Buyer’s Journey – Wohin geht die Reise?

Buyer’s Journey – Wohin geht die Reise?

Jalda Otto
24 Mai 2017

Die Buyer’s Journey ist ein immer wichtigerer Begriff im Marketing. Doch was genau ist die Buyer’s Journey, wie hängt sie mit der Buyer Persona zusammen und was sollten wir als Marketers in Zukunft beachten: Dies möchten wir im Folgenden beantworten.

Was ist die Buyer’s Journey?

Die Buyer’s Journey ist ein Begriff aus dem Marketing und bezeichnet die einzelnen Zyklen, die ein Kunde durchläuft, bevor er sich für den Kauf eines Produktes entscheidet. Sie bezeichnet also alle Berührungspunkte, die ein Kunde mit einer Marke hat.

Doch oft wissen wir selbst nicht einmal, wann und wo wir das erste Mal Kontakt mit einem bestimmten Produkt hatten (wo unsere eigene Buyer’s Journey also tatsächlich begann) oder warum wir uns dann zum Kauf des Produktes entschieden haben. Genau das herauszufinden, um dann die verschiedenen Berührungspunkte weiter auszubauen, ist Aufgabe des Marketings. Es geht also darum, die Buyer’s Journey mithilfe von geeignetem Content zu gestalten.

Quelle: eigene Darstellung

Mit der Digitalisierung ist jedoch auch die Buyer´s Journey um einiges komplexer geworden, da es immer mehr Absatzmöglichkeiten für die eigenen Produkte gibt. Die Grafiken veranschaulichen, dass die Buyer’s Journey heutzutage nicht mehr geradlinig ist. Ein durchschnittliches Produkt generiert mehr als 800 verschiedene Buyer’s Journeys. Doch trotz der neuen Möglichkeiten sollte die Buyer’s Journey immer personalisiert für eine Buyer Persona sein.

Quelle: eigene Darstellung

3 Tipps, um die Buyer’s Journey zu personalisieren:

  1. Identifizieren Sie entscheidende Momente in der Journey und erstellen Sie Content für diese.  
  2. Gleichen Sie Kontext und Content an.
  3. Optimieren Sie Ihren Content, um den Käufer von einem Moment zum nächsten zu begleiten.

Was ist eine Buyer’s Persona?

Quelle: Shutterstock

Jetzt wo wir wissen was die Buyer’s Journey ist, können Sie sich vielleicht bereits vorstellen, was eine Buyer Persona ist. Im ersten Moment kann man Buyer Personas mit einer Zielgruppe verwechseln. Aber es gibt Unterschiede. Eine Zielgruppe bezeichnet eine bestimmte Gruppe an Menschen. Bei der Buyer Persona erstellt man jedoch ein konkretes Gesicht. Man kann sie auch als fiktive Person, die typische Kunden repräsentiert, sehen. Damit ist sie viel genauer und kann so detailliertere Einblicke in die Entscheidungsfindung des Kunden geben. Daher ist das Erstellen von verschiedenen Buyer Personas vor allem interessant für Produkte und Dienstleistungen, bei denen man viel Zeit und Gedanken investieren muss.

 

Ein Beispiel für eine Buyer Persona:

Quelle: Shutterstock

Persona-Name: Max Mustermann

Hintergrund: Leiter der Personalabteilung

Demografische Daten: männlich, 30-45, Haushaltseinkommen: 120.000€

Identifikatoren: energisches Auftreten, bittet um Informationen per Anruf

Ziele: möchte, dass seine Mitarbeiter glücklich im Unternehmen sind  

Herausforderungen: alle Augaben müssen von wenigen Mitarbeitern erledigt werden

 

 

 

Durch Marketing Automation haben wir hilfreiche Tools bekommen, die uns dabei helfen, ein Profil oder eine Persona für unsere potentielle Käufer zu entwickeln um dann den passenden Content für jede dieser Gruppen entlang der hypothetischen Buyer’s Journey zu erstellen.

Die Schwierigkeit dabei ist, dass potentielle Käufer nicht einfach in 4 bis 8 Gruppen eingeteilt werden können und dann ein vorhersehbares Muster für die Buyer’s Journey entworfen werden kann. Daher ist es besonders wichtig Ihren Content auf unvorhersehbare Customer’s Journey anzupassen. Wenn Sie soweit sind, kann Ihnen unser E-Book genau zu diesem Thema weitere Informationen und Tipps geben.