Imagedebatte: Sales!

Imagedebatte: Sales!

Jenny Teschke
9 August 2018

Es gibt viele Berufe, die Menschen staunen lassen, wenn sie jemand ausübt: Arzt, Rechtsanwalt, Pilot, Feuerwehrmann. Natürlich gibt es aber auch Berufe, die keine großen Emotionen hervorrufen, aber selbstverständlich Tätigkeiten sind, die benötigt werden, um ein Unternehmen am Laufen zu halten, wie zum Beispiel Kollegen aus dem Einkauf, der Personalabteilung oder der Buchhaltung. Fehlt nur noch das schwarze Schaf unter den Beschäftigten – der Vertriebsmitarbeiter! Ok, ok, das ist vielleicht ein bisschen zu viel des Guten aber die Gemüter spaltet dieser Beruf allemal. Der heutige Blogpost beschäftigt sich mit der Kontroverse Sales, damit was es bedeutet und wie es in unterschiedlichen Regionen der Welt angesehen wird aber natürlich auch wie es bei Meltwater gelebt wird.

Eine Definition von Sales (oder mehrere)

Grundsätzlich geht es im Sales oder zu Deutsch im Vertrieb um den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an Endkunden. Dies kann sowohl ein privater Endkunde als auch ein Geschäftskunde sein, daher gibt es die Zielgruppenunterscheidung Business-to-Customer (B2C) und Business-to-Business (B2B) Sales. Außerdem wird in einem Unternehmen der Vertrieb oft in den Außen- und Innendienst aufgeteilt. Im Außendienst befindet sich der Mitarbeiter oft im Auto unterwegs auf den Straßen dieser Welt und besucht die potentiellen aber auch bestehenden Kunden persönlich. Im Innendienst findet der Vertrieb hauptsächlich telefonisch und schriftlich statt.

Jedoch ist nicht jede zu findende Definition von Sales so sachlich und neutral formuliert wie diese. Das bekanntlich stets provokative Urban Dictionary spricht von einem Job „where you make lots of money for doing absolutely nothing.“ Das sind schon etwas andere Töne – aber es wird noch schärfer. “Most of the time people who work in Sales make their money by screwing people over and taking their hard earned money by making them think they need the sold product or service.”

In diesen Aussagen lässt sich bereits eine scharfe Kritik erkennen. Doch wo kommt diese negative Wahrnehmung her? Warum kämpft der Vertrieb noch immer mit einem solchen Imageproblem? Ist Sales nicht zuletzt einer oder vielleicht sogar der Wachstumsmotor eines Unternehmens, der den Erfolg bestimmt und die Daseinsberechtigung für das Unternehmen schafft? Wie gesagt, die Wahrnehmungen gehen hierzu stark auseinander und werden beispielsweise fünf Menschen um eine Aussage zum Thema Sales gebeten, kann beinahe garantiert werden, dass fünf verschiedene Meinungen auf dem Tisch landen.

Sales around the globe

In unseren Breitengraden wie zum Beispiel in Deutschland, der UK oder in den Niederlanden ernten Vertriebsmitarbeiter bei der Nennung ihres Berufs nur selten einen Klaps auf die Schulter. Ein Imageproblem vom Feinsten! Häufig ist die Reaktion eher: „Du arbeitest im Vertriiieb?!?“ #empörtsmiley  

Häufig macht das Gehirn den direkten Sprung zum anzugtragenden Türklinkenputzer mit dem schwarzen Aktenkoffer voller Blankoversicherungsverträgen oder zum Plastikkügelchen aufsaugenden Staubsaugervertreter vor der Shopping Mall. Nun zurück zu der oben genannten, provokativen Urban Dictionary Definition wo zwischen den Zeilen Begriffe wie Aufschwatzen, Misstrauen, Betrug, Geldverlust zu lesen sind. Oft werden hier eher zwielichtige B2C-Vertriebsstrukturen in den Vordergrund gestellt, die jedoch wenig mit einem seriösen Verkauf und einer individuellen Beratung angepasst an den Kundenbedarf zu tun haben – egal, ob im B2C oder B2B Umfeld.

