10 Minuten mit Benjamin Talin über Social Selling in Zeiten der Digitalisierung

10 Minuten mit Benjamin Talin über Social Selling in Zeiten der Digitalisierung

Nele Schwarz
7 August 2018

Aufgepasst- Hier kommt ein neues “10 Minuten mit”, dieses mal mit Benjamin Talin von morethandigital.info. Er ist Experte in allen Themen, die mit der Digitalisierung zu tun haben und sieht es als Berufung, darüber zu informieren und uns die digitale Welt näher zu bringen. Er ist Gründer von morethandigital.info und 11-facher Serien-Unternehmer. Bereits mit 13 Jahren war er als Unternehmer unterwegs und beschritt gleichzeitig seine ersten Geschäftsideen. Von da an kamen ihm immer mehr Geschäftsideen, die er seit diversen Jahren auslebt und hat dafür eine eigene Agentur und Softwareentwicklungsfirma gegründet. Inzwischen gehören zu der helm 361 Gruppe diverse Firmen von Beratung über Agentur bis hin zu einigen Start Ups. Früh hatte er gemerkt, dass viele Unternehmen sehr stark mit der Digitalisierung zu kämpfen haben, also hat Benjamin Talin begonnen die Welt der Digitalisierung für jeden leicht verständlich zu machen und zu erklären. Nun leitet er die größte Initiative für Digitalisierung mit dem klaren Ziel, das Expertenwissen an jeden weiterzugeben und für jeden zugänglich zu machen, damit alle davon profitieren können. Benjamin Talin ist der Meinung, dass jeder von den technologischen Fortschritten profitieren sollte, anstatt von der Entwicklung überfordert zu sein .

Uns beschäftigen momentan viele interessante Themen rund um Social Media und die digitale Marketing-und Geschäftswelt. Die Digitalisierung hat uns Social Media gebracht und wir fragen uns täglich, wie wir Social Media auch in der Wirtschaft optimal einsetzen können. Wir haben uns deshalb gefragt, wie Social Selling in Zeiten der Digitalisierung genutzt werden kann.

Social Selling ist die vertriebliche Nutzung von sozialen Medien. Das funktioniert deshalb so gut, weil soziale Netzwerke bei den meisten B2B- Kaufentscheidungen mittlerweile fester Bestandteil sind. Entscheider informieren sich zunächst online. Da ist es nur sinnvoll, die potenziellen Kunden genau dann schon abzuholen und deren Interesse zu wecken. Durch die Vorarbeit mit gezieltem Social Listening wurden die wichtigsten Grundlagen geschaffen, um dann effizient direkt die richtigen Personen anzusprechen und den Buyer 2.0 zu erreichen.

Wir haben Benjamin Talin dazu mal ein paar Fragen gestellt.

 

Was versteht man in Zeiten der Digitalisierung unter Social Selling?

Eine der häufigst gestellten Fragen rund um die Digitalisierung ist nach wie vor “Wie hilft es mir mehr zu verkaufen”. Social Selling ist somit in einem der zentralen Themenkreise der Digitalisierung und hat nicht notwendig viel mit Technologien zu tun. Grundsätzlich machen wir alle Social Selling indem wir tagtäglich Leute treffen, unser Wissen weitergeben oder einfach anderen Leuten helfen. Wie auch bei Themen der Digitalisierung ist es nie die Frage der Technologie. Social Media Channels, neue Kommunikationswege und vieles mehr haben jedoch das Social Selling effizienter gemacht. Anstatt wie früher nur 1:1 Gespräche zu führen, ist es nun möglich mit tausenden und millionen Leuten gleichzeitig zu kommunizieren. So ist es wesentlich leichter geworden das eigene Wissen mit tausenden zu teilen, um somit den eigenen Expertenstatus aufzubauen. Dieser hilft zusammen mit der regelmässigen Präsenz dabei das sich potentielle Kunden melden und diesen Expertenstatus anfragen wollen.

Welche Vorteile bringt das mit sich und warum sollten Unternehmen auf Social Selling setzen?

