How to close a deal in B2B Sales?

How to close a deal in B2B Sales?

Jenny Teschke
7 Dezember 2018

Entgegen der noch recht verbreiteten Annahme das allein Zahlen, Daten, Fakten über den Erfolg eines Salesprozesses entscheiden, kommt es doch viel mehr auf die zwischenmenschliche Komponente an. Es ist daher enorm wichtig, den Fokus auf den Kunden und seine individuelle Situation zu richten. Um erfolgreich um Sales zu sein sind vor allem People Skills ein Schlüssel zum Erfolg. Es gilt, Beziehungen aufzubauen, Vertrauen zu schaffen. Dem Kunden gegenüber solltest du fokussiert, vorbereitet und persönlichkeitsstark auftreten. Im Folgenden wollen wir Dir wertvolle und handfeste Tipps und Tricks verraten, wie Du im B2B Sales erfolgreich einen Kunden für Dein Unternehmen gewinnst. Dafür haben wir mit zwei unserer Kollegen gesprochen.

Robert ist Managing Director unseres New Business Teams in Berlin und seit fast vier Jahren bei Meltwater. Louisa arbeitet als Sales Consultant und ist seit einem Jahr Teil von Roberts Team. Die beiden haben in der Vergangenheit viele Erfahrungen in den unterschiedlichsten Kundengesprächen gesammelt, Fehler gemacht, gelernt und sich verbessert – mittlerweile sind sie Experten in Bezug auf How to close a deal? geworden. Ihr Wissen möchten sie heute mit Dir teilen.

Der Meltwater Sales Prozess

In unserem Unternehmen gibt es fünf Schritte auf dem Weg zum Deal, welche alle miteinander verzahnt sind. Üblicherweise dauert dieser Prozess sechs bis acht Wochen.

Bevor es ans Eingemachte geht starten wir mit kurzen Begriffsklärungen. Im Prospecting geht es darum, einen potentiellen Kunden zu identifizieren, welcher von unserer Lösung profitieren kann. Daran anschließend nimmt man während des Trialings Kontakt zum entsprechender Ansprechpartner auf und entwickelt ein Verständnis für seine/ihre unternehmerischen Ziele, Pläne und Herausforderungen. Mit diesen Informationen lässt sich nun eine maßgeschneiderte Lösung erarbeiten, die dem Kunden in einer Demo gezeigt wird. Ziel ist es hier, dass dem Ansprechpartner gezeigt wird, wie durch diesen Vorschlag ein vorhandenes Problem gelöst oder ein gesetztes Ziel erreicht werden kann. Ist der Mehrwert da und dem Kunden klar? Dann kann es nun in die Verhandlungsphase bezüglich des konkreten Packages und Pricings gehen. Final wird der Vertrag von beiden Seiten gezeichnet und die Zusammenarbeit kann mit vollem Tatendrang gestartet werden.

Prospecting

Eine große Mehrheit von Vertriebsmitarbeitern beschreibt das Prospecting als den schwierigsten Teil des gesamten Sales Prozesses. Es beginnt mit der Identifikation eines guten Leads. „Was heißt das konkret?“, fragen wir Robert. „Ein für Meltwater interessanter Lead ist beispielsweise ein internationales Unternehmen in einem wettbewerbsintensiven Umfeld.“ Kleine Faustregel von Robert am Rande: Um so besser Dein Lead, umso erfolgswahrscheinlicher Deine Arbeit. Nun kommt aber der eigentliche Knackpunkt – ist ein spannendes Unternehmen gefunden muss der richtige Ansprechpartner gefunden werden. Dein Pitch kann noch so gut sein, findest Du nicht die passende Person für Dein Gespräch, verfehlst Du Dein Ziel. Die richtige Nadel im Unternehmensheuhaufen zu finden, spart Dir Zeit, Aufwand und verbessert Deinen Ruf. Schließlich möchte niemand dafür bekannt sein, blind bei der falschen Person loszupitchen.

Bei Meltwater in unserer Area steht dir die gesamte Unternehmenslandschaft in Deutschland, Österreich und der Schweiz zur Verfügung. Sei kreativ, ob Lobby-Verband, großer Industriekonzern oder B2C Marken – alle Unternehmen ab einer bestimmten Größe kommen für uns in Frage. You chose!

Trialing & Needs Analysis

Hast Du das Unternehmen, den richtigen Ansprechpartner und den passenden Pitch, geht es los! Die Kernfrage Deines Pitches ist immer: Wie kann ich dem Unternehmen und dem konkreten Ansprechpartner mit meiner Lösung weiterhelfen? Vergiss hierbei nie: Die Chance einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen, hast Du – wie der Name schon sagt – nur einmal. Eine typische Fragestellung bei potentiellen Meltwater-Kunden ist, wie sie die Informationsgewinnung im Unternehmen digitalisieren können. Darauf hast Du eine Antwort – auch mehrere! Halte Deinen Pitch kurz und prägnant.  Bringe auf den Punkt, warum Deine Lösung die richtige Lösung für ihn/sie ist. Sei in der Lage Features Deines Produktes in individuelle Vorteile und Mehrwerte für den Kunden zu übersetzen. „Louisa, warum ist dies so wichtig?“ „Mit dieser Art zeigst Du Interesse, Vorbereitung und Empathie – daraus entsteht Vertrauen.“ Und Dein Gespräch nimmt Fahrt auf! Wer fragt der führt! Sales bedeutet keineswegs, den Kunden an die Wand zu reden sondern, um viele Informationen zu erhalten stelle offene, sinnvolle Fragen. Vereinbare nun den eigentlichen Demo-Termin. Wichtig ist, dass dieser unbedingt zeitnah stattfindet, weil Du nicht in Vergessenheit geraten möchtest. Traue Dich ruhig auch, zu fragen ob der Kunde direkt Zeit hat. Das geht jedoch nur, wenn Du vorbereitet genug bist und bereits einiges über den Kunden weißt.