Schauen wir einmal Richtung Westen über den Atlantik, denn beispielsweise in den USA sind Sales People oft gefeierte, angesehene und wohlsituierte Mitarbeiter und es ist keineswegs eine Schande, im Vertrieb tätig zu sein. Vielmehr werden Attribute wie Charakterstärke oder Durchsetzungsvermögen assoziiert. Die amerikanische Can-do-Mentalität und ein oft stark ausgeprägtes Selbstbewusstsein lassen außerdem Berührungsängste mit dem Job schwinden.

Ganz anders im Osten unseres Globusses – was eine interessante Erkenntnis aus einem Gespräch mit unserem Managing Director Nitin Bhatia von Meltwater India war. Bei all seinen Uni-Besuchen und Vorträgen in den vergangenen Jahren stellte er immer wieder fest, dass kaum jemand der Studenten eine Spezifikation oder eine Anstellung im Sales anstrebt, jeder möchte unbedingt im Finance, HR, Operations oder Marketing arbeiten. Warum? Weil die Angst vor dem Fremden, vor Absagen und Ablehnungen so groß, so unüberwindbar scheint, dass Sales nicht als das wahrgenommen wird, was es eigentlich ist. Nämlich die Abteilung, die bei Erfolg ihre eigenen Gehälter erwirtschaftet, die Abteilung, in der persönlicher Erfolg direkt sichtbar und messbar ist, die Abteilung die maßgeblich zum Umsatzerfolg eines Unternehmens beiträgt. Und das Beste seiner Meinung nach ist, dass das Sales Handwerk eine Mischung aus Wissenschaft und Kunst ist und erlernt werden kann, wenn die richtige Motivation und der Ehrgeiz vorhanden sind.

Viele Menschen überall auf der Welt arbeiten im Vertrieb. Das ein oder andere schwarze Schaf gibt es ohne Zweifel, wie aber auch in jeder anderen Branche. Alle über einen Kamm zu scheren ist aber nie eine gute Idee. Der größte Teil der Meltwater-Mitarbeiter ist im Sales tätig und wir haben eine ganz klare Vision, die wir tagtäglich verfolgen – das Erfolgreichmachen unserer Kunden.

Unsere Leidenschaft, unser Beruf – Sales bei Meltwater

Unser Background: bescheiden und romantisch. Gegründet in 2001 in Oslo mit 15.000 EUR, einer Kaffeemaschine und zwei Secondhand-Computern sind wir in 17 Jahren mit mittlerweile über 1500 Mitarbeitern und weltweit mehr als 55 Büros erfolgreich gewachsen. Es ist kein Geheimnis, dass wir dies mit unseren enormen Erfolgen im Sales geschafft haben. Bootstrap zum Global Player und Marktführer. Wir sind enorm stolz auf das Erreichte, blicken visionär in die Zukunft und haben eine extreme Passion für Sales aka. für die Beratung und Unterstützung unserer spannenden Kunden weltweit, um deren Unternehmen erfolgreich für die Zukunft aufzustellen.

Unsere Leidenschaft für Sales ist tief in unserer Meltwater Kultur verankert: wir streben danach erfolgreich zu sein – die Besten zu sein, mit viel Spaß bei dem was wir tun und vor allem immer mit großem Respekt den Kunden und Kollegen gegenüber. Sales ist der Bereich unseres Unternehmens, der mit am meisten Wert schöpft – you bring in clients, you keep them, you create revenue! Begriffe wie Marktanteile, Wachstum und Expansion entstehen alle aus einer erfolgreichen Vertriebsstruktur und werden dadurch erst ermöglicht. Demnach verstehen wir Sales als Bottom-Line unseres Unternehmens und sind sehr stolz darauf.

