Mit Influencer Marketing zu mehr Umsatz

Mit Influencer Marketing zu mehr Umsatz

Nele Schwarz
4 September 2018

Die entscheidende Frage bei der Einführung einer neuen Strategie lautet: “ Wie kann diese Strategie der Marke helfen, mehr Reichweite zu generieren und Conversions zu erzielen?”

Mit Influencer Marketing lässt sich diese Frage zunächst erstmal sehr einfach beantworten. Offensichtlich erreicht man ein größeres Publikum, wenn man einen Influencer oder einen Meinungsführer in seine Prozesse und Kampagnen mit einbindet. Noch besser, sie erreichen nicht nur ihr Publikum, sondern – wie der Name bereits sagt – beeinflussen es auch noch! Das heißt hat man erst einmal einen richtigen Partner gefunden, ist das Wachstumspotenzial enorm hoch.

Nano, Mikro, Makro – Welcher Influencer passt zu euch?

Im Influencer Marketing unterscheidet man normalerweise zwischen Nano, Mikro und Makro Influencern. Die Zusammenarbeit mit Makro Influencern kann durchaus teuer werden, die Reichweite dafür aber in Millionenhöhe sein. Die Engagement Rate liegt allerdings bei sehr großen Influencern unter der von kleineren. Mikro Influencer sind momentan schwer angesagt. Sie bedienen ein kleines Publikum, das meist eine hohe Engagement Rate aufweist und sehr spezifiziert ist. Dadurch ist es Unternehmen möglich ihren Content und ihre Produkte an eine differenzierte Zielgruppe auszuspielen. Darüber hinaus ist es sehr viel preiswerter mit Mikro Influencern zu kooperieren und in den meisten Fällen setzen sie sich gerne und intensiv mit dem Produkt und der Marke auseinander. Makro Influencer werben oftmals für mehrere Marken gleichzeitig, woran die Glaubwürdigkeit leiden kann.

Darüber hinaus sind Nischen Influencer für viele Unternehmen mit untypischen Produkten sehr spannend. Mit diesen haben Unternehmen die Möglichkeit, Zielgruppen zu erreichen, an die ein Unternehmen sonst eher schwer rankommt.

Tools, wie Social Influencers von Meltwater können eine wichtige Grundlage sein, um die Kontohistorie eines potenziellen Kooperationspartners aufzudecken, den richtigen Influencer zu identifizieren, zu kontaktieren und eine Strategie zu entwickeln. Mit solchen Tools werden grundlegende Fragen geklärt, wie

wie hoch ist das Engagement auf dem Kanal, welche Beiträge kommen bei diesem Influencer besonders gut an, sind die Follower gleichmäßig gewachsen oder hat der vermeintliche Influencer mit Fakefollowern nachgeholfen?

Diese Fragen sind sehr wichtig für die mögliche Kooperation, was jedoch am wichtigsten ist, ist die Frage, ob sich der Influencer mit der Markenidentität, den Werten und Prinzipien der Marke und dem Produkt selbst identifizieren kann. Ist das nicht der Fall macht eine Kooperation – egal wie viele Follower – in keinem Fall Sinn.

Mit dem Anstieg der Social Followings, ist das Potenzial für eine Marke, von Influencer Marketing zu profitieren, lukrativer geworden. Nutzer vertrauen mittlerweile einfach einem “guten Ratschlag” mehr, als Werbeversprechen auf Onlinebanner und TV-Werbung.

via GIPHY

Aber was hat Influencer Marketing jetzt eigentlich mit B2B und Sales zu tun?

Influencer Marketing hat sehr viel mit B2B zu tun und ist im grunde genommen für B2B fast noch wichtiger, als für B2C. Denn der Kaufprozess im B2B-Bereich gestaltet sich wesentlich langfristiger und komplizierter, da ein Kauf oftmals mit hohen Risiken verbunden ist. Die Influencer sind allerdings andere. Im B2B sind die relevanten Influencer sogenannte Thought Leader, Experten in ihrem Gebiet mit hoher Reichweite, die über relevante Themen sprechen in Form von beispielsweise Webinaren, Podcasts, Business Events oder auch auf Blogbeiträgen. Für die Neukundengewinnung und auch für die Glaubwürdigkeit eines Unternehmens sind Thought Leader unglaublich relevant, um sich am Markt als “Experten-Unternehmen” zu positionieren.

Die Zukunft des Influencer Marketing tendiert ganz klar in Richtung Mikro Influencer, weg von extrem hoher Reichweite hin zu Influencer die eine enge Verbindung zu ihren Followern haben.

Ihr fragt euch, wie ihr den passenden Influencer findet und kontaktiert? Lest hier.

Die Tücken des Influencer Marketing

Wie jede andere Marketingstrategie hat auch Influencer Marketing seine Tücken, auf die man achten sollte.

