B2B Social Series: 10 Social Sales Tipps

B2B Social Series: 10 Social Sales Tipps

darwinapps
26 April 2016

Sales-Profis gehören meist zu den Early Adopters wenn es um Social Networking geht. Schwierig dabei ist allerdings, dass die meisten Vetriebsmitarbeiter LinkedIn eher als Datenbank zur Suche für Cold Calls nutzen. Es ist aber auch einfach zu verlockend, dass dort genau die Zielgruppe Daten wie Unternehmensname, Titel, Fachbereich, Blogs und persönliche Meinungen vertreten ist. Sie können LinkedIn tatsächlich als Suchdatenbank nutzen, aber das ist nciht unbedingt die beste und  professionelleste Art,  das Netzwerk zu nutzen.

Um erfolgreich Social Sales zu betreiben, müssen Sie vor allem noch etwas über Ihr Produkt hinaus anbieten. Sie müssen jemand sein, den Ihr Kunde kennen lernen möchte.

Social Sales Tipp Nr. 1: Aktivieren Sie Ihr soziales Netzwerk

Soziale Netzwerke werden im B2B-Geschäft eher noch stiefmütterlich behandelt. Die meisten Vertriebsmitarbeiter aus dem B2B-Bereich nutzen zwar LinkedIn, auf Twitter  aber sind sie schon sehr viel weniger aktiv. Das liegt mitunter daran,  dass je nach Industrie auch die B2B-Zielgruppe und -kunden weniger aktiv in diesen sozialen Netzwerken sind.

Social Business Regel Nr.1 besagt, dass Sie Ihr soziales Netzwerk vergrößern sollten. Es geht nicht nur darum, Leads zu generieren, sondern vielmehr zunächst Verbindungen und Kontakte aufzubauen. Nutzen Sie soziale Kanäle wie Blogs, Foren, Twitter, Facebook und LinkedIn, um mit Ihren zukünftigen wie bestehenden Kunden zu kommunizieren. Auch Webseiten-Registrierungen können zum Beispiel via sozialer Netzwerke getätigt werden. Entwickeln Sie außerdem Angebote und Inhalte, die zur aktiven Teilnahme in sozialen Netzwerken auffordern. Aktivieren Sie auch das soziale Netzwerk Ihres Unternehmens, indem Sie alle Mitglieder motivieren es Ihnen gleich zu tun.

Social Sales Tipp Nr. 2: Sammeln Sie Kontakdaten

Verbessern Sie Ihr CRM, indem Sie Twitteraccounts, LinkedIn Profile, Blog URLs und Facebookseiten in Ergänzung zu den gängigen Daten wie Telefonnummer, E-Mail Adresse und Fax erfassen. Faxt heute überhaupt noch jemand? Ergänzen Sie diese Informationen, indem Sie entsprechende Formen zur Erfassung auf Ihrer Webseite einbinden und nutzen Sie Verzeichnisse, um diese zu erweitern. Ohne die nötigen Kontaktinformationen aus sozialen Netzwerken kann sich Ihr Sales-Team mit niemandem vernetzen – genauso wenig wie Sie keine Cold Calls ohne Telefonnummer machen können.

Social Sales Tipp Nr. 3: Zeigen Sie dem Sales-Team, wie wertvoll Empfehlungen sind

Der am weitesten verbreitete Fehler, wenn es um Social Sales geht, ist es Social Media wie ein Suchtool zu nutzen; es ist und bleibt aber ein Networkingtool. Bleiben Sie für Ihre Suche bei Cold Calls und E-Mails. Der Grund warum die meisten Vertriebsmitarbeiter am Networking scheitern ist, weil sie die nicht verstehen, wie wertvoll persönliche Empfehlungen sind.

Vertriebsmitarbeiter sind darauf trainiert zu jagen. Account Manager sind darauf trainiert zu pflegen. Beim Networken geht es aber darum, zu sammeln. Kontakte sammeln. Informationen sammeln. Möglichkeiten sammeln. Tipps sammeln, die Sie teilen können.

Social Business Regel Nr. 2 rät Ihnen, Ihre Social Sales-Community aufzubauen, indem Sie hilfsbereit sind. Andere zu vernetzen ist kein selbstloser Akt der Nächstenliebe, denn Reziprozität führt zu gutem sozialen Networking-Karma. Schlaue Networker schauen stets nach Möglichkeiten, um Empfehlungen auszusprechen, um dann wiederum selbst Emfpehlungen zu erhalten. Sie müssen wissen, mit wem Sie vernetzt werden möchten und wofür sich diese Personen interessieren. Also identifizieren Sie Möglichkeiten und Themen, auf die verwiesen werden kann und suchen nach Möglichkeiten, damit Sie empfohlen werden. Networking bedarf also einer gewissen Sammelleidenschaft. Außerdem ist Networking etwas, das nicht einmal monatlich anfällt – es ist etwas, dass Sie in Ihre tägliche Routine einbauen müssen.

