laittaa laittaa henkilöbrändi kuntoon ja sitten aloittaa sosiaalinen myynti, eli olla läsnä sosiaalisessa mediassa auttamassa asiakasta ilman laskutusta, ollakseen uskottava, luotettava ja haluttava kumppani. Erään tutkimuksen mukaan 92% B2B-päättäjistä ostavat mieluiten mielipidejohtajalta. Saman tutkimuksen mukaan vain 17% ei häiriinny kylmäsoitoista.

Sisällön visuaalisuus

Video on ja tulee olemaan vahva ilmiö. Tärkeintä on kuitenkin sisältö ja suunnitelmallisuus. Tuotetaan ennemmin muutamia laadukkaita videosisältöjä kuin paljon huonoja tai keskinkertaisia otoksia. Keskeisintä on, kenelle videoita tehdään, miksi sitä tehdään ja mihin kanavaan, välineellä ei ole niinkään väliä, kunhan valaistus ja ääni ovat kunnossa. Videoista tulee harvoin viraaleja ilman mainostamista ja kampanjoita. Kannattaa muistaa, että videotuotanto ei pääty siihen, kun video on valmis, vaan ihmiset pitää myös saada katsomaan se.

Lisättyä todellisuutta aletaan toivottavasti Pokemon Go:n lisäksi hyödyntämään erityisesti verkkokaupoissa ja opetuksessa. Virtuaalitodellisuutta hyödynnetään jo nyt mm. huvipuistoissa, treenatessa ja Discovery Channel luonto-ohjelmissa.

Vaikuttavuus

Vähemmän on enemmän. Laatu tulee aina ennen määrä. Suunnitelmallisuus ja ammattitaito takaavat laadun, ja tekemisen tulee aina peilautua liiketoiminnan tavoitteisiin. Diginatiivin palkkaaminen vastaamaan yrityksen sisältöjen vaikuttavuudesta ei monessa tapauksessa ole aina paras ratkaisu. Kehittyminen on oleellisinta laadun takaamiseksi. Ei riitä, että tietää mitä nyt tehdään, vaan tulee myös tietää mitä puolen vuoden päästä kannattaa tehdä. Rahaa ei kannata unohtaa, sillä ilman maksettua näkyvyyttä ei sisältöjä kannata tänä päivänä tuottaa. Tärkeämpää on saada kiinni sata relevanttia kuin tuhat epärelevanttia kontaktia. Toistamista ei kannata unohtaa, samaa sisältöä voi hyödyntää useassa eri kanavassa kuten somessa, sähköpostissa ja verkkosivuilla. Vaikuttavuuteen liittyy myös jatkuva mittaaminen, niin sanottu kasvuhakkerointi (growth hacking) ja ketterä tekeminen. Ensin tulee lähteä liikkeelle liiketoiminnan tavoitteista, mihin suuntaan ollaan menossa, mitä verkossa ja somessa tulee tapahtua, jotta liiketoiminnalliset tavoitteet saavutetaan. Sitä kautta mittarit voidaan kootaa jokaisen oman tekemisen perusteella esimerkiksi someen, verkkosivuille ja CRM:ään. Näiden mittareiden analyysi ja kehitys on operatiivisen toiminnan kehittämisen kannalta oleellista.

Henkilökohtaisuus

Työntekijälähettilyyteen ei voida ketään pakottaa, mutta siihen voi vaikuttaa yrityksen kulttuurin kautta. Jakaminen ja henkilöbrändin rakentaminen tulee tehdä helpoksi. Uskottavuus on eri tasolla, kun tieto leviää brändin sijaan oikeiden ihmisten kautta. Levikki on tietenkin paljon suurempi, kun henkilöstön verkostot valjastetaan myös brändiviesteille. Yhteydenotto on helpompaa kun voi puolitutulta kysellä lisätietoja. On hyvä muistaa, että työntekijälähettilyys ei kuitenkaan poista brändin velvollisuutta olla itse läsnä sosiaalisessa mediassa, sillä ne ovat toisiaan tukevia.

Data ja sisältö

Data ohjautuvasta sisällöntuotannosta on paljon keskustelua, kyse ei ole mistään uudesta asiasta mutta on hyvä, että sille on keksitty nimi. Kaikkea ei kuitenkaan kannata mitata. Tärkeintä on kohderyhmän tunnistaminen, olisi hyvä tunnistaa yhdestä kolmeen keskeisintä ostopersoonaa, eli kenet haluaisitte asiakkaaksi. Mitkä ovat asiakkaiden mielenkiinnon kohteet, miten heitä voidaan auttaa? Hyviä datalähteitä ostopersoonan määrittämiseksi ovat asiakasrekisterit, asiakaspalvelun väki, myyjät, oma tuntuma ja tahtotila. Ostopersoonan tunnistaminen helpottaa strategista sisältösuunnittelua, kun tiedetään tarkasti kenelle sisältöä halutaan tehdä. Kun tiedämme, kenelle haluamme puhua ja millainen henkilö hän on, niin voimme optimoida sisältöä. Ennemmin siis vähemmän laadukasta vaikuttavaa sisältöä kuin paljon ohilaukauksia. Hyviä lähteitä sisällönsuunnitteluun ovat media- ja someseurannat, google trends, analytiikkatiedot, ihmiskorvin tehtävä kuuntelu ja seuraaminen. Sisältö optimoidaan ostopersoonan mukaan huomioimalla ostopersoonalle sopivat sisältöteemat, kanavat, ja millaisesta sisällöstä he pitävät. Kannattaa miettiä myös mainonnan kohdentamista ja voidaanko joitakin osa-alueita automatisoida.

Kotitehtäväksi suositeltiin tutustumaan musical.ly – palveluun, tubettajiin sekä snapchattiin. Oman brändin osalta kannattaa tarkistaa tavoitteet, määritellä 20 sanalla millainen brändisi on ja valita niistä viisi tärkeintä. Tarkistathan pitääkö nämä paikkansa ja tarvitsetko muita kanavia?