  • Makro Influencer bedeuten sehr hohe Kosten.  Natürlich ist das alles Verhandlungsbasis und genaue Zahlen darf und kann man nicht nennen. Dennoch geht man von einem Richtwert aus und das sind 1000 Euro pro Post bei á 100.000 Follower.
  • Makro Influencer bedeuten auch eine geringere Engagement Rate (Rate, da verhältnismäßig)
  • Die populären Influencer wurden bereits gut “überstrapaziert” heißt, sie haben bereits für viele Marken geworben und die Glaubwürdigkeit fängt an zu bröckeln. Gerade Influencer, die weniger auf langfristige nachhaltige Kooperationen setzen, sondern “ihren Kopf  für viele Unternehmen hinhalten”, sind davon betroffen
  • Das Verhalten eines Influencers kann ein Unternehmen in Gefahr bringen. Hält dieser sich nicht an die vereinbarten Konditionen oder ist unzufrieden mit dem Produkt, kann das schwerwiegende Folgen haben und dem Unternehmen sehr viel Geld kosten. Wir erinnern uns an den Tweet von Kylie Jenner, die in diesem Tweet mitteilte, dass sie seit dem Update Snapchat nicht mehr nutze. Worauf die Firma einen Verlust von 1,7 Milliarden US Dollar einbüßen musste.

Ein anderes Beispiel ist das Image eines Influencers, beispielsweise Tiger Woods und Nike, der durch seinen Skandal vor ein paar Jahren direkt von Nike fallen gelassen wurde, sonst hätte er sicherlich mit diesem Skandal Nike sehr geschadet und den Markenname geschädigt.

  • In Bezug auf den ROI sind im Influencer Marketing erhebliche Verluste keine Ausnahme. Es ist einfach kein Kanal auf dem man 1:1 seine Investition zurückbekommt, da die Aktivitäten zwar mittlerweile sehr gut messbar sind, dennoch aus der Hand gibt und die Verantwortung einem Influencer übergibt.

Eine Influencer Strategie entwickeln

Die meisten haben wahrscheinlich bereits eine Influencer Strategie entwickelt. Wir haben hier trotzdem die essentiellen Steps aufgelistet.

Schritt 1: Influencer kategorisieren

Schritt 2: Die Influencer separieren auf Basis von Kundensegmenten

Sobald ihr die Influencer Pyramide – nach unserer Vorlage – erstellt habt, könnt ihr diese entsprechend eurer Kundensegmente separieren. Achtet also darauf, dass ihr Influencer auswählt, die in enger Verbindung zu eurer echten Zielgruppe stehen. Zum Beispiel kann man nach demografischen Kriterien gehen, je nachdem, auf welche Zielgruppe ihr Einfluss haben möchtet. Anstelle von der demographischen Separation kann man natürlich auch nach “Mindset” sortieren, was meistens sogar empfehlenswerter ist.

Schritt 3: Festlegen der Ziele, Rollen und Budgetzuweisung für jeden Influencer

Durch Makro Influencern erhalten wir:

– Zusätzliche Reichweite basierend auf dem Follow-up einer jeden Person
– Die Marke erhält ein Gesicht, das viele kennen
– Authentische Werbung für Kampagnen
– Modelle für Kampagnen-Shootings

Was sie bekommen:

– Ein festes Budget mit einem Wert basierend auf der hohen Reichweite, für die ihr bezahlt.
– Das Produkt, Gutscheine oder Rabatte.

Durch Mikro Influencern oder Aufsteigern erhalten wir:

– Nachhaltige Content-Erstellung während des ganzen Jahres
– Ein Gesicht, das Menschen mit euch verbinden werden
– Authentische Werbung für Kampagnen
– Jemand, dem regelmäßig neue Produkte gesendet werden

Was sie bekommen:

– Das Produkt, Gutscheine oder Rabatte.
– Ein Schub für ihre persönliche Marke.

Schritt 4: Erstellen eines klaren Influencer-Profils

Verwendet eine Kombination aus empirischen Daten (z. B. Reichweite) und intuitiven, strategischen Einsichten, um klare Profile eurer Influencer zu erstellen. Hier kann Meltwater helfen – Meltwaters Influencer Management Tool ermöglicht es euch, wichtige Einflussfaktoren basierend auf Branche, Reichweite, Status, Standort oder anderen Optionen zu ermitteln und zu identifizieren und euch Einblicke zu geben in echtes Engagement, tatsächliche Reichweite vs. gekaufte Follower und letztendlich End-to-End-Insights zum Kampagnen-Marketing.

Schritt 5: Einen Activity Kalender erstellen

Zuletzt könnt ihr eure Influencer-Aktivität in einem Aktivitätskalender darstellen. Stellt fest, wann ihr Influencer verwendet, auf welchen Kanälen und welche Nachrichten gesendet werden sollen. Wann, beispielsweise in welcher Jahreszeit, welcher Kampagnen-Fokus liegen soll. Es gilt herauszufinden, wer der Influencer genau ist, welche KPIs ihr verwenden müsst und welches Kundensegment ihr erreichen wollt. Bei all diesen Aktivitäten ist es wichtig immer einen Überblick über diese zu behalten und zu beobachten, wie diese im Laufe des Jahres funktionieren.

Ihr braucht Unterstützung bei eurer Social Media Kampagne, bei der Strategie Planung, Implementierung und Umsetzung? Kontaktiert einen unserer Berater und probiert das Meltwater Tool aus.