90-Sekunden-Prep: Erfolgreich im Cold Calling

90-Sekunden-Prep: Erfolgreich im Cold Calling

Jenny Teschke
4 September 2019

In 90% der Bewerbungsgespräche fragen die KandidatInnen, wie Cold Calling funktioniert und wieviel Vorbereitungszeit für einen Call eingeplant ist. Meistens gehen Vorstellungen und Realität weit auseinander. Es ist wichtig, zwischen Vorbereitung und dem reinen Abtelefonieren eine qualitative Balance zu finden. Jedem Kunden soll Respekt entgegen gebracht und von Beginn an ein sinnvoller Mehrwert vorhanden sein. Denn was nicht passieren soll ist, dass Du Dich nach einem Call-Center-Cold-Call-Agent anhörst. Der Hörer liegt dann nämlich direkt wieder auf. Andererseits möchtest Du auch nicht unnötige Zeit aufwenden, wenn sich nach wenigen Sekunden herausstellt, dass der Kunde einen anderen Partner und damit kein Interesse hat.

Unsere Managing Director pflegen auf die Frage nach der Vorbereitungszeit zu sagen:

„So viel wie nötig, so wenig wie möglich!“

Aber wieviel Zeit ist das nun?

Im Folgenden geben wir Dir einen kurzen Guide, der Dir auf eine einfache Art und Weise eine Vorbereitungsstruktur an die Hand gibt. Somit gelingt Dir ein erfolgreichen erster Call, ohne viel Zeit in die Vorbereitung investiert zu haben. Dafür nimmst Du Dir besser Zeit, wenn Du erste Painpoints mit dem Kunden bestätigen konntest und nun ein Demo aufsetzt.

Dürfen wir vorstellen: Die 90-Sekunden-Vorbereitung

Wie bitte? 90 Sekunden? Kann das tatsächlich einen Unterschied machen?

Definitiv! Aber es braucht ein wenig Übung. Sobald Du es konzentriert für einige Wochen durchgezogen hast, wirst Du einen Erfolg merken und aus Deinen Fehlern lernen. It´s a numbers game. So einfach!

Wie funktioniert die 90-sekündige Vorbereitung also?

5 Schritte zur erfolgreichen Call-Vorbereitung

Die folgenden fünf Schritte geben Dir die Möglichkeit, Dich kurz aber zielgerichtet vorzubereiten, sodass Du Dich im eigentlichen Call auf die wesentlichen Mehrwerte beziehen kannst. Du kannst somit dann tatsächlich den Beratungs- und Verkaufsprozess einläuten und Dich nicht mit unnötigen Details ins Aus katapultieren.  

Schritt 1: Finde den bevorzugten Namen Deines Ansprechpartners

Mach Dich im Vorhinein auf die Suche nach dem tatsächlichen Namen Deines Ansprechpartners. Klingt einfach? Zu einfach? Nicht immer. Wäre es nicht gut zu wissen, wenn jemand Michael heißt aber bevorzugt Michi genannt wird oder Jennifer lieber Jenny hört? Ist es nun Dschenny oder J-enny? Aus eigenen Erfahrungen kann ich sagen, wie wichtig die richtige Betonung eines Namens ist. Eine kurze LinkedIn-Suche kann hier Aufschluss geben. Lies die Empfehlungen oder Kommentare, Facebook könnte auch bei einigen Ansprechpartnern funktionieren.

Manchmal haben Ansprechpartner aber auch kompliziertere Nachnamen, ggf. durch internationale Backgrounds. Recherchiere kurz die Aussprache und sag den Namen ein paar Mal laut vor Dich hin bevor Du die Telefonnummer wählst.

Schritt 2: Finde den richtigen Titel

LinkedIn oder Google geben Dir in wenigen Sekunden Auskunft über offizielle Titel. Verwende diese in jedem Fall im ersten Gespräch. Wenn jemand auf den Dr. keinen Wert legt, wird er oder sie es zügig sagen. Verschaffe Dir auch einen kurzen Überblick über den Jobtitel: bei manchen Unternehmen ist ein Vice President ganz weit oben anzusiedeln, in anderen haben eine Vielzahl von MitarbeiterInnen diesen Titel.

Schritt 3: Verschaffe Dir Klarheit über die Hierarchie

Ein kurzer Check aus Schritt 2 hilft Dir auch bei der Beantwortung dieser Frage. Basierend auf der Anzahl der Mitarbeiter mit diesem Titel kannst Du wahrscheinlich die Entscheidungsstruktur erahnen. Versuche einen Gesprächspartner zu kontaktieren, der Entscheidungskompetenz hat. Ansonsten beginnst Du wieder von vorne. Bei kleineren Unternehmen empfiehlt sich direkt der Geschäftsführer oder das Top Management, bei größeren Unternehmen suchst Du lieber nach einem Abteilungsleiter. 

Schritt 4: Was macht das Unternehmen?

Du musst sicherstellen, dass Geschäftsmodell Deines potentiellen Kunden verstanden zu haben. Verkauft das Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen? Welche Branche oder Industrie ist hier relevant? Dieses Wissen hilft Dir, Deinen ersten kurzen Pitch aufzustellen und einen Mehrwert zu identifizieren.

Schritt 5: Übe!

Es gibt drei Sätze, die Du für Deinen ersten Call mit einem Kunden vorbereitet und geübt haben musst.

  • Opening Statement (es ist in Deiner Kontrolle, dass Interesse des Kunden sofort zu gewinnen)
  • Einwandbehandlungen (häufig werden zum Abwimmeln einfache Einwände vorgeschoben, sei auf diese vorbereitet und hab Gegenargumente)
  • Sprachbox-Message (in vielen Fällen wird der Anrufbeantworter abnehmen, übe eine Voice-Message ein, um sie im Falle anwenden zu können ohne zu stottern)

 

Sales ist ein Numbers Game

… und so geht es: bereite Dir eine Liste von 20 potentiellen Kunden vor, wenn Du jeden dieser Kunden mit 90 Sekunden vorbereitest bleiben Dir 45 Minuten einer Trial Hour, um die Calls zu machen.  Mit der nötigen Übung wird Dir dieses gelingen und Du wirst in der Lage sein, Deine Zeit effizient zu nutzen, um Dich dann auf die wirklich spannenden Aspekte zu konzentrieren: nämlich die Gespräche mit den interessierten Kunden! Mach Dir bewusst, dass das Ziel dieses Calls ein erster Termin ist, dafür sind 90 Sekunden genug Vorbereitung wenn Du Dein eigenes Produkt verstanden hast, auch wenn das erst einmal wenig klingt. 

Improvisieren ist nicht immer die beste Lösung

Im Vertrieb muss jeder in der Lage flexibel und zügig zu reagieren. Manchmal muss dann auch Improvisationskunst bewiesen werden, um auf unerwartete Drehungen in einem Gespräch zu reagieren. Dennoch gilt: Für den Anfang empfiehlt sich eine kurze aber effektive Vorbereitung für den ersten Call und eine stetige Übung wird aus Dir den Meister machen.

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