Mitä viestintä voisi oppia myynniltä?

Viimeisen vuoden aikana olemme saaneet asiakkaaksemme noin 50 startupia. Näissä myyntitapaamisissa keskustelu kääntyy monesti siihen, miten pienillä resursseilla pystyy parhaiten maksimoimaan näkyvyytensä ja eritoten erottautumaan massasta. Koska en ole koulutukseltani viestinnän ammattilainen, enkä ole koskaan työskennellyt puhtaasti viestinnän parissa, lähestyn aihetta usein myynnin kautta. Viestintäratkaisujen myyjänä olen nimittäin huomannut, että viestinnän ensiaskeliin pätee hyvin samankaltaiset lainalaisuudet kuin myyntiin.

1. Älä tyrkytä, ratkaise

Osaava myyjä ymmärtää asiakkaan tarpeita ja haluaa aidosti löytää parhaan mahdollisen ratkaisun tälle. Harva ostajaehdokas on valmis käyttämään aikaa saati sijoittamaan ostos-tv:n ”eikä tässä vielä kaikki”-hölisijään, joka on valmis myymään mitä tahansa omat intressit saavuttaakseen. Sama sääntö pätee myös viestinnässä. Harva toimittaja on valmis kirjoittamaan puhdasta mainostekstiä ilmaiseksi ja harva someseuraaja jaksaa lukea pelkkää mainosspämmiä. Lähesty siis toimittajia ja seuraajiasi kuin tärkeimpiä asiakkaitasi ja mieti, miten voisit auttaa heitä parhaiten. Esimerkiksi toimittajan tehtävänä on tuottaa mielenkiintoista sisältöä hänen edustamansa median kohdeyleisölle. Jos lehdistötiedotteesi ajatuksena on kertoa, että yrityksesi liikevaihto kasvoi 20 %, se tuskin herättää laajan lukijakunnan mielenkiintoa. Jos taas kerrot, että taloudellisen menestyksen ansiosta yritys pystyi työllistämään kymmenen paikallista pitkäaikaistyötöntä, on juttu merkittävämpi ja siten mielekiintoisempi laajemmalle yleisölle.

2. Älä oleta, varmista

Myynnissä on tärkeää olla oikeaan aikaan liikkeellä. Jos potentiaaliseen asiakkuuteen ollaan yhteydessä, kun kilpailija on jo ehtinyt apajille tai nykyinen sopimus uusiutumaan, ollaan usein auttamatta myöhässä. Uskallan myös väittää, että moni asiakkuus jäisi tulematta ilman myyjän oma-aloitteista aktiivisuutta. Harva prospekti nimittäin jaksaa nähdä vaivaa ostamisen eteen. Myyjän tehtävänä onkin tehdä ostamisesta mahdollisimman helppoa ja osata reagoida muuttuviin tilanteisiin mahdollisimman nopeasti. Tämä onnistuu ainoastaan aktiivisen dialogin ylläpitämisellä ostajaehdokkaan kanssa.

Etenkin suurten tapahtumien kuten Slushin osalta on ennakointi erityisen tärkeää myös viestinnässä. Ensinnäkin omasta osallistumisesta kannattaa viestiä ajoissa ja nostaa sitä tasaisesti esiin eri yhteyksissä. Kannattaa myös muistaa, että tapahtumapäivänä moni muukin organisaatio pyrkii saamaan oman juttunsa läpi. Yhtenä vinkkinä erottautumiseen on hoitaa tiedottaminen ajoissa esimerkiksi Elina Lappalaisen ohjeita noudattaen (muista kuitenkin tässä ensimmäisen kohdan opit!).

Elina Lappalainen twitter

Toiseksi, aktiivisuus on kaikki kaikessa myös viestinnässä. Esimerkiksi samasisältöisen viestin postaaminen someen useamman kerran on harvoin haitaksi, sillä suurella todennäköisyydellä iso osa seuraajistasi missasi ensimmäisen postauksesi. Myös median suuntaan kannattaa olla aktiivinen, eikä pahastua, jos ensimmäinen lähettämäsi tiedote ei ylitä uutiskynnystä. Vika ei välttämättä ole tiedotteessasi, vaan saatoit vain ajoittaa tiedotteesti vilkkaaseen uutishetkeen. Tämän vuoksi tiedottamista kannattaa tehdä systemaattisesti, eikä pudottaa kynää heti ensimmäisen vastoinkäymisen edessä. Eihän myyjäkään pudota luuria ensimmäisen ein kohdatessaan, vaan ennemminkin selvittää ”miksei” ja tarjoaa uuden ratkaisun tilanteeseen.

3. Älä arvaa, mittaa

Myyntiä pidetään perinteisesti pitkälti numeropelinä ja sen mittaamista kohtuullisen helppona; asetetaan jokin euromääräinen tavoite ja tarkistetaan sovitun ajanjakson päätteeksi, onko haluttu euromäärä kasassa. Mikäli tavoitteeseen ei päästä, voi myyjä analysoida lukujen kautta, mitä myynnin osa-aluetta hänen tulee kehittää, jotta seuraavan raportointikauden tavoitteet täyttyvät.

Samalla tavoin myös viestintää täytyy mitata ja sille tulee asettaa selkeät tavoitteet. Viestinnän mittaamista pidetään usein haastavana, sillä pelkkä media- ja somemainintojen lukumäärä ei vielä kerro viestinnän vaikuttavuudesta kovin paljoa. Siksi onkin tärkeää tiedostaa, mitä viestinnän avulla oikein halutaan saavuttaa ja osata asettaa tavoitteet ja mittarit sen pohjalta. Myös viestinnällä tulee olla oma raportointikausi, jonka jälkeen tarkastetaan, osuiko viestintä asetettuihin tavoitteisiin ja mitä raportointikaudesta voidaan oppia. (Lisää viestinnän mittaamisesta: webinaaritallenne ja blogi)


Loppujen lopuksi tärkeintä on muistaa, että kaikki mitä teet ja toisaalta jätät tekemättä on viestintää. Näin ollen viestintä ei voi olla vain asia, jota tehdään, kun muilta asioilta ehditään. Jokainen yrityksen työntekijä viestii omalla toiminnallaan (kuten myös myy!). Väitänkin, että yrityksen tärkein viestinnän työkalu on onnistunut rekrytointiprosessi. Omaa ja työntekijöiden työtä voi kuitenkin helpottaa fiksuilla viestinnän ratkaisuilla. Jos aika ei tunnu riittävän viestintään tai viestintä kiristää muuten vain nuppia, niin ole yhteydessä. Katsotaan, voisimmeko me auttaa jotenkin.

Jätä yhteystietosi niin olemme sinuun pian yhteydessä!