Erfolgreich sein im B2B Sales – aber wie?

Erfolgreich sein im B2B Sales – aber wie?

Jenny Teschke
28 September 2018

Im Vertrieb unterscheiden wir zwischen B2C und B2B Sales, kurz und salopp heißt das zum Beispiel: Staubsauger vs. SaaS-Lösung! Von B2B Sales wird gesprochen wenn ein Unternehmen ein Produkt oder ein Service an ein anderes Unternehmen verkauft. Im Vergleich zu B2C Sales sind oftmals mehrere Ansprechpartner in die Kaufentscheidung eingebunden und es handelt sich um deutlich größere Vertragswerte für komplexere Lösungen oder Produkte. Der Verkaufsprozess unterscheidet sich ebenfalls in einigen Punkten und nimmt mehr Zeit in Anspruch. Nachdem der Bedarf des Kunden genau analysiert und verstanden wurde, wird eine individuelle Lösung aufgesetzt. Nachdem diese mit dem Kunden diskutiert und adjustiert wurde, kann der Vertrag im besten Fall geschlossen werden. Dieser Best Case tritt aber eben nur ein, wenn man den Nerv des Kunden getroffen hat. Wie das gemacht wird beschreiben wir im aktuellen Artikel. Einer unser Kollegen aus dem Wiener Meltwater Team hat uns Einblicke in die Geheimnisse seiner B2B-Verkaufskunst gewährt. Er arbeitet seit Januar 2018 bei Meltwater. Er gehörte von Beginn an zu den Spitzentalenten und ist Vorbild für viele Kollegen. Vorhang auf für … Tobias!

Was bedeutet Sales für Dich persönlich?

Sales bedeutet für mich in allererster Linie das Finden von individuellen Lösungen für die Herausforderungen meiner Kunden. Ich möchte verstehen, welche Ziele ein Kunde verfolgt und wie ich mit meinen Strategie-Ideen für Mehrwert sorgen kann. Im Sales kann man nur dann erfolgreich sein, wenn ein aufrichtiges Interesse für den Kunden und die Entwicklung seines Geschäfts vorhanden ist. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass sich der Kunde wertgeschätzt und respektiert fühlt, sich damit Vertrauen aufbaut und eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung zustande kommen kann. Gleichzeitig ist Sales für mich ein absoluter Spiegel meiner Leistung. Ich bekomme schonungsloses und ehrliches Feedback, welches mir hilft, mich weiterzuentwickeln. Sales im B2B motiviert mich und bedeutet Freiheit sowie Eigenverantwortung.

War Sales für Dich immer Dein Traumberufsfeld?

Nein, ich bin eher zufällig zum Sales gekommen. Ich denke, die wenigsten haben den Gedanken: „Hey, ich möchte Vertriebsmitarbeiter werden!“ Schade eigentlich aber oft regiert leider noch immer das Imageproblem den Vertrieb. In manchen Sales Bereichen mag das sicher auch der Fall sein, B2B hat für mich aber nichts mit Haustürgeschäft und dem Andrehen von scheinheiligen Produkten zu tun.

Ich habe mich in meinem Studium der BWL sowie Recht gewidmet und habe dann nach meinem Abschluss in einer Wirtschaftskanzlei meinen Berufseinstieg gefunden. Nach einiger Zeit stellte ich für mich fest, dass ich einen Job mit mehr Dynamik und kommunikativen Aspekten suche, um meine Stärken voll zu entfalten. Wie gesagt, Sales habe ich nie wirklich in Erwägung gezogen, da der Job in unseren Breitengraden stigmatisiert ist. Zufällig lernte ich einen Meltwater Mitarbeiter kennen. Nachdem ich eine Zeit mit ihm geplaudert habe, war ich einen Schritt weiter: „Ich schau mir das bei euch einmal an!“. Schritt für Schritt begriff ich, dass die Sales Position bei Meltwater eine Möglichkeit ist, in der man viel Eigenverantwortung trägt, sich schnell entwickeln kann und mit vielen verschiedenen Menschen in Kontakt tritt. Im Prinzip waren dies genau die Punkte, die ich in meinem alten Job ein bisschen vermisst habe. Das finale GO meinerseits kam, als ich das Team kennenlernen durfte. Der Zusammenhalt und die Dynamik bei Meltwater haben mich so begeistert – ich wollte Teil dieses Erfolgs werden.

