Tipps: Wie Unternehmen mit Social Selling Vertriebsziele erreichen

Tipps: Wie Unternehmen mit Social Selling Vertriebsziele erreichen

Dr. Claudia Hilker
20 February 2017

Social Selling eignet sich für viele Marketing- und Vertriebsziele: von der Leadgenerierung über die Kundengewinnung bis zum Kundenbeziehungsmanagement. Deshalb ist Social Selling eine wirksame Maßnahme zur Verkaufsförderung, um Kunden online zu gewinnen. Marketing-Expertin Dr. Claudia Hilker von Hilker Consulting zeigt in diesem Gastbeitrag, welches Nutzen Social Selling bietet und was Unternehmen für eine gute Social-Selling-Strategie brauchen.

Social Selling fördert den Vertrieb

Die LinkedIn Umfrage „Social Selling“ (2016) zeigt, dass Vertriebler mit Social Selling bessere Ergebnisse und höhere Gehälter erzielen. Somit können Unternehmen, die ihre Vertriebler in Social Selling ausbilden, ihre Umsätze steigern. Der Wirkungsmechanismus ist ganz einfach: Viele Kunden nutzen Social Media als Informationsquelle für Kaufentscheidungen. Das ist eine große Chance für Vertriebler den Prozess proaktiv mitzugestalten, indem sie sich mit potentiellen Kunden vernetzen und sich als Berater im Kaufprozess positionieren.

Bei Social Selling geht es nicht um den direkten Verkauf, sondern um Presales mit einer persönlichen Kundenbeziehung. Dabei nutzen Vertriebler keine Massen-Kommunikation (wie bei Mailings), sondern eine persönliche Kunden-Kommunikation. Es geht also darum, durch das Teilen relevanter Inhalte und die Beteiligung an Online-Diskussionen, potentielle Kunden zu finden und tragfähige Beziehungen aufzubauen. Generell eignen sich viele soziale Plattformen wie Facebook zur Kunden-Vernetzung. Vertriebler im B2B-Bereich bevorzugen die Business-Netzwerke LinkedIn und Xing.

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Tipps: Social Selling für Sales 2.0

Social Selling nutzt neue Ansätze von Sales 2.0 (siehe Grafik). Mittels Content-Marketing, Social-Media-Marketing sowie Inbound Marketing gewinnen Unternehmen Kundenkontakte (Leads) online, die zum Kaufabschluss führen können. Das spart Zeit und Geld. Tools zur Marketing-Automatisierung integrieren die Leads zusätzlich in das CRM-System für einen besseren Workflow. Vier Faktoren sind daher für ein erfolgreiches Social Selling im Unternehmen wichtig.

  1. Professioneller Auftritt: Nicht nur die einzelnen Vertriebsmitarbeiter, sondern auch das Unternehmen benötigen professionelle Profile in Social Media.
  2. Die richtigen Menschen identifizieren: Heute sind im Durchschnitt fünf Personen an Einkaufsentscheidungen beteiligt. Erfolgreiche Vertriebler finden nicht nur einen Ansprechpartner, sondern setzen auf die parallele Ansprache von mehreren Kontakten.
  3. Beziehungen aufbauen und pflegen: Für eine erfolgreiche Gestaltung von Beziehungen ist das gesamte Netzwerk relevant. Die LinkedIn TeamLink-Funktion zeigt zum Beispiel an, wer aus dem eigenen Netzwerk mit Personen aus der Zielorganisation vernetzt ist.
  4. Mit Wissen glänzen: Jeder Entscheider bevorzugt Geschäfte mit Experten. Wer Wissen teilt, z.B. Trends, der macht sich für seine Zielgruppe interessanter. Werden die eigenen Beiträge in den Netzwerken geteilt, werden vielleicht auch ganz neue Kontakte auf einen aufmerksam.

 Fazit: Social Selling bietet eine gute Möglichkeit die eigenen Vertriebsziele auf digitalem Weg zu erreichen. Wichtig dabei ist eine starke Social-Media-, wie auch Content-Marketing-Strategie. Lesen Sie mehr dazu in dem Whitepaper „Social Selling“ von Hilker Consulting.

Claudia HilkerDr. Claudia Hilker ist Unternehmensberaterin zur Digitalisierung. Als Inhaberin von „Hilker Consulting“ entwickelt sie mit ihrem Team digitale Strategien, um den Geschäftserfolg ihrer Kunden zu steigern. Auch die Umsetzung und Begleitung im Change Prozess als Beirat, Coach und Speaker zählt dazu. Dr. Hilker gibt Workshops, Seminare und hält Vorträge und Vorlesungen. Sie hat als Bestseller-Autorin acht Fachbücher geschrieben und ihre nebenberufliche Promotion über Social Media erfolgreich abgeschlossen. Mehr: www.hilker-consulting.de