5 taitoa, joita myynnin ammattilainen tarvitsee tulevaisuudessa


Tähän blogiin on koottu viisi keskeisintä taitoa, joita myynnin ammattilainen tulevaisuudessa tarvitsee. Laajemmassa, ladattavassa materiaalissa on haastattelemiemme henkilöiden kommentteja sekä vinkit näiden taitojen kehittämiseen. Ladattavan dokumentin pääset lataamaan tästä: 5 taitoa, joita myynnin ammattilainen tarvitsee tulevaisuudessa.

Myynti mahdollistaa yritysten kasvun ja elossa pysymisen. Parhaimmillaan hyvällä myyntityöllä rakennetaan vuosikymmeniä kestäviä menestystarinoita. Digitaalisuudesta huolimatta B2B-myynnissä on tänäkin päivänä keskeistä yhteyden rakentaminen ihmisiin sekä asiakkaan liiketoiminnan ymmärtäminen.

Kysyimme, mitä mieltä ovat Helsingin Yliopiston professori Petri Parvinen, Haaga-Helian senior lecturer Pirjo Purovesi, Kokemuksia.fi:n toimitusjohtaja Johannes Karjula, Myynnin valmentaja Mika Rubanovitsch sekä meidän omat asiantuntijamme Meltwaterilta: Suomen maajohtaja Juha Westerlund ja Executive Alerts -yksikön Pohjoismaiden johtaja Martin Illman.

Halusimme koostaa tämän yhteenvedon itsellemme, asiakkaillemme sekä kaikille myynnin parissa työskenteleville tai sinne haluaville.

Miten B2B-myynti on muuttunut?
Myynnin klassiset lainalaisuudet kuten kommunikointi, työmäärä ja systemaattisuus eivät koskaan poistu muodista. Samaan aikaan data ja teknologia muuttavat B2B-myyntiä pysyvästi. Teknologia ja data antavat täysin uuden ja moniulotteisen mahdollisuuden käydä dialogia asiakkaan/prospektin ja palveluntarjoajan välillä. Lisäksi digitaalisen datan määrä lisääntyy räjähdysmäisesti. Se antaa uudenlaista asiakastietoa ja auttaa tunnistamaan asiakkaan tarpeen oikeaan aikaan.

Ostokäyttäytyminen on muuttunut. Potentiaaliset asiakkaat keräävät tietoa ja ottavat selvää asioista uudella tavalla. Osto- ja myyntiprosessi on entistä läpinäkyvämpi.


Tärkeimmät taidot, joita myynnin ammattilainen tulevaisuudessa tarvitsee:

#1 Itsensä johtaminen – asenne, ahkeruus ja ajankäyttö


Tietyt taidot ja vaatimukset pysyvät.

Itsensä johtaminen ja kyky vaikuttaa omaan asenteeseen, ahkeruuteen ja ajankäyttöön ovat voittajamyyjän avainominaisuuksia. Jokainen voi oppia myyjäksi, jos haluaa. Nyt niin kuin aina aikaisemminkin. Myynti on asennelaji, jossa itsensä johtaminen korostuu. Tärkeinä piirteinä pidetään motivaatiota ja asennetta, omien vahvuuksien ja heikkouksien tunnistamista, asioiden priorisointikykyä sekä energian suuntaamista oikeisiin asioihin. Vaikka teknologia tulee olemaan suuressa roolissa myyntityön avustamisessa, ihmisten ja itsensä johtamisen (leadership) perusperiaatteet tulevat pysymään samoina.

Pystyykö yrityksesi vaikuttamaan myyjien asenteeseen ja heidän itsensä johtamiseen? Tänä päivänä monessa organisaatiossa vaikutetaan sellaisiin asioihin kuin määrätyt myyntiaktiviteetit, ja siihen, miten aktiviteeteilla saa määrätyt tulokset ja pääsee määrättyyn lopputulokseen. Pystytäänkö aktiviteettien lisäksi valmentamaan myyjiä myös psyykkisesti? Auttamalla ihmistä aidosti löytämään hänen sisäiset motivaatiotekijänsä ja asiat jotka liittyvät itsetuntemukseen, voidaan rakentaa itseluottamusta. Useinhan myynnissä haetaan onnistumisia, ja jos niitä ei saada, vaikuttaa se suoraan itsetuntoon. Mutta pystytäänkö ilmiöön vaikuttamaan?