Social Sales Tipp Nr. 4: Lehren Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern den Umgang mit Social Networking Tools

Wenn Ihr Sales-Team nun die Kunst des Networkings mittels Empfehlungen beherrscht wird es Zeit für eine völlig neue Dimension: Nutzen Sie LinkedIn mit dem Ansatz, Kontakte zu sammeln, mit denen Sie ins Geschäft kommen könnten oder die Sie wiederum jemanden empfehlen könnten, mit dem Sie eines Tages ins Geschäft kommen könnten. Oder auch um neue Wege zu finden, Informationen zu teilen, Geschäftsmöglichkeiten zu entdecken und um neue kreative Ideen zu entwickeln. Diese zweckgerichtete Nutzung von Social Networking konstrastiert ziemlich deutlich den eher klassischen Sales-Such-Ansatz, indem nach Titeln gesucht wird und über einen Produkt-Pitch Verbindungen aufgebaut werden.

Jedes Social Networking Tool von LinkedIn über Twitter bis hin zum persönlichen Blog bietet verschiedene Networking-Kapazitäten und -Möglichkeiten. Vertriebsmitarbeiter sollten dabei die Kanäle aussuchen, die Ihrem Unternehmen und Vorgehensweise entsprechen. Trotzdem sollten Sie die Handhabung wie das Für und Wider der Besonderheiten, Funktionalitäten und Formalitäten aller Tools beherrschen. Wenn Sie sich zum Beispiel dafür entscheiden einen Blog zu schreiben, sollten Sie zum Beispiel WordPress kennen und  schon einmal etwas von SEO gehört haben. Wenn Sie wiederum Twitter wählen, sollten Sie wissen wie sie Usernamen und Hashtags sinnvoll verwenden. Wenn Sie LinkedIn benutzen müssen Sie die Funktionalitäten für Gruppen und Neuigkeiten verstehen. Trotz Ihrer guten Intention ein guter Geschäftspartner/-kollege zu sein, ist und bleibt es ein Wettbewerb um Aufmerksamkeit und soziale Netwerk-Tools zu beherrschen ist dabei essentiell, um erfolgreich im Social Sales zu sein.

Social Sales Tipp Nr. 5: Haben Sie immer nützliche und teilbare Inhalte parat

Social Business Regel Nr. 3 rät Ihnen dazu, schneller Informationen innerhalb Ihres sozialen Sales Netzwerks zu teilen. Hierfür kann es extrem hilfreich und zeitsparend sein, immer einen gut gefüllten Bestand von unglaublich wertvollen, industriespezifischen Informations-Leckerbissen in sofort teilbaren Päkchen wie PDFs, PPTs, Weblinks usw. parat zu haben. Denn wenn jetzt eine Möglichkeit auftaucht hilfreiche Informationen zu teilen, können und müssen Sie schnell und präzise antworten. Ihre Marketingabteilung kann Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, indem Sie sicherstellen, dass Ihr Sales-Team in die Content Marketing Planungen für sowohl selbst erstelle als auch fremde Inhalte integriert ist. 

Social Sales Tipp Nr. 6: Investieren Sie in Social Media Monitoring

Die Aktualität von geteilten Informationen beeinflusst unmittelbar ihren Nutzen. Daher ist es wichtig, immer top informiert zu sein was in Ihrer Industrie passiert und gesagt wird – von Twitter bis hin zu den klassischen Nachrichten. Es ist jedoch unmöglich, immer bestens über Branchengeflüster informiert zu sein, wenn Sie nur manuell Ihre liebsten Publikationen lesen. Gute Media Monitoring Tools helfen Ihnen nicht nur dabei immer informiert zu sein, sondern können für Social Sales-Profis auch eine richtige Waffe im Wettbewerb werden: Denn Menschen zieht es zu denen, die immer bestens informiert sind.

Social Sales Tipp Nr. 7: Launchen Sie ein Empfehlungs- und Treueprogramm

Ihre Empfehlungen innerhalb Ihrer Social Sales – Organisation zu operationalisieren ist keine einfache Aufgabe. Dies bedarf neuen Wissens und neuen Gewohnheiten. Mit einem  Empfehlungs- und Treueprogramm schaffen Sie eine Möglichkeit, um die Gewohnheit, nach Kundenempfehlungen zu fragen, künftig zu stärken. Es ist eine große Fehlwahrnehmung von Kundenempfehlungsprogrammen, dass diese Empfehlungen durch monetäre Anreize und Rabatte für den Kunden generieren. Tun sie nicht. Wenn ein Kunde eine Empfehlung ausspricht, macht er dies zum Beispiel um einem Freund zu helfen, nicht aber dem Verkäufer oder dem Unternehmen. Wenn ein Kunden mit Ihrem Service nicht zufrieden ist, wird er diesen nicht an Freunde weiterempfehlen – unabhängig von Anreizen, denn das würde ihn ja schlecht dastehen lassen. Das beste Emfpehlungsprogramm ist also eine kleine Belohnung für den Kunden (Reziprozität ist hier das Stichwort, nicht Anreiz) und einen Anreiz für den potenziellen Neukunden (was Ihrem Kunden wiederum ermöglicht ihrem Freund einen sogar größeren Gefallen zu tun).

