Kommunikation als Schlüssel zum Erfolg: 5 Kommunikationstipps für starke Ergebnisse im Vertrieb

Kommunikation als Schlüssel zum Erfolg: 5 Kommunikationstipps für starke Ergebnisse im Vertrieb

Jenny Teschke
30 August 2019

In Bewerbungsgesprächen werden unsere Teams und ich immer wieder gefragt, was einen erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter ausmacht. Natürlich lässt sich diese Frage nicht nur mit einer Charaktereigenschaft beantworten. Ein ausgereiftes Markt- und Fachwissen zahlt neben den Merkmalen einer Persönlichkeit natürlich auch auf das Erfolgskonto eines Mitarbeiters ein. Dennoch sind wir uns einig, dass Kommunikationsstärke in jedem Falle zu den Top Kriterien zählt. Es ist wichtig, sich auf den Gegenüber einlassen zu können und klar Deine Gedanken zu formulieren. Final bildet Deine Kommunikationsfähigkeit die Brücke zwischen Deinen Kenntnissen und Deinem Abschlusserfolg.

Du könntest sogar sagen, dass Dein Know-How den theoretischen Teil Deines Erfolgs im Vertrieb abbildet und Kommunikation das praktische Pendant dazu ist. Eins ist ohne das andere sinnlos. Mit dieser Regel im Hinterkopf solltest Du also nicht nur Fachworkshops besuchen und nach Produktwissen ringen, sondern auch aktiv an Deiner Kommunikationsfähigkeit arbeiten. Im Folgenden findest Du fünf Tipps, die Dir das Leben dahingehend ein bisschen einfacher machen sollen.

1. Sprich die gleiche Sprache

Natürlich ist hier nicht gemeint, dass Du die gleiche Landessprache mit Deinem Ansprechpartner sprechen sollst – davon gehen wir einmal aus. Dir muss bewusst sein, dass jeder Mensch eine eigene Art hat, sich auszudrücken. Dies ist beeinflusst durch Herkunft, Bildung und Persönlichkeit. Deine Aussage kommt nur richtig an, wenn Du in der Lage bist, Dich auf Deinen Gegenüber einzustellen, Deinen Ton, die Geschwindigkeit und Deine Formulierungen anzupassen.

Du wirst Gesprächspartner haben, die Dir zur formal gegenübertreten, andere sind wiederum lockerer und duzen vielleicht von Beginn an. Auch hieran solltest Du Deine Art der Gesprächsführung anpassen. Gleiches gilt für Small Talk – der eine braucht es, der andere würde am liebsten direkt auflegen. Hör genau hin und lies zwischen den Zeilen. Ähnliche Erfahrungen wirst Du bei der Körpersprache machen. Bist Du bei Deinem Kunden vor Ort, versuche Dich ebenfalls an Deinen Ansprechpartner anzupassen. Wichtig ist natürlich, dass Du Dich dabei selbst nicht verlierst. Ein absolutes Schauspiel wird Dich auch nicht ans Ziel bringen. Im Fokus steht aber nun einmal in diesem Moment der Kunde.

2. Höre genau zu

Vertrieb ist nicht die Kunst des Redens, sondern eher des Schweigens. Ein elementarer Bestandteil von Kommunikation ist das Zuhören. Viele vergessen dies leider häufig. Es geht nicht darum, den Kunden an die Wand zu reden, sondern vielmehr das Gespräch so zu dirigieren, dass Du Herausforderungen und Erwartungen auf Kundenseite verstehst und genau weißt, was für den Kunden wichtig ist. Darauf angepasst verläuft Deine Argumentation – Erfolg inklusive. Stell Fragen und vermeide Vermutungen. Aktives Zuhören ist eine Kunst aber kann gut geübt werden.

3. Formuliere klar und auf den Punkt

Es kommt dann zu Missverständnissen, wenn Sachverhalte nicht klar besprochen wurden. Solange Raum für Interpretation vorhanden ist, kann davon ausgegangen warden, dass zwei Individuen zu unterschiedlichen Ergebnissen kommen. Sei klar, deutlich und präzise in den Formulierungen. Deine Präsentation muss informativ und auf den Punkt sein. Sofern auf Deiner oder der Kundenseite Zweifel oder Unverständnis herrscht, ist ein erneutes Klären unumgänglich. Eine Checkliste kann für die eigenen Gesprächsführung hilfreich sein, um sicherzustellen, dass keine wichtigen Punkte vergessen werden.

4. Baue niemals falsche Erwartungen auf

Lügen haben kurze Beine – das haben schon unsere Großeltern gesagt und egal wie plump der Satz klingt, es ist wahr. Dein Kunde wird Unwahrheiten früher oder später erkennen. Vielleicht just im Moment der Unterhaltung, weil sich Dein Ton ändert oder später wenn Erwartungen des Kunden nicht erfüllt werden. In jeder Geschäftsbeziehung ist es enorm wichtig abzustecken, welche gegenseitigen Erwartungen man hat, was geht und nicht geht. Es ist nicht das Ende der Welt, nicht alles liefern zu können was sich der Kunde wünscht. Ehrliche Einschätzungen wirken kompetent und bauen Vertrauen auf.

5. Bereite Dich vor

Jeder Kunde ist anders! Herausforderungen, Ziele, Visionen unterscheiden sich, genauso wie Branchen und Marktentwicklungen. Deine Beratungskompetenz und Deine Fähigkeit, individuell auf den Kunden einzugehen wird Dich vom Wettbewerb abheben. Du solltest niemals nur reiner Dienstleister sein, sondern als kompetenter, richtungsweisender Partner auftreten. Trends, Entwicklungen und externe Einflussfaktoren gehören zum ganzheitlichen Wissen eines solchen. Diese Backgrounds werden Dir helfen, gezielter im Gespräch Themen zu diskutieren.

Zusammenfassend gilt:

Diese Empfehlungen behandeln verschiedenste Herausforderungen an unterschiedlichen Stellen im Vertriebsprozess. Dennoch gibt es eine klare Verbindung zwischen ihnen: der Knackpunkt einer gelungenen Kommunikation ist das absolute Fokussieren auf den Kunden. Du musst die Welt durch die Augen Deines Ansprechpartners sehen. Gelingt Dir dieses auf eine sympathische, klare Art und Weise wird es keine größeren Schwierigkeiten mit dem Aufbau einer erfolgreichen, nachhaltigen Geschäftsbeziehung geben.

Hast auch Du Lust in einem kundenorientierten Umfeld aktiv zu sein und Deine kommunikativen Fähigkeiten tagtäglich auf die Probe zu stellen sowie zu verbessern?  Dann bist Du bei uns richtig. Dein persönlicher Mentor wird gezielt an diesen Punkten mit Dir arbeiten, um im konsultativen B2B Vertriebsumfeld erfolgreich und kompetent aufzutreten.

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