Demo

Aus dem vorangegangenen Gespräch konntest Du wertvolle Informationen einsammeln. Bereite Dich nun intensiv auf das Demo Gespräch vor. Ziel ist es, eine maßgeschneiderte Lösung aufzusetzen, die dem Kunden konkret und effizient dabei hilft, seine Herausforderungen zu lösen und oder bestimmte KPIs zu erreichen. Mache Dir daher vorher klar, in welchem Markt, in welcher Branche, mit welchen Wettbewerbern und Herausforderungen sich der Kunde umgibt. Bereite Dich außerdem auf mögliche Einwände und Vorwände des Kunden vor. Umso besser Du vorbereitet bist, umso erfolgsversprechender der Prozess. Letztendlich kauft der Kunde Dein Produkt, wenn du ein bestehendes oder neu identifiziertes Problem mit Meltwater für ihn löst. Ein Problem kann beispielsweise sein, dass der Direktor des globalen Marketings eines multinationalen Unternehmens keine Übersicht über die Lage in verschiedenen Ländermärkten hat. Mit dem professionellen Aufsetzen einer Monitoring-Lösung durch clevere Keywords kann der Kunde genau diese businessrelevanten Informationen erhalten. Je größer die Herausforderung und je besser Deine Problemlösung, desto höher ist der zu erwartende Vertragswert.

Bei Meltwater findet der Termin entweder via Online-Demo oder persönlich beim Kunden vor Ort statt. In den meisten Fällen bedarf es mehrerer Termine mit dem Kunden, in dem die Möglichkeiten diskutiert werden. Wie bereits im vorgehenden Schritt ist es fundamental wichtig, möglichst viel über den Kunden zu verstehen. Robert erwartet von all seinen Teammitgliedern einen äußerst individuellen und konsultativen Ansatz in jedem einzelnen Kundengespräch.

Negotiation

Der Kunde konnte durch Deine intensive Beratung bis hierhin ein umfassendes Verständnis dafür entwickeln, wie die entsprechende Produktlösung Mehrwert schaffen kann. Als Trainee bei Meltwater bist Du nicht nur für die ersten drei Schritte des Sales Prozesses zuständig, sondern von Tag 1 an ist es Deine Verantwortung, alle Schritte zu lernen und ausführen. Dazu gehört zum Ende des Prozesses, sich auf das konkrete Produktpaket für den Kunden zu einigen sowie die Preis- und AGB-Verhandlung mit verschiedenen Stakeholdern beim Kunden wie zum Beispiel der beschaffenden Abteilung, aber auch der Einkaufs- sowie der Rechtsabteilung durchzuführen. Louisa sagt: „Es liegt an Dir, Deine Gespräche und Lösungsansätze für den Kunden so zu gestalten, dass er keine andere Möglichkeit hat als Dein Produkt zu wollen. Läute nun eine genauso starke und professionelle Verhandlungsphase ein. Je größer der Need, je höher die Bereitschaft zu investieren. Wie das geht lernst Du hier.“ Ein letzter Punkt zu diesem Schritt: So blöd es klingt aber frage Deinen Kunden direkt, ob der Deal zu Stande kommt. Dies hat nichts damit zu tun, pushy zu sein, wovor sich viele Vertriebsmitarbeiter sträuben, sondern damit, direkt und präzise aufzutreten. Diese Art der Kommunikation muss – wie vorhergehend beschrieben – in jedem Punkt vorhanden sein – warum plötzlich damit aufhören? Diese Frage ermöglicht Dir, eventuelle finale Bedenken aus dem Weg zu räumen und einen Abschluss sicherzustellen.

Closing the contract

Der Sales Prozess geht mit dem Closing in den finalen Schritt – aufregend! Hier zeigt sich nun die Brillanz Deiner Arbeit. Der Vertrag liegt auf dem Tisch des Kunden. Nur weil der Kunde jedoch sagt, dass er Meltwater einkaufen möchte, heißt das noch lange nicht, dass dementsprechend zeitnah die Unterschrift des Vertrags erfolgt. Es gilt nun, eine gewisse Dringlichkeit zu entwickeln. Zeige Deinem Kunden auf, welche Verluste er ohne Dein Produkt in Bezug auf Ergebnisse, Zeit und Geld hat. Zeitlimitierte Discounts könnten eine Alternative sein aber sollten niemals Deine erste Wahl darstellen. Sei vorsichtig, nicht verzweifelt zu wirken. Sei ruhig und sachlich in Deiner Argumentation. Wenn Du einfach Du selbst bist, wirkst Du authentisch und das verbindet.

Liegt der Vertrag unterschrieben bei uns vor, wird die Meltwater Glocke geklingelt und der tolle Erfolg mit dem Team gefeiert. Abschließend kommt es zur Vorbereitung der weiteren Schritte für den Kunden. Das On-Boarding Team richtet den Account individuell ein und ein passender Account Manager wird ermittelt. Selbstverständlich werden alle wichtigen Punkte für den Kunden an den Kollegen für die weitere Zusammenarbeit übermittelt.

Ready to close? Dann schaue nach offenen Vakanzen auf unserer Karriereseite und bewirb Dich jetzt. Es gibt noch viele andere spannende Dinge von Louisa und Robert zu lernen.

Außerdem: Der Jahresendspurt ist eingeläutet: 2019 will be big and we are hiring! #joinus #now