Meltwaterin Suomen maajohtaja Juha Westerlund painottaa, että nämä asiat voidaan rinnastaa huippu-urheiluun. Huippumyyjä pystyy aamulla työpaikan ovesta sisään kävellessään tunnistamaan oman suoritustunteen ja on kyvykäs vaikuttamaan siihen. Hän tunnistaa päivän alussa oman tunnetilansa ja hyvän itsetuntemuksen kautta tiedostaa oman optimaalisen suoritustunteensa. Heikkona päivänä hän löytää ratkaisuja omaan tekemiseensä ja lennokkaina päivinä hän tekee voittavia asioita, jotka tuovat ympäristölle entisestään energiaa. Westerlund uskoo, että myyntiorganisaatot ovat alkutekijöissä suoritustunteen, itsetuntemuksen ja ympäristön dynamiikan valmentamisessa. Hän näkee, että myyjiä valmentamalla on suuria mahdollisuuksia kehittää suorituksia ja tuloksia. Hyvä itsetuntemus ja kyky johtaa itseään yhdistävät useita huippumyyjiä, mutta valmentamisen pitäisi olla myynnin johdon keskiössä.


#2 Digitaalisuus ja data asiakaslähtöisyyden perustana


Verkko on täynnä hyvää tietoa asiakkaasta ja hänen toimistaan. Täydellinen valmistautuminen ja jatkuva oppiminen ovat mahdollisia suuren tietomäärän vuoksi. Myyjän tulee olla teknillis-suunnittelullisesti kyvykäs. Tämä tarkoittaa, että hän osaa räätälöidä palveluita ja luoda yhdessä uutta (”co-creation”) asiakkaan kanssa. Esimerkiksi valmistalomyyjän tulee olla myös arkkitehti tietyissä määrin. Eri sovellusten ja järjestelmien nopea omaksuminen ja käyttöönotto tuo kilpailuetua.

Digitaalinen vuorovaikutus on lisääntyy nopeasti. Siinä, missä kännykkä mullisti myyjän päivätyötä kaksikymmentä vuotta sitten, havaitaan samankaltainen suuri muutos nettiteknologioiden käytössä. Digisovellukset eivät korvaa myyjän omaa tietämystä ja henkilökohtaisia kontakteja, mutta tehokkaimmat myyjät osaavat valjastaa ne avukseen. Niin sanottua ‘hukkakontaktointia’ ei tarvitse enää tehdä, koska prospektivaiheessa voi varmistua asiakasyrityksen sopivuudesta ja tarpeista.

Tärkeää on asiakasymmärrys, jatkuva asiakkaan kontaktointi, palvelualttius, asiakkaan toimintamallin tunteminen ja palvelun rakentaminen yhteistyössä. Jos myyjä ei ymmärrä asiakkaan tarvetta, on vaikea tehdä tarjous, josta asiakas ei pysty kieltäytymään (lähde). Avoin data mahdollistaa, että myyjä ymmärtää asiakasta paljon syvällisemmällä tasolla kuin aiemmin.


#3 Ostajan ymmärtäminen – läsnäolo, kuuntelu ja luottamuksen rakentaminen


“Yksi todella tärkeä taito on osata rakentaa luottamuksellisia suhteita asiakkaaseen. Ihmiskontaktin tulisi luoda aitoa arvoa asiakkaille, mikä on monille suuri haaste. Monen myyjän tulisikin miettiä, miten rakentaa toimivia asiakassuhteita matkustamatta fyysisesti asiakkaan luokse.” Strategisen markkinoinnin ja johtamisen professori, Petri Parvinen, Helsingin Yliopisto.

B2B-myynnin onnistumisessa keskeistä on rakentaa yhteys asiakkaisiin ihmisinä ja ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa. Näitä taitoja ei koskaan voi opetella liikaa, sillä työ on jatkuvaa oppimista. Toista ihmistä ei voi muuttaa, mutta omaa käytöstä voi sopeuttaa.

Hyvä myyjän tulee ymmärtää, että työ vaatii toisinaan kärsivällisyyttä ja pitkäjänteisyyttä ja toisinaan taas nopeaa myyntiä. Jokainen kohtaaminen tähtää hyvään ja kestävään asiakassuhteeseen. Keskiverto myyjä hakee pikavoittoja ja turhautuu, jos kauppa ei tule heti. Hyvä myyjä etsii kehityskohtia omasta tekemisestään, eikä tuotteesta ja asiakkaasta.