Die größten Vorteile des modernen Social Sellings liegen nach wie vor in der leichten Skalierbarkeit. Einige Artikel zu teilen, sein eigenes Fachwissen zu präsentieren oder auch einfach mit neuen potentiellen Kunden zu interagieren ist hier einfach. Jedes Unternehmen sollte sich dazu auch eine Social Media Strategie ausdenken, denn alleine 100 Angestellte mit nur 1000 Kontakten könnten bedeuten, das man 100.000 potentielle Kontakte erreichen kann. Social Selling ist somit auch eine Management Agenda und sollte dementsprechend implementiert werden.

Gibt es da Unterschiede im B2B und B2C-Bereich?

Grundsätzlich gibt es nie eine Unterscheidung zwischen B2B oder B2C für mich. Egal, welches Geschäftsmodell dahinter steckt, auf der anderen Seite sind Menschen. Diese mögen ihre Teilgebiete weil sie sich dafür interessieren oder dafür interessieren müssen. Ist man verfügbar und gibt ihnen die nötigen Informationen, dann wird man wahrscheinlich gut damit in Verbindung gebraucht. Wo sich jedoch B2B und B2C unterscheiden, ist wie man die “Kontaktsuche” gestaltet. Im B2C Bereich ist es mehr ein breites streuen und weniger ein gezieltes angehen, während man im B2B Bereich gezielt versucht Kontaktanfragen an potentielle Kunden zu senden.

Was sind typische Erfolgsfaktoren?

Erfolgreiches Social Selling passiert nur mit Authentizität. Wenn es erzwungen, komplett nur auf Verkauf ausgerichtet oder unsympathisch formuliert wird, dann wird man schnell keinen Erfolg haben. Social Selling und somit das Content Marketing, welches damit verbunden ist, sollte immer zum Ziel haben eine positive Assoziation mit dem Thema, aber auch mit der damit verknüpften Person aufzubauen. So empfiehlt es sich auch neutrale oder andere Quellen zu verwenden als nur die eigene Firmenwebseite. Meinen Kunden empfehle ich meistens einfach 5 Minuten täglich damit zu verbringen auf ihren Channels interessante Inhalte zu posten. Damit ist man immer wieder mal auf den Timelines der potentiellen Kunden und sollten diese Bedarf haben, ist man wieder schneller im Gedächtnis. Zudem ist es auch praktisch, wenn Kunden nicht nur das Gefühl haben, dass man ihnen was verkaufen will, sondern, dass man sie informieren will. Dieser Hintergedanke vor dem Posten von Inhalten, kann hier viele Vorteile bringen und den Inhalt sehr sympathisch wirken lassen.

Und wie kann man diese Faktoren messen? Gibt es bestimmte KPI?

Der Social Selling Index von LinkedIn ist eventuell für Anfänger eine kleine Hilfe auf welche Faktoren man sich konzentrieren kann. Ich würde sagen das erfolgreiche KPI immer mit dem Verkauf zu tun haben oder mit der Rücklaufquote von Kontakten. Speziell durch die breite Streuung ist es hier möglich schneller als mit Cold-Calling an mögliche Kunden zu kommen.

Eines der  nicht messbaren Elemente ist und bleibt der Aufbau der persönlichen Marke. Durch gute Kommunikation und das Teilen von relevanten Inhalten kann der eigene Status stark aufgewertet werden. Das führt langfristig dazu, dass man davon profitieren kann.

Wir wollten noch wissen, ob es Tipps und Tricks gibt, um die Prozesse ordentlich anzukurbeln.

Benjamin Talins wertvollster Tipp ist, dass man sich täglich auf die Agenda nimmt etwas zu posten. Wenn man Inhalte sieht, die man selbst interessant findet, dann sind das tolle Inhalte zum Teilen. Jeden Tag 5 Minuten aufwenden, authentisch sein und auch mal andere Posts kommentieren, kann hier schon viel Erfolg bringen. Zudem sollte man sich auch das eigene Profil ansehen. Beispielsweise sollte das LinkedIn Profil vollständig ausgefüllt sein, wichtige Stationen sollten auch Beschreibungen enthalten und man sollte auch etwas an die Suchmaschinenoptimierung denken, also welche Worte und Phrasen man auf seinem Profil verwendet. So wird man relevanter für die Kunden, erscheint öfters auf deren Bildschirmen und kann auch leichter gefunden werden, sollte jemand suchen.