Was ist Dein Geheimnis für einen erfolgreichen Sale?

Ganz klar: Spaß an der Sache zu haben. Sales ist eine Frage der Einstellung! Das richtige Mindset und der Glaube daran, dass man eine Mehrwert bringende Lösung findet sind extrem wichtig. Außerdem habe ich für mich festgestellt, dass es für den Erfolg meiner Arbeit enorm wichtig ist, mich zu fokussieren und vor allem dem Kunden zuzuhören! Zuhören, Zuhören, Zuhören. Das kann gar nicht oft genug gesagt werden. Häufig habe ich es schon erlebt, dass viele annehmen, Sales seie nur Reden. Die Kunst ist aber tatsächlich, einfach auch einmal den Mund zu halten und den Kunden sprechen zu lassen. Ich kann dadurch viele Pain-Points direkt aber auch indirekt erfahren und somit neuartige, kreative Lösungen finden. Außerdem gehören für mich Ehrlichkeit, Respekt und eine direkte Kommunikation zum Mantra meiner Arbeitsweise.

Was für ein Umfeld benötigst Du, um erfolgreich zu sein?

Ich performe am besten in einem energetischen Umfeld gemeinsam mit Menschen, die die gleiche Ziele und den gleichen Drive haben wie ich. Meine Kollegen geben mir Inspiration und pushen mich, immer noch eine kleine Schippe oben drauf zulegen. Gleichermaßen brauche ich aber auch eine gewisse Freiheit, mir meine Arbeit eigenständig einteilen zu können. Diese erhalte ich bei Meltwater, wo eine eigenverantwortliche, proaktive Arbeitsweise vorgelebt und erwartet wird.

Was hast Du in der bisherigen Zeit bei Meltwater gelernt?

In keinem Job habe ich in so kurzer Zeit so viel gelernt wie bei Meltwater im B2B Sales. Das liegt vor allem an der offenen, kollegialen Kultur und der Toleranz für Fehler. Von Tag 1 an habe ich volles Vertrauen von unserem Management Team erhalten und hatte immer das Gefühl, dass sie an mich, an mein Potential glauben und mir all die Unterstützung geben, die ich benötige, um meinen persönlichen Durchbruch zu verwirklichen. Im Speziellen konnte ich vor allem meine Verhandlungsführung und damit einhergehend meine Kommunikationsfähigkeit ausbauen – wozu auch die bereits thematisierte Kunst des Zuhörens gehört. Ich habe für mich außerdem eine gute Struktur finden können, die von Prozesskontrolle und Lösungsorientiertheit geprägt ist. In meiner Entwicklung hat mir besonders die offene Feedbackkultur bei Meltwater geholfen. Mein Manager, mein Managing Director aber auch all meine Kollegen stehen mir mit Rat und Tat zur Seite und helfen mir tagtäglich, dazuzulernen und besser zu werden.

Was machst Du als Ausgleich zu Deiner Arbeit?

Es ist wichtig, nach einem herausfordernden Tag oder einer Woche abzuschalten und neue Energie zu tanken. Am liebsten bin ich dafür an der frischen Luft und treibe Sport. Hier bin ich für vieles zu haben aber die Disziplinen, die mich am meisten begeistern sind Triathlon und als waschechter Österreicher natürlich auch Bergsteigen und Snowboarden. Diese Sportarten sind extrem challenging und erfordern körperliche Höchstleistung. Auf der anderen Seite bringen sie einfach jede Menge Spaß. Allein und gemeinsam mit Freunden oder der Familie. Wenn ich etwas mehr Zeit habe, liebe ich es zu verreisen. Ob fern, ob nah ist eigentlich egal, denn etwas Spannendes zu entdecken gibt es überall. Meine letzte Reise führte mich nach Nepal!

Wollt auch ihr die Spitze des B2B erfolgreich erklimmen? Connected euch mit Tobi und erfahrt noch weitere erfolgreiche Tipps von ihm. Als eines der größten SaaS weltweit sind wir stets auf der Suche nach neuen Champs – hier geht es zur Meltwater D/A/CH Karriereseite. Ihr seid herzlich eingeladen, uns zu besuchen und mehr über Meltwater als Arbeitgeber zu erfahren. Stay tuned!

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