Die wichtigste Zutat, um Kundenemfpehlungen voranzutreiben sind also niemals Belohnungen oder Anreize. Es ist Timing. Sie sollten genau dann nach einer Empfehlung fragen, wenn Ihr Kunde diese am wahrscheinlichsten aussprechen wird. Also dann, wenn er mit Ihrem Service zufrieden ist und damit auf der Welle der Reziprozität schwimmt. Während es moderne Marketingtricks gibt, die zur richtigen Zeit und am richtigen Ort Unzufriedenheit ein wenig ausgleichen können, um dennoch zu einer Empfehlung zu kommen, gibt es keine Taktik, die besser ist als wenn ein Vertriebsmitarbeiter direkt selbst nach einer Empfehlung fragt – und zwar direkt nachdem Ihr Kunde Ihnen gesagt hat, wie außerordentlich glücklich er mit Ihrem Produkt und Service ist.

Social Sales Tipp Nr. 8: Erhöhen Sie die Social Sales Produktivität

Immer auf der Höhe der sozialen Aktivitäten jedes Kunden und jedes potenziellen Neukundens zu sein – und das über diverse soziale Netzwerke hinweg, ist eine unmögliche Aufgabe für die meisten viel beschäftigten Sales-Profis. Daher ist es unerlässlich, in Systeme zu inverstieren, die Ihre Social Sales Produktivität erhöhen. Noch vor zwanzig Jahren hätten die meisten Sales Manager die Idee einer Pipeline von Möglichkeiten und gleichzeitiger Konversationen mit mehreren hundert potenziellen Neukunden verspottet. Heute ist dies aufgrund des großen Einflusses auf die Produktivität dank unternehmensinterner CRM-Systeme Routine. Die sozialen CRM-Systeme von morgen ermöglichen es Sales-Verantwortlichen innerhalb ihrer sozialen Netzwerke tausenden von Konversationen zuzuhören und teilzunehmen, auch außerhalb der heutigen unternehmensinternen CRM Systeme auf der anderen Seite der Firewall.

 

Social Sales Tipp Nr. 9: Entwickeln Sie Möglichkeiten zum Online-Networking

Nachdem nun alle Ihre Sales-Veranwortlichen fleißig verlinken und teilen: Warum geben Sie Ihnen nicht noch mehr Möglichkeiten sich einzubringen? Lassen Sie sie nicht einfach herumsitzen und auf den tollen Artikel zum Teilen oder Kontakt zum Vorstellen warten. Schaffen Sie für Ihre Sales-Verantwortlichen Möglichkeiten, um selbst im Social Web zu networken. Starten Sie mit einer LinkedIn-Gruppe. Veröffentlichen Sie einen Blog oder ein Forum, das auf Ihre Industrie zugeschnitten ist. Veranstalten Sie social Networking-Events, indem Sie Ihre online Netzwerke in offline Veranstaltungen integrieren. Oder veranstalten Sie einfach social Networking-Events wie Tweet-ups und Wettbewerbe. Was immer Sie auch machen, geben Sie Ihren Sales-Verantwortlichen mehr Möglichkeiten, um online ein Netzwerk aufzubauen. Mehr Möglichkeiten sich online einzubringen, bedeutet auch mehr Möglichkeiten, um (virtuelle) Beziehungen aufzubauen.

 

Social Sales Tipp Nr. 10: Schaffen Sie Möglichkeiten, um offline Networking zu betreiben

Social Business Regel Nr. 5 besagt, dass Sie konsequent daran arbeiten sollten, schwache Beziehungen zu starken Beziehungen innerhalb Ihrer sozialen Netzwerke umzuwandeln. Das bedeutet: Früher oder später müssen diese Beziehungen auch offline bestehen. Alle Tweets der Welt sind kein Ersatz für ein dreißigminütiges Coffeemeeting. Helfen Sie Ihren Social Sales-Verantwortlichen stärkere Geschäftsbeziehungen aufzubauen, indem Sie Ihnen auch jenseits sozialer Netzwerke Möglichkeiten zum Networken mit Neukunden, Kunden und wichtigen Influencern der Industrie bieten. Dies kann alles sein – von einem einfachen Kennenlernen in einer kleinen Bar bis zu einer jährlichen Userkonferenz. Da Industriemessen zunehmend im Angesicht des modernen Internetmarketings schrumpfen, entsteht ein wachsendes Vakuum, das gefüllt werden muss, um die grundlegenden Bedürfnisse von B2B-Profis für persönliches Networking zu befriedigen. Beachten Sie diese Lücke!