Ammattimainen myyjä ymmärtää tarpeen ja ongelmakohdan. Hän tuo ratkaisuja ja rakentaa sen päälle. Se ei tapahdu yhdessä yössä. Erinomaisen hyvällä myyjällä on hyvät kommunikaatiotaidot ja kyky lukea tilannetta. Hän ymmärtää organisaation rakenteen ja hän osaa toimia ihmisten kanssa.

Tulevaisuudessa asiakas haluaa, että myyjä vastaa kokonaisvaltaisesti myymänsä tuotteen tai palvelun käyttöönotosta ja kaikesta siihen liittyvästä ”hälinästä”. Asiakas haluaa selvitä mahdollisimman vähällä vaivalla. Tässä korostuu myyjän taito johtaa projektia.


#4 Verkostoituminen – ketterästi, monikanavaisesti


Kaikki myyvät tavalla tai toisella eli myyntiin osallistuu muitakin työntekijöitä kuin varsinainen myyjä. Myyntisolun kaikki jäsenet vaikuttavat myyntiin ja yksittäisen sankarimyyjän aika on ohi. Social selling, verkostoituminen ja uskallus kokeilla asioita ovat tärkeäitä. Myynnin tukihenkilöiden, kuten yrityksen chat-asiakaspalvelijoiden, rooli B2B-kaupassa korostuu.

Myyjän tulee hallita myyntityön monikanavaisuus, sen eri vaiheet ja välineet ja liikkua sujuvasti siellä, missä asiakas kulkee omassa ostoprosessissaan.

Sosiaalinen media ja nykytekniikka mahdollistavat, että vuorovaikutus voidaan aloittaa ja luottamus rakentaa jo paljon ennen asiakaskohtaamista. Monen myyjän tuleekin miettiä, miten rakentaa toimivia asiakassuhteita matkustamatta fyysisesti asiakkaan luokse. Asiakkaalle voi tarjota valtavan paljon lisäarvoa jo ennen kuin hän on edes tiedostanut tarvitsevansa myyjää. Ihmiskontaktin tulee luoda aitoa arvoa asiakkaille, mikä on monille myyjille suuri haaste.


#5 Markkinoinnin teknologioiden ymmärtäminen


Myyjät tekevät puhtaan myyntityön ohella markkinointitoimenpiteitä ja niin pitääkin. Myyjän tulee osata hallinnoida ja käyttää erilaisia markkinointiteknologioita. Teknologioista on apua, kunhan niitä uskaltaa käyttää. Moni yritys tarjoaa mahdollisuuksia käyttää erilaisia teknologioita, mutta aina myyjät eivät halua niitä käyttää. Markkinointiärjestelmät mahdollistavat mittaamisen ja seuraamisen, ja niiden avulla prospektointi on fiksua.

Markkinoinnissa on puolestaan jo kauan keskusteltu ‘growth hakkereista’ ja ‘number crunchereista’. Markkinoinnin mittaaminen kehittyy ja se, että mitataan vielä enemmän loppuviivan alle jäävillä numeroilla, nostaa kyseisen osaston ja työn arvostusta. Ollaan menossa oikeaan suuntaan.


Mikä erottaa huippumyyjän keskivertomyyjästä?


“Huippumyyjän erottaa keskivertoisesta myyjästä siitä, että hän on aidosti kiinnostunut työstään ja nauttii siitä. Myös keskivertomyyjä voi, totta kai, saada aikaan hyviä tuloksia lyhyellä aikavälillä, mutta pitkällä tähtäimellä uskon, että myyjät, jotka huolehtivat omasta hyvinvoinnistaan ja osaavat myös pitää hauskaa työssään, pärjäävät paremmin.”
– Petri Parvinen

Ladattavassa dokumentissa on haastattelemiemme henkilöiden kommentteja ja kootusti vinkit kunkin taidon kehittämiseen. Ladattavan dokumentin pääset lataamaan tästä.

Matka on edessäsi. Mitä sinä valitset seuraavaksi?
Hae meille tästä!

FB: @MeltwaterGroup
Twitter: @MeltwaterFIN
Instagram: @meltwaterfin
#lifeatmeltwater