Aber wie genau sieht nun Sales bei uns aus? Zunächst ist es wichtig, zu verstehen, dass wir uns mittlerweile in einem sogenannten Buyer´s Market befinden. Es geht hierbei darum, wer die maßgebliche Entscheidungsgewalt im Markt besitzt. Es ist keinesfalls mehr so, dass ein Kunde nur eine Wahlmöglichkeit hat sondern zwischen mehreren Wettbewerbern auswählt und daher eben auch vergleicht. Als Anbieter einer SaaS-Lösung für Unternehmen im Bereich Online Media und Social Media Monitoring ist uns daher sehr wohl bewusst, dass wir mit einem herausragenden Produkt und einer auf den Kundenbedarf maßgeschneiderten Beratung auftreten müssen, um zu überzeugen. Ähnliche Entwicklungen sehen wir beispielsweise auch im Recruiting, wo wir uns in den letzten Jahren vom Arbeitgeber- zum Arbeitnehmermarkt bewegt haben. Sales bedeutet für uns daher, den Kunden mit seinem Bedarf in den absoluten Mittelpunkt unseres Handelns zu stellen und für jeden, die bestpassende Lösung zu erarbeiten. Wir sind extrem flexibel, um unsere Software entsprechend so umzustellen, dass es für das jeweilige Unternehmen mit seiner spezifischen Herausforderung die besten Ergebnisse liefert. Sprich wir arbeiten nicht mit einer Kaugummi-Lösung, die wir auf jeden Kunden egal welcher Art getreu dem Motto “wird schon” kleben! Wir verstehen unseren Vertrieb als konsultativen B2B Sales und eine starke, langfristige Beziehung mit unseren Kunden ist unser oberstes Gebot. Wir treten als kompetenter Geschäftspartner auf und helfen wo wir können. 

Unser Produkt und die Herausforderungen unserer Kunden, welche wir zu lösen versuchen, sind komplex und es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen. Die meisten unserer Mitarbeiter starten bei uns in den anfänglichen Stadien ihrer Karrieren und haben daher noch wenig Berufserfahrung. Wir bieten mit unserem International Management Trainee Programm die Möglichkeit, unseren Sales von der Pike auf zu lernen. Natürlich ist uns bewusst, dass Sales nicht immer einfach ist und wie vorangegangen kurz beschrieben, manchmal auch mit Ablehnung und Absagen verbunden. Seit Gründung unseres Unternehmens bilden wir erfolgreich unsere neuen Kollegen aus und unterstützen natürlich massiv bei den Startschwierigkeiten. Also, keine Sorge 😉

Außerdem verfolgen wir den Grundsatz, “Leadership through Sales” zu vermitteln. Jeder Manager bei Meltwater hat bei uns eine erfolgreiche Sales-Karriere absolviert und wurde dann intern befördert. Wir sehen starke Parallelen zwischen Sales und Management. Viele Learnings aus dem B2B-Vertrieb können direkt auf das Führen von Mitarbeitern übertragen werden. Dazu gehören unter anderem eine stark ausgeprägte Kommunikationsfähigkeit, ein hohes Empathie-Level, eine absolute Lösungsorientiertheit aber auch der Wille, erfolgreich zu sein. Sales ist kein simples Bequatschen des Gegenübers mit dem Ziel etwas zu verkaufen sondern es geht hier um Relationship-Building, das Verstehen des Gesprächspartners inklusive seiner Bauchschmerzen und dem absoluten Wunsch, den Partner so zu unterstützen, dass für ihn ein tatsächlicher Mehrwert entsteht. Es ist das größte Geschenk an die eigene Arbeit, wenn sich der Partner mit den Ergebnissen, die unser Produkt liefert erfolgreich aufstellen kann und somit Veränderungen im Markt, den stärker werdenden Wettbewerb oder Krisen entgegen treten kann. Der Erfolg des anderen weckt Stolz, weckt Freude, weckt persönliche Entwicklung – das ist Consultative B2B Sales bei Meltwater!  

Wir packen das Imageproblem des Sales am Schopfe und gehen als gutes Beispiel voran! Eine Vertriebskarriere kann sowohl für den Mitarbeiter persönlich einen extrem ambitionierten Karriereweg eröffnen aber gleichzeitig einen wahrhaftigen Mehrwert für den Kunden liefern. Wird Sales wie bei Meltwater mit Offenheit, Transparenz, Respekt und Ehrlichkeit gelebt, gibt es keinen Grund mehr, sich für die Aussage “Ich arbeite im Vertrieb.” zu schämen. Wir glauben bei Meltwater fest daran, dass das was man im Sales lernt, wichtige Fähig- und Fertigkeiten für das gesamte Leben sind, schließlich präsentiert man sich und seine Ideen ja auch bei einem Jobinterview, beim Netzwerken, im Freundeskreis oder beim Kennenlernen von neuen Kontakten.

Stay tuned, bis zum nächsten Post.

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