3 Interview Tipps für eine gelungene Fallstudie

3 Interview Tipps für eine gelungene Fallstudie

Angela Wiesenmüler
15 April 2015

Für mich ist der Schlüssel zu einer gelungenen Fallstudie bereits ein gutes Interview mit einem Kunden. Wenn das Interview gut gemacht ist bekommt man die Fallstudie bereits durch wenige Fragen an den Kunden auf dem Silbertablett serviert. Danach wird das Interview transkribiert und gelesen. Erst dann beginnt man mit dem eigentlichen Schreiben der Fallstudie. Ist der Interviewpartner nicht ganz so gesprächig schließt sich für uns als Autoren eine Menge Recherche an und wir haben Mühe die einzelnen Stichpunkte miteinander zu verknüpfen.

Je nachdem führen Autoren, Produkt Marketing Manager oder auch erfahrene Sales Reps das Interview mit dem Kunden. Ganz egal welche dieser Rollen Sie innehaben ist es besonders wichtig, gut über Ihr Produkt und Ihren Kunden informiert zu sein. Hier noch 3 weitere Tipps, die zu einem gelungenen Interview beitragen:

Interview Tipp 1

Nicht schüchtern sein. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Kunde über Sie redet.

Im Allgemeinen fühlen sich Menschen dann wohl, wenn sie über etwas sprechen, was sie wirklich gut kennen oder wovon sie viel verstehen- über sich selbst. Das ist absolut menschlich. Erwarten Sie also nicht, dass das bei Ihrem Kunden anders ist, auch wenn Sie bereits im Vorfeld vereinbart haben, dass es in dem Interview nicht um den Kunden sondern um Sie gehen soll. Es kommt zum Beispiel oft vor, dass Kunden ihre eigenen Produkte und Prozesse detailliert beschreiben, wenn es dann aber um die Produkte des Gesprächspartners geht tendieren sie dazu, zu Generalisieren oder gleich zum nächsten Thema überzugehen.

Bevor wir uns Strategien ansehen, wie Sie es schaffen Ihre Produkte wieder ins Rampenlicht zu stellen sollten Sie sich selbst daran erinnern, warum Sie diese Fallstudie überhaupt erstellen. Das Ziel einer Fallstudie ist an sich ganz einfach zu erkennen: Jemand anderes soll etwas Gutes über Sie und Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte sagen.

Um sicherzustellen, dass dieses Ziel auch erreicht wird, müssen Sie zuerst für sich selbst klären, worauf der Fokus im Gespräch liegen soll. Schreiben Sie sich eine Liste und ganz klar, an oberster Stelle steht dort Ihr Produkt. Sie wären erstaunt, wenn Sie wüssten, wie oft ich schon darum gebeten wurde eine Fallstudie aus einem Interview zu machen, indem das Produkt meines Arbeitgebers kein einziges Mal erwähnt wurde. Auf die Liste sollten Sie außerdem die wichtigsten Alleinstellungsmerkmale Ihres Produkts aufnehmen.

Halten Sie die Liste kurz, so können Sie auch während des Interviews einen Blick darauf werfen und sich vergewissern, dass Ihr Kunde etwas zu den wichtigsten Punkten gesagt sagt.

Interview Tipp 2

Nachhaken.

Alle Fallstudien folgen einem gewissen altbewährten Schema: (a) Treffen Sie den erfolgreichen Kunden, der (b) sich selbst mit einer Herkulesaufgabe betraut wiederfindet und diese (c) nur gemeinsam mit Ihnen und Ihrem Produkt lösen kann.

Denken Sie daran: Mit Ihrer Fallstudie erleichtern Sie potentiellen Kunden die Entscheidung, sich für genau Ihr Produkt zu entscheiden: Der potentielle Kunde kann sich mit der Fallstudie identifizieren, versetzt sich selbst in die Lage des Kunden und möchte ebenso, dass eine gute Lösung für die Situation gefunden wird. Um eine gute Basis zu schaffen stellen Sie Ihrem Kunden zum Einstieg ins Interview am besten folgende Fragen: Welcher Herausforderungen standen Sie gegenüber? Warum haben Sie unser Produkt gewählt, um diese Herausforderung zu meistern? Welches Ergebnis haben Sie durch die Nutzung unseres Produkts erzielt? Das sind Ihre Kernfragen.

Damit der Leser sich wirklich mit Ihrem Kunden und dessen Erfahrung identifizieren kann ist es wichtig, daran zu denken, dass Sie nicht nur mit einem Unternehmen sprechen, sondern auch die menschliche Komponente mit einbringen. Ermutigen Sie Ihren Kunden dazu, ein konkretes Beispiel mit Ihnen und den Lesern zu teilen und Anekdoten aus seiner ganz persönlichen Perspektive zu erzählen. Mit der richtigen Fragestellung helfen Sie dem Kunden dabei, gut zu erzählen und steuern gleichzeitig das Gespräch in die richtige Richtung, um die Stärken Ihres Produkts darzustellen.

Beispiele:

  • Fragen Sie nach der größten Herausforderung des Unternehmens. Dann personalisieren Sie die Fragestellung: Was war für Sie die größte Herausforderung in Ihrem Job, welche Sie mit unserem Produkt meistern konnten?
  • Fragen Sie, welche Bedeutung die Nutzung Ihres Produktes für das Unternehmen hat. Gehen Sie dann mehr ins Detail: Bitten Sie Ihren Ansprechpartner darum, das Feature zu beschreiben, welches er an Ihrem Produkt am besten findet und bitten Sie darum, kurz zu skizzieren, wie er Ihr Produkt in seinen täglichen Arbeitsablauf integriert.
  • Haben Sie keine Angst vor Drama. Sie könnten zum Beispiel Folgendes fragen: Hat unser Produkt Ihnen dabei geholfen, eine Krise zu verhindern? Hat unser Produkt Ihnen dabei geholfen, etwas zu schaffen, das Sie für unmöglich gehalten haben? What Was hat Sie am meisten an unserem Produkt überrascht, nachdem Sie angefangen haben, es zu nutzen? Hat unser Produkt Ihre Wahrnehmung Ihres Jobs verändert?
  • Vergssen Sie nicht, auch nach messbaren Verbesserungen (Zeit, Budgetierung, Arbeitskraft) zu fragen und wie Ihr Produkt dazu beigetragen hat.

Interview Tipp 3

Senden Sie Ihre Fragen vorab zu.

Sie haben Ihre Fragen bereits aufgeschrieben; es gibt also keinen Grund dafür, diese dem Interviewpartner vorzuenthalten.

Ich empfehle Ihnen, Ihrem Interviewpartner die wichtigsten Fragen bereits vorab zu schicken. So kann der Kunde sich auf das Interview vorbereiten und Sie bekommen ein tolles Interview. Schicken Sie zusätzlich eine Liste von 5 weiteren Fragen, die Sie gerne stellen würden, und geben Sie dem Kunden die Möglichkeit, drei Fragen daraus auszuwählen.

Bitten Sie den Kunden darum, Ihnen Stichpunkte zu den einzelnen Fragen zukommen zu lassen oder vereinbaren Sie vorab ein Telefonat um die Fragen gemeinsam durchzugehen. Erklären Sie dann auch, zu welchen Fragen Sie gerne eine ausführlichere Antwort hätten.

Zum Schluss:

Die Beispielfragen, die ich angeführt habe, entsprechen möglicherweise nicht genau den Fragen, die für Sie wichtig sind. Vielleicht möchten Sie auch noch weitere Fragen zu den wichtigsten Features Ihres Produkts hinzufügen. Denken Sie daran: So verlockend es auch scheint, nicht improvisieren! Bereiten Sie sich auf das Interview vor und bitten Sie auch Ihren Kunden, sich etwas Zeit für die Vorbereitung